《攻心為上：世界人脈大師哈維麥凱》第二章  麥凱談判短篇 第22課 &...

第二章麥凱談判短篇 第22課攻心為上 拜訪銀行業者真是生命里的一段緊張時刻。赤裸裸地把自己的財務狀況讓人過目——在心理上多少會有點不對勁——這不是任何廣告說的「服務親切的行員」所能改變的。這樣的會面總是在銀行——設計得有如商業殿堂的建築物中——舉行是有道理的，他們是怕你老兄忘了：錢是很正經嚴肅的事情。歡迎訪問：心靈讀吧 心理學書籍在線閱讀 www.psy163.com 但是行員還是要賣掉他的產品——錢！它是一種消耗財，一旦變成國庫券(T·Bills)——也就是錢借不出去時，利息只有5%。可是如果投資在你的抵押貸款或車子上時，賺頭至少10%以上。即使遇到貸方無法償還債務——這是銀行所能碰到的最糟狀況，而催收帳款比率(defaultrate，即銀行回收有困難的帳款率)達到2.5%時，也還是比錢沒借出去要來得有賺頭。歡迎訪問：心靈讀吧 心理學書籍在線閱讀 www.psy163.com 我們來看看一個有錢的德國實業家是怎麼和銀行談判的。歡迎訪問：心靈讀吧 心理學書籍在線閱讀 www.psy163.com 史璜先生已經70出頭，仍舊活躍於商業界。他知道他那自認是房地產開發專家的兒子，正一頭栽進非他能力所及的公寓計劃。老史璜可不願意用自己的錢投資，他決定用借的。他找來會計師——無懈可擊的霍夫曼太太——替他安排與銀行代表魏得曼先生見面。史璜和霍夫曼準時赴約，時間是史璜挑的——星期五下午4點半。史璜當然是有備而來：他挑的銀行、歡迎訪問：心靈讀吧 心理學書籍在線閱讀 www.psy163.com 時間和銀行代表，一切都配合得天衣無縫，他正巧知道魏得曼先生有兩大嗜好：網球和歌劇。歡迎訪問：心靈讀吧 心理學書籍在線閱讀 www.psy163.com 會面就從一些無關痛癢的應酬話帶入，史璜平常不太說話，現在居然滔滔不絕。先說網球——他自己曾參加過1931年溫布敦網球大賽第一回合的比賽，當然，久已遺忘的比賽情景又浮現眼前。接著再談歌劇。他對畢洛特(德國巴伐利亞地區紐倫堡東北的一個城市)舉辦的瓦格納40周年歌劇紀念大會的精彩節目，更是如數家珍。下班鐘響了，行員清理桌子，回家的時間到了。一向很「準時」下班的魏得曼先生，手指頭很緊張地輕輕敲打在桌上那份史璜先生的檔案，他真的打算就在這個下午能和史璜先生達成協議——也讓自己能在星期一的例行彙報上把案子呈給上級看。史璜卻在一旁若無其事地等著。歡迎訪問：心靈讀吧 心理學書籍在線閱讀 www.psy163.com 5點10分，史璜起身，看了看錶，說這次會談讓他很愉快，不過他還有事得先走一步了。當魏得曼幫他穿上大衣，兩人轉身走向電梯時，這趟會面的真正目的才真正起了個頭——是魏得曼提的。歡迎訪問：心靈讀吧 心理學書籍在線閱讀 www.psy163.com 魏得曼說：「史璜先生，您不是來談抵押貸款的事嗎？」歡迎訪問：心靈讀吧 心理學書籍在線閱讀 www.psy163.com 史璜說：「抵押貸款？霍夫曼，你要我來，是來談貸款的事嗎？」當然啦！看得出來，這整件事都是「霍夫曼」的傑作！歡迎訪問：心靈讀吧 心理學書籍在線閱讀 www.psy163.com 史璜從頭到尾都沒提「貸款」，是魏得曼自己提出來的，當然，貸款的條件也就留給他傷腦筋啦。就在他們兩位都還站在電梯門口時，魏得曼提條件。歡迎訪問：心靈讀吧 心理學書籍在線閱讀 www.psy163.com 利率為6.18%——而通常銀行貸款的利率是7%——條件可以說好的不得了！歡迎訪問：心靈讀吧 心理學書籍在線閱讀 www.psy163.com 史璜另外一個兒子，並未從事起伏不定的房地產業，他說道：「那回的交易我記得很清楚。會成功，實在是因為我父親把這個心不在焉的老頭子角色演得太精彩的緣故吧！」歡迎訪問：心靈讀吧 心理學書籍在線閱讀 www.psy163.com 心不在焉？那倒是！歡迎訪問：心靈讀吧 心理學書籍在線閱讀 www.psy163.com 縱使上銀行這檔事給你那麼多的心理障礙，但是別忘了銀行是賣方，你是買方，雖然他們不會上門推銷，但並不表示你就得去拜託他們和你作生意——應該是他們來拜訪你，你多少會佔點便宜的。
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