一名 Amazon 賣家的自我修養

06-08

一名 Amazon 賣家的自我修養

來自專欄跨境電商運營官

一名 Amazon 賣家的自我修養

Amazon 賣家生存發展五階段

兩三年前， Amazon 賣家不是如此境地的。 2012 年左右的時候，那些做 Amazon 的還是可

以過著「找跟賣，數數錢」的逍遙日子。直到有一天， Amazon 的高層說了那四個字——「全球

開店」，我們都知道，日子開始不好過了。從 2011 年開始，我接觸的 Amazon 賣家們的生

存發展狀態大致可以分成這幾個階段。

階段一：瘋狂跟賣，瘋狂出單；

階段二：自建 Listing，出單快，後來被跟賣打價格戰；

階段三：真商標，偽品牌防跟賣（效果不佳）；

階段四：偽品牌成風， Amazon 幾乎變成 ebay 式鋪貨；

階段五：業內強調產品和品牌，營銷大熱。

你在哪個階段？前段時間，我接觸了幾位真正小而美的賣家，他們都有幾個共同的特點：

1、自主品牌（商標）；

2、 SKU 數量 100 以下；

3、一定程度差異化產品；

4、全 FBA，公司人均產值 5 萬美元以上；

5、完全沒有站外引流。

第 1 條不用說，現在哪個做 Amazon 的，手上不是拿著兩三個商標備用，商標基本是標配；

第 2 條代表精品化路線；第 3 條代表著不跟賣，也不可能被跟賣；第 4 條秒殺市場上所

有的海量 SKU 和多渠道鋪貨的公司。小而美的要點絕對不是規模上的小，而是專註力驚

人和人均產能水平超高。最後一條則秒殺所有的 3C 類電子產品賣家。

做亞馬遜，先選好品再做營銷

現在的 Amazon 賣家們一般遇到的問題，無非是總結為兩個方面，一是賣什麼，二是怎麼賣。

前者其實是選品，選市場的問題，後者則是銷售和營銷的問題。所以，當我想總結一下

Amazon 賣家應該有的修養的時候，其實我在想的問題是，我們應該要有怎樣的業務思路？

無產品，不銷售，更不要談營銷。

最近一段時間，各種站外引流和站外營銷的知識在業內傳得滿天飛，業內大牛小白都在討論

如何使用各種社交的非社交的方法，花錢的不花錢的手段來給自己的 Listing 引流量促成交。

事實上呢?效果卻因業務底蘊的深淺不一而各不相同。有很多的賣家做的所謂引流，即使有

大量的流量進入，也不能 hold 住，更未必能轉化成銷售訂單。真實的情況其實是這樣子的，

由於 Amazon 本身強大的推薦演算法，你的產品銷售頁面內一定會出現你的產品所在類目的其

他表現優質的產品，所以流量進入到其中一個頁面，將有可能進入到其他的頁面才最終成交。

比如說，某個移動電源的外部流量進來之後，很可能在消費者瀏覽頁面的過程中，跳轉到了

ANKER 的產品鏈接裡面去。當然，更有可能的一點是，消費者看到一款同樣款式但是更便

宜的移動電源，然後你的客戶流失了。根源的問題其實並不是因為別人分去了你的流量，而

是你無法堅守你自己的流量。最終來說，是你的產品的賣點、差異化程度、性價比、產品頁

面呈現無法留住客戶。選品出了問題。

電子商務=產品+轉化+流量

說到選品，其實大多數賣家的選品都是一個偽命題，尤其是中小型純貿易賣家。除非你有雄

厚的資金實力讓自己能達到大批量 OEM、 ODM 方式採購工廠貨品，否則所謂的選品其實很

有可能會被產品選。因為任何一款有潛力的產品，在市場空間被驗證之後，都會有無數的同

行想著要壟斷或者獨家代理。消磨掉中小型貿易類賣家的銷售空間。所以很多人的選品思路

其實有立場上的失誤，當我們手頭缺乏熱銷產品的時候，我們總是在討論選品的話題，事實

上我們在這個問題上不妨問自己下述兩個問題：

1、我手頭上的資金實力是否雄厚（如果有足夠資金，在市場調查足夠的前提下可以去談工

廠了）；

2、如果我沒有非常多的資金，我可靠的供應鏈資源有哪些？我是否有親戚朋友的工廠有歐

美國家產品 OEM 和 ODM 的條件並可以給我提供一定支持的？

2014 年以後做 AMAZON，想靠才華創業的，很難趕得上靠資源創業的吧？

說完了產品的話題之後我想提兩個方面，一是轉化，二是流量。

電子商務=產品+轉化+流量。

上述這個公式的產品是基礎性的前提，因為沒有好的產品，根本談不到轉化，有流量也是

浪費資源。轉化指的是什麼？站內頁面和站外口碑。

站內頁面其實就是產品本身在銷售頁面上的圖文情況，這裡不必多講。

而我們在買一款式新的安卓手機的時候，總是會用百度搜索這台手機的測評——站外口

碑。有了站外的一些測評類資源時，其實是產品流量的補充。因為，我們在手機測評網站

上看到新款式手機時，總是會習慣性地打開京東看看銷售價格吧：

當選品優質，轉化的保證做好之後，才具有了做營銷，引流量的條件。引流量的方法這裡

不需多講，反正不同的品類不同的產品，可以使用的資源都不一樣。

一個 Amazon 賣家的自我修養，應該養成這樣的業務思維：

電子商務=選品+轉化+流量，前一項都是後一項的基礎。