大客戶銷售的首次拜訪

06-09

與客戶見面時，客戶對你的第一印象取決於銷售人員的外表衣著與言談舉止，它包括以下三個方面：①你的儀錶、②你的態度、③你的開場白。雖然經常講不能用第一印象去評判一個人，往往我們的客戶卻經常用第一印象來評價您，這決定了客戶願不願意給你繼續談下去的機會。那麼銷售人員的良好第一印象具體表現在哪裡呢？　　　　第一印象從電話預約開始　　

　　與推銷個人消費用品不同，工業品客戶拜訪一定要先打電話預約，這也有助於提高效率篩選目標客戶。沒有預約的拜訪，會讓客戶覺得比較唐突，大多數情況會被拒絕或草草打發了事。最重要的是：預約通常會使銷售人員和嚴肅、專業性的職業形象聯繫起來，同時還會被認為是對客戶表示尊重的表現。

　　塑造你專業的儀錶形象

　　第一次會見客戶時，你給他留的第一印象是你的儀錶，並與你銷售的產品和服務聯繫起來。很難使客戶相信一個衣冠不整頭髮亂糟糟的銷售人員可以提供高質量的產品和服務。下面幾點建議可以幫助你使潛在客戶對你產生良好的第一印象：

　　① 著裝得體，鄭重其事。比客戶穿的好「一點」即能體現對客戶的尊重，又不會拉開雙方的距離；　

　　② 不要在客戶辦公室抽煙，嚼口香糖或喝飲料；

　　③ 姿勢端正，以示自信；

　　④ 所有的非必要之物要留在室外（如外套、雨傘或報紙等）；

　　⑤ 客戶沒有允許不要自行坐下，你應當問：「我可以坐下談嗎？」

　　⑥ 不要暗示你是剛好經過他的辦公室；

　　⑦ 同潛在客戶保持目光接觸；

　　⑧ 緊緊地積極地同客戶他握手，同時保持目光接觸；

　　⑨ 正確地稱呼對方的姓名和頭銜。　　

　　「多笑」不要吝嗇笑容　　

　　「我希望你向我保證，無論什麼時候，當客戶與你的距離在十英尺之內時，你應該微笑著注視他的眼睛，問他是否需要你的幫助。」這就是著名的沃爾瑪的「八顆牙的微笑」

　　對拜訪抱著熱情積極的態度，銷售過程中要微笑，如果不是剛剛碰到什麼特別悲痛的事情，就請一直保持微笑。微笑可以向客戶反映出一個積極的形象，表現你的友善，同時它也是與人溝通的催化劑。不一定人人都喜歡彌勒佛，但是很少有人討厭彌勒佛。　　

　　有吸引力的開場白　　

　　一）傳統的開場白主要有兩種

　　1）與買方的個人興趣相聯繫：例如：以客戶的家庭問題或者周末的甲級足球賽作為開場白

　　2）以客戶的利益作為開場白：例如：「王總，現在激光印表機的價格便宜得幾乎要白給了！原先一台的價格，現在能給您三台！」　　

　　SPIN認為：這兩種開場白對小生意可能有用，但對工業品類的大生意效果不大。工業品買家都很有經驗閱人無數，會對以個人興趣為開場白的銷售人員持有懷疑態度，他們感覺賣方的動機不誠實，故意套近乎；同樣如果你只有六分鐘的會談時間，以客戶的利益作為開場白直奔主題也許有效，但工業品等大生意的平均會談時間是40分鐘，過早的介紹你的對策，會誘使客戶在你建立價值之前就過早的與你討論產品的細節和價格問題。　　

　　二）工業品銷售的開場白

　　按照SPIN的理論，工業品銷售中的開場白，不管使用什麼方式講述，應該至少到達下列目的。①明確您的意圖：你是誰？你為什麼會在這兒？②客戶願意和您交流，允許您提出問題。（如：SPIN的背景問題、難點問題、暗示問題和需求-效益問題，發現客戶的真正需求。）具體開場白要注意以下幾個方面：　　

　　1）有趣：不論是怎樣的開場白，只要能吸引住顧客，讓客戶對你或者你的產品產生興趣，有想更進一步了解的慾望的開場白就是好的開場白。　　

　　2）簡潔：迅速地切入生意正題，尤其在初次見面不熟或者與客戶一個關鍵人物如繁忙的總經理見面時，與客戶過多的閑聊可能是有害的，在開場白要盡量少化時間閑聊。　　

　3）不要太早介紹你的對策：陳述利益式開場白在小額生意中是一個基本模式，但對工業品來說，在你提供對策或說出你的能力範圍之前，開發客戶需求以積聚價值是至關重要的。過早地討論對策會引起異議，並減少交易成功的可能性。　　

　　4）沒有一種固化的開場白：隨機應變是關鍵，和不同的客戶面談，針對不同性格的人、不同氛圍的環境，不同層次的人，都要我們及時做出準確的判斷，從談吐、舉止、專業知識等多方面給客戶一個良好的第一影響，為最終銷售成功做一個好的鋪墊。　　

　　5）注重問題：SPIN認為大生意銷售中，沒有必要將開場白看成整個銷售會談中最重要的部分而煞費苦心，關鍵還是問題：背景問題、難點問題、暗示問題和需求-效益問題。