人人喊上的「互聯網+學車」，離革新還有幾道坎？

06-09

汽車時代，私家車走進千家萬戶，駕校也「乘風而上」。據不完全統計我國駕校已超1500家，相關從業人員也超過20萬。隨著互聯網+之風四處席捲，58學車、駕考一點通、優車車等一大批互聯網+學車平台相繼誕生並受到各界以及資本們的關注。2015年底公安部、交通運輸部聯合發布《關於機動車駕駛證自學直考試點的公告》，4月1日起，自學直考即將實施，那駕考未來如何？傳統駕校又將如何面對？互聯網+學車能否藉此迎來新的爆發點？

四痛一政，互聯網+學車箭在弦上

據公安部交管局統計數據，2015年全國駕駛人數量突破3億大關。學員人數從2008年的1678萬人增長至2014年的3000萬人。這也形成了一個1000億人民幣規模的市場。尤其在廣大的農村市場、年輕人市場和女性市場，學車市場潛力巨大。而且互聯網+學車恰巧處在「四痛一政」的節點上，即四個行業痛點加一項政策推動著互聯網+學車向前邁進。

一痛：信息不對稱。學車價格、服務沒有統一標準，學員準備報考駕校時也不知道哪個駕校好，甚至不知道去哪報名學車，駕校、學員、教練之間存在著極大的不對稱。

二痛：駕校課程安排不合理。傳統駕校由於教學用車和教練有限，學員常常約不到車，而學員又因為工作、生活等原因，經常耽誤學車時間，且約車需要電話反覆溝通確認，十分耗時費力。

三痛：行業未標準化，定價混亂。目前學車市場千人千價。除了考試費用、車油耗損費、教練工資和公司運營費外，還可能產生地區差異費、補考費用、空調費等各類費用。

四痛：傳統駕校體系管理混亂，效率低下。傳統駕校對教練的監管不力，吃、拿、卡、要早已司空見慣。根據《南方周末》的報道，2008年至2012年間，某車管所的39名駕校考官收受紅包合計2100多萬元，而這些紅包多是通過駕校教練送上去的。此外駕校、教練仍然處在自我的優越感中，目前教學效率低下，考試通過率低等問題常在。

一政：政策給互聯網+學車帶來轉機。2015年11月國務院網站發布了《關於推進機動車駕駛人培訓考試製度改革的意見》(簡稱《意見》)，其中駕駛證可以自學直考直接衝擊了傳統駕校。如自深圳實施自考駕照至今已經有7家駕校倒閉，國營駕校也未能倖免，深圳傳統駕校招生情況狂跌50%。這也恰好給互聯網+學車平台成長的機會，一大批平台獲得了融資。如2015年8月優車車獲得千萬天使輪投資；而2016年1月20日「四個輪子」也宣布完成450萬人民幣的天使融資，此前還有名噪一時的58學車和91戀車，都宣稱完成千萬級融資等等，行業開始呈現一片生機。

五類模式，開始打破傳統學車規矩

如今整個行業已經形成了五種不同的模式。

一、導流模式

駕考一點通、車輪駕考等屬於這類，只做網路招生，輸送生源給駕校，從中賺取介紹費用。此類模式較輕，實質是媒體，做流量入口做宣傳，依靠招生賺差價。但也有些問題，如因為後期服務體驗完全無法控制，有點「殺生」嫌疑，如果大型平台參與競爭，在流量上就會失去優勢。而且主要盈利來源於招生差價，後期盈利空間有限。

二、互聯網駕校模式

簡單的說就是掛靠，租用駕校車輛、自己聘用教練員、自主招生和培訓考試，希望通過自營模式控制學車體驗，解決行業痛點，本質上還是個駕校。58學車、1217駕駛學院等採用的就是這類模式。現實中也面臨著以下幾個問題：

1、因為多是租賃，包括車輛和場地，一旦發生教學事故，由於責任主體不明確容易導致法律糾紛。

2、資產模式重，租賃場地、購置（或租用）車輛、招聘教練員，對資金要求高，易患上肢體肥大症，稍不留神便可能造成資金流斷裂。

3、行業經驗缺失，這些互聯網駕校多由一群高端IT男創立，對駕校的管理多無實操經驗，而且還要忙於應付各類關係，教學質量難以保證。

三、教練員＋Uber搶單模式。

優車車、91戀車等採用這種模式，把教練員置於整個平台之下，自己作為招生平台，學員發布學車需求，距離最近的教練搶單，實現需求配對，將傳統的賣方市場轉化為買方市場，運用的是Uber共享經濟的思維。這類模式理論上很美好，既不用租車、也不用租場地、只需要做好平台即可。但這類模式法律主體混亂，法律風險常在，而且需要和駕校處理好關係，否則容易遭到駕校抵制，也很可能被互聯網巨頭「模仿」。

四、SaaS軟體模式

這類模式通過銷售或者免費提供軟體給傳統駕校使用。如哈哈約車從2014年開始，銷售了400套約車軟體，優車車則在91戀車模式的基礎上還給駕校免費提供SaaS軟體，並支持駕校定製系統，如預約學車、學生在家預約練車時間、計時學車、駕校派車接送等。優車車等是希望通過整合互聯網平台資源和駕校管理服務資源，為學員提供Uber一鍵搶單等功能的同時，為駕校也提供開放管理平台，從而整合更多有升級轉型意願的智慧駕校加入，這類實質是軟體公司模式，免費贈送方式可帶來用戶，加強和駕校關係。但購買或者使用的駕校多分散，無法發揮互聯網邊際成本降低的效應，學員也感知不深，而且最主要考驗的是軟體好不好用。

五、SaaS＋介入模式

這類模式是在提供管理系統軟體的基礎上介入駕校的服務中，希望實現學車標準化。找教練目前採用此類模式，但幾乎所有的互聯網公司都能做，關鍵點是找到優秀的駕校合作。這種線上線下聯合O2O的模式也面臨著盈利模式不清晰，線下服務品質難以控制以及對地面資源過度依賴，普通的創業者無法拷貝等問題。

總結而言，五種模式，各有優劣，未來路還很長。

真要革新，還有這幾道坎

而且，駕培是個較為傳統的行業，互聯網+學車儘管有較大革新，但要說真正打破行業規矩仍有幾道坎要過。

一、教練員的篩選和評價體系

首先教練是駕校服務質量和用戶體驗反饋的核心環節，所以在學車培訓中如何篩選教練、如何判斷教練的水平就變得十分關鍵。很多駕校在教練篩選時以開車時長、教齡、用戶評價等作為考量因素。但互聯網+學車平台若要打破原來的行業痛點，杜絕之前的吃卡要拿等惡習，這些指標顯然不夠。如何建立起一套標準模式能讓教練員實現優勝劣汰就是所有互聯網+學車平台要過的第一道坎。

優車車、91戀車目前採用搶單的模式來實現教練員「競崗」，如讓學員在手機上一鍵呼叫發出需求，駕校教練進行搶單，最後產生三位候選教練。這種共享經濟式的做法確實有助於提高市場上教練的供給量，保障用戶在學車上的體驗，提高學車效率，但如何搞定駕校和讓更多優秀的教練入駐平台就成為他們新的考驗。

而對於教練的評價，目前主要有以結果為導向、以學員體驗為導向、以滿座率為導向三種方式。但教學車不是一項簡單的服務，學車要的是結果，是讓學員通過考試，取得駕駛證，而過程中又要有好的體驗，所以這是個過程和結果都要兼顧的服務項目，著實不好乾，也考驗著平台的管理能力。目前優車車等引入淘寶考評機制，學員可在APP社區、微信等渠道反饋點評，還有駕校採用了星級評定，星級高低直接影響教練收入。這些方法是否長久湊效，也待時間驗證。

二、低頻需求與用戶的獲取

學車是典型的低頻消費，那如何以低成本獲取更多新用戶或增加老用戶的消費頻次成為學車平台的第二道坎。目前常規的獲客方式都是口碑介紹或給介紹人推薦返現，但互聯網+平台顯然不能走他們的老路，那具體能怎麼做呢，又難在哪呢？具體有兩點。

第一、如何找到精準的學員，據不完全統計每年學車的人數在3000萬左右，大學生只有1000萬，剩下的2000萬都在社區，顯然社區是重點攻佔的「壕溝」，但學車平台又缺乏社區資源，如何才能佔領社區就將考驗著學車平台。

第二、如何建立自己的品牌，獲得信任。因為學車也是筆金額不少的消費，傳統駕校，門店、辦公室、訓練場、甚至教練車等都能為駕校做信用背書，但互聯網+學車平台呢？他們如果沒有，就會導致模式過輕，平台的信用背書很難建立，如果有，模式又太重對資金造成壓力。91學車目前採取分批支付報名費；優車車聯合平安保險，推出不過包賠產品，以及0元試學，分期學車等；好好學車則找來e袋洗入股並藉助大媽進入社區等等，這都算是方法，但都容易被複制，互聯網+學車平台需要建立自己的核心競爭力。

三、場地、教練車等問題

學車依然是需要線下落地的o2o服務，那互聯網+學車平台自然繞不開有關場地、教練車等問題。

首先是場地難處理，即便是58學車，他們11處學車場地中有10處是駕駛員培訓中心或者培訓學校，因為是租用，時間上就沒法控制。目前學車平台多採用時間優先或教練優先的方法「見縫插針」最大化利用場地和教練，這也只是「杯水車薪」解決不了根本問題。

其次，教練車難以解決。無論是培訓還是考試都需要教練車，國家規定不允許私家車改裝，學員又不可能為了學車買一輛教練車。

所以即便學員學車需求旺盛，互聯網+學車平台也能順利招生，但如果這些問題得不到解決，互聯網+學車平台和駕校也只能尷尬地笑笑，無法消化。

四、營收途徑窄

更為關鍵的是，面對低頻次的學車市場，互聯網+學車平台不得不面臨著盈利點較少的問題。此前在完成千萬級融資的58汽車陪練，在高調進軍8個城市後不得不捨棄天津、成都、重慶市場，這也在提醒所有互聯網+學車的創業者：在資本寒冬，如何構建自己的盈利模式形成堅固不催的護城河，便是優勝劣汰的核心點。

當然多數平台會說學車不是終極目的，他們覬覦的是一切與車相關的領域，如買車抽佣、維修保養、保險、金融，甚至汽車相關衍生品等等。比如91戀車希望未來能抽取5%到10%的買車用戶，將其轉化成購車訂單，甚至提供借貸，向汽車金融延伸；優車車也在規劃各類盈利產品，除了給駕校輸送學員，甚至還可能成立汽車維修部門，把學車作為汽車後市場的入口，做開放型的平台，打造智慧駕校，建立自己駕培生態圈。但這所有的前提條件是：1、學員的基數足夠大，2、能熬到那天。目前學車的高客單價、高毛利以及足夠大的市場規模也許能養活公司，但互聯網+學車一定是場持久戰，考驗的是大家的耐力和內功。

總之學車市場必將繼續深度互聯網化，學車行業必將打破現有的利益關係，重新洗牌。但目前互聯網+學車平台仍有諸多問題待解，所有的平台都需要有創造穩定現金流的能力、建立足夠的壁壘為最後的勝利做好充分的準備。

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