商務談判: 《應對絕境》

商務談判原則十一：

前面我們已經談到過應對困境和僵局的舉措，如果情況繼續惡化，那就可能陷入絕境。對絕境的定義為：「談判沒有進展使雙方都非常沮喪，他們看不到再相互談判的突破點。」

遇到絕境的情況是很少的，如果一旦遇到了，唯一的解決方法就是引入第三方——他們會以調停人或仲裁人的角色出現。

缺乏經驗的談判者不願意引入調停人，因為調停人會看到他們沒有能力解決問題，這是很糟糕的事情。而有能力的談判家知道，第三方不僅僅是優秀的談判家，而且他們能解決問題，這種原因是多方面的。

調停人或仲裁人如果要起到相應的效果，那麼前提就是談判雙方都能夠認可他的中立地位。有時候為了達到這樣的效果，你必須還要多多努力。有時，你可能會引入你的銷售經歷來解決和客戶的爭端，那麼什麼時候你的客戶才能看出他的中立呢？因此，你的經理必須做些什麼，在調停的過程中，你的經理可以早點給對方做些小的讓步。

不要認為可以不惜任何代價避開困境、僵局和絕境。有經驗的談判家能利用它們作為給對方施加壓力的工具。一旦你心裡認為絕境是毫無可能解決的，這就表示你再也不想前進了，表示你已經放棄了大部分有利的施加壓力的要點（你這邊的）。

應記住的要點：

1、擺脫真正絕境的唯一方法就是引入第三方。

2、第三方扮演調停人或仲裁人的角色。調停人只能促進問題的解決，但是雙方需事先同意遵守仲裁人的最終決定。

3、不要認為引入第三方是你方的失敗。第三方可以解決談判雙方不能單獨解決的問題，其原因較多。

4、第三方被雙方都視為中立。如果他不是中立的角色，那麼他應該在談判中儘早給對方做出一些小的讓步，以使自己處於中立的位置。

5、陷入絕境時應持開放的思想。如果你希望繼續前進，就只能發揮作為有能力的談判家的所有能力。如果拒絕考慮絕境，你就放棄了很有價值的施加壓力的重點。

推薦閱讀：