10個對手打不過1家單店？走進這家「街霸」居酒屋後發現...

「商場如戰場，永遠不要低估了你可能面臨的競爭局面。面對競爭對手來勢洶洶，你會怎麼做？什麼樣的招式才是一往無前而又持久的？」

文/王宏揚

他是一家開在京城的居酒屋掌柜，三年前剛開業的他很憂慮，因為在直徑兩公里的範圍內又陸續開了三家日式餐廳。

當年，有做餐飲的朋友給他出了幾個主意：到競對家門口發傳單截流；打價格戰，只要堅持到最後你就贏了；擴充品項，除了日料你再做點大盤雞、涼皮之類的中式特色餐，只要品項多就能滿足不同人群的需求。

這些方法他還真都試了，結果對手「以彼之道還施彼身」：他價格低，對手比他更低；他發傳單到別家門口，別家傳單發得更勤，畢竟「硬碰硬」，在同質化競爭上國內還真是少有「慫人」；他品項做得多，顧客卻越來越少，最後差點「死」了。

（「街霸」除了一次又一次KO對手，別無他選）

他不服，索性把店扔給店長到各處修行，回來後就成了「街霸」：三年內，與他競爭的日式餐廳更迭數次，先後有10幾家店來了又走。

如今，這家總面積不足200平的居酒屋每天只營業6個小時（17：00-23：00），日均流水3萬，顧客想吃要提前N久預訂。

他出行一趟，據說學會了「內功」。

瞄準客群，滿足需求

他回來後，第一個明白的道理是：在中國，吃「日料」的人群與普通人不同，因為他們是所謂的「高端人群」。另外，因為地處高校和創意園區交界處，他的「高端人群」未必真的就是動輒月入2萬，而是具備了「高端」的消費意識。

「高端人群」的特點是見多識廣，因此更挑剔

如果把品項做雜，就必然不精，而且一家店的面積有限，兼具中餐、日料，SKU必然過多，出品質量和效率都難保證。

並且，僅僅是「好吃」還不行，因為「消費升級」顧客的口味也在升級，如果餐廳一成不變就只能被淘汰。

（你只有變得看起來比「消費升級」更快）

所以他砍掉了日料之外的所有菜品，又根據不同的採購渠道做了三種菜單以滿足人群的升級需求：

主菜單——供應商每周二、四定點供應的食材，訴求穩定性保證，輕易不換。

時令菜單——每三四個月更換一次，按照季節更替提供不同的菜品。

臨時菜單——寫在小黑板上限量供應，主要是在周邊市場臨時購入的新鮮菜，訴求一個「鮮」字。

「高端人群」更要健康

因為顧客「更惜命」，他只能在食材把控上更嚴格。

所以把後廚分成生鮮、碳烤、小菜三個部分，分別對應一個負責人來審核到貨質量，這樣哪部分出問題就一目了然，績效工資發起來也輕鬆明快。

不過，食材的好壞顧客或許並不能直接體驗出來。因此他會延用「壽司之神」的法寶：讓服務人員告訴顧客類似「今天的金槍魚真的很新鮮哦」的話語。

在他看來這不同於「推銷」，而是日系餐廳文化的一部分——服務人員無比自然地告訴客人食材新鮮並且好吃，如果菜品口味確實不差，就會在感官上提升顧客的用餐感覺。

「高端人群」更要正宗

於顧客，吃日料其實在潛意識裡總是一種「裝」的需求，就像約妹子、就像同學聚，店不正宗怎麼體現「客」的非凡？

（炸烤等佐酒菜才是正宗的日本味道）

日本當地的居酒屋很少提供壽司和刺身，主要賣的是炸烤等佐酒菜。但在中國，顧客一想到日料就必少不了壽司和刺身，否則他就會認為不正宗，所以這類食材的採購量會更大。

同時，僅僅是食物正宗還不夠：

所以在視覺上，要處處都是日本的景觀。就像菜單、飾品、擺件、桌椅、吧台每一處設計都還原日系風。

所以在聽覺上，要處處都是日語。就像門外等位的電視永遠在放著日本電視劇和日本流行樂，顧客會在不經意間聽到灌籃高手的熟悉音樂。

他說，「只有在每一處細節上『夠日本』，才是顧客想要的正宗。」

從不降價，還年年漲價

最初，朋友教他用低價做同質化競爭，結果差點把自己做死。他修行回來後會對價格的看法就變成了這樣：

在對抗性競爭中，低價在市場上只能成為攪局者，雖然高價經常被低價攪得心煩意亂，但最終取勝的仍舊是高價。因為離賺錢遠，就無法支撐你的服務和產品創新，而如今餐飲的競爭顯然是全方位的，「高端人群」更不會為低價買單。

逐年漲價後他如今的定價是人均190元左右，用得到的利潤做擴大再生產，做更好的服務以保持「永遠的領先」。他把錢花在這些地方——

比如，找學生妹、學生弟做高價服務員

居酒屋也就100多平米，再怎麼裝修也花不了多少錢，他索性把錢砸在招聘上。

如今店裡80%的服務員是大學生兼職，在技能熟練度上或許他們不如市場上的勞動力，但是在親和力和溝通力上，他們卻無需培訓已遙遙領先。

（愛笑又有親和力的服務員，這家店的生意好是有原因的）

並且，由於拿到了「北京白領」薪水而愛笑的學生妹或小鮮肉帶給顧客怎樣的感受？你懂得！

比如，為固定員工提供更優的補貼

怎樣讓後廚員工對食物更精心？就是讓他們對門店有家的感覺。

修行期間他得到這樣的秘籍：餐廳基層員工漂泊在外，他們需要的是一種歸屬感。所以就像日本居酒屋那樣，單店即社團。

構建「社團文化」——店長會經常傳遞一些價值觀給員工，比如「炮製非凡，必不敢省人工」、「修合無人見，存心有天知」。

時時人文關懷——逢年過節，把員工的父母家人接來，帶他們住五星級酒店。

以籠絡人心，讓員工感覺到社團的能量，最終視門店為家。

比如，花錢為供應商解決問題

一般而言，像他家這種單店，因為採購量很小，大的跨國海產供應商根本不會放在眼裡，開始的時候經常晚送而且質量不達標。

但他沒有輕易更換供應商，而是花錢為這些供應商解決了採購量和時間分配的問題：

他找到區域3公里內對食材有相同需求的不同品類餐廳，整合需求訂單後再規定統一的收貨時間讓這些掌柜提前1天下單。

這樣就使得供應商可以在一個時間裡完成數十家的配送，關鍵是成為了區域內的帶頭人，讓供應商不得不正視他的需求。

一旦形成長期穩定的關係，在價格上、質量上能夠談的空間也就自然更大了。

結語：

其實這家掌柜在外修行後，無非是改變了一下思路，沿用了一些套路。但是在食材採購成本、在利潤空間、在滿足顧客需求等層面上都得到了大幅提升，終成「街霸」。

他說：「真正的秘密——你只有能賺錢才能更賺錢！」你能窺破其中關鍵嗎？

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