4件產品如何賣出2個集裝箱的利潤

來源：商界——財視網

文/朱秋城

　前天中央電視台《經濟半小時》記者井天增在阿里巴巴公關部陪同下，來工廠對我進行了一次專訪，這是一次比較正式的訪談，時間大概持續了一整天，分享的主題是電子商務和中小企業外貿出口，重點談了目前我們工廠進行的「小額外貿」創新模式。　　其實這已經是中央電視台第二次拜訪我們工廠，第一次來的是《朝聞天下》欄目，那時候我們剛剛開始做「小額外貿」，時間過去了幾個月，結合自己的企業產品特點，我們創造性的提出一個新的概念「小額定製外貿」，在外貿經濟並沒完全走出危機的前提下，取得了更大的利潤空間。中小企業唯一出路是創新，逆向思維應用很重要　　我的分享從一個真實商業故事開始。我相信很多做IT的都知道計算機著名的「摩爾」定律。遵循這個規律，電腦工廠努力讓處理器每隔18個月性提升一倍，性能越好的計算機，在市場就賣的越好。但2008年在中國電腦市場卻出現了一個非常有意思的現象，因為那年開始「上網本」在中國市場大行其道。上網本特點，簡單，實用，更多僅僅滿足用戶的上網功能，卻做出了非常好的商業成績。聽了這個商業故事，我們每個人都會有自己的感悟和啟發。作為一個中小企業的經營者，我的觀點是，在經濟危機趨勢還不明朗的前提下，中小企業要真正走出困境，更好地生存和發展。唯一的方式就是創新，同時創新的過程中逆向思維非常重要。傳統的外貿出口模式，量大價格低的模式已經越來體現出弊端。　　「小額外貿」的理解 「西瓜切成小塊來賣」　　這次探討的主題還是「小額外貿」，包括記者在內的很多人不理解「小額外貿」究竟是什麼樣的商業模式。其實」小額外貿」這個模式並不新鮮。,我給記者說了我們日常生活中一個真實的案例,每個城市都會有著名的商業街，如果你們仔細觀察，我們會發現在街邊，經常會有賣西瓜小販。一些聰明的小販會把西瓜切成一小塊一小塊來賣。結果他們的生意往往會很好.　　西瓜切成小塊來賣的好處有2點　　第一：西瓜切塊,,單片價格低,便於攜帶,所以會賣的很快。　　第二：單塊西瓜的利潤總和一定遠遠高於整個西瓜.　　這就是我們理解的「小額外貿「模式　　經濟危機下，國外需求依然旺盛.　　經濟危機來臨以後出口型中小企業們，最大的感受就是我們出櫃的量變到少了。我有個朋友是出口襪子，危機最嚴重的時候,月出櫃量從40個集裝箱，下降到15個集裝箱。從這個表象,我們似乎看到,國外的需求確實大幅度下降了.根據我自己的觀察。經濟危機下，需求未必就一定下降。或者說並沒有我們想像中的嚴重.比如我們說的這個賣襪子的工廠，無論經濟危機如何嚴重，人總要穿襪子. 國外的需求其實一直旺盛,問題的關鍵是傳統的出口模式的一些弊端.　　我們先來探討一下，傳統中國出口中小企業的商業模式　　中國供應商---中間商---代理商---目的國總渠道商—目的國分銷商—最終客戶（流程會根據具體產品和行業有些變化）　　這樣的傳統出口模式有幾個特點　　第一：中國供應商處於價值鏈的最低端，產品絕大部分利潤由流通商佔據，目的國產品終端價格高。　　第二：進口採購商（中間商）單次採購量大，同時靠量大壓榨價格，沃爾瑪是這個模式的典型代表。　　第三：定單周期長，收款周期長並且存在風險。　　當經濟危機來臨的時候，因為對經濟前景的不明朗。大額採購商，因為怕大額壓貨,採購機會往往都會停滯和猶豫。最直接的表現方式。就是中國供應商出櫃率的銳減。但是在目的國，需求永遠是存在並且旺盛。經濟危機僅僅讓客戶需求產生波動。於是小額外貿出現了 小額外貿的流行確實給中國的出口型中小企業帶來了個機遇。小額外貿的模式是中國供應商----目的國終端客戶　　小額定製外貿，是「小額外貿」的升級版　　我個人認為」小額定製外貿」的發展前途更為廣大,現在中國出口中小企業定單難接,利潤低的其中一個原因是,行業內同質化競爭過分嚴重.很多行業已經進入了一個低價格的惡性競爭.小額外貿的客戶因為數量小,議價能力就比較弱,出口商往往會有很好的利潤空間. 但是小額定製外貿的優勢更加明顯.因為滿意了小額客戶的個性化和差異化需求. 融入工廠的設計和創意 利潤更高,發展潛力更大.　　我們拿我們工廠目前在操作的一個真實商業案例,來說明這個觀點.　　大概在一個月前,我們通過小額外貿平台接到一個印度船公司小定單.設計定製4條集裝箱運輸船模型. 客戶先告訴我們他為什麼要定製這4個船模型. 理由是他們船公司剛剛購買4個遠洋運輸船.客戶發給我們他們的圖紙和要求.雖然是4件產品,但是操作過程是非常嚴謹的.因為客戶的要求非常高,我們為客戶專門組建了一個小的設計團隊.4件產品單個價格是15000人民幣. 定單的過程中我們融入了我們設計.比較以前單純的OEM模式，我們真的做到4件產品做出2個集裝箱的利潤。因為在以前我們一個集裝箱的利潤大概是6000人民幣。新舊模式的對比真的不可想像！