怎樣做一名成功的推銷員？二

怎樣做一名成功的推銷員？1mcCx一

推銷成功的第四步：推銷員要掌握一些推銷技巧與方法/O9olqBY@)[[Q>;4　　兵無常式，水無常態，戰無常法。為什麼有的推銷員成功率高，有的成功率低？是他們的能力不夠，還是客戶不容易對付？不是！是方法問題，是技巧的應用問題。H{iSKNm:(QjTbS77m　　在這裡談一談推銷的一些技巧：eo,[nVisD"3W{&0L4　　1、與客戶見面的技巧$B){Mv"hGoy(EJ/3　　與客戶的第一次見面在一筆交易中顯得尤為重要，「好的開始等於成功了一半！」所以我們要學習一些見面技巧。`oU]LJRxiBZ|　　（1）見面前，知己知彼。首先要對即將見面的客戶進行一定的了解，通過同事、其它客戶、其它廠家推銷員、上司、該客戶的下游或上遊客戶等途徑來初步了解該客戶。0INP<^QUd7e4　　（2）將見面的目的寫出來，將即將談到的內容寫出來，並進行思考與語言組織。OBXNau=t}s&[KP>　　（3）著裝整潔、衛生、得體，有精神。|ewp(:^pm%R[28J　　（4）自我介紹的第一句話不能太長。如：有的推銷員上門就介紹：「我是**公分有限公司的**分公司的推銷員（業務員）**」。這句話太長，客戶一聽就感覺不爽，怎麼聽了一大串，還是不知道你的情況。通常的介紹是：「您好！我是**廠的。」客戶看你了，再說：「我是**，是**分公司推銷員（業務員）。」Zg&fNFdO?VH　　（5）說明來意時，要學會假借一些指令或讚美來引起客戶的注意。如：你可以說：「是**經理派我過來的，……」你可以說：「經過**客戶介紹的，我專程過來拜訪拜訪您。」你可以說：「是**廠家業務員說你生意做的好，我今天到此專門拜訪您，取取經！」這樣客戶不容易回絕，同時又明白你對他或者對市場已有所了解，不是新來的什麼都不知道，他會積極配合你的，馬上會吩咐人給你沏茶。$px!Q,=CMT)O8Z$"[g　　2、交換名片的技巧b=i/v5IfiJ"KSbq　　有些推銷員拜訪，卻怎麼也弄不到客戶的名片，或者乾巴巴地找客戶要一張名片。在羅賓遜機構培訓推銷員有一項內容是：每天在大街上換100張名片回公司，完不成就不要回公司了。我們說名片是交換，是換來的。在與客戶見面的時候要注意「交換名片」，換名片而不是單方面的給名片、塞名片。nIN}5lg)l-KGah$c　　見面時不要過早拿出自己的名片，在說明來意，自我介紹完成後，觀察客戶反映作出交換名片的決策。nJteiLpB}^)Tsl8!u　　如：客戶一下子忘記了你的姓名，你可以說：「**經理，我們第一次見面，與您交換一張名片。」客戶不好意識拒絕與你交換名片。{sH+EAHSNyoV　　在拜訪完成時，提出「**經理，與您交換一張名片，以後多聯繫。」nEX?mCq-FbDr~a]/s　　避免向客戶說：「可以給我一張您的名片嗎？」尷尬！)=?eG`CNns1`Nud　　3、在融洽的氣氛中交談技巧!fG!e[B]zO$@iY　　缺乏想像力的推銷員在和顧客見面後，往往急於進入推銷狀態。他們會迫不及待地向顧客介紹自己的產品。常見現象是，一見面就問「要不要」、「買不買？」。要知道大多數人對推銷是很反感的，所以你不要讓顧客一開始就把你當作推銷員。`+R$n!A|>t|>>!t　　我們要學會營造氣氛，有三種方法：j6pMS/Wdg._Y<　　（1）美國式：時時讚美evY{~m__46oi:[Qp　　（2）英國式：聊聊家常~g#hgo9([83yE,G　　（3）中國式：吃頓便飯X>V-&&@/g}4^;h　　成功的推銷員往往先談客戶及顧客感興趣的問題及嗜好，以便營造一種良好的交談氣氛。這種融洽的氛圍一旦建立，你的推銷工作往往會取得意想不到的進展。f>:"dNE/_dHL]　　另外注意：你的一切言談舉止不可露出虛偽的跡象，對方一旦感覺到你的談話沒有誠意，而是一般假惺惺的空談，你的努力都將白費。前功盡棄是對你虛偽的懲罰！其實，只要你真誠地、關切地和對方談論他關心的問題，接下來的會談、推銷、付款便是非常自然、非常順利的事了。NVleg"wx6**NX^,　　4、產品介紹技巧b%ah@R)}CVM<1:　　根據推銷對象，確定介紹的側重點，也就是按照客戶、用戶的利益關注點來介紹產品。>PN[6A=Pl}@QxC　　（1）向經銷商介紹產品rBF+nB/Q>q3Qz/X　　關鍵點：該產品怎麼實現客戶多賺錢？怎麼樣長久地賺錢？　"*>3GNB-$jh=c　　所以通常在向經銷商介紹產品時，先簡單告訴產品是幹什麼用的，主要的用戶或者消費群是什麼？接著就要介紹這種產品在流通過程中可獲得的利潤水平怎麼樣？再接著圍繞流通環節的幾價差展開說明？最後再來介紹一些售後服務方面的事項。u;A,LuqW!|BijIw　　經銷商經營產品的目的是賺錢！所以向經銷商介紹產品主要圍繞他能獲得多大的價差展開。其中價差又分為直接價差與間接價差。直接價差就是產品買進賣出的差額；間接價差是本產品帶動其它產品銷售時，其它產品產品的價差。tS;k>F`%n"@0K"4$　　實際推銷過程中，很多人不敢見經銷商，還沒有向經銷商介紹完產品，就被趕出來。主要就是沒有把握這個關鍵點。有的推銷員一上來就向經銷商報價，一聽「這麼貴，賣不出去！」馬上陷入了僵局，不知道怎麼往下說了。其實你按照以上的關鍵點思路可以這麼說：「價格貴不影響我們做生意，只要您可以獲得一定的價差，還是可以買出去的。」你還可以接著說：「**老闆這裡也有一些價格較高的產品，不也賣的很好嗎？我們關注的是銷量，你關注的是價差。」「我借你渠道，你借我產品，大家共賺錢嘛！」N&%n^|.V)+`KUp　　（2）向用戶介紹產品hv<"j7(ar>Zm　　關鍵點：使用該產品能給他帶來什麼好處？哪些好處又是您現在正需要的？9PbN+~/,rb7HjFs)tN　　向用戶介紹產品的一般步驟：先介紹某類產品的功能，再介紹本產品的特點，接著將本產品特點與消費者關注的利益點聯繫起來，最後解答一些技術問題與售後服務問題。在向用戶介紹產品中，最難處是判斷用戶的關注點或利益點。=)FpPfxWWEx*=　　一個好的推銷員應該借鑒華佗的治病箴言：「望、聞、問、切」來向用戶和消費者推銷產品。;9lh]D^m<mZ0o$　　望：觀察客戶，一眼識別客戶的層次、素質、需求、喜好等；Qd9*DLye-905!CsC　　聞：聽客戶的敘述，必須給客戶表白的時間，耐心的聽，高質量的聽，客戶沒有耐心為你多講幾遍，重要的地方反覆強調，有些時候客戶甚至會自然不自然的隱藏他的真實需求，這就更需要聞的藝術；v8@?5|[IAW"Q$e:l/　　問：客戶只知道他目前需要購買東西解決問題，卻不知買什麼與怎樣做，這就需推銷員擔當策劃師的角色，為他提供全面、準確、最適合的策劃方案，如何做好這個策劃，就需要多了解客戶需求，不然，只能提供最好的，卻不一定能提供最適合的；　:fBG_QG,29YhAM　　切：實際考察客戶的狀況，從真實中了解。客戶的表白、回答都不一定是正確的，適當的時候，業務員需要實地考察客戶的狀況，比如裝修，可能就需上門觀察後再為其定裝修方案。=&LSSez09!pPx]b　　5、不要給對方說「不」技巧:FHyl_I]:Nve　　有些推銷新手常不知道怎樣開口說話，好不容易敲開顧客的門，硬邦邦的說：「請問你對**產品感興趣嗎？」，「你買不買**商品？」等，得到的回答顯然是一句很簡短的「不」或「不要」。然後呢？又搭不上腔了。Pz?apx";1MIxK　　那麼到底有沒有讓對方說「不」的辦法？MVX0m<QXB&TV7:　　美國有種科學催眠術：就是在開始時，首先提出一些讓對方不得不回答「是」的問題，這樣多次回答就可以在真正催眠時，使客戶形成想回答「是」的心理狀態。t)ic090iRb@2e![　　推銷員的開場白也是一樣。首先提出一些接近事實的問題，讓對方不得不回答「是」。這是一種與顧客接觸的最佳方法，非常有利於銷售成功。=Mi1Z2>1N8pnqI　　「推銷出容易被別人接受的話題，是說服別人的基本方法！」8S~3,8Sf68Kwy`　　所以對陌生的顧客，最好先談一些商品以外的問題，談得投機了，再進入正題，這樣讓人容易接受。+EEnoZ"a~,0v　　還有一種簡單的方法是：時時讚美顧客，如：觀念、精力、成績……讓顧客有一種滿足感、成就感，逐步達到催眠的效果。}E%,c._,]mcHV　　6、談判技巧+mEq_Ml|wu>^}=　　我用二十個字來概括談判技巧：「步步為營，逐漸引誘，有禮有節，不卑不亢，及時出手」！%u^eHSbP0Qo=E8]　　◆步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進行，談判要一個一個問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。pb8""=t|RD>olYc[Z_f　　（1）談判是一場策劃。高明的推銷員在與客戶談判之前，以將談判步驟、要談及的問題全部羅列出來，並安排先後順序，對客戶將預期提出的一些問題進行初步判斷。/pLhIILg~8O(　　實際談判中，經常會出現被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完後，才發現與客戶在某個問題上糾纏了幾個小時，其它的事項根本沒有提及。整個談判失敗！如果先策劃，按計劃的思路進行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對客戶提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續談判。#Dorzq`+|wh　　（2）談判不能快。有些推銷員到客戶那裡將所有事項一講完，就認為自己的談判完成了，結果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個也解決不了，事情還是沒有辦成。Cc!KRkQKG9}BiL　　如：經理安排推銷員到某客戶處安排一次促銷，並結算上一筆的貨款。推銷員去之後，將促銷計劃告訴了客戶，馬上提出辦款的事情。客戶於是向推銷員提出了一大堆的市場問題，推銷員一聽，完了！一個也解決不了，款看來是辦不到了。I"sdH*!hO/`t　　為什麼？太快！順序不對！在沒有弄清楚對方的需求之前，切忌將自己的底牌很快抖出。重新安排一下談判步驟，按步驟一項項進行，結果會大相徑庭。先到客戶那裡了解市場情況，客戶肯定會向你提出許多市場問題，等客戶將市場問題說完了，你告訴客戶經過認真考慮安排一次促銷來緩解、解決市場問題，並就市場下一步發展與客戶探討，最後提出辦款的事。我們可以想一下，自己是客戶，會拒絕辦款嗎？不辦，有些說不過去！m;tjjS5x!JY=4s　　（3）談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個一個陳述，一個個商討解決方案。不要在第一個問題沒有解決之前，拋出第二個問題。否則第二個問題一說，你馬上要陷入被動的、沒有結果的、新談判中。{_j4i^N[E"m_$　　（4）談判是一場陷阱遊戲，要故意設一些善意的「陷阱」，引誘客戶「就範」。<bskZP"9+;Q`_w　　◆有禮有節，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。%pAHhE.T6rKw~=Xz　　尊重客戶是一件永遠正確的事情。陳安之老師在演講是曾舉過一個「背對客戶，也要100%尊重客戶」的例子。一個業務代表與客戶預約晚上10：00通電話，業代與妻子8：00就上床睡覺了，9：45鬧鐘響了。業代起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00準時與客戶通了電話。打電話5分鐘。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺。這是妻子開始發問了，「老公，你剛才幹什麼呀？」「給客戶打電話。」「你打電話只有5分鐘，卻準備了15分鐘，何況又可以在床上打。你是不是瘋了？」「老婆，你不知道啊！背對客戶也要100%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見我，可是我看得見我自己！」T(N=]4^Atlg)!MJ7vH　　尊重別人是一種美德，更何況「客戶是上帝」，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時候需要扮演「出氣桶」的角色。客戶許多時候是想傾訴，找一位聽眾。jx!SZr51b6(=　　但這裡我要說的是：尊重客戶要有原則地尊重，得體地尊重。OzN0{0Fj%N4$?(m　　實際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個「不」字。這叫「過火」、「過猶不及」！我曾經陪一名業代與客戶吃飯，整個3小時，業代全部阿諛奉承客戶，什麼「您了不起！」「您生意做得大！」「您為人好，大家一致好評！」「您這裡，我們最放心！」「您是我們學習的榜樣！」……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創業史。3小時就這樣流走了，什麼都沒有談成。Mku+e=eN@)$N　　還有一部分客戶經常喜歡故意在推銷員面前擺譜，刁難業務代表。碰到這種客戶，一味尊重是談不成生意的。xmIN.+)/mTtG|DV　　我曾經遇到過這樣一個客戶，他生意做得大，是我們的二級客戶，一直想做一級客戶，公司去了許多人，考察都感覺暫時不行。我去拜訪他，剛進門自我介紹完，就被罵一通「你們公司的人都是一群廢物！廢物！廢物！還來幹什麼？」我一下子愣了！不知道說什麼了！接著他又將剛才說過的話重複了一遍。我忍不住了！為了公司的形象，為了個人的尊嚴，我有義務從今天開始重新在客戶這裡樹立公司人員的形象！我平靜而有力地說：「**經理，我知道你對我們公司有些誤會，我禮節心拜訪，你不應該這樣對我。就算我們在街上偶然撞上，你也不會這樣對待一個陌生人。更何況你現在還在做我們的產品，還想繼續做我們的產品，還是賺錢的！你不應該這樣對我，有問題說出來，時間變化了，情況變化了，我們在一起商量，才有解決問題的可能！」他看出來，這個小夥子與其它人不一樣，將抱怨的情況、原因全部說出來了，還主動向我道歉！後來生意做成了，我們反而成了好朋友！>$$D%j6wkUpA-c[xF　　在談判過程中,還有一個情與原則的矛盾點。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標準化的規定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產生誤解。結算期到時，矛盾也出現了，結果不歡而散！在這裡我強調幾點：u@Gs|5Tv%"　　a、政策性東西不要一步到位；1a*p*]]:mFBo$w　　b、拿不清的事情不要擅自決策；|(-I-h4U,!He/Bml　　c、客戶抱怨要認真傾聽；@X73*@Ayket:kY$b　　d、則性的問題不能模糊，要認真講解。uRbxaJ.)%:@X?%@c　　◆及時出手：善於識別與把握成交機會，達成交易。eK0W9i:5`]JP$v~p　　（1）識別成交機會$nEAR-83DIZVv&2　　哪些是成就機會？如：客戶在詢問性能、特點、質量後，接著又問了產品價格，也沒有表示什麼疑問，接著談起了售後服務的一些問題。此時成交機會已經出現，客戶提出的售後服務你都解答，成交已水到渠成！AB51TG26gZl^　　客戶就只針對價格進行談判外，其它都不提什麼疑問時，成交機會出現。這時推銷員只需要向客戶解釋「物有所值、物超所值」，打消客戶對價格的懷疑，馬上就可以成交。或者在進行多輪討價還價後，稍微讓出一點利，並告訴客戶這已經是我的底限，不要錯過機會。9O8t_"WI9LhGgBB&　　（2）巧言妙語促成交S_-I%,#P|Y+9_="D　　在零售學中有這樣一項統計：20%的顧客是事先已計劃購買某種產品，80%的顧客都是臨時產生購買慾望，並進行購買決策的。可以說大部分顧客是隨機購買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說明、服務是其購買決策的一個重要依據。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識別成交機會，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時候，我們也說：「沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好。」~G$W&rj%d^eUVR$xE　　A、最常用的談話技巧：「兩點式」談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的餘地，而不論哪一種，都迫使對方成交。w/t*Z)""*{V"Q　　例一：問顧客　1`{;`m.R"Yqwpv　　a、「你買一袋還是買一件**產品？」8e6,xH~Qt3Z<K(　　b、「你買一件還是買兩件**產品？」hKOP@BzSc>KFa;k,d　　例二：當顧客問：「**產品，現在有紅色的嗎？」K;8;9u$*zi:0=!$　　推銷員回答：「沒有」（錯誤回答）M22>@"-Ua;%?Md　　推銷員回答：「現在有黃色和蘭色兩種，這兩種顏色都很好看。」{RfwMvl,+(L;}d%Vg　　另外，問話要盡量多用肯定的語氣問。5N,T-uR]GG0oh/Ds　　例一：「你有沒有聯繫電話？」（錯誤）5/7i|@:R[V(:　　「你的聯繫電話是多少？」（正確）TF$-{K&v"YVC　　例二：「你要不要**產品？」（錯誤）]Gb50,7a+r7jgp　　「你要幾件**產品？」（正確）gob4S=#Q&`@Qp4s　　B、引用別人的話打動顧客uHZvbPAcR6uQlj　　巧妙引用第三者的話，向你的顧客說出對你推銷產品的評價，有時會很有用。z[p?B~a#U~K}g&d　　實例一：有時推銷陷入僵局，這時剛好進來一個顧客說：「用過**產品，效果不錯」。局面一下子改變了。s.7`=J10s:~720!<g3　　實例二：做終端時，用大戶、知名店的行動、評價打動說服顧客。a^S1S5v)zn%Bl$　　7、售後細節的處理技巧[K?|UzZl%$LD^U　　售後細節的處理是銷售過程一個重要的環節,它關係到是否真正實現銷售和第二次購買。涉及到合同、貨款、售後跟蹤、市場操作等，這裡我主要談的是通過售後細節處理怎麼樣與客戶建立起朋友關係？把客戶向朋友、夥伴方向發展。6Hh3KkXW%)^RYGa　　「顧問式」客戶服務，與客戶共同進步。`v4.viEorA)1[1　　（1）你是否曾推薦幾本營銷雜誌、商業雜誌給客戶？HH+v_qJ>"H|odOo[　　（2）你是否將業態的發展趨勢告訴客戶？kzTcxA!~oE0aq6z　　（3）你是否記得所有客戶的生日，有沒有打電話祝福？Lbfy=40-2VqY*　　（4）你是否帶客戶上過公司的外部網頁，搜索過行業的一些信息？+)HE_DR"<pYB:@}z8　　（5）你是否告訴客戶怎麼樣在糖酒會、博覽會上挑選新產品？RjUs?yK0o1?SjX(　　（6）你是否與客戶討論他下一步生意將怎樣做？WHB^Xf>`@df　　（7）你是否向客戶建議怎樣管理銷售人員？YgBM6BSUwa&7f　　（8）你是否向客戶建議怎樣做自己的品牌？U{}A4H(e~Gq4　　……TeLVQNX;=ASn|$3f　　在心裡問一問自己，你為「顧問式」客戶服務做過什麼？為什麼有些推銷員認為業績高，也很輕鬆？有的業績不好，還很累？這主要是客戶服務差別帶來的。你在正常的業務處理、客戶抱怨處理、客戶管理工作完成後，試著將上面的一些問題做一做，再豐富，實施，等著你的是----驚喜！