成功生意36計之16-18

16、摸清對方的底牌 在談判中找出對方的底牌是最棘手的工作，但它是致勝的關鍵。因為摸准了對方的底牌，你就能掌握談判的主動權。而掌握了主動權的一方，往往可以利用自己的優勢，輕而易舉地達到預期的目的。 反過來，如果你的對手在談判時臨時更換談判者，變化談判陣容的話，你怎麼辦呢？　　１． 面對新的談判者，你要保持冷靜的頭腦。不妨把優先發言權讓給對方，讓他先發表意見，你可藉此來摸清新談判者所持的態度，然後你再在此基礎上提出自己的要求。這種後發制人的方式，常能收到奇效。當然了，如果他比先前那位談判者更容易對付的話，你就繼續與他談。如果他比先前那位更難打交道的話，你可以提出暫停會議，直到原先的對手再度登場以繼續談判。　　２． 如果新登場的談判者不再理會剛才談的議題，而剛才所談的議題對你來說又非常重要時，你一定要堅持討論舊的議題，這樣，對方很可能會回過頭兒來再議原話題。　　３． 不要將精力投放於舊的爭執點上，否則，只會把事情弄僵，也許換個角度來討論會收到較好的效果。　　４． 事實上，對方換人這一做法，無疑是在向你傳達這樣一個信息：他要改變目前的談判狀況。你也可以試著提出一項新的方案，以試探對方的真實意圖，進而摸清對方的底牌。　　◆ 談判中只要你用心就一定會摸清對方的底牌，那麼你也就離勝利不遠了。17、客滿了？沒這回事！ 永遠不要簡單、輕易的拒絕你的客戶。即使是拒絕，也是你想盡了各種方法後，不得已的辦法。始終讓你的客戶知道，你在他哪裡真的象上帝一樣。18、攻心為上 對於日常談判活動，最好能爭取在我方地點，因為在自己的環境中佔有心理優勢，所以一個精幹的外交家總是力圖在他的辦公室里舉行會晤。——第一次世界大戰議和，法國總理克利蒙梭一定要設法爭得以凡爾賽宮作為和會的地點，其用意不言自明。　　事實上，在自己熟悉的環境下談判，除了能在心理上佔據優勢這一最主要的好處外，在其他方面還有很多益處，諸如各方面都感到比較習慣，可以隨時向各級領導和專家裡手請教，生活起居、飲食睡眠都不受影響，而且處於東道主的身份，處理各種談判事務都比較主動等等。　　所以，談判時，最好讓對方來拜訪你，這樣你多少會佔點便宜的。　　當然，並不是任何時候都能如你所願的，因為對方也同樣會力爭讓談判在他們的地盤舉行。因此，假如談判不得不在別的地方舉行時，採取下列這些預防措施將會對你有所幫助：　　１． 挑選一個中立的地方。　　２． 讓別人代你執行日常工作，使你能集中精力、全身心地投入談判。　　３． 帶足助手，以便隨時提供諮詢和材料。 ４． 預先訂好房間，得以充分休息，以便保持從容和精神抖擻的狀態。　　◆ 對於日常談判活動，最好能爭取在己方地點與對方進行談判，因為在自己熟悉的環境中佔有心理優勢，比在其他環境中更能應付自如，這樣你多少會佔點便宜。
推薦閱讀：