銷售溝通與談判技巧

1銷售人員溝通的內涵

銷售就是溝通，溝通達成銷售，信任源於溝通，聊天中建立信任。

顧客為何願意聽你講？為何願意相信你講的是事實？

顧客為何願意給你說？如何聽出顧客的話外之音？

學會聽會溝通，懂策略有方法，掌握溝通傾聽的方法，快速化解溝通與銷售障礙。

換位思考站在顧客的角度來考慮公司的利益，掌握銷售溝通中聽說看問的技巧。

找對人，學會聽，會溝通，問需求，說對話！

1、銷售溝通的實質問題

銷售溝通目標:讓顧客完成你想讓他完成的購買

2、大客戶銷售中的溝通對象

找對人是關鍵，銷售以人為本；

找對人是決勝銷售的前提；

銷售有取捨,不可能成交所有顧客；

人不對，溝通白廢。

2銷售溝通幫助我們"簽單"

1、銷售溝通必須塑造"專業系統"

得體的服飾儀容，專業的銷售禮儀；

坐有坐相，站有站姿給客戶信賴的感覺；

同客戶一樣的「職業化」促進信任的感覺。

2、學會聽,聽重點

聽懂對方為什麼說這句話比說什麼更重要，聆聽的三個層面：

聽懂對方說的話。

聽懂對方想說沒有說的話。

聽懂對方想說沒有說出來讓你說的話。

3、會溝通,有方法

4、問需求,有策略

問+看，看心理，找需求

留心捕捉臉部表情；

洞察眼睛的變化；

距離代表親疏；

暗示親疏的非語言信號。

通過察看對方的身體語言,面部表情,眼神，並結合對方所說語言，來察看對方的內心，找出需求。

5、說對話,貴精要

說話前清晰、富有邏輯的思考；

說話時語言簡短、明確；

使用對方熟悉的語言；

充分利用非語言暗示；

多讓對方表述。

3銷售高手對談判的認知和把握

銷售談判策略

1、銷售談判兩大核心：底線，期望值

2、如何尋找籌碼：

明確這一回合你要的是什麼；

明確你的焦點議題；

擁有對方想要的東西：①我們有哪些東西是人家要的？②如何讓人家相信我們有這些東西？③如何讓對方想要？④是先「擁有」再讓他「想要」？還是先看他「想要」什麼，再設法「擁有」？

3、非談判桌談判

談判就是為客戶創造價值,至少包括個人價值和單位價值,這"價值"極具伸縮性,有時又無法擺到談判桌面，稱之為非談判桌談判。談判無處不在，任何非談判桌談判都大於談判桌談判！

4談判致勝的"葵花寶典"

1、談判致勝的方法

（1）周密詳細的談判開局計劃

摸底後談判開局——知己知彼，百戰百勝！

（2）試水溫,讓談判進退可控

您是怎麼考慮的？

您在擔心什麼呢？

方案中哪個部分您有疑慮？

（3）預留讓步空間,留好退路方可進攻

開價高於實價

它留給你一定的談判空間；

你也許能以該價格成交；

高價會增加你的產品或服務的外在價值；

避免由於對手的自負而引起的僵局；

是讓買方感覺自己贏了的唯一方式。

（4）尋找提出成交請求的最佳時機

顯示高度興趣與認同；

提出異議；

顯示焦慮（面對決策風險）；

自我合理化。

2、高效談判的步驟和實戰技巧

（1）高效談判的步驟

初次拜訪營造和諧的溝通氛圍；

找准決策人，建立深層次的信任關係；

介紹產品塑造價值讓銷售事半功倍；

探尋客戶真正需求，解除客戶抗拒點；

找準時機迅速成交。

（2）讓步的技巧

讓步的節奏越來越慢；

讓步的幅度是遞減的，越來越小的；

讓步的次數越來越少；

讓步的速度是越來越慢的 ；

不到萬不得已，不要輕易讓步；

你的讓步一定要有條件；

讓步＝交換+補償。

正確的方式:由大到小，次數要少，速度要慢！

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