優勢談判---筆記

如果你實在覺得作者很啰嗦，那麼俺幫你迅速讀完此書： 　　 　　第一部分 優勢談判 步步為營 　　 　　第一章 開局談判技巧 　　1.開出高於預期的條件 　　2.永遠不要接受第一次報價 　　3.學會感到意外（裝作感到意外） 　　4.避免對抗性談判 　　5.（裝作）不情願的買家和賣家 　　6.鉗子策略：要求對方改變條件，然後保持沉默 　　 　　第二章 中場談判技巧 　　1.更高權威策略：用模糊實體作為更高權威，或使用「是否需要請示更高權威，這取決於你給出的條件」這樣的句型 　　*應對：激發對方的自我意識，讓他承認自己有最終決定權；讓對方保證自己會在更高權威面前推薦你的產品；以牙還牙 　　2.服務價值遞減規律（一定要在開始工作之前就談好價格） 　　3.絕對不要折中：不要取中間價格，不要主動提出價格折中，鼓勵對方先說出來 　　4.應對僵局（指影響談判進程的巨大分歧）：將分歧放到一邊，討論其他問題，但不要把焦點集中到一個問題上。 　　5.應對困境（指雙方仍在談判但毫無進展）：調整談判小組成員，調整談判氣氛（比如休息、午餐或談論八卦），調整談判態度，討論是否可以在財務問題上作調整（對方可能有經濟問題，但不想自己提出降低預付款或延長賬期），討論如何與對方共擔風險，談論細節問題。 　　6.應對死胡同（指使得雙方即將放棄談判的巨大分歧）：引入第三方，並保證第三方的中立形象。 　　7.一定要索取回報：無論對方要求你做什麼，都要索取回報，但千萬不能說出你的具體要求。 　　 　　第三章 終局談判策略 　　1.白臉-黑臉策略 　　2.蠶食策略：當對方同意某項條件後，再慢慢提出更多要求 　　*應對：以書面方式告訴對方其他服務的價格；以不明顯的方式表示他這樣做很沒檔次；以總結細節問題的方式讓他感覺到他已經贏得了談判。 　　3.如何減少讓步的幅度：不能一步比一步大，不能等值讓步，不要在談判一開始就作出讓步，不要報出所謂的「一口價」。 　　4.收回條件：用更高權威策略收回條件 　　5.給出小小讓步，讓對方欣然接受所有談判條件。 　　 　　第二部分 巧用策略 堅守原則 　　 　　第四章 不道德的談判策略 　　1.誘捕策略：對方提出一個對他來說根本不重要的條件，當你無法接受時，便讓你對另一個條件妥協。 　　*應對：把他的條件寫下來，同時使用更高權威策略，然後討論其他問題。 　　2.摘櫻桃策略：要求多個備選乙方列出明細報價或條件。 　　*應對：先發制人，告訴甲方你了解的其他乙方信息。 　　3.故意犯錯策略：一開始故意犯錯，如遺漏某個配件價格，讓你感到佔了便宜，但在即將達成協議時對方突然表示自己之前不小心弄錯了。 　　*應對：永遠不要佔小便宜。 　　4.預設策略：對方假設你會接受某個條件，並執意為之。 　　*應對：給對方打個電話，溫和地告訴他，希望他們以後會更有禮貌。 　　5.升級策略：雙方已經達成協議後，對方再提出更高的要求。 　　*應對：使用更高權威；同樣也提高自己的要求。 　　6.故意透露假消息：故意以小道消息的方式透露一些假消息，讓你信以為真，影響談判。 　　 　　第五章 談判原則 　　1.讓對方先表態 　　2.裝傻為上策 　　3.千萬不要讓對方起草合同 　　4.每次都要審讀協議 　　5.分解價格（比如用百分比表達利息率，而非利息總金額） 　　6.書面文字更可信 　　7.集中於當前的問題（避免情緒化） 　　8.一定要祝賀對方 　　 　　第三部分 解決問題 化解壓力 　　 　　第六章 解決棘手問題的談判藝術 　　1.調節的藝術：低成本、高效率、徹底、專業、保密；使用公正、客觀、中立的調解人 　　a)第一次調解會議：說明中立身份，要求雙方最終必須作出妥協，說明調解流程，盡量消除雙方使用更高權威策略的可能性，要求雙方說明自己的觀點，包括雙方的糾紛從何而起，己方希望解決的問題，糾紛給自己帶來了怎樣的影響，希望最終達成怎樣的解決方案，並以書面形式提交。 　　b)第一次私下會談：讓雙方挑明問題所在，並轉告雙方。 　　c)第二次私下會談：讓雙方各自提出解決方案，並建議雙方允許公開此方案。 　　d)重新進入談判階段。 　　e)達成共識，並儘快簽署書面協議。 　　2.仲裁的藝術（略） 　　3.解決衝突的藝術 　　a)幾種方案：不與對方進行任何形式的談判；靜觀其變，等待對方下一步行動；進行談判，但不做任何讓步；進行談判，假裝同意作出讓步（容易損失信任，下次不靈）；進行談判，並願意作出讓步。 　　b)用小的讓步化解大的衝突 　　c)有效化解對方的憤怒 　　 　　第七章 談判壓力點 　　1.時間壓力：20/80法則，在最後的時間裡提出的要求容易得到滿足。 　　*應對：一開始就提出所有細節問題；在壓力面前表現得更加靈活；接受時間，繼續談判。 　　2.信息權利：了解對方；大膽地說不知道；不要害怕提問；提一些開放式問題；讓對方進入你的勢力範圍；向對方非談判團中的某人收集信息（注意他可能會告訴談判團）；向同行收集信息。 　　*開放式問題： 　　a)重複對方的問題，如「我覺得這個價錢高了」，「您覺得我們要價太高了嗎？」。 　　b)詢問對方的感受。 　　c)詢問對方的反應。 　　d)要求對方複述一遍自己的話。 　　*收集信息可以達到的其他目的： 　　a)批評對方 　　b)引發對方思考 　　c)教育對方 　　d)表明你的立場 　　e)讓對方做出承諾 　　f)拉近雙方之間的關係 　　3.隨時準備離開：讓對方感覺到你隨時可以停止談判，而不是真的要停止談判 　　4.先斬後奏 　　5.熱土豆：對方拋出的問題並不是真正的問題，可以進一步詢問，比如「沒有預算了」，「你們的預算周期什麼時候結束」。 　　6.最後通牒：發出最後通牒是非常危險的策略，時間一過便失去談判能力。 　　*應對：立刻驗證，拋出部分妥協條件；拒絕接受；拖延時間；矇混過關 　　 　　第四部分 知己知彼 互利雙贏 　　 　　第八章 與非美國人談判的技巧（略） 　　 　　第九章 解密優勢談判高手 　　1.優勢談判高手的個人特點：有勇氣尋找更多信息；有耐心和對手展開持久戰，有勇氣向對手獅子大開口；講誠信，讓雙方達成一個雙贏的解決方案；成為一名優秀的聆聽者。 　　2.優勢談判高手的態度：願意接受不確定性；富有競爭意識；不追求討人喜歡。 　　3.優勢談判高手的信念：談判永遠是一種雙向的過程（了解到雙方都會對害怕對方不答應自己提出的條件）；談判是一個有章可循的過程；拒絕只是談判的開始。 　　 　　第五部分 談判高手 優勢秘笈 　　 　　第十章 培養勝過對手的力量 　　1.合法力：使用頭銜，展示經驗，增加信譽；使用「傳統做法」；使用「固定流程」。 　　2.獎賞力 　　*應對：樹立自信，避免對方使用獎賞力控制你。 　　3.強迫力 　　4.敬畏力：用言行一致和其他道德標準來樹立敬畏力。 　　5.號召力 　　6.專業力 　　7.情景力 　　8.信息力：對信息進行保密會形成一種威懾力。 　　9.綜合力：綜合以上某幾項發揮 　　10.瘋狂力：讓對方以為自己可以做出瘋狂的行為 　　11.混亂力 　　12.競爭力：號稱還和其他人在進行同樣項目的談判 　　 　　第十一章 造就優勢談判的驅動力 　　1.競爭驅動：認為談判就是勝過對方。 　　*應對：使用信息力。 　　2.解決驅動：為了解決問題而進行談判，不會預設任何立場，願意考慮任何方案。 　　*應對：遇到這種對手需要警惕，他們可能在了解你的想法後立刻轉為競爭驅動。 　　3.個人驅動：為了獲得個人利益（而非組織利益或解決問題）而談判。 　　*應對：約定最後期限；一開始就提出非常過分的條件。 　　4.組織驅動：必須向組織交差，公開談判困難，以獲得組織的讓步。 　　*應對：搞清楚誰是背後真正主宰者，在外界維護強硬形象，在談判時進行調整，讓對方的組織感覺到你做了很大讓步。 　　5.態度驅動：認為只要雙方彼此喜歡並信任對方，就可以成功解決分歧。 　　6.雙贏談判： 　　a)千萬不要把談判的焦點集中在一個問題上（要留有其他條件來交換） 　　b)人們想要的東西通常是不一樣的 　　c)千萬不可以過於貪婪 　　d)結束談判之後，不防返給對方一些好處 　　
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