高效溝通（下）

主講人：陳浩

尊敬的各位企業家、朋友們，大家下午好！

（好！很好！非常好！越來越好！）

剛才我們給大家放了一個片子，是李嘉誠看待讀書的價值。

上午講到溝通過程中的不溝通，其中的第三塊內容就是因為絕望而不溝通。大家不要認為，這個孩子學不好，跟我沒有關係。「養不教，父之過。」養兒不讀書，等於養個豬。我兩年前寫了一本書，放在出版社，不讓它出版，是因為我兒子明年考大學。我說明年考上大學，我就出版。我發現，父親在孩子的教育過程中太重要了。

上午講過，為人父母，在與子女溝通的過程中，要懂得在12歲的時候，讓孩子養成學習的習慣，養成忍耐、忍受的習慣。孩子愛不愛學習，都在於3歲到7歲乃至於12歲這幾年。白板上有三句話，這三句話讓無數人驗證過。如果孩子不喜歡讀書，那是因為他看不到讀書的重要性。朋友們，你來到世界上，不光是自己活的好，還得要讓下一代活的好，讓下下代活的好。

第一句話：「貧者因書而富」。貧窮的人因為讀書而變得富有。

第二句話：「富者因書而貴。」過去大家認為的煤老闆、暴發戶，隨著年齡的增大，在清華北大讀書回來，氣質變了。因為讀書讓他高貴。

第三句話：「貴者因書而守成。」

讀書的價值非常大。為人父母，要教給孩子讀書，更重要的是，我們要告訴他們學習的方法。有些父母每天這樣檢查孩子的作業。「寫完了嗎？」「完了。」「玩去吧。」這有什麼用？檢查的真正目的是讓他反思學習的過程，學會對這一天的知識進行歸納。你要教給他一些方法。孩子讀書過程中，有學習「四步法」。

一、先看一遍課文，先讀書。如果寫作業之前不讀書，他的目的不明確。看了課文，就相當於把今天的課程內容回顧了一遍。同時可以檢查他上課認不認真，如果他上課不注意聽課，讀書一定不順。

二、讓孩子講一邊筆記。老師讓孩子記筆記，有兩個目的，一個是讓他記住上課的重點，一個是控制孩子的思維。思維控制了，行為自然就控制了。所以會教課的老師一定讓孩子記筆記。控制一個人的行為是很難的，但是控制思維很容易，思維控制了，行為就控制了。如果孩子記筆記，他的思維、思想跟上了，行為自然就受到控制了。朋友們，上課老師讓孩子記筆記，一個是記重點，一個是控制思維。同樣讓孩子講一遍，也是檢查孩子上課筆記記得全不全？如果是抄寫來的，一定記不全。

三、寫作業。孩子寫作業，一定要提供一個好的寫作業的場所。正常的孩子，在12歲前後寫作業，要有一個人看著他。等他進入狀態，你再離開。孩子的習慣一旦養成，就不需要再看著了。我的孩子今年18歲了，不需要我看著。孩子在他們班是前8名。他說我在實驗班一定給你爭個名，在全校進入前10名。如果兌現不了，自己受罰。晚上讓孩子寫作業，一定要把電視機聲音關小，多陪陪他。

四、合上書本，讓孩子概括總結今天學到了什麼。這一步非常重要。如果他能把筆記、課本合上全部都說出來，說明今天好好上課了。這就是真正會讀書的人。會讀書的人，把一本厚書讀成薄書。一個人的大腦只能記8位數以內，如果超過8位數就記不住了。所以要讓孩子在學習的過程中進行簡單的壓縮。

這是上午的內容。子女教育重要的是讓孩子養成學習的習慣。習慣太重要的了，習慣是可以改變的。只要一件事情重複地做，久而久之，就會成為習慣。

現在一起互動一下，看看習慣的重性。握住你們的手。這樣是大家按照習慣做出的動作。有兩種結果，第一種，有些人是左手壓住右手，這種人很聰明。還有一種人是右手壓住左手，這種人很智慧。為什麼一個動作導致兩種結果？思維不一樣。現在反方向做。有什麼感覺？（彆扭！）持續做十次以上。有什麼感覺？是不是已經開始習慣了？其實就只是一開始的改變是很難受的。藉助這個遊戲，送給大家幾句話：

1、重複的動作只能帶來重複的結果。一個習慣的養成就是重複，久而久之就養成了。有的時候重複是好的，有的時候的重複是不好的。如果你的動作、姿勢不對，對身體不好，便是對自己是無益的。

2、不舒服是邁向成功的必經之路。剛開始第一個姿勢很舒服，改變一個姿勢就不舒服了。不舒服是一個人成功的必經之路。任何一個人想成功，要經常挑戰自己，改變自己的習慣，讓自己變得不舒服。昨天晚上睡得非常好的人請舉手。沒睡好的人請舉手。如果你來到這個新的環境，都可以睡著，說明你的適應力非常強。各位告訴自己的孩子，讀書一開始不習慣，久而久之，就習慣了，然後會發現自己在慢慢改變。

3、當你感覺舒服的時候，表明你在滿足與退步；當你感覺不舒服的時候，表明你開始成長與進步。這就是說，人們的進步一定是經常由不舒服向舒服轉換。你不習慣了，意味著你向舊有的習慣挑戰。世上有兩種人，一種人舒舒服服地過著辛辛苦苦的日子，一種人辛辛苦苦地過著舒舒服服的日子。感慨命運不公的人，總是過著舒舒服服的辛苦的日子。可是有些人，尤其是成功的人，總是感到壓力，他過著辛辛苦苦的舒服的日子。人生當中，尤其在中年以前，多付出的人，在老的時候就會好過一些。人生就是前半生為自己造福，後半生享福。別指望一開始就那麼舒服。

二、要吃苦耐勞。吃苦耐勞就是要自己的事情自己做。孩子在高中以前，一定要養成良好的習慣，自己的衣服自己洗，自己的飯自己做。他只要在家裡乾乾活，就會明白原來大人洗衣服、做飯是不容易的，就會學會感恩。吃苦耐勞是孩子必須養成的習慣。

三、要讓孩子去忍耐。忍耐是孩子必須養成的一種習慣。很多的孩子進入學校，不喜歡老師，這個老師的課程就不學習了。你要告訴他，喜歡也好，不喜歡也好，你都要讀書。人進入社會的第一個任務就是適應別人，然後才是改變別人。

第四個內容：人與人之間因為過分信任就不溝通了。有人說我的上級或下級很棒，我不必告訴他了。下屬跟上級在一起，一定要定時地向上司彙報。你要告訴他，工作進展到什麼程度。不要說今天做得很好，不用跟上司彙報了。你一定要尊重上司。上司最擔心的就是功高蓋主，作為管理者要懂得輔佐別人而不是去取代別人。

第二個誤區，光說不聽。這種情況在上級對下級的溝通中很常見。開會時，上級滔滔不絕地說，下級默默地聽。下級理解與否，說話的人根本不關心。我們教育孩子的過程中，如果發現孩子的眼神不集中了，你要問他在想什麼。不能說只要我說了，他聽不聽是他的問題。身為管理者，要提高自己的執行力，你每次開會的時候，一定要注意他理解了沒有，不要不管下級走神沒有。有些管理者，害怕得罪下級，走神了都不管。我講課一定會看你注意沒有，我的良心告訴我，每一次講課，我都得讓大家聽進去。

第三個誤區，聽而不說。這種情況在下級與上級的溝通中十分常見。你說你的，我不聽。儘管對對方的說法有疑問，不理解甚至是有意見，但礙於面子、層級關係，什麼都不提，或者僅僅是因為不自信而不把事情說清楚。我馮建興做培訓，他說他的幾個副總，總是說了不聽。我說這是陽奉陰違。作為一個老總，面對陽奉陰違的下屬要嚴懲不貸。你有問題直接說出來。他在海南、珠海都有公司，這兩個公司距離很遠，所以很難控制。面對這個問題，也就是溝通中的陽奉陰違。你要開會確認，經過確認的東西做不好，就要懲罰。團隊執行力，就是說了要做。

第四個誤區，太多的人在溝通中，往往進入了另一種誤區：為了溝通而溝通，這是沒有目的的溝通。有些人經常參加一些熱鬧非凡的活動或會議，但參加會議的人並沒有真正的收穫。大家可能聯絡了彼此的感情，但是問題一點沒有得到解決。開會是一種正式的溝通，切忌不要為了開會而溝通。管理者的任務就是要減少無效的溝通。這種為了溝通而開會，達不到真正的溝通的目的。這是第四個誤區。

第五點，衝突也是一種溝通。身為管理者，跟下屬發生爭執，或者下屬之間發生爭執，你要明白這些衝突都是為了溝通，這只是溝通的一種方式。有些人為了維護公司表面的和諧，避而不談一些會觸動某些人利益的事情，大家都做老好人，結果公司慢慢變得不好了，最終發生衝突。其實批評和吵架，都是溝通的有效形式。一個真正的管理者是不應該害怕和迴避衝突的。遇到事情要先處理心情，後處理事情，而有些人則是先處理事情，後處理心情，按照自己的心情去處理事情。

第六點，在溝通中，了解每個人的性格是非常重要的。跟任何人溝通，都要研究他的風格。個人溝通風格就是個人在與他人進行交往中所表現出來的一貫的方式。每個人都有獨特的溝通方式，每個人的溝通方式都是固定不變的。我們要針對不同類型人的特點，去跟他們溝通。有些人不分場合，不分語言，按同一個語速、語調，跟不同的人溝通，往往產生問題。他是哪種性格的人，就要按照他喜歡的方式溝通。溝通中，人由於長時間的環境、教育不同，導致了不同的性格。

第一種叫支配型。這種人非常強勢，性格主動、內向，要自己說了算。第二種人性格主動，但是外向，他要靠表現，也愛表現。這叫做表現型。第三種人性格被動、內向，叫分析型，他必須想明白了才說，做事總要先找到理由。第四種人，外向，但做事被動，叫做和諧型。四種類型的性格沒有對錯之分，但跟不同的人交往會表現出不同的特點。

人由於性格不一樣，形成了四種類型的人。

第一種人稱之為支配型，就像老虎一樣，我要說了算，體現權威，注重結果，有決斷力，自信心強。像一些企業的總經理，非常強勢。

第二種，與老虎型不同，這種人是孔雀型，喜歡社交、口才流暢、熱心樂觀、風度幽雅，非常喜歡錶現。喜歡錶現的人在任何場合都控制不了自己。

第三種，貓頭鷹型。做事條理分明，按部就班做事，重視紀律，責任感強，注重細節。做任何事情都拿數據說話。

第四種，和諧型性格的人是樹熊型，溫和誠懇，以和為貴，持續力強，做事循規蹈矩。

一般來講，80%的培訓師都是表現型，企業老闆大部分是支配型，搞財務、搞研究的，大部分做技術活的人是分析型，做總理的，大部分是和諧型。

四種不同的類型，意味著四種不同的特點。

對照這四種類型，你看一下，你是屬於哪一種？希望大家自己對號入座。如果你說自己還不清楚，建議各位回去買一本書《九型人格》，它是專門研究每一個人的性格的。如果你是搞管理的、做營銷的，尤其是後者，一定要學習一下，你要學習站在對方的角度來看問題，一定要看看行為學。各位看，一個支配型的人，具有權威，看事情是結果導向。在他面前，你要考慮他的權威。你不可以控制他，因為他非常有決斷力，自信心強。

下面看不同風格的人的特點，有優點，也有缺點，都非常明確：

支配型。優點：非常獨立、坦誠、做事果決、講究實際、效率高、行動力強；缺點：專橫跋扈、冷酷無情。你跟他溝通，要避開他的鋒芒。不要與他爭辯，爭辯就是給自己找麻煩。因為他強勢，所以他要說了算。如果你遇到一個支配型的人，要迎合他的特點。

分析型。有點：一絲不苟，做事按部就班，做任何事情都循序漸進、有條不紊，非常謹慎小心、推理力強，拿數據說話。跟這種人說話，不要說「聽說某某事情」一定要拿出數據；缺點：這些人吹毛求疵、不知變通，甚至有時候是雞蛋裡頭挑骨頭。夫妻兩個也是如此。假如一個力量型的人，遇到分析型的人，如何相處？

不同性格的人在一起，行為有很大的差異。

和諧型。優點：態度合作、理解別人、支持別人，忠誠信賴、有信心，有耐心、懂得配合別人、注重協調。和諧型的人在企業裡面最適合做二把手，因為他懂得去配合。如果一個支配型的老總，選擇了一個支配型的人做副手，那麼這兩個人就天天爭吵了。和諧型的人適合做副手，因為他順從。缺點：缺乏主見，有求必應、委曲求全。周恩來總理、李鵬總理、溫家寶總理都是典型的和諧型的人，唯獨朱鎔基總理是一個支配型的人，他性格的強勢導致他最後說出來那樣的話來。

表現型。優點：熱情洋溢、活力四射、做事情熱誠率直、幽默風趣、懂得求新、求變、說服力強。像一些搞營銷的、搞公關的，尤其是辦公室，一定要放一個表現型的人。辦公室主任一般選這樣的人比較好。更重要的是他的激情能感染別人。缺點：太多表現型的人好高騖遠、不切實際，耐心不夠、經常轉移自己的注意力，表現出來的是虎頭蛇尾。

經過分析，你能說出自己的性格嗎？人一定要清楚自己性格的優點和缺點。如果不知道自己的性格的優點和缺點，得罪了別人都找不到原因。各位注意看，支配型的人，因為特彆強勢，說話不給別人面子，容易得罪別人。分析型總是錙銖必較，也比較容易得罪人。和藹型的人表現出的是配合別人，這一點比較好，但讓人覺得他比較軟弱。表現型的人，給人的感覺是不踏實。在一個團隊中，身為老闆你一定要觀察自己的下屬是屬於哪種性格，有哪些優缺點。

我們大家思考一下，假如今天你是一個分析型的員工，遇到一個支配型的老闆，你會怎麼辦？如果你是支配型下屬，遇到的老闆也是支配型的，該如何溝通？如果你是表現型的人，遇到和諧型的上司，如何溝通？如果你是一個和諧型的下屬，卻遇到分析型的領導，又該如何溝通？無論如何，一定要站在對方角度去思考問題。

下面講一下溝通技巧。

與支配型的人：如果你遇到一個支配型的人，比如你的客戶、你的老闆是支配型的，應該如何溝通？這是有技巧的。遇到支配型的人，你要密切關注他，你給他的回答一定要非常準確，因為這樣的人很強勢。你彙報時，要先彙報結果，後彙報過程，因為他要的是結果。你可以問一些封閉性的問題，他會覺得效率非常高。他是支配型的，他要說。我們要講究實際情況，最好有具體的依據。這類型的人對數據的分析也非常看重，你要在最短時間給他一個答案，不要模稜兩可，不拐彎抹角，要直接，不要太多寒暄。敲開他的門，直接說出來歷或目的，要節約時間。不要跟他說太多。他看重的是，你的答案要準確。要有具體的數據，他要自己說了算。

與支配型的人溝通還有一些特點：說話時聲音要洪亮，要充滿信心，語速一定要快，因為他性格特點中有這個特徵。一定要有計劃，最重要的是落到明確的結果上，因為他看中結果。不要把過程說太多，要直奔結果，從結果的方向說，而不要從感情的方向說。要有強烈的目光接觸，他會覺得你和他是一致的。當你上司直視你時，你一定要直視他，身體要略微前傾，這種人習慣支配別人，需要別人的尊重。

遇到表現型的人：聲音一定要洪亮，和他一樣充滿熱情，活潑有力。要有一些動作和姿勢，多從宏觀的角度去說，「你看這件事總體上怎麼樣？」說話要非常直接，他們不注重細節，甚至說了就忘，所以最好與之進行書面的確認。如果你是部門經理，假如董事長或總經理要出去，授權你做一件事情，你一定要拿書面確認函。書面確認函對這種類型的人，是非常有用的。有一次，我在貓王傢具，王總說我給你一個授權，20萬資金你隨便支配。我知道白總是典型的表現型的人，我說你寫一個授權書給我。他說，你寫，我簽字：授權陳浩，某年某月某日，20萬人民幣，授權人王建鋒（音）。我們如果遇到表現型的上司，書面確認是最好的授權。財務只認老總的那句話。

與分析型的人溝通：人與人的性格是不一樣的。你要對比一下，你身邊的兩個人，是什麼樣的性格。分析型的人非常注重細節，遵守時間，跟別人約會從來不會遲到。跟他們談話，要儘快切入主題，要一邊說、一邊做記錄，像他一樣認真。他看重的是你認真不認真，尊重不尊重他。一定要使用專業術語，並且要準確，術語能表明你是這個企業的員工，所以一定要用專業術語。要少一些眼神交流，更要避免有太多的身體接觸。多出一些數據，多做計劃，使用圖表是跟分析型的人溝通最有效的方法。分析型的人往往要的是這些。支配型、控制型的人不一定要這個。跟分析型的人溝通，切記要拿表格、拿數據、拿畫冊說話。

與和諧型的人溝通：這種人非常重視雙方的關係，他們不看重結果，與他溝通要建立友好關係。如何看一個人是否是和諧型的人？他說話的時候語速慢，做事溫文爾雅。他辦公室經常有家庭的照片。所以你要對他辦公室的照片及時加以讚賞，他們對家非常看重，需要的是別人對他的肯定。要時刻保持注意，要注意抑揚頓挫，不要給他壓力，要鼓勵他。注意同他進行頻繁的目光接觸。每次接觸的時間不要太長，但要頻繁。

真正會溝通的人，首先一見面會看你的身份是什麼、性格特點是什麼，然後才是調整自己。

人與人溝通，一定要學著去調整風格。

1.認識自己的風格優勢。任何一種性格都有優缺點，重要的是把自己的缺點規避了。

2.了解別人的風格偏好。

3.學習欣賞他人的風格表現。不要拿你的性格與別人溝通。

4.用他人習慣被對待的方式對待他人。

這是調整風格的步驟。真正會溝通的人，認識自己的風格優勢，這四個步驟做的非常到位。他認識自己的風格優勢，了解他人的風格偏好，學習欣賞他人的風格表現，用他人喜歡的方式對待別人。

上午曾分享一個人做事，包括孩子教育，要學會忍耐。這是一個人成大器的條件。一個人成大器有四大必要條件：

第一、要經得起煩惱。每個人不可能天天快樂，也不可能事事順利。要經得起煩惱，遇到煩惱的事，要立刻調整自己的情緒。這是第一個條件，性格中的弱項一定要規避它。真正成大器的人，其性格的第一個特點是經得起煩惱，不要讓自己長時間處在煩惱中。

第二、要受得了氣憤。別人惹你生氣了，你要忍受，不要跟別人去爭。別人讓你氣一氣，你要把自己的嘴管住。每個人在一生中都要做的事情叫做「修行。」在溝通中，修行非常重要，每個人都在修行。每個人每一天，隨著年齡的增大，都在修行。

1.一定要修自己的心。就是修「心和性」，修心情和性格。不好的性格一定要改正，人在社會立足，會遇到不同的人。要學會去適應別人，不要讓別人適應自己。

2.學會修態。就是修自己的儀錶。一個人有沒有修養、有沒有氣質，主要是你的態度和儀錶表現出來的。

3.學會修能。就是修自己的能力。我們說一個成大器的人，一要經得起煩惱，二要受得了氣憤。別人讓你生氣，你要忍得住氣憤。遇到事情，先處理心情，後處理事情。如果事情讓你生氣了，你要立刻調整自己的心態，告訴自己不能生氣。怎樣處理自己的心情？遇到事情想要發火的時候要讓自己冷靜下來，向前走三步，向後走三步，讓自己平靜下來。有一個商人，過春節急著往家趕，但無論如何都得趕到早晨了。他回到家裡，看到床邊有兩雙鞋，一雙男人的、一雙女人的。他剛要生氣，想起了老師的話。於是往前走了三步，往後走了三步。老婆正好醒來了，「你回來了？」「我著急的往家趕，剛到家裡，怎麼就多了一雙男人的鞋？」「我盼你盼了很久，三十晚上把你的鞋拿出來陪我過了一個春節，我錯了嗎？」這是讓自己去忍耐。

第三、要人忍得下挫折。在挫折中成長，汲取你該汲取的。

第四、要耐得住時間。成功絕對不是偶然的，有一個八二法則。任何一個人的成功，有八成的時間是在準備，20%的時間在成功。

人在修行中，有三等人：一等人是有本事、沒脾氣。二等人有本事、有脾氣。三等人，沒有本事、脾氣挺大。講到性格，講到溝通，請大家記住，遇到你喜歡的事，你可以喜歡；遇到不喜歡的事，要立刻調整。在生命當中真正成大器的人發脾氣，都不會在你面前發。一等人規劃好明天，二等人利用好了今天，三等人夢想著明天。人與人的差別就在這裡。有的人今天不行，推到明天，明天不行後天。人要懂得自己性格的弱點去調整自己。

在溝通中的黃金定律：

你希望別人怎樣對待你，你就怎樣去對待別人。不要用自己喜歡的方式去對待別人，而要用別人喜歡的方式對待別人。

溝通中有五個的「少」與「多」：

會說話的人，一定少說抱怨的話，多說寬容的話。人與人在一起，千萬不要說抱怨的話，無濟於事。

少說諷刺的話，多說尊重的話。人都需要被尊重，盡量少說諷刺的話。

少說拒絕的話，多說關懷的話。

少說命令的話，多說商量的話。

少說批評的話，多說鼓勵的話。

這五個「少」與「多」就是上午所說的「怎麼說比說什麼更重要」的意思。尤其是夫妻，這五個「少」越避免，家庭越和諧、越幸福。少說抱怨的、諷刺的、拒絕的、批評的話，重要的是說寬容的、尊重的、關懷的、商量的、鼓勵的話。

把握這幾個原則，還有一些技巧。說話的人和聽話的人在溝通中還有兩個關鍵因素。說話的人，要清晰陳述自己的觀點，聽話的人要認真傾聽對方的觀點。溝通的「溝」是三點水一個勾，意思是兩條水溝之間挖一條洞，通了，這就是溝通。

傾聽的時候，有幾個關鍵的要素。影響傾聽效果的，有三大要素。很多人跟自己的客戶、跟自己的下屬和上司交流的時候，在傾聽過程中，沒有把握住這三大因素，所以說話的味變了。

一、注意力要集中。二、要有目的地鍛煉自己的記憶力。三、培養自己的理解力。別人說完要想明白是什麼意思。舉個例子，白建峰，貓王傢具的老總，一次招聘了兩個大學生，一段時間後，其中一個被提拔了，另一個沒有被提拔。沒有被提拔的人找到白建峰那裡，「為什麼他被提拔了？我沒有提拔？我哪裡錯誤了？」「你做事很認真，但你不用心。」「為什麼我不用心？」

白總說，我給你一個任務，你看這件事該怎麼辦？我們在居然之家、美麗家園都有產品，你去看一看今天有幾家在做促銷？小李同學——沒有被提拔的這位，立刻騎自行車去了美麗家園。白總你讓我去看，有七家促銷。「是哪七家？他們的名字各是什麼？」他不會了。「你只是問了幾家？沒問哪幾家。」如果我讓你再去，你回來會告訴我是哪七家，但不會告訴我是什麼價格的？我早就猜到了。小李不高興了，難道我的同學就能做到嗎？

然後王總當著他的面，讓他的同學去看。回來以後，他的同學說，有七家，分別是××？他們促銷的方式是什麼？他們促銷的單品是什麼？白總，你讓我去看有幾家促銷，其實你真正的目的是看一看貓王在這個時間需要哪些單品做促銷？重要的是咱們需要哪些產品做促銷。我已經羅列出來了，你只要一簽字，我就可以立刻去促銷。王總說，你跟他的區別，就在於一個認真做事，一個用心做事。真正會傾聽的人，一定是注意力特別集中，認真體會別人說話的意圖。

真正會傾聽的人，一定要把握六個要點、六個關鍵：

一、他在說什麼？

二、為什麼這樣說？

三、他說話的時間、地點、內容。要時刻去提醒自己，重要的是理解力要特彆強。

四、和誰做？

五、在哪裡做？

六、怎樣做？

這是會聽話的人腦子裡所考慮的內容。真正的溝通高手一定得明白這一點。

經理人在職場生存進行溝通的三大法則。誰掌握了這三大法則，這就可以在職場生存下去。這是我跟一個公安局的副所長吃飯的時候，得出來的。誰能把這三大法則處理好，誰就可以在職場中遊刃有餘。有一次海淀區的所長找這個所長去了，說我的下屬搞不定。所長說，我當初就教過你，把你的同事搞定，你就會好活，把你的下屬搞定，你就會好乾。我說，那如果把上司搞定呢？這還沒有考慮過。我說，把上司搞定，他就會好過。

所以記一下這三句話：

1.把你的上司搞定，讓上司器重你，你會好過。任何一個在職場生存的經理人，一個要跟上司友好相處。很多的人說，我就不跟上司相處。這是拿前途開玩笑。我所說的搞定，就是跟你的上司友好相處。一旦友好相處的話，他就會器重你，他器重你，你就會好過。一個不懂得跟上司花點時間溝通的人，上司不會把你當他的朋友，你會很累，就會出現懷才不遇。懷才不遇的原因，就是把自己的不成功，歸結為沒有貴人；把自己的不努力，歸結為沒有貴人相助。真正懂得銷售自己的人，就是要時時刻刻跟自己的上司友好相處的人。任何一個人想要得到自己上司的器重，必須要學會過三關。

一個被上司器重的人，一定是三關都過了。第一關，稱之為信任關。第二關，稱之為能力關。第三關稱之為使命關。一個被上司器重的人，一定在上司心裡有了地位。上司通過這三關對你進行考驗。第一關是信任關。這一關過了，上司會把你放到適當的位置。這時要過能力關。然後他會把你放到更重要的位置，稱之為使命關。凡是在公司中被上司信任的人，一定是三關都過了的人。上司器重你，你的日子就好過。給你一個部門，他不干涉，讓你去做。

2.把你的同事搞定，你就會好活。讓同事喜歡你，你會好活。不同部門的人，各管各的，各自站在自己的角度思考，就會由於利益的衝突，導致關係不好。

3.把你的下屬搞定，讓下屬推崇你，你就會好乾。

如何把上司搞定、把同事搞定、把下屬搞定，休息一下，告訴大家一個具體的方法。

（休息）

用我的聲音握你的手。尊敬的各位企業家、朋友們，大家下午好！

（好！很好！非常好！越來越好！）

這就不叫團隊，真正的團隊是一個人一聲令下，聲音就出來了。我們只能算是一個群體。

每個人每時每刻都在銷售。毛澤東銷售了一個思想，打土豪，分田地，解放全人類，全中國就是他的，他最後成了中華人民共和國領袖。你營銷了待人接物的技巧，你就有可能是辦公室主任；營銷了銷售技能，就有可能是營銷部經理。

下面分享的內容是溝通的三個重要的渠道。有些人不會溝通，跟所謂的密友關係很近。我們講過，要跟三種人打交道：一種是實力比我們強的人，一種是關係比我們廣的人，一種是經驗比我們多的人。但是很多人跟自認為性格相同的人在一起，這叫同流合污，久而久之他就會把你拖垮。我一旦回到家鄉，我的小學同學，就會老陳，請客。沒問題。吃完飯，唱歌。沒問題。完了，洗腳。沒問題。完了回家，沒有話說了。有一個同學，一個月掙500多塊錢，他就是舒舒服服地過辛辛苦苦的日子，從來不懂得去溝通。我說你要跟你的上司溝通一下，你這麼多年就混了這麼多錢？你讓我跟上司處好關係，不就是PMP嗎？拍馬屁。不對，這是跟上司銷售你自己的過程中必不可少的，那是推銷你自己的。那你一定是讓我MPMP，猛拍馬屁。你不讓我學PMP，不讓我學MPMP，那就是讓我PMMPMP，拚命猛拍馬屁。我說，上司是衡量一個人工作質量高低好壞的，說你行不行的人都是他。所以一定拿出一些時間來跟上司溝通。身為管理者，一定要懂得給自己找一個後方保障和尚方寶劍，就一定要跟自己的上司友好相處。

把上司搞定，就是讓上司器重你，你就會好過。

首先你要知道自己在上司心目中的地位。完全站在上司的角度立場想問題是關鍵。要把上司搞定，不管他年齡大小，不管他在你公司時間的長短，重要的是他坐在那裡就有一定的道理，有坐在那裡的水平。一旦把上司搞定，讓上司完全信任你，就得過三關。信任關是對你人品的考察。人品過關，上司一旦相信你，什麼事情都會交給你去做。如果上司非常信得過某個下屬，不但會把分公司交給他，一些最重要、最私密、最灰色的事情，也會交給他處理。

我給臨汾的移動公司培訓。他們說臨汾的公安局長被抓以後，他的秘書貪的錢比他還多。常在老闆身邊做事的人，關係比老闆更可怕。一旦上司信任你，任何事情，都會交給你處理。我有兩個朋友是給省政府開車的。開車你有幾處住房？不多，三處。跟了三個領導，一個領導一個房子。

如何將上司搞定？第二是要把自己的心態擺正。上司跟下屬，由於位置不同，所思所想不同，所做的決定不同。上司所做的決定是擔責任的，下屬則不同。同樣，上司跟下屬的時間觀念不同、工作速度不同、情緒處理方式不同，壓力應付能力不同，事情應對方式不同。一個能夠跟上司友好相處的人，他會密切關註上司的情緒，注意轉移上司的壓力。有些老闆，一有壓力就拿身邊的下屬出氣。有些人不懂，「你幹嗎拿我出氣？」每個人情緒處理的方式不同，壓力應付方式也不同。白建峰有一個應付壓力的方式。一有壓力，他就火；一火，他就要打人。一開始，我還奇怪，好好的，他就直接把書扔到太太的臉上。你幹嘛？他說，我不敢罵手下的幾個人，一罵人家就走了，所以老婆成了我的出氣筒。我說，你當著這麼多的人打了老婆，回去怎麼辦？回去再認錯唄。

有些老闆遇到問題，想明白了才會說。有些老闆一拍板就說，都是不一樣的。

身為管理者一定要會說三句話：

第一：「可以。」或者「行。」李經理或王經理，這個事情可以嗎？可以。

第二：「不行。」不同意就是不同意，千萬不要老闆不在，先斬後奏吧。

第三：「暫緩。」有些人不會說這一句話。你拿不定注意，拍不了板的事情，一定要說暫緩。管理者一定把這三句話說的非常熟練。如果你暫時想不明白，對企業決策有危害的要說「暫緩」。

一個人跟上司友好相處，第三就是站在他的角度思考問題。要明白搞定上司的含義是什麼？一要理解上司。站在他的角度思考問題，一要處處理解他，二要讀懂他。上司的一個眼神、語速的高低，你就能明白這是什麼意思。要學會理解上級的不理解。上司不理解我怎麼辦？真正跟上司友好相處的人，理解上司的意圖。學會理解上司的不理解。搞定上司，要從另外一個角度看問題。真正跟上司友好相處的人，能跟上司換位思考。

第四，使上司信任你和理解你。你跟他友好相處後，他會信任你、理解你，你在上司面前就有話語權。

當你把上司搞定後，上司會給你更多的發展機會和平台，你能夠使上級更愉快、更順利地開展工作。這是我們真正搞定上司的一些含義。

我們把上司搞定，另一個含義是一定要消除上級對你的誤解，避免給自己和他人帶來不必要的麻煩。即便有人不理解你，你也要理解他，直到他理解你為止。有一次，太原市房地局，有一個科長深受局長重視。後來有了矛盾，局長把我請過去做培訓，其實就是給她培訓。我說，老姐你要主動跟上司溝通。「我才不去呢。」「那讓上司來跟你溝通？」跟大家說一下，如果上司誤解你，你一定要去跟他解釋。一次不行，兩次。兩次不行，三次。他能夠從萬柏林把你調過來，說明他信任你。其實上司要的就是你的尊重，你尊重他了，就沒有什麼事了。人在交往中有三個大忌，第一個就是死要面子。只有讓我們的能力得到上級的高度肯定，採用讓你有更快的發展速度和上升空間，自己的意見才能輕易的被上級採納。

下級跟上級溝通的訣竅：下級要主動和上級來溝通，不要等上級來找你溝通。要主動跟上司去彙報，不要等老闆來催促你。因此你要主動上門，把思想彙報一下。

溝通時要考慮：我真的理解我的上級了嗎？我真的了解上級所要表達的意思了嗎？我是只看到表面，還是真正了解了他的意圖？

聆聽上級命令的時候有三個要點：

1.聽清事實。

2.聽出關聯。

3.聽出感覺。真正會溝通的人，主動跟上司彙報，主動做好這三件事。上司真正的意思是什麼要思考；上司的這句話跟什麼事情有聯繫？真正會做事的人，主動理出老總的思路。白建峰讓調查傢具促銷，他真正的目的在於什麼？在聽話過程中，要用心聽、不要打斷對方，要勤動筆做記錄。要隨時問「您是這個意思嗎？」

捫心自問，平時你是否用心把注意力焦點放在這些方面？

1.上級的最大的興趣愛好是什麼？有一次，我給文水集團做培訓，就是張連水那裡。我問他的秘書，張總最大的愛好是什麼？他不知道。張總吃辣椒嗎？他說，好像吃，好像不吃。張總吃魚嗎？好像吃吧？其實張總是從來不吃魚的。張總不抽煙，但兜里隨時裝著三種煙。

2.上級最欣賞的做事方式是哪類？上級最喜歡的方式就是下屬應該做的方式。上司喜歡先請示後彙報，下屬一定要先請示後彙報；上司喜歡先斬後奏，下屬一定要先做，再彙報。

3.上級最信任哪一類人？全世界通用的法則，管理者一定是任人唯親。美國總統奧巴馬，一上任就任命希拉里為國務卿，為什麼沒有用小布希時期的賴斯呢？一朝天子一朝臣。上司器重的那一類人是上司用人的榜樣。要跟這樣的人交往。

4.上級處理壓力的方式是什麼？有些人是摔門就走了，那是他處理壓力的方式。

5.上級遇到的最大壓力是什麼？如果上級的最大壓力是資金，就不要在他面前說錢不夠。

6.上級對我們的期望和要求是什麼？

7.上級喜歡的溝通方式是什麼？

這些你以前是否注意過？如果沒有注意過，今後要用點心。

與自己的上司相處的原則：任何一個領導人喜歡下屬把下面八個字做好：

1.服從。上司要的就是一種感覺，如果你總是抗旨不遵，就是不把他放在眼裡。

2.敬業。領導喜歡工作態度端正的員工。

3.請示。大家不要輕看了請示。寫這樣一句話：我手頭的工作，有哪三項事情是可以不請示就直接辦的？我有哪些事情是必須經過請示才能去辦的？你要問你自己。身為下屬一定要明白自己的許可權，千萬不要越級。

4.維護。下屬要維護上司的尊嚴。

這是態度方面的四個原則，還有兩個是能力方面的。

1.注重績效。你在公司一定要有業績。

2.注重爭利。你要看自己能不能給公司賺來利潤，為公司爭利。

真正跟上司友好相處好的人，一定是好好把握這幾個原則的人。你知道這些原則，如果上司還不器重你，那就不對了。

把同事搞定的技巧：同事就是跟你同級別的人。由於大家所管轄的範圍不一樣，導致出現了利益衝突。跟同事相處就是級別相同的人要彼此尊重。

1.同事相處的好的前提是相互尊重。

2.同事相處要溝通、溝通、再溝通。而且要主動去溝通。

3.要給對方面子，你才能得到里子。把利益放在後面，不要各自站在自己的角度去思考，如果你是一個團隊的成員，要給對方面子，要了解彼此分歧的地方在哪裡。

把下屬搞定，讓下屬推崇你，你才會好乾。

1.下屬要的是尊重和被重視的感覺。作為一個領導人，切記要尊重他、重視他，尤其是對年齡比領導大的員工。

2.多與下屬溝通，給他更大的工作機會。

3.要對員工進行有效的輔導，讓他進步。如果三年、五年之內他還沒有進步，他會覺得你在騙他。

身為一個管理者，一定要學會「三培」：

第一：學會「培養」你的下屬。什麼叫做「養」？任何一個員工在企業里，首先是養家糊口，領導者要滿足他基本的待遇、基本的工作要求、工資要求。工作的環境也要提供。

第二：對員工進行「培訓」。身為一個管理者，要帶領團隊前進，讓大家一起進步。培訓什麼？一個管理者要告訴下屬應該做什麼，不應該做什麼。這就叫做「培訓」。管理者又是一個培訓者。人們對現代企業的管理者提出四個素養的要求：

1.提筆能成文。拿起筆來就可以寫文章。一個管理者，尤其是現代企業的管理者，一定要會寫東西。有些管理者覺得很頭疼，但是你必須練。因為社會將來的發展一定是這樣的，你要會總結工作。

2.即興能發言。你要立刻能組織話語。如果不會說話，你也會慢慢被在領導面前會說話的人替代。你必須打鐵自身硬。

3.登台能講課。身為現代企業的管理者，下屬業績的好壞與管理者有直接關係。現在很多公司都是內訓比較多，像可口可樂的培訓都是自己商學院的教授進行的，他們很少請外面的老師。有一次他們讓我去做，我只做了一個上午。我說了一個理念，他們說他們落後了，必須要學習。我說，如果老闆總是批評你，這是一個好事。一會跟大家分享。登台能講課是管理者一個必備的素養。現代企業管理，企業寧願把培訓費省在自己企業內部。太鋼集團的培訓是企業的內訓，他們是從06年開始的。因為培訓界有一個怪現象，隨著時間的推移，一個培訓師的身價會越來越大。有人說，余世維老師為什麼不講課了？各位，他現在的身價是20萬一天。陳老師才2萬。所以差的多了。

4.對屏能操鍵。對著電腦屏幕能操作鍵盤。這也是現代企業管理者必須具備的素養。管理者要培養員工，滿足他的基本需求；要培訓員工，告訴他什麼能做，什麼不能做。有的企業只把員工手冊放在那裡，不告訴他該怎麼做，員工只是按照自己的意願，想當然地發揮，結果越做越錯。所以一定要說給下屬聽，做給下屬看。

第三、除了培養、培訓員工之外，更重要的是要「培育」員工。「育」就是要給員工做職業生涯規劃，要給員工造夢。員工進入公司，先問他，你想在哪個職業、職位發展？你想發展到什麼程度？你再給他規劃。第一年在哪一個部門，第二年在哪一個部門，五年之後發展到什麼程度。員工最恨的上司是什麼？告訴各位。因為我做過員工，我當職業經理人當了六年。在海南利他集團。我走之前，有一個老員工，他說，我看著你在這個集團一天天長大，我最恨的就是燕總，我跟了他五年，還是原地不動。為什麼原地不動？這是因為他沒有告訴領導，自己的夢在哪裡，領導不知道該怎麼規劃他。

培養員工，即滿足他基本的生活；培訓員工是告訴他什麼該做，什麼不該做；更重要的是給員工造夢，規劃他的生涯。

在跟下屬的相處過程中，要多提升下屬的工作士氣，關鍵是鼓勵。你要多給員工鼓勵。如果一個員工出現在你的面前，你能立刻說出他的名字，他一定會非常高興，非常有幹勁。

如果你把名譽給了上級，功勞給了同事，利益歸下屬，你將得到的更多。因為：我們所得到的，都是我們曾經給予的。你給予的越多，得到的越多。

（互動：你好，我姓陳；你好，我姓劉。

你好，我叫陳浩；你好，我叫張彩鳳。

你好，我是做培訓的；你好，我是來學習的。）

如何搞定下屬？

重視他，盡量讓下屬在工作中，先說、多問。批評下屬時，對事不對人，盡量在私下批評。很多經理人不注意這一點，當著很多人的面去批評。這樣，員工就會在背後罵這個經理。千萬不要在會議上批評張三、李四，損害了他的自尊心。如何有效地管控下屬？要管控下屬的行為，首先要管控他的思維。如何管控員工的思維跟行為呢？有三句話：

第一句話：領導下屬用人治。你要用人格魅力去治理下屬。「人治」就是你的影響力，你的人格魅力。領導別人是用人治。

第二句話：管理別人靠法治。法治，就是用企業的規章制度去管別人。很多人不懂得領導別人的人治與法治的關係。動不動用自己的權力跟下屬發脾氣，真正的管控高手，不會如此。領導別人用自己的人格魅力，管理別人用法治，用企業的規章制度去約束別人，而不是拿自己的權力去壓制別人。我在廣東培訓，公司老總說，陳老師，我一開除員工，他拿著菜刀、斧頭就到我家裡去了。我說：那是因為你開除他用的人治，而不是法治。你開除他應該讓他明白，這是因為公司的制度，而不是你個人的原因。你要這樣說，你這個月遲到了幾次、幾次，你早退了幾次。前幾天出問題是因為你觸犯了制度的某某條例。你這樣月的績效不好，在受到消費者的投訴上，你也是最多的。制度是企業的高壓線，這一次，我怎樣做都保護不了你了。員工會理解你，他明白這是他自己的原因造成的，沒有辦法了，這是企業的制度，最後只有自己走。

第三句話：激勵別人靠文治。什麼意思？我跟各位說一下，人人都喜歡被尊重，人人都喜歡被重視，要利用企業的文化去激勵員工。美國有一個鋼鐵公司，換了幾任總經理，業績還是不好。有一次，公司總裁親自去視察，問總經理：培訓過沒有？培訓過。考核過沒有？考核過。那最近業績如何？業績還是不好。當時，正好是白班跟夜班在交班。總裁就問白班班長：你們這個班今天生產了多少鋼鐵？6噸。總裁在白板上畫了一個6就走了。夜班的帶班長看到了，問這是怎麼回事？下屬說是總裁視察，白班一天生產了6噸。夜班班長說，咱們也不能示弱，我們明天弄一個7怎麼樣？沒問題。第二天變成了7。白班班長來了問怎麼成7了？這是夜班的生產量，那咱們弄成8怎麼樣？沒問題。然後變成了8。如此反覆，他們的鋼材產量居然到了10。這是因為總裁抓住了員工的心裡。另一個例子，有一個董事長去視察，走到一個男孩的身邊，拍拍他的肩膀說，GoodBoy。這個男孩很高興，興奮地工作了一天。據說他連著三天沒有洗澡，因為董事長拍過肩膀。董事長走到一個女孩的身邊，說NiceGirl。結果女孩三天沒捨得換衣服。雖然有些誇張，但可以說明激勵的作用。這就是告訴大家的三句話。

接著看，批評下屬時對事不對人，盡量在私下。不要把工作交代的太清楚，有時需要讓員工概括。如果事情交代的太清楚，他就沒有獨立思考的空間了。有一個打魚大王，有三個兒子，他走到哪裡，就把他們帶到哪裡，交給兒子打魚的經驗。最後三個兒子什麼都沒有學會。鄰居說，你是不是走到哪裡，把他們帶到哪裡？是呀！你是不是什麼都告訴他們？是呀！你是不是從來沒有讓他們自己單獨去打過魚？是呀！鄰居說，你的三個兒子之所以不成器，是因為你只告訴他們知識和教訓，但是從來沒有讓他們去親自經歷，積累經驗。

人生中的歷練和經歷是必不可少的。在松下幸之助領導的公司，每一個部門主管手裡都有一個筆記本，叫做過失記錄本。哪一天發生了什麼錯誤，記住時間、地點、人物、事件和教訓。最重要的是，在今後絕對不能再犯重複的錯誤。過失記錄本告訴我們做錯誤了什麼？人不要重複犯錯誤。第一次是不知道，第二次是不小心，第三次就是故意。交代下屬工作的時候，不要什麼都交代清楚，否則他就不獨立思考了。

搞定下屬的過程中，下屬的績效是建立在什麼基礎上？一個下屬真正能不能做好事情？在工作環境下，工作者和工作方法是一個下屬的兩個要素。其中工作者的態度、積極性、知識、工作技能以及對環境的適應能力，直接影響著工作從開始到結束。更重要的是工作的工具、組織、工作的方法是不是一致的。在這個過程中，管理者需要全方位地輔導他，其中下屬在工作中的態度非常關鍵。如果下屬知道什麼，那叫做是什麼。如果下屬知道怎麼干，但是不願意干，那是態度問題。上級要時時關注下述的工作態度是否認真，是否積極。

四、溝通中的三大紀律八項注意。大家在工作中要注意規避。

先說溝通中的三個紀律：

第一，要面對問題，而不要躲避面對的矛盾。在溝通中，任何一個部門，任何一個人的身邊，一定存在各種各樣的問題。在處理問題的過程中，難免人與人面對問題的背後有不同的矛盾，有些人不敢面對矛盾。這是不對的，一定要懂得面對問題，不要躲避面對的問題，該承擔的一定要承擔，該擔當的一定要擔當。這是管理者應該恪守的第一個紀律。講一個故事，在工作場所中，難免遇到這樣的問題。你看看應該如何處理？科長、局長和司機乘電梯上班。局長由於吃飯不合適，放了一個臭屁。科長說，局長你放屁了。局長看了一下司機小王說：小王你放屁了？小王說：局長，你沒有放屁，我也沒有放屁，是科長放的屁。科長說：明明臭味是從局長那裡出來的，你聞一聞就知道了。結果一下電梯，局長說，科長來我的辦公室。到辦公室，局長立刻寫了一張辭退令。科長拿著這張辭退令，著急地問，局長這是為什麼？局長說你到財務處去吧，屁大的事都不敢擔當，你還當什麼科長？所以該擔當的時候就擔當。

二、解決問題，而不要證明對方的錯誤。尤其是下屬，不要跟上司爭論。有些銷售人員總愛跟老總爭論銷售任務。有很多老闆經常跟我抱怨，我如何把銷售任務順利地制定出來、分配下去？「你以前是如何做的？」「我意見結合我自己的銷售情況，結合同行業的情況，我規定好以後，就定下來了。然後把各個部門經理叫來，你是多少，你是多少。一個任務如果只是老闆一個人定出來的，銷售經理不參與的話，他會想方設法找理由說你定的任務高了，說這個任務很難完成。所以老闆與銷售經理要一起參與，讓他們說自己最低的承受力在哪裡？去年的銷量是多少，再乘以30%就差不多了。想再大一點的話，可以乘50%。這樣是比較合理的，任務也可以完成。百家老根，不到幾年，每年的銷售量都突破5個億。他的老總曾經讓我去培訓，他說，在8000萬與1億之間如何突破？我說你把供應商，銷售商都叫來，一起決定銷售任務。這說明要解決問題，而不能證明對方的錯誤。

三：換位思考，而不是頑固的固執己見。真正會溝通的人，一定要注意講過的三句話，換位思考。管理者要把自己當自己，把自己的想法傳遞給別人；把別人當自己，把自己當成別人。

溝通中的八項注意，要想達到高效的溝通必須做到：

一、切記注意傾聽，而不是想像或猜測別人的看法。溝通中的第一個注意事項就是要注意傾聽。光靠想像是不對的，有時候你看到的、你想像到的未必是正確的。理解對方的話時，要讓他說，注意傾聽。

二、要求反饋，而不是等待反饋。你說話的時候，要問對方能不能理解？你說的話，對方理解了多少？了解了多少？在上課過程中，大家可以注意到，我只要一個動作，大家就會有反饋。尤其是到了明天，我一OK你就鼓掌。我一OK，你不鼓掌都不習慣。你不鼓掌，我的情緒會受到影響，講課的內容會因此而受到影響。

三、如果在溝通中發現自己錯了，一定要承認自己的錯誤，不要考慮個人臉面。尤其是團隊，不犯錯誤是不可能的。一個做事越多的人，難免錯事越多；一個說話越多的人，錯話也會越多；一個不做事的人，一定不會做錯事；一個不說話的人，絕對不會說錯話。

第四、溝通過程中要積極求得利益上的平衡，而不要隱瞞利益上的衝突。真正高效溝通的人，一定是在利益上平衡的人。人與人之間，為什麼會出現嫉妒？嫉妒就是因為不平衡而已。有一天，一個美國人帶領一個美國人、一個日本人、一個中國人去參觀美國的富人區。美國人問你們嫉妒嗎？美國人說：我才不會，我要好好努力超過他。日本人說：我也不嫉妒，我要向他學習，然後超過他。中國人說：我怎麼不嫉妒他？我恨不得把他一把火燒掉。

記兩句話：

1.當你比別人強一點的時候，別人開始嫉妒你。當你發現有人嫉妒你的時候，你告訴自己比他強了一截。

2.當你比別人強一大截的時候，別人開始羨慕你。所以各位，別人羨慕我們，是因為你已經遠遠超過他一大截，他已經沒有嫉妒你的資格了。別人嫉妒我們是因為我們比他強了一點點；別人羨慕我們的時候，我們已經比他超過了一大截。

第五、對事不對人，而不是對人不對事。溝通切忌因為事情而溝通，不要因為事情而把關係搞的不好。

第六、盡量減少非正常的越級溝通。任何一個企業都有一個組織管理程序，這個程序在一個規範的企業中，必須人人恪守。如果有人輕易打亂，這個組織就會由於打亂，而出現矛盾。

1.上級對下級可以越級檢查，但不能越級指揮。這是第一句話。不管你的企業是國有的，還是私有的，一定要牢記這個原則。為什麼有些企業的員工，尤其是管理者不想幹了，因為他發現自己沒有力量，沒有權力，沒有威信。上級可以去越級檢查，但不能越級指揮。舉個例子，臨汾的龍鳳集團，就是盧胖子的企業。有一個經理人，上面有3個領導人，董事長、總經理、副總經理。我說：你到底聽誰的？他說：這就是我的困惑所在，你說我該聽誰的？懂得組織架構的管理者，一定不會把組織設立成這個樣子。因為一個人只有一個頂頭上司，絕對不可能多頭領導。看這個組織結構，這是董事長，下面是總經理，總經理下面是辦公室主任。董事長在管理的過程中，比如董事長到工廠檢查，看到工廠很亂，你可以越過總經理這一級去檢查辦公室主任，但絕不能因為很亂，直接把辦公室的主任叫來開會。董事長應該找辦公室的總經理，王總我今天看了一下工廠，發現很亂，這是辦公室主任的工作不到位，你去管理一下。這是正常的管理。如果董事長越過總經理直接去找辦公室主任，等於是把辦公室的總經理越過去了，總經理就會心裡不痛快，之後遇到問題，他會踢皮球。這樣組織的架構就出現了問題。所以各位，真正會管理的人，第一個原則是上對下可以檢查，但不可以管理，一定是越級檢查而不是越級管理。

2.下級對上級可以越級申訴，但不能越級請示。作為一個下屬，你跟上司在相處的過程中，不能越過直接上司去跟間接上司請示工作。一個董事長領導的是總經理，總經理下面是辦公室主任。辦公室主任有任何事情，都要去向總經理請示，他是你的直接上司。你不能越過辦公室的總經理去向董事長做請示。特殊情況除外。如果辦公室主任認為辦公室需要增加辦公費用，但總經理認為不需要增加。辦公室主任可以去找董事長申訴，但不可以去找他審批。因為越級審批的人，不了解下面的情況，公司的開支會無限制的擴大。辦公室一旦去越級審批，總經理會發現，你挺能，你去請示吧。更重要的是總經理心胸不開闊的的話，他又會踢皮球。所以我們說，下對上可以越級申訴，但不可以越級請示。但越級申訴一定要慎重，一旦越級很可能意味著你要離開了。大部分正常情況下，這兩個原則是可以履行的，但是特殊情況下可以例外，比如出現火災。

第七、不要忽視非正式溝通。現在非正式溝通越來越多，包括一對一溝通、私下溝通。在座的朋友們，你有沒有這樣的習慣：過年過節是否跟下屬發簡訊或用其他方式溝通一下？

第八、建立正式溝通的渠道和機制，比如開會、做報告、書面等。但容易引起誤解的溝通，最好不要拿簡訊、拿電話去溝通。因為溝通的過程離不開看、聽、問、說。缺一個環節，就容易導致溝通中出現問題。這是第一塊內容。

有些人，跟上司彙報工作，看見上司辦公室做著一個陌生人，還要上司請上司審批。上司很不高興，沒看見我在說話嗎？所以說話也有技巧。說話的時候，如果人不對、場合不對、地點不對，都不要說。如果人對、時間不對，也要立刻換。八個訣竅：

一、開心的事情看場合說。

二、傷心的事不要見人就說。比如祥林嫂，一說就是阿貓阿狗，別人都聽煩了。

三、沒有把握的事要謹慎的說。

四、在溝通中，小事情要幽默地說。

五、大事，清楚地說。

六、急事，慢慢地說。

七、沒有根據的事，不要胡說。

八、討厭的事，對事不對人說。

這是八個說話的訣竅，希望大家慢慢去品味、體會。

有三種話千萬說不得：

一、貶低對方的話；二、鬥氣絕情的話；三、揭人傷疤的話。

說話過程中的三項注意：

一、話不到說的時候就說了，叫急躁。有些人著急地搶話，你不要爭搶，該說的時候再說。

二、該說的時候不說，叫隱瞞。說話不看人家的眼色，就叫不長眼睛。

三、要學會讚美別人。「我很佩服你！」「我很欣賞你！」「你真不簡單！」如果一個管理者把這些話脫口而出，別人會發現你非常重視他，非常佩服他。

看看你佩服他嗎？欣賞他嗎？（PPT：

這是澳大利亞人約翰·庫提斯。一個人就像礦泉水瓶子那麼大，但他卻成為澳大利亞著名的演講大師。他沒有下身，卻在海裡面游泳；他能夠練習舉重，多次獲得冠軍，在世界上他舉到25公斤。看看他做人做事的態度。他在全世界進行了8000多場演講。2006年在太原做過現場演講。他雙方支撐自己的身體，靠自己打工的錢買了自己的車，還考了駕照。你佩服他嗎？你欣賞他嗎？1999年他得了癌症，2000年5月份竟然戰勝了癌症。他震撼了無數的人。他說：無論你多麼不幸，永遠有無數的人比你更加不幸；無論你多麼強，永遠有人比你更強！到現在為止，他手握橄欖球的證書。他說：在二十一世紀，我要做一個掌握多項技能的人。他多次獲得殘疾人乒乓球賽的冠軍。你佩服他嗎？你欣賞他嗎？他真的很不簡單！明天我會向大家展示，他所創造的無數的奇蹟是哪些？

他說，你要確保對所做的每一件事情都有興趣，我的父母給了我所有的一切。他為了自己更好的生存，每天鍛煉身體，到現在為止，在全世界的演講，一天的出場費是20萬。）

下面進行模塊二——建隊篇。

團隊建設有幾個內容，第一個是團隊建設的五個關鍵步驟。身為領導人，如何打造自己的團隊？你有責任把自己的團隊組建好。建設一個高績效的團隊有五個關鍵步驟：

第一、知人。對你部門的人，要知道他，了解他。

第二、善用。人才就是放對地方的人。

第三、學會選優。

第四、謀劃。

第五、授權。

現在一個一個分享：首先是知人。一開始要找對人；找錯人，是非常累的。在團隊向前的過程中，與其擔心被挖牆角，或是操心如何挖人，不如打造自己的員工。所謂「知人」，就是選那些和你本人「味道相投」的人。如果你選擇不認同你的人，他遲早要走開。在團隊建設中，用人要有膽量。膽量來自於對人了解多少。了解員工，首先要了解員工的技能，還要對員工的性格、興趣、家庭、職業形象進行充分的認識，要讓員工知道自己適合做什麼？識人，需要做五個方面的事情：

1.觀其行。觀察他的行為，看他每天在做什麼？他的行為代表他的思維。2.聽其言。真正了解一個人，要跟他談心、交流，判斷他的看法是什麼。3.品其性。了解他的性格、品德。4.辨其心。5.審其美。

第二、善用。就是把該用的人放在該用的地方。為下屬分配任務時，針對員工自身的特點及優勢，安排與其特點和優勢相適應的工作，所以管理者要對下屬的能力非常清楚。要給予員工充分發揮的空間。應該根據員工的性格、價值觀及職業傾向使用員工，幫助員工找對位置。這叫做善用。

人才放對地方才叫人才。管理者最重要的一個工作就是要栽培下屬，在用員工的過程中培養他。用他之前要問問下屬：喜歡做什麼樣的工作？適合做什麼樣的工作？能做什麼樣的工作？最擅長做什麼工作？工作做的怎樣？

用人過程中有幾個建議：

1.小人不可用。小人是很貴的，小人就是能力超強，但是人品極壞的人。他在企業里是很可怕的。百家老根請了一個職業經理人，花了60萬。百家老根創業的時候，從外面請了一個職業經理人，他帶來了20個員工。短短一年的時間，利用原有員工的資源，百家老根賺了錢。一年後，這個職業經理人跟胡總說：「我能否借你60萬人民幣。」「可以。」借給他以後，他給胡總打電話說：「兄弟明天不到你那裡上班了，有另一家汾酒集團的人高薪挖我。」「你要不要交代一下事情？」「不需要了。」其實胡總是提醒他還那60萬。那個經理人又說：「60萬我就不打算還你，你要怎樣？如果你非得要的話，就準備去監獄吧。」因為他知道企業中的一些所謂的「潛規則」。胡總想不開，問我怎麼辦？我說：「那些問題是否客觀存在？」「是的。」「那你的錢就不要再要了，你得罪了他，就會有牢獄之災。但是你放棄這些錢，你會得到20個人。」第二天開會的時候，胡總說：「某某總經理借的錢我不要了，這是欠條，我現在把它撕掉。今天如果願意跟我創業的人請留下，明年大家如果業績突出，我獎勵你們每人一輛索納塔。願意走的，現在就可以去財務結賬。」結果20個人全部都留下了，更重要的是經過奮鬥，人人都買了自己的房子。

2.有缺點的人能用，但看你怎麼用。有些人能力不強，但態度非常好，這些人你可以用。有些人能力強，但態度不對，如果你能管理好他，你可以用，否則趁早不用。忠誠的人，未必都做好事。三國中的蔣干絕對是忠誠的人，但是他辦事的後果大家都知道。

用人有六個方法：

1.選人：在賽馬中識別好馬。他一個人放在不同的崗位，讓他去做，來觀察他。通過說，考察他做；通過五做，考察他是否可以使用。要考察他說的跟做的是不是一回事。

2.重人：用人不疑，疑人不用。用他就不要懷疑，適當的給一些監控就可以。

3.服人：士為知已者死。作為一個管理者，一定要有一個讓下屬服你的地方，只有找出他真正佩服你的地方，他才會服從管束。如果沒有，要想辦法創造一個。

4.馭人：駕馭別人的弱點。人才的弱點是你駕馭他的地方。你看他缺什麼，就滿足他什麼。員工在企業中，有四個需求：一是優良的工作環境。二是高薪的福利待遇。三是廣闊上升的發展空間。四是受益匪淺的培訓學習機會。所以身為管理者一定要明白下屬需要哪一個。有些人要環境好的地方，辦公大樓要明亮。有些人要的是福利待遇，要錢。有些人不但要環境，要待遇，還要發展空間。駕馭別人要明白他們要什麼？有人看重的是個人的成長。所以要滿足不同人的特點，給你做事。

5.激勵。激勵別人要採用各種不同的激勵方式。我有一個課程《管理者輔導下屬的激勵技巧》，準備把它製成碟片。

6.責人：部下有錯誤要分時間、地點給予批評。「長用一個人要多批評，短用一個人要常表揚。」你想長用一個人，讓他跟你一起發展，你要批評他的錯誤，讓他知道哪裡做錯了。短用一個人，常表揚就可以。因為一個人你不打算用他，他也不打算跟你在一起長干，大家把面子保持好就可以了。我在可口可樂培訓的時候，他的老總非常欣賞這個觀點。短用一個人沒有必要大家丁是丁、卯是卯。就像蘋果被蟲子咬了一口，如果你想救這個蘋果，一是撒上農藥，二是把壞的地方去除，最後形成一個瘡疤，就像是一個創可貼；如果不想救它，就不用管它，最後它會被淘汰。

在團隊建設過程中的第三點：選優。要用優秀的人才，發揮他的長處。假如我們所使用的都是比我們小的人，那我們就是一個侏儒公司；假如我們所用的都是比我們強的人，那公司就是一個巨人公司。但是選人也要考慮幾個因素，並不是所有的人都適合你。

1.企業不同的發展階段，需要不同的人。

2.你自己的駕馭能力。你能不能管理好他？能不能駕御他？如果可以，那就用他，否則讓他離開。因為他會在企業帶來負面的影響。有這樣的一句話：「只買對的，不買貴的。」很多企業家相信培訓老師的話，職業經理人是企業發展的必然，然後老總就不從身邊培養了，從外面請來一個人，空降過來，不久就走了。這種人不一定適合自己。你有沒有水平把他管了？我目前企業的階段到底是創立階段、發展階段還是成長階段？這個一定要清楚。

寧可小材大用，不可大材小用。身為管理者，給下屬分配任務的時候，有七分能力的，給他十分事去做；如果有十分能力，卻給他七分事做，他就不好好乾。

四、謀劃。對員工進行合理的資源配置叫做謀劃，要對下屬進行周密的規劃，給予適當的支持和獎勵。「不斷摻沙子。」假如你身為某部門經理，你要在任職期間，不斷增加一些新員工進來。或者招人，或者從其他部門調來一些人。在企業中一定要新人與老人並用，空降兵與子弟兵並用。鯰魚與沙丁魚的道理。在企業中，要信任老人並重用老人。在部門與部門中間，用人的時候，有一個男女幹活的比例問題。我去年給榆社一個公司培訓，辦公室里全部都是男人，女孩子都在車間，說是老闆不喜歡女孩子。這是不符合企業管理的用人原則的。真正會用人的人，在一個管理團隊中，性別比例應該是三比一，三個男人一個女人，男女搭配，幹活不累。

在此過程中有一些建議：1.多當裁判員，少當運動員。身為管理者，不要什麼事都去做。管理者要學會當裁判員，讓下屬運動起來，你去判斷對與不對。

2.要小事糊塗，大事聰明。要明松暗緊、控制於無形。在一個團隊中間，有些事情沒有必要錙銖必較。「水至清則無魚」。有些事，只要不違背原則，可以睜一隻眼閉一隻眼。

分享：企業永遠的痛——人才流失。招人和培養人，一定有留下的，也一定有流失的，不要企圖所有的人都留下。一個健康的企業組織，不是不換人，而是換掉該換的人。考慮一下，你的部門、你的公司有沒有該換的人？不是經常換人，而是該換的時候再換人。捷克威爾奇的公司是GE，前一段時間，美國倒閉的是GM，那是美國通用電氣公司。威爾奇有一個用人的原則，他把員工分為三類，第一類人是他倡導的優秀員工，佔20%，第二類是普通員工佔70%，還有一類是被淘汰的員工，佔10%。他每年都在思考，有多少人要拿下。不要說人進來就不動了，不是不換人，而是該換才換。

不是為了人事鬥爭而換人，而是為了有利於工作開展而換人；不是新官上任才換人，而是按照企業的規章制度來換人。假如你從一個部門到另一個部門重新當領導們，「新官上任三把火」你會燒哪三把火？這三把火是：

第一、絕對不是換人拆人，而是做員工滿意度調查。或者發一個滿意調查表，或者把員工叫到跟前，了解其對前一任領導的想法。對公司有什麼不滿意的地方？企業應該怎麼做？有些人一開始就大刀闊斧的改革，沒有人參與，結果火都燒到自己的身上了。這很容易出問題。你要了解每一個下屬在想什麼？哪些人可以用？

第二、樹榜樣。就是來到一個部門，你欣賞什麼樣的人，要儘快找出一個榜樣，樹立起來。江澤民總書記一上台，全國人民學習勞模李雙良。胡錦濤上來，全國人民學習公安幹警任長霞，這就是告訴你，我樹什麼樣的人。

第三、更重要的是立規矩。就是你要立什麼樣的規矩？江澤民總書記一上台，喊的口號是「三個代表」；胡錦濤上台後是「和諧社會」、「科學發展觀。」這就是告訴你一個規矩，我倡導什麼？反對什麼？你領導別人的時候，要告訴別人，你讚揚什麼、反對什麼？尤其要讓下屬服從上級，必須要立明白，讓下屬知道。太原市企業家協會。劉兆麟下來以後，上來一個新領導人，三年來默不作聲，所有人覺得他沒有本事。今年他說話了：三年來，我觀察了大家，以前的事情我就不說了，今後所有的事情，必須經過我的同意。到現在企業家協會發展的很好。規矩這樣立下了，以後再執行就好辦了。

第四、學會培養自己的左膀右臂。什麼是「左膀」？就是心腹。你要看哪些人對你說真話，那些人跟心貼心在一塊，你要去培養這種人，即使你不在，他都會告訴你企業里如何，發生了什麼。「左膀」是心腹，「右臂」是什麼？就是幹將。你還要培養自己的幹將，培養能夠幫你操作一些事情的人。如果你培養了一批很跟你一樣的人，那是沒有培養出幹將，你的業績就出不來。優秀的員工，老員工不僅不要換，還是應該嘉獎的。

團隊建設的最後一點，第五點：學會授權。把該用的人放在該放的地方，不同程度的人怎樣管理最有效？一個人的下屬有兩種人，一種是成熟的人，一種是不成熟的人。

對不成熟的人，應管得嚴格一些、細一些、多一些。有些人心理年齡成熟，生理年齡不成熟。對成熟的人、非常自立的人，則應該管得松一些、粗一些、少一些。對不成熟的人，應該採用改變環境的方式去用他，經常給他換崗位，在換的過程中，讓他有新奇感。讓他有對比和比較。通過滿足他生理安全的需要，調動他的積極性。對成熟的人，要用工作本身來約束他，讓他滿足社會需求。這些人要的就是成就、理想，所以要用成就、理想來調調動他的積極性。如果把成熟的人當做不成熟的人來對待，管得嚴、細、死，最後會約束他的積極性；如果把不成熟的人當做成熟的人對待，管得太松、太粗、太少，會造成工作上的差錯。

真正會帶領團隊的人，一定要分析下屬的性格，分析下屬的能力，看他的成熟度，然後針對不同的人放到不同的位置。今天時間關係，和大家分享到這裡。感謝大家的上進心、虛心和包容心。