國外買家回答你最想知道的問題（三）

《孫子·謀攻篇》中說:「知己知彼，百戰不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰必殆。」做外貿亦是如此，當你能夠清晰的判斷國外採購商的心裡是怎麼想的時候，你就能夠更好的開發、跟進、維護客戶。

這一次，我們邀請了國外採購商，讓我們一起聽聽他們的心裡話！

問：如何通過郵件打動買家，讓他們回復我的開發信或報價單？

美國採購公司老總：首先，我建議花些小錢，請專業的外籍人士來給公司寫好郵件模板。

其次，省掉寒暄，不需要過多個人化（How are you doing之類的自來熟就不要用了）。一般用Hope this email finds you well就很好了(意思類似「見信安」)。但是如果對方你從來不認識，就不要用這句，直接說明來意即可。中國人喜歡寒暄，所以郵件寫了半天都還沒有進入正文。在跟老外的商業郵件中，建議直截了當說明來意，別浪費對方的時間。你可以這麼說:I am writing for the possible corporation between…; I am writing for …商務郵件不同於私人郵件。如果你的職位不高，沒必要在一開始介紹自己是誰，你的信息對方會在郵件落款看到這些信息。如果你是Director，那麼就可以說This is Becky, Sales Director of XXX company.

第三，想清楚你要寫的這封郵件的目的。是項目總結？項目計劃？報告？自我介紹？你應該想清楚你每封郵件的目的，你不可能在一封郵件把所有的目的都實現，因此，應該細分每一封郵件的目的，做到言之有物。很多人寫郵件，沒有想好這封郵件到底起什麼作用。永遠別指望第一封郵件就跟別人做生意，就如同你跟一個姑娘第一次見面就說「希望你能嫁給我」。第一次見面，第一封郵件，只不過是要給對方留個好印象，然後順勢告訴對方接下來要幹什麼（電話詳細溝通/樣品索取/見面，等等）。

西班牙貿易公司老總：買家不回復開發信，需要看你對應的買家是大公司還是小公司。首先，買家有文化的差異，工作效率也不一樣。另外，一般來說，小公司比較靈活，郵件也沒有那麼多，回復會比較及時。而規模較大的公司，大量的郵件需要梳理，最重要的郵件最先回復，次要的郵件會往後回復。

如果確實發了很多郵件，買家也不回復你，可以打個電話給買家而不是死板的郵件，買家如果覺得你很有趣，就會回復你。

歐洲買家的採購系統是非常封閉的，只有採購經理才能做決定。採購人員聯繫你只是按程序辦事，如果不回復你，說明他們不需要。

你可以催他們回復你，我一般發兩封郵件，如果沒有回復，我會跟他們開玩笑或用其他方式引起其注意。

回復郵件時，注意郵件的內容是否直中買家要害。在後續跟進中，不要發一樣內容的郵件，可以通過開玩笑、談論該國的經濟、熱點等內容來破冰。

如果你發的郵件很長，但客戶回復很短，也不要立刻就懷疑客戶的誠意，因為很有可能客戶在用的手機回復。那麼你的回復也不用太長，對於複雜的溝通，可以跟他約定開個電話會議 （set up a conference call to discuss）。其次，你也要快速回復。

加拿大採購商Sophia：有時候我們不會在第一時間回復報價單，不得不說，球在採購商的半場上。採購商擁有選擇供應商的主動權，同時，我們在做重大決定之前，往往要考慮很長一段時間。在通常情況下，我們要仔細考量自身的情況：「我們是否需要再訂購一批商品呢？」「比起我們現有的供貨商，這家公司是否能提供更便宜的價格、更優良的品質呢？」如此等等。

在這樣的情況下，供應商唯一能做的就是等待，並做好準備，回答採購商提出的任何問題，探討採購商的任何需求。或者也可以直接寫一封郵件，提醒一下採購商。

問：我們每天收到的詢盤數量不少，但是報價過去，真正回復的很少，請問什麼原因呢？

西班牙採購公司老總：原因有很多可能，有可能他只是在collect information（收集信息），可能他在等他的買家答覆，也可能你的價格報的不好。

個人建議，如果有電話號碼，不妨給他打個電話，直接問原因，這樣更高效。

問：我給展會上認識的買家發了四封郵件，最後他說:we don"t buy your products.怎麼辦？

德國廚具公司採購經理Dominic：你犯了四次錯。Never use email to sell especially after the trade show.人家可能會給你錯誤的郵箱。不如直接打電話，call builds more trust than emails.另外一個問題。很多銷售認為我的責任就是sell，所以所有跟客戶溝通的重心都只在price, payment, delivery上，其實我的建議是：you should go more about your products. Only when you have trust in your own products, you can get your customer trust you and your company.

問：我遇到一個丹麥的客戶發來詢盤，詢盤中表示他需要採購大批量、多類型的產品。我非常重視這個買家，回復郵件很及時。跟他來回幾次郵件後，價格都報給他了。但報價完之後，他就沒再回復我。我再發了幾次郵件，都沒消息。能給我一點建議嗎？

德國Fesco貿易公司CEO Frank：首先需要確保你價格信息是否專業，是否符合他的需求，你可以通過了解買家的信息和市場等，確定。其次，他不回復你未必不是件好事，也許他只是想收集價格信息。再者，建議你給price range（價格範圍），而不是某固定的價格，這樣他可以有更多的選擇。

問：如何在眾多同行中脫穎而出贏得採購商的青睞？

德國Fesco貿易公司CEO Frank：那就要先請問，你的目標市場在哪裡？

供應商A：全世界都是我的目標市場，我們的產品哪兒都賣。

答：請你嚴肅地思考這個問題，沒有一個工廠能真正意義上說他的產品全世界都賣。

供應商B：我的產品質量好，所以只賣到歐洲市場。

答：如果你的質量好，那麼價格一定不會太低，這點邏輯採購商都明白。你需要向採購商解釋你的產品質量到底好在哪裡。

問：我在B2B上找到一個客戶。對方每次都很熱情，他對電話郵件的回復都很熱情，但是就是不下單。我覺得要麼就說不行，不要拖著我。我覺得很困擾，你能給我一些建議嗎？

澳大利亞在華太陽能公司CEO、兼澳洲銷售總監Michael：可能他不好意思拒絕，可能你的聲音很好聽，不好意思拒絕。也許他的公司比較小，他比較忙。可能性有很多種。澳大利亞人普遍比較禮貌，但是每個人都不一樣。他可能現在跟你聯繫，但是不一定手上就有現成的項目可以做。你可以跟他說「你如果需要我的幫助，請知會，如果暫時沒有需要，我也比較忙，等你有需求再來找我。」你要學會禮貌同時堅決的表達自己。

問：有人會回復郵件要價格，當我給他價格，他又總說價格太高。我是該降價呢？還是該堅持原有的價格？

西班牙貿易公司老總：這個完全取決於你個人。買手總是會說你的價格高，那是他的工作，你得盡量去和他討論你的價格。

「回復關鍵字「劉歡」，有你想要的」