如何把好劇賣出去：「只需三步」事半功倍做提案丨畫外hoWide

前言：

上兩期，我們推送了《美劇操盤手修鍊指南：12條必備核心素質》、《美劇操盤手「權力遊戲」：被導演既愛又恨著的劇集霸主》兩篇內容。一部美劇，能夠被千萬觀眾看到，還有一個環節是萬萬少不了的：Pitch提案（即向影視公司「安利」、展示你的項目）。作為美劇操盤手，如果你找錯了影視公司或頻道，或者以外行的方式提案，也許人家也會把你當作推銷假藥的騙子。擁有好項目的你，該如何專業的安利你的影視項目呢？這篇文章或許能給你一些啟發。

對症「安利」：找准核心觀眾群

美國有幾百個有線電視頻道，每個頻道的觀眾定位和內容側重都不同。同時，付費有線電視也早已從點播下檔電影轉向自製劇業務。HBO和Showtime尺度相對大；AMC、FX和Starz偏重暗黑、前衛題材，但仍然以最泛的觀眾群為市場目標。相比之下ABC、CBS、NBC和FOX旗下都有細分的小眾品牌和專屬觀眾群。

那麼頻道在選擇項目時會考慮什麼因素呢？

• 是否會有好的收視率？
• 是否適合主要目標觀眾群？
• 是否匹配主要廣告商？
• 是否與頻道在播熱門劇互補？

以CBS（哥倫比亞廣播公司，美國三大全國性商業廣播電視網之一）為例，該頻道黃金時段的經典節目組合為刑偵劇，例如《犯罪現場調查》（CSI）、《海軍罪案調查處》（NCIS），以及情景劇，例如《生活大爆炸》（the Big Bang Theory）、《破產姐妹》（Broken Girls）等。

這種多年不變的策略帶來了穩定的核心觀眾群——四十多歲，社會中堅，政治保守的藍領和家庭。

就算未來CBS重新規劃節目，頻道的品牌仍然不會有大的改變——講述正面英雄為真理和正義而戰的故事。短期之內，你是不會看到一個像老白《絕命毒師》（Breaking Bad）一樣的主人公出現在CBS的電視劇里的。

如果你的犯罪劇集里有社會異類或連環殺手的角色，或許可以跟CBS旗下的Showtime談談，該頻道推出過《嗜血法醫》（Dexter）、《國土安全》（Homeland）和《單身毒媽》（Weeds）。可如果你的故事本事就是圍繞劣跡斑斑、憤世嫉俗的反英雄式主角展開的，勸你至少短期之內別找CBS。

在開發新的電視劇時，首先應該問自己的問題是——從類型、基調、主角和故事設定角度考慮，這個劇集適合在哪些頻道播出？

如果只有一家適合，說明你的故事設定過窄、太小眾。那麼為什麼不做相應的改動，提高項目的「兼容性」呢？這可以理解為，準備多版本的提案。

假設我們要講有一群人居住在烏托邦式的社區里，他們平靜的生活突然被不斷發生的怪事打破的故事。如果要給以年輕女性為核心觀眾群的ABC（美國廣播公司）安利，你可以突出故事中20-40歲的性感女性角色；而在給CW（哥倫比亞華納兄弟聯合電視網）的提案中，應該側重叛逆的青少年角色；FX（美國FX有線電視網）的提案可以往暗黑懸疑的方向走。

很多電視劇都是同一主題的變體，所以沒有必要「在一棵樹上弔死」。既要對自己的提案有深刻的認識，又要開放地面對市場的需求。

事預則立：了解市場需求

如何了解市場需求？在準備提案前，以下九點能夠做到心中有數，也許就能夠達到事半功倍的效果。

• 選擇好的經紀公司/經紀人：打探各公司在新一年的需求和計劃。
• 研究正在播出的，或是曾經播出的同類型劇集：在哪些頻道播出？這些頻道的在播項目是否仍然遵循相同的策略？
• 了解某一頻道的節目安排和品牌定位：廣告可以說明頻道觀眾群的屬性（化妝品廣告針對女性觀眾，啤酒和汽車針對男性觀眾。）
• 研究某一頻道的節目收視率：一個頻道各個劇集的相對收視率可以說明哪些項目適合在該頻道播出，未來的趨勢又是什麼。
• 調研提案聽眾（公司或頻道高管）的喜好和品味：王總和李總的喜好不一樣；也並非每個人都不分青紅皂白，只要是自家頻道播出的節目就喜歡。所以，在提案前，可以上網搜索王總或者李總的採訪、講話，確認他們的喜好，有的放矢。
• 全面了解同類型的項目：只有深入調研同類型項目並在此基礎上有所創新，才能在眾多提案中勝出。
• 演員的作用：有沒有哪個演員碰巧在尋覓某一類的角色？有沒有哪個頻道正在為某演員量身打造劇集？
• 搜索合適的劇集製作公司：最牛的公司每天都有看不完的劇本，這樣的製作公司很難撬動。相反，那些曾經做出過熱播劇，但最近沒有動靜的製作公司反而會給新人更多的機會。
• 了解各頻道和公司的提案閱讀人和時間計劃：電視網和頻道的「下單」期為6月到10月。在此之前，劇集和影視製作公司會大量觀看獨立電影、畢業短片、舞台劇，閱讀劇本、試播集，從中篩選出在新一季有意向合作的編劇、創劇人等等。所以，在這期間，你要鼓搗出動靜，讓他們看到你的存在。同時，拿出你最棒的作品，把高管和老總們變成你的粉絲。

量身定製：完成最佳「提案表演」

提案本身就是一場精心編排的表演。台詞、時間、流程都是有講究的。以下是常規的提案順序。請注意，每個提案都應根據項目類型、內容、聽眾量身定製，調整演講內容。

1 提案本身要和電視劇的基調匹配

如果你的項目是喜劇，最好能讓聽者笑出聲；如果你的項目是驚悚片，最好能讓聽者嚇出聲。

2 在詳細講述試播集故事情節之前，先介紹項目的基本定位

包括節目形式（半小時情景喜劇/一小時連續劇）、類型、基調、播出時段、主要故事設定。

3 與在場的每個人進行眼神交流

不要只盯著大領導或者老闆一個勁地安利，你需要更多的支持者。不要因為其他人級別低就愛答不理。否則，等你離開會議室之後，老闆周圍的人有可能開始炮轟你的項目。學會尊重每個聽眾，以誠相待。

4 先聲奪人

基本定位介紹完畢後，以耐人深思的問題或者令人捧腹的笑話開啟故事的講述，抓住聽眾的神經。

5 介紹試播集的AB線

吸引聽眾的注意後，進入AB線部分。不要一股腦地把所有人物都介紹給聽眾，但也不要草率帶過。根據故事動線引出每一段出現的主要人物，並突出他們的優缺點、職業、經歷等。

6 闡述試播集的基本結構

以幕（Act）為單位闡明第一集故事的結構。讓高管和其他聽眾跟上你的思路，也能對基調、節奏、風格和每一幕之間的起承轉合有直觀的了解。

7 試播集的結尾留下懸念，讓聽眾對未來故事的劇情產生期待

電影需要END，但電視試播集的結局恰恰是人物開啟旅程的時刻。

8 讓聽眾投入感情

使在場的聽眾/觀眾被故事中的人物牽引，會後跟同事、老闆和身邊所有人安利你的故事。

9 介紹每周的故事發展思路

（此條針對周播劇，但日播劇也可借鑒。）《行屍走肉》（Walking Dead）的前運作人格倫·馬扎拉（Glen Mazzara）認為「好的電視劇就是講述一群很酷的人做很酷的事情。」所以，光有很酷的人還不夠，你要講清楚他們在每一集中做什麼。

10 證明故事設定有很大的挖掘潛力

至少準備後三集的一句話梗概，同時想清楚你的項目是一集一事，還是一季一事。

11 介紹劇集類型

（此條與前一條類似，）說明項目是「連續劇」還是「每周一案」，抑或是「混合型」。方便頻道和影視公司判斷是否符合他們的類型策略。

12 簡要說明故事「神話設定」

僅介紹核心問題、謎團、背景故事。讓聽眾去思考和發問。

13 說明是否為「前提試播集（Premise Pilot）」

前提試播集，即試播集為故事開端，比如《迷失》（Lost）的第一集開篇是飛機失事，落到荒島上；《實習醫生格蕾》（Grey』s Anatomy）的第一集講述格蕾進入醫院實習，開啟新生活。

非前提試播集則將觀眾帶入人物已經存在很久的世界中，比如《權力的遊戲》（Game of Thrones）、《摩登家庭》（Modern Family）。

14 演員的選擇盡量多元

人物設定應該考慮各年齡段、各觀眾群的喜好。

15 如果角色眾多，可以利用網路圖梳理人物關係

但建議不要列印分發給聽眾/觀眾，因為這會分散他們的注意力。

16 三分鐘的樣片可以有效地展現視覺效果

前提是——樣片一定要高大上。否則……就別拿給人家看了。

17 小道具可助一臂之力，但不是決定因素

比如，你可以舉著一塊《搏擊俱樂部》（Fight Club）的人油肥皂，化妝成鼻青臉腫的樣子去安利同名電視劇。大家一定會記住你，但最終還是根據項目本身的好壞來做決定。

18 說完就完，千萬別加話

完成你的既定提案後，請安安靜靜地等待對方下一步的動作。或許他們會提問，或許直接感謝你的演講並請你離開。切勿露出沮喪的神情，也不要徵求任何改進意見。買家不會喜歡心裡沒底的演講人，所以請全程保持自信的態度。

19 好萊塢構建在人際關係之上

才華很重要，關係很有用。頻道高管做選擇是要冒風險的，所以你要讓他們對你（劇集創作人、製片人、編劇）放心。每次提案都是一次學習的機會，暫時收起唯我獨尊的優越感，就算會上有人打電話，發郵件，也不要生氣，因為那隻會害了你。

20 專業精神

按時到場，做好準備。可別一上來就念免責聲明啊！也不要把負面情緒帶進提案會。

21 不要談錢

做個藝術家，把錢的部分留給你的財務代表。你是來講故事的，不是來談合同或者砍價的。

22 專註安利一個提案

如果你是去見製片人，我建議你準備三個提案。但如果聽眾是頻道或影視公司，請專註安利一個提案，展現出你對這個故事的決心、熱情，甚至是痴迷。

最後，友情提示：其實與頻道或影視公司高管的見面，首要任務並不是賣項目，而是建立良好的關係。你能有機會見面，說明他們讀了你的作品，覺得不錯。就算是某個項目被否定了，也千萬不要爭辯，不要試圖改變他們的想法。這會讓你看上去痛苦絕望，也會葬送未來的機會。

-The End-

畫外Tips：

如何把影視項目專業地賣給Netflix？

Netflix前原創合拍事業部副總裁伊麗莎白·布拉德利被問及如何向Netflix安利項目時給出的建議：

• Netflix希望從劇本中看到遠見、清晰的思路、創新的講述方式；
• Netflix不喜歡編劇拿著項目來討論故事發展方向或者人物下一步的動作。簡言之，Netflix「不會幫你把你的劇拍了」，而是要你給出清晰完整的提案；
• Netflix不傾向於前期開發的投入，而是選擇和傳統的電視頻道合作——也就是「合拍」。
• 短期內，最有效的安利方式就是遞劇本。Netflix正在各國尋覓可以合作的編劇和製片人，一旦你做好萬全準備，平台就可以為你亮綠燈。
• Netflix挑選的內容不限卻又有限。因為平台正在全球化發展，所以傾向於能夠引發廣泛內心共鳴的故事。

參考資料：

①http://playbackonline.ca/2018/02/02/prime-time-18-how-to-pitch-netflix/

②《THE TV SHOWRUNNER』S ROADMAP——21 NAVIGATIONAL TIPS FOR SCREENWRITERS TO CREATE AND SUSTAIN A HIT TV SERIES》作者Neil Landau，編劇、製片人、作家。

編輯：Amanda、Cai

設計：溫小昭

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