小裁縫的發家史：如何從2萬變800億

他是個裁縫，靠2萬元起步，30年將一個地下手工作坊發展成為資產規模超過800億，擁有2萬多名員工,年產襯衫1000萬件的服裝龍頭企業。他同時是個股市神運算元，一出手就是3億2，八年大賺25倍，他就是雅戈爾的創始人李如成。

1951年，李如成出生在大上海，父母都是高級知識分子，一家人過著其樂融融的日子，但是就在1959年秋天，父親突然被打成右派，被下放到浙江寧波南郊段塘鎮。那年，李如成剛剛7歲。

好在李如成心靈手巧，僅用3個月就從村東里的老奶奶那裡學會了編草帽，然後拿到集市上去賣錢。到了冬天，李如成就去給人放牛，雖然一天只能賺到2分錢，但是想到回家媽媽已經給烤好地瓜，他馬上精神百倍。

不過這種日子也只持續了3年，就在他10歲那年，父母相繼去世，李如成四兄妹一下子成了孤兒。

從此，家裡經常吃了上頓沒下頓，最慘的時候兄妹四人連續2天都沒有進一粒米，直到那位老奶奶過來收草帽才換到半升米。可以說，那5年李如成嘗遍人間冷暖，在心底留下了一輩子的烙印。

15歲那年，初中尚未畢業的李如成就去燈塔大隊雅渡村插隊。村裡無甲子，寒歲不知年。

1977年，26歲的李如成已經變成了一個地道的農民「播種、插秧、除草、收割樣樣都是一把好手」，但是一年下來還是填不飽肚子，他已經不再對未來抱希望，所以1977年女兒出生後，李如成就把希望寄托在孩子身上，取名「李寒窮」，寄託女兒「離寒窮」。

沒有想到黨的十一屆三中全會一聲春雷，30歲的李如成恍若隔世一樣回到鄞縣石鎮，可惜早已錯過了考大學的年齡，又不會其他手藝，他只能去鎮上知青辦的服裝廠工作「至少誰也不嫌棄誰」。

青春服裝廠說是工廠,其實就是鎮邊位於戲台地下室的小作坊，全部家當是4台縫紉機，那是用2萬元知青安置費買的,尺子、剪刀、凳子都是知青從各自家裡帶的,業務就是為鎮上一家國有服裝廠加工背心、短褲、袖套之類的邊邊角角。

可是李如成除了一身蠻力氣，其餘的什麼也不會，頭半年，他只能拉板車、運磚頭。直到1982年春天，前面10幾個知青調走了，李如成才有到機會接觸裁剪。

不過他確實是學手藝的料，3個月不到就能學會了劃線、剪樣、鎖邊、縫紉，一年後李如成升為裁剪組組長。

不過，等李如成裁縫出師，卻發現沒有衣服可裁，「原先那家國營廠把加工背心的業務給到了另外一家工廠」，這回，100多號員工的口糧就還要徹底斷了。

到了當年夏天，廠里已經沒有任何業務可做，廠長宣布放假三個月，很多知青撐不下去了，紛紛托關係另謀出路。李如成也想跳槽，不過無親無故，根本沒有其他地方可去。

端午節那天，5歲的女兒饞粽子。雖然李如成兜里只剩下幾個鋼鏰，連一個粽子的錢都不夠，但是怎麼忍心拒絕女兒，他只好硬著頭皮去小賣店賒帳。

「誰家都有困難的時候」那個夥計是個熱心腸，「也許你可以去找找我的一個遠方親戚」。怎麼回事？原來春節時，那個夥計一位瀋陽的親戚到寧波拜年時，無意中提到自己所在的服裝廠，「面料加工量很大，就是人手不夠」。

「管它是真是假」，李如成當即決定去趟東北，他扭頭找到廠長。「去吧，」那位廠長當時也在張羅換工作，心思根本就沒在廠子里。

沒有想到，李如成到了瀋陽，豁出命來2天喝了5頓大酒後，最後還真帶著12頓面料加工的大單子回到了寧波。

廠里立馬沸騰了！原來離開的30多個知青齊刷刷回來，李如成更是吃住都在廠里「既當設計師又當調度員」。5個月後，12噸面料加工的任務如期完成，「一個單子掙了20萬」。

此後，青春服裝廠與瀋陽那家服裝廠簽訂了長期合作協議，工人月工資從20元漲到72元。1982年底，頭號功臣李如成就被選為青春服裝廠的廠長。

但是下一步的出路在哪裡？李如成並沒有頭緒。直到1983年秋天,得知上海開開襯衫公司在尋找加工點,他立馬有了主意「開開是上海名廠,何不借梯上樓?」要知道，「開開」品牌始創於1937年，是上海有名的百年老字號。

但是，青春服裝廠差得太遠了「要人才沒有人才，要技術沒有技術」從當時與開開一起談合作的其他3家公司看，李如成一點機會都沒有。不過，也巧了，開開的盛總也是燈塔大隊的返鄉知青。

一聊，兩人插隊所在的村莊距離不過5公里，很多知青彼此都非常熟悉。「跟誰都是聯營，幹嘛不跟自己熟悉的？」盛總很坦誠。「第一是學經驗，第二是培育隊伍，最後才是賺點錢」李如成更坦誠，於是雙方一拍結合，「開開提供商標和技術,青春服裝廠作為分廠自行生產和銷售」。

當年夏天，開開派來的一位老師傅擔任技術指導，李如成如獲至寶，「把公司最好的房子騰出來，並專門配備一個廚師做飯」。

1986年秋天，當李如成得知老師傅的父親股骨頭壞死「需要馬上做手術」，他立馬陪同老師傅返回上海呆了三天，一直在病房陪床3天3夜，最後老師傅感動得熱烈盈眶。

人心都是肉長的。此後老師傅使出渾身解數，半年多就帶出了20多個手藝精湛的高徒。當然，收穫最大的是李如成，第二年青春廠利潤就從20萬元猛增到120萬，到了1985年利潤已經超過200萬。

不過，光給別人做嫁妝還是空間有限，李如成清醒地認識到「再上台階，就必須創造獨立品牌」。

於是1986年，李如成推出第一個品牌「北侖港」，他給技術下了死命令「必須在面料、色彩搭配、款式上下功夫」，別說3個月後還真推出了具有防縮、防皺功能的純棉布料襯衫。

誰也沒想到北侖港襯衫一上市就火了，大火特火。頭兩天，整個銷售部10多人沒有干別的，就從早到晚忙乎發貨的電話了。

由於電話總佔線，到了第3天，重慶總代急了，連發兩封加急電報，「山城人民盼北侖港，火速發貨」。此後，湖南人民、雲南人民、山西人民等10幾個省紛紛來電。結果當年，北侖港襯衫銷售就達到驚人的300萬件。

此後4年，李如成乘勝追擊，一舉推出「北侖港」5大序列，其中雙排扣男長大衣、立領女長袖襯衫還被商業部評為全國暢銷產品。

「北侖港」一戰成名，也讓李如成越發認識到品牌的重要性。為此，1990年春節過後，他興緻勃勃跑到北京一家知名大學「請市場營銷教授對北侖港進行品牌評估」。

沒有想到，那位教授給李如成潑了一盆大大的冷水，老先生不僅對北侖港不看好「品牌地域色彩太濃，文化含量不夠，缺乏提升的空間」，甚至對整個服裝業都非常悲觀「已是夕陽行業，不久將陷入嚴重積壓的惡性競爭階段」。

其實，教授與當時熱銷的《第三次浪潮》觀點是一致的。書中，美國的未來學家托夫勒把紡織、服裝產業劃入夕陽產業「勞動力成本高,科技含量低」。

不過那位教授的話，李如成左耳聽進去右耳就出來了，他堅持認為「服裝產業是日不落的都市產業」。

當然，教授說的另一半話李如成聽進去了「必須另起爐灶」。1990年8月，李如成與澳門南光組建了新公司，並取名「雅戈爾」。

雅戈爾YOUNGOR既是原先「青春服裝廠」的延續，又寄託著對未來的期待，更融入了李如成的遠大抱負「即便是『夕陽』，只要堅持活下去，遲早也會變成『朝陽』。」

此後10年，李如成相繼走出三步妙棋，一環緊扣一環。

第一步是建立1000家營銷網路

當時有一種論調在全國甚為流行，意思是說製造企業要把產品交給市場,自己輕裝上陣主攻生產，李如成一度也是這麼想的。不過等到1993年春節過後，李如成的想法就全變了。

那年春節他去了德克薩斯普蘭諾，當他參觀美國最大的服裝銷售企業傑西潘尼時，李如成被徹底震撼到了。要知道，當時傑西潘尼每年要賣5000萬件服裝，銷售額超過250億美元，但是卻僅有四個倉儲基地，「通過強大的分銷能力，從而實現零庫存。」

美國之行，李如成的思路也逐步清晰「連鎖店是整條產業鏈的龍頭，如果不能有效控制銷售,生產線的產能威力就無法發揮」。

回國第二天，李如成就從各部門抽調300名精兵強將，「在全國25個城市，設立30家市場部。」幾乎在一夜之間，費翔代言的雅戈爾條幅就掛滿了長城內外，大江南北。

此後，李如成砸下3億元重金,在杭州、南京、武漢、成都等30個一線城市開立了100家大型旗艦專賣店，5年後更把這一數字提高到1000家。 2000年9月,面積達到1600平米的超豪華版旗艦店在上海南京路誕生，也刷新了我國最大的服裝專賣店歷史記錄。

到了2002年,雅戈爾自營渠道銷售比例超過50%，也就在那一年，雅戈爾襯衫佔有率位沖至全國第一，此後保持了15年。

第二步是通過新技術推動產業升級換代

李如成雖然只上到初二，不過卻對新技術方面異常敏感，他給技術提的口號就是「人無我有，人有我優」。

1996年,李如成花下2000多萬巨資，從日本引進HP免熨工藝，在我國襯衫市場首開免熨先河。

等到2000年，老百姓對免熨襯衫廣泛接受後，李如成又獨家從美國引進VP免熨襯衫工藝，「主打環保、免熨、舒適」。後來國內10多家廠商瘋狂跟風，李如成又祭出納米VP免熨技術。

1998年9月2日，距離國慶節不到一個月的時間，一位50多歲的愛國華僑想要預訂一套紅色的雅戈爾西服，銷售表示「愛莫能助，因為洛杉磯沒有生產車間」。李如成知道這事以後，感覺異地量體裁衣市場很大，於是責成技術半個月給出解決辦法。

說實話，技術實現並不是什麼難事，關鍵是看老闆有多大決心解決。此後不到10天功夫，技術人員就把系統建好了「不管人在什麼地方，只要將數據輸入電腦，經過技術合成，總部基地即可制板生產」。

最後，就在國慶節前3天，那位老華僑如願收到雅戈爾的西服，從此全家十幾口子都成了雅戈爾的鐵杆粉絲。

從1990年開始，李如成在科技投入上逐年遞增30%以上，到2000年已經達到2億「薈萃世界上最先進的服裝製造設備」。

第三步是拓展國際市場

1996年以後，國內服裝競爭異常激烈，襯衫、西服廠家達到了1000多家，李如成就把眼光瞄上了國外。他每年都會去倫敦、巴黎、紐約、米蘭等地參加1-2次國際服裝博覽會，雷打不動「感受國際頂尖產品的工藝、技術流程和質量檢驗體系。」

後來光看還覺得不過癮，2001年初，李如成乾脆跑到巴黎，準備聘請「巴黎時尚工作室」的創建人馬蒂作擔任雅戈爾的品牌顧問。不過，那位老兄卻大牌得很，李如成三顧茅廬都沒能請來。

怎麼辦？李如成打聽到馬蒂曾在紐約電影學院進修過，他索性投資5000萬元建造了我國最大的設計中心,並把馬蒂在紐約電影學院的導師請了過來。

結果第三天，馬蒂就主動致電李如成「馬上過來，薪資等一切條件好談」。馬蒂一過來不要緊，一個月之內寧波總部嘩啦啦來了20多位美國、義大利的大腕。

有了大師坐鎮，此後，雅戈爾在美國、日本、歐洲等國一路攻城掠寨，摧枯拉朽。1999年，日本經濟尚未從亞洲金融風暴中走出，但雅戈爾日本公司卻一枝獨秀，當年銷售額增長150%，超過5000萬美元。

1998年是李如成，也是雅戈爾的重要分水嶺。那一年李如成不失時機將雅戈爾送到上交所掛牌，成功募資6個億，要知道此前雅戈爾的全部銀行貸款也不超過300萬。

正因為有了資本的撐腰，李如成的第一個大手筆就是投資10億元興建紡織城。很多業內人士都認為他瘋了，包括雅戈爾內部反對聲一片。

要知道，1993年至1998年是我國紡織企業最為困難的5年，最為嚴重的1996年虧損額高達106億，當時中央的口號是「壓錠、減員、扭虧，3年內壓縮1000萬錠落後棉紡錠」。

「紡織企業的老化只是本身機制的老化,並不代表紡織產業老化，」李如成擲地有聲， 「我國服裝行業的加工沒什麼問題,卡就卡在面料上」。

結果4年後的2002年,紡織城如期投產,具備高密度、精細編織及免燙、抗菌等5種功能的新型面料一經面世就備受追捧，當年盈利超過5000萬元，2003年超過1個億。

嘗到甜頭的李如成接著又上馬500畝的服裝城，雅戈爾一躍而成年產襯衫200萬件、西服50萬套的服裝大亨、亞洲最大的服飾面料生產基地。

從此，上游紡織城,中游服裝城,下游旗艦店，雅戈爾齊活！就連法國的皮爾卡丁都讚不絕口「設施、規模在世界上首屈一指。」

不過彼時，李如成的注意力已經不只局限於服裝，「作為一家上市公司，必須給股東有穩定的回報與分紅」，顯然靠單一的服裝行業已經無法完成這樣的使命，所以，李如成必須靠多條腿走路。

而50多年的人生閱歷與20年的生意打拚告訴李如成，多元化投資必須堅持「三不做」。

首先是看不清的事不做。做生意都是「外行看熱鬧，內行看門道」，如果沒考慮清楚，貿然進入陌生領域，一不小心就成了先烈。

其次鞭長莫及的事不做。所從事的行業必須自己能夠掌控，否則就是成為水中花，鏡中月「看起來很美好，卻根本不可能成功」。

最後是力所不及的事不做。做成一件事情需要天時、地利、人和，如果3個要素缺少2個，失敗的可能性就基本上就是100%。

從當時的情況看，李如成在服裝產業耕耘了20年，溝溝坎坎門清，儘管1998年雅戈爾的服裝毛利率高達53.85%「就是一台現金奶牛」，但是服裝利潤率不斷下滑卻是一個無法避免的趨勢。

而伴隨著我國城鎮化進程，房地產市場出現確定性的賺錢機會。所以，李如成早在1992年，就已經布局房地產。

10年來,雅戈爾地產先後開發了萊茵堡別墅區、海怡花園、東海花園、東湖花園等寧波明星樓盤。2000年以後，李如成把觸角伸到了杭州、上海、無錫等長三角地區，2007年7月，雅戈爾更是以14.76億元一舉成為杭州地王。

此後3年，雅戈爾地產業務出現爆炸式增長，2007—2011年地產凈利潤每年增長30%，2009更是達到歷史性的11.91億元，同比增53.16%。

不過，相比於雅戈爾的大手筆股票投資，房地產業務無異於小巫見大巫。

為什麼進軍股票投資呢？那是因為1998年雅戈爾成功上市，李如成一下子感受到了資本市場的巨大魔力「雅戈爾3次融資就有21.41億進賬」。

如此龐大的現金不能砸手裡，如何讓現金增值呢？李如成最後給出的答案就是投資「投資代表著中國未來經濟發展的主導方向，雅戈爾必須積极參与」。

不過，當時「國有股」「法人股」根本無法流通。想想看，一下子掏出幾個億，相當於賣幾百萬件襯衣賺取的利潤，去砸在一個不知猴年馬月才能回本的股票上，這得需要多大的勇氣，當時全國的民營企業家也只有李如成敢這麼干。

所以1999年，當名不經轉的雅戈爾掏出3.20億真金白銀拿下中信證券9.61%的股份，成為第二大股東，很多雅戈爾的股民甚至董事會股東都覺得莫名其妙。

的確，在那長達5年的漫漫熊市裡，無數炒家夢斷股市，包括資產規模號稱1200億的新疆德隆，為維持「老三股」的股價而資金鏈斷裂，最後倒在黎明前。

不過李如成確是一員副將，他笑到了最後。5年後的2004年，我國啟動股權分置改革，國有股、法人股成了香餑餑，成本僅為每股0.87元的中信證券一下子給雅戈爾帶來巨大的收益。

2007年，雅戈爾僅僅拋售五分之一的中信證券，就實現投資收益16.51億元，如果當時全部拋售獲益將超過80億。雅戈爾投資中信證券案例也成為了我國資本市場的一座珠穆朗瑪。

至此，服裝、地產和投資成為雅戈爾的「三駕馬車」。

那一年，李如成還入股了3家金融企業和1家製造企業，分別是寧波銀行、交通銀行、廣博股份等。剛好趕上2007年我國A股大牛市，李如成一下子成了股神「參與定增、打新股，在二級市場買賣流通股，三管齊下」。

此後，雅戈爾長袖善舞，每年投資四、五十家公司，投資的行業已經不再局限於服裝或者房地產行業，而是涉及農業、券商、工程機械再到汽車、銀行等等50多個行業，「反正什麼賺錢買什麼」。雅戈爾的資產池裡更有理財資金、PE投資、債券投資等各種門類。

有數據統計，自從2007年雅戈爾進入證券投資以來，基本年年盈利，2007-2015年8年間，雅戈爾投資股票所獲得的全部收益為123.16億元。而到了2015年12月，雅戈爾第二次大手筆以165億入股中信股份，所投入資金更是佔到公司凈資產的86.83%。

如今，李如成的身價已經達到135億，他的下一步目標是帶領雅戈爾衝擊千億市值。

「每一個企業都在演進變化，靠紡織服裝掙的錢來投資房地產、投資金融，「草船借箭」沒什麼不好。」未來，祝願李如成以及他的雅戈爾用更多的草船借來更多的箭！

來源：碩士博士圈