哈佛商務談判 第2卷

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章節目錄

第二節 商務談判隊伍的組織

一、談判組織的類型和規模

二、談判人員的組織結構

三、談判隊員的分工配合

第三節 商務談判人員的選拔和管理

一、選拔商務談判人員的原則

二、談判小組負責人的選擇

三、重組談判組織群體結構的優化

四、智囊團成員的選擇

第四節 商務談判隊伍的組織與管理

一、談判領導人員的素質

二、談判隊伍組織規模

三、授權

四、協調與控制

五、激勵

第三章 商務談判的時空選擇

第一節 商務談判的時間選擇

一、時間選擇要及時

二、時間選擇要合理

一、在買主住地談判

第二節 商務談判的地點選擇

二、在賣主住地談判

三、在中立地點談判

第三節 談判環境布置

一、環境布置的目的

二、環境布置的原則

三、環境布置的變化

第四章 商務談判計劃的制定

第一節 商務談判方案制定概述

一、制定談判方案的原則

二、談判方案的主要內容

第二節 確定談判的主題和目標

一、談判主題的確定

二、談判目標的確定

三、談判目標的優化

第三節 商務談判執行計劃的確定

一、組織談判班子

二、明確談判人員的具體分工

三、擬定談判議程

第四節 模擬談判

一、模擬談判的作用

二、模擬談判的方法

三、模擬談判時應注意的問題

第一章 商務談判的摸底階段

第一節 摸底階段的基本任務

一、具體問題的說明

二、建立適當的談判氣氛

三、開場陳述和報價

第二節 摸底階段談判氣氛的營造

一、禮貌、尊重的氣氛

二、自然、輕鬆的氣氛

三、友好、合作的氣氛

一、協商式開局策略

第三節 摸底階段的談判策略

四、積極進取的氣氛

二、坦誠式開局策略

三、慎重式開局策略

四、進攻式開局策略

第四節 摸底階段的探詢

一、做法

二、原則

第五節 摸底階段的準備

一、知彼知己

二、知頭知尾

四、準備的原則

三、通過預審

第二章 商務談判的報價階段

第一節 書面報價

一、確認

二、討價

三、還價

四、討價還價

五、妥協

第二節 面對面報價

一、報價條件的解釋

二、報價條件的評論

三、討價

四、還價

五、討價還價

六、妥協

第三章 商務談判的磋商階段

第一節 商務談判磋商準則

一、條理規則

二、客觀規則

三、禮節規則

四、進取規則

五、重複規則

第二節 磋商階段的小結

一、目的

二、小結的內容

三、小結的方式

四、小結的時間

五、小結的原則

第三節 磋商階段的再談判

一、再磋商基礎

二、再磋商目標

三、運作的形式

四、再磋商操作規則

第四章 商務談判的終結階段

第一節 商務談終結的判定準則

一、條件準則

二、時間準則

三、策略準則

第二節 商務談判終結的方式

一、成交

二、中止

三、破裂

第三節 商務談判終結的原則

第四節 重建談判

一、起因

二、原則

第一章 商務談判的報價

第一節 商務談判價格概述

一、影響價格的因素

二、價格構成因素

三、定價目標

四、定價方法

五、價格調整

一、主觀價格與客觀價格

第二節 價格談判中的價格關係

二、絕對價格與相對價格

三、消極價格與積極價格

四、固定價格與浮動價格

五、綜合價格與單項價格

第三節 價格談判的合理範圍

第四節 報價策略

一、報價起點策略

二、報價時機策略

三、報價表達策略

六、報價分割策略

五、報價對比策略

四、報價差別策略

第二章 商務談判中的價格解評

第一節 商務談判的價格解釋

一、價格解釋的意義

二、價格解釋的技巧

第二節 商務談判的價格評論

一、價格評論的意義

二、價格評論的技巧

第三章 商務談判中的價格磋商

第一節 談判雙方的價格目標

第二節 商務談判的討價

一、討價方式

二、討價次數

三、討價技巧

第三節 商務談判中的還價

一、還價前的籌劃

二、還價方式

三、還價起點的確定

四、還價技巧

第四節 商務談判中的讓步

一、向對方發出信號

第一節 把握簽約意向

第一章 商務談判的簽約意向

二、最後一次報價

三、最後的總結

第二節 促成簽約的策略

一、期限策略

二、優惠勸導策略

三、行動策略

五、採取一種表明結束的行動

第一節 商務合同概述

一、商務合同的概念、特點與種類

第二章 合同的簽訂與擔保

二、商務合同的基本內容

三、商務合同的起草

第二節 商務合同條款談判的原則

一、注重法律依據

二、追求合同條款的公平與平衡

三、條文要明確嚴謹

四、由我方直接用英文起草

一、標的

二、數量

三、質量

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