誰挖了低價游陷阱：OTA打價格戰令從業者難維繫生計|攜程|OTA|低價游

　　誰挖了低價游「陷阱」

　　記者 樂琰

　　各大在線旅遊商以自我虧損為代價大打價格戰，當報價低到一定程度時，導遊、司機等從業者就難以維繫生計，於是，強制購物、增加自費項目等成為一線旅遊從業者的收入來源

　　在一輛旅遊大巴車上，導遊拿著話筒喊話，要求在座遊客必須到購物店購買翡翠，不要把錢帶回家，留在當地才是最佳選擇。

　　這是發生在雲南的一幕，這段視頻近期已經被刷屏，而這種現象屢有發生。

　　一波未平一波又起。日前，國家旅遊局在整治「不合理低價游」情況通報會上點名批評途牛、同程、攜程、眾信、螞蜂窩、游尾會、驢媽媽、360旅遊、芒果旅遊網等9家旅遊企業。

　　為何導遊頻繁發生強制購物風波？低價游約談、通報也並非第一次，難道真的無法杜絕？

　　《第一財經日報》記者近期多方調研採訪了解到，低價游的背後其實是旅遊產業批零體系運作過程中產品千篇一律，價格敏感度成為最主要衡量標準，而各大在線旅遊商則以自我虧損為代價去大打價格戰，導致業者們「騎虎難下」。最實際的問題是，當報價低到一定程度時，導遊、司機等從業者就難以維繫生計，於是，強制購物、增加自費項目等成為一線旅遊從業者的收入來源。要禁止低價游、強制購物等旅遊亂象發生，必須從根源上改變整個行業體系和薪酬規則，否則依舊會「劣幣驅逐良幣」，亂象不止。

　　旅企大戰

　　據悉，截至目前9家被點名批評的旅遊企業已下架涉嫌「不合理低價游」產品800多個。

　　「但是真的可以杜絕低價游嗎？這在短期內很難！除了批零體系長期的供應關係使得價格成為主要指標之外，這幾年各大旅遊企業尤其是在線旅遊企業都動用了大量資金去補貼，造成表面價格很低，為的就是低價爭奪遊客，這已經成為常態，攜程、途牛、同程旅遊等都難以停止。」華美首席知識專家趙煥焱分析。

　　攜程CEO梁建章曾經表示，要將價格戰進行到底！而在其這樣的理念之下，攜程一年耗資10多億元打價格戰。

　　既然行業「大佬」攜程已經開始行動，那麼其他在線旅遊同業者也不能閑著，畢竟爭奪客源如逆水行舟，不進則退！於是，驢媽媽、同程、途牛都以動輒數千萬元至數億元的成本進行價格戰。

　　價格戰的模式就是由旅遊企業貼錢，將旅遊產品的表面價格做低，來吸引客人。

　　部分業者坦言，其實他們並不願意打價格戰，畢竟這樣太損傷利益，可是這就像是一條不歸路，一旦價格戰開打，就根本停不下來！如果自己停止就等於把客源拱手送人。除非所有業者都停止價格戰，不然就讓大家都「騎虎難下」。

　　「在線旅遊公司因為背後有投資者或者大部分是上市公司已有融資，因此有實力投入價格戰，可是即便如此，去哪兒、途牛等都還處於虧損，攜程雖然盈利但其利潤也受挫。旅行社利潤率很低，有些產品的凈利潤率不到5%，很多業者根本沒有實力打價格戰，客流自然被搶走，導致部分中小型旅遊企業倒閉。」 佳琦旅遊機構創始人瞿佳告訴《第一財經日報》記者。

　　「人」的因素

　　如果說企業有企業的「騎虎難下」，那麼導遊等從業者則也面臨困境和問題。

　　「很多旅遊從業者素質的確有些問題，但是這與行業本身的薪酬制度有關，很多導遊考出導遊證後，必須與旅行社掛鉤才可以從業，可他們其實並不是旅行社的全職工作人員，而是兼職性質，這種兼職導遊佔據了大部分市場份額。也正因為這樣的性質，因此這類導遊大多沒有底薪，只能靠帶團來賺錢，正常情況下，應該是依靠團費，可是由於低價游，導致團費非常低廉，根本無法負擔司機和導遊的出行成本，於是導遊只好依靠強制購物或增加自費景點來維持收益。」曾在多家旅行社服務過的張俊如是說。

　　張俊給記者算了一筆賬，假設一個長三角周邊二日游產品，用車費、過路費、油費等需要2000元，導遊和司機的人工成本需要1000元，餐費補貼和住宿補貼需要800元，再加上酒店、景區門票等可能人均費用應該在1000元左右。然而為爭奪客源所引發的低價戰，往往會給遊客報價僅500元左右，其他的費用或由在線旅遊商補貼，或由導遊自己掏錢「買團」——導遊要接團，就自己先掏錢買下旅遊團，相當於抓住客源，然後再使用「羊毛出在羊身上」的策略，以強制購物將此前的補貼成本從遊客身上賺回來，於是就會出現本文開頭的一幕。

　　導遊與購物店聯手的方式方法層出不窮。

　　《第一財經日報》記者實地和輾轉採訪了解到，購物分成有幾種模式，部分導遊採取的是直接將客人拉到購物店進行消費，然後根據客人消費情況來分成。另外有一種「劇情式表演型」購物，記者曾在現場看到，導遊將客人帶到商店的一間會議室，接著會出現一個自稱「老闆」的人，告訴大家自己剛生了雙胞胎兒子，然後開始動之以情，與遊客拉家常，接著引出玉石的話題，以看似自然的方式讓大家購買，其間還會有「秘書」出現，讓「老闆」出去接電話，以體現業務很繁忙。實際上，該商店內有很多裝修一模一樣的會議室，以及穿著打扮都一樣的「老闆」和「秘書」，他們都有劇本，所有勸說遊客購物的台詞都一樣。最後一關則是在演完「小劇場戲碼」後，將客人帶到玉石購買處，總會有些許客人進行購買。

　　至於利益分成，則會根據商品品類的不同來劃分，如果是客單價比較低的食品類商店，則按照「人頭費」計算，即無論客人消費額度是多少，只按照進店客人的數量來返利給導遊，比如一個客人5元，如果一個團隊40人則返給導遊200元。假如是客單價比較高的商品，比如玉石，則按照遊客發生的實際消費額度來抽成，假設一個40人的團隊一共購買了2000元，則按照一定比例類似10%~20%即200~400元來返利給導遊。當然，司機也需從中分一杯羹。

　　所以，有時候會看到當遊客消費力不足甚至不願意購物時，導遊會謾罵、司機會罷工等，因為對於這些業者而言，貼錢的低價團若缺乏購物返利，他們不僅相當於白乾活，甚至還是虧本生意。

　　拿什麼拯救？

　　既然知道了癥結所在，那麼是否可以從根本上改變呢？

　　「我們當然看到了問題，所以對我們而言，現在隨著消費升級，價格不應該成為唯一的衡量標準，要從根本上改變，拿出好的產品。讓消費者改變單純比價的觀念，來比較產品和性價比。」驢媽媽創始人洪清華表示。

　　當然，要做到產品的差異化也並不簡單，各大旅行社和在線旅遊商在搶奪客源的同時，為了做出更多差異化的產品，也開始搶奪線下資源，比如酒店、景區、海外旅遊目的地合作夥伴等。

　　「這些線下旅遊資源的爭奪，的確會讓不少個性化產品問世，減少價格戰。但是商家背後的資源爭奪戰會升級，就要看誰的實力更強。我們看到阿里系、攜程系都在大量進行線下資源的布局，攜程的傭金模式一直都是其收益的法寶，可是其傭金比例不低，不少合作夥伴都有抱怨，而阿里系採取的是非傭金的平台模式，很多酒店方反映，這類模式下，酒店付出的分銷成本很低，這無疑會給攜程系造成一定的影響，這次阿里旅行改名為『飛豬』，就是要進一步加強統一化運作和線下資源的把控。大家都在改變單一的價格戰模式，轉向比拼產品和資源掌控力。」勁旅諮詢首席分析師魏長仁指出。

　　還有一個重要的問題，就是導遊的規範化和專業化。

　　記者了解到，在海外市場，有些兼職導遊都是志願者，他們並不十分看重回報，而是以旅遊講解工作為生活的樂趣，如果是全職導遊，則大多有薪水保障，主要是對從業者提供的服務支付相應費用。

　　「我們應該對導遊進行分類。優秀的導遊就應該獲得較高的報酬，因為他們的確提供了非常好的服務，而對於劣質導遊則應該吊銷導遊資格，甚至罰款。導遊不可『一刀切』。我們就有一份金牌導遊的名單，如果是由金牌導遊帶團，則團費自然比較高，但我們保證服務質量。如果導遊、司機等一線從業者受到應有的尊重，獲得應有的報酬，則可以保證他們的服務質量，自然也不需要依靠購物返利來維持生計。」途牛創始人於敦德坦言。

　　「但是，旅遊行業的亂象已經很多年，並不是靠短時間可以改變的。改變遊客的單純比價理念、讓企業停止價格戰、協同背後的資源合作、保障導遊收入等，這些事情要全部做到，還需時日。」魏長仁直言。