【成交高於一切】：銷售員如何做才能為你的形象加分呢？

06-08

你的銷售業績，決定你的職場價值。找到對的方法，你再也不用為業績煩惱了，銷售需要技術，只要技術好，無論環境或對象不同，都可以讓你靈活運用同一套（四維成交法）技術，創造極佳的業務績效！

——【大客戶營銷專家】孟昭春

【成交高於一切】：銷售員如何做才能為你的形象加分呢？

大客戶營銷專家孟昭春：今天給銷售員講的關鍵詞「形象」。銷售員在與客戶洽談的時候，總想給客戶留下一個好的形象，大部分銷售員在總結的時候,總感覺自己有很多方面做的不好，其中最多的問題是出現在說話上。那麼，銷售員如何說話，才能給自己的形象加分呢？

銷售員想為自己的形象加分，幽默的談吐是其中一種方式，幽默的談吐有助於客戶集中精神聽銷售員介紹產品，為什麼，這樣說呢？

因為，根據心理專家的研究結果顯示：人在傾聽時的注意力，每隔五至七分鐘就會有所鬆弛，要想使人重新集中精力，就需要對他們進行一些相應的刺激，為其製造一些興奮點，以此來吸引他們的注意力。同樣，在銷售人員向客戶推銷商品的時候，他們也會出現疲勞狀態，有時不可避免地會出現與銷售員意見相左的情況。雖然大多時候銷售員都會做出讓步，但是如果客戶提出的要求，我們確實無法滿足，銷售員必須微笑地說「不」。但是說「不」很有講究，而幽默地說「不」就是一種比較有效的方法。

下面我給銷售員講一個銷售高手，是如何利用幽默談吐拿下訂單的故事：

有一天，日本保險「銷售之神」原一平去向一位準客戶推銷保險。當客戶明白他是來推銷保險之後，就當即拒絕了他：「你還是趕緊走吧，我不想浪費你大量的時間。我對保險沒有需求，況且已經有好幾位保險銷售員來過了，我都拒絕了。所以你還是趕緊去找別的客戶吧！」

但是原一平並沒有立即走掉，而是對客戶說：「非常感謝您的提醒。但是請給我幾分鐘時間，如果您不買的話，我就當場切腹。您看怎麼樣？」

一句話引得客戶哈哈大笑，客戶來了精神，問他：「你真要切腹嗎？怎麼做呢？」

原一平邊比劃，邊說：「看，就像這樣。」

「好吧，今天我就非要見識一下，等著瞧。」

這時原一平臉上的表情白喜轉為悲，然後「痛苦」地說：「看來我今天是非介紹不可了，我可非常害怕切腹哦！」

話一說完，這位客戶更是「芳心大悅」。

最後，原一平順利地拿下了訂單。

「幽默是智慧的剩餘」，有智慧的人不一定幽默，但幽默的人一般都有智慧。案例中，也正是原一平的幽默，為自己爭取到了時間，進而實現成交。可見，幽默具有很強的感染力和吸引力。它能很快打開客戶的心靈之門，消除彼此間的陌生感，以至於讓客戶對你的產品或是服務產生好感，從而誘發購買動機，促成交易。

既然幽默的魅力這麼大，那麼銷售員應該從哪些途徑來培養自己的幽默談吐呢？

根據銷售的原則和人性的基本規律，培養你幽默的關鍵是：

1、培養幽默有方法

2、幽默也要有分寸

1、培養幽默有方法

幽默並不是與生俱來的，它需要銷售員在日常生活中不斷積累，不斷學習。這並不是意味著沒有任何方法可循。要想增加自己的幽默感，銷售員可以從以下幾點做起。

①善於捕捉幽默

生活處處充滿了幽默，只是我們常常缺少發現幽默的眼睛而已。電視上的相聲小品、書裡面的諷刺小說以及生活中的笑話故事等。處處留心皆學問，只有你擁有了大量的幽默素材，你才能靈活地去運用。

②為幽默積累談資

幽默是智慧的表現，建立在豐富知識的基礎之上。銷售員要廣泛涉獵各個方面的知識，不斷從浩如煙海的書籍中收集幽默的浪花，從名人趣事的精華中擷取幽默的寶石。

③拋開臉面自嘲一下

在與客戶的溝通中，難免會出現尷尬的局面。自嘲是緩解窘境最有效的方式。一方面可以讓客戶從心底感覺到優越；另一方面憑著你的這份氣度和勇氣，客戶也會為你賠上幾聲笑，讓你輕而易舉地實現銷售。

④反差對比，效果更明顯

我們都聽過《螞蟻絆倒太象》的故事，強烈的反差效果，不禁讓人啞然失笑。在尷尬的場面運用幽默，化解客戶的不滿情緒。銷售員也可以在必要的時候，利用這種方法介紹產品，讓自己在愉悅的環境下，收到意外的驚喜。

⑤正話反說，讓客戶為你說話

有時，在面對客戶的挑剔時，銷售員不妨正話反說，讓客戶更容易接受。例如，一位客戶在購買風扇時，百般挑剔，嘴裡還一直不停地抱怨。這時銷售員說：「一個風扇比不上空調吧，還得花這麼多錢，真是不划算。」客戶聽了之後，也沒再好意思挑三揀四。然後銷售員接著說：「還好比空調便宜，比空調省電，要不然誰買呢！」最後這位客戶竟然毫不猶豫地買下了。

2、幽默也要有分寸

幽默在銷售中的說服力固然極大，但是幽默的運用也是需要把握一定的尺度的。在不幽默的時候，不要故作幽默，否則結果只能是讓客戶勉為其難，讓溝通陷入僵局，進而你的銷售將會得不償失。

下面是一些關於幽默的禁忌，銷售員一定要注意。

①微笑——幽默的證明

表達幽默僅僅靠說是遠遠不夠的，幽默是一門藝術，要配合微笑才更能發揮出它的功效。如果在幽默的時候，銷售員一本正經，非常嚴肅，那麼即使是再有意思的語言，也會變成一些諷刺性的話語，破壞語言本身的魅力。

②對象不同，幽默的範圍也是有差別的

與客戶初次進行溝通，如果毫無顧忌地與客戶開玩笑，那會讓客戶覺得你過於輕浮。當然，對於熟識的客戶來說，銷售員可以把玩笑的幅度開得大一點。對於身體有缺陷的客戶來說，銷售員最好不要拿客戶的不足來開玩笑，否則只會引起客戶的白眼，將你掃地出門。

③幽默不要偏離主題

銷售員與客戶溝通的目的只有一個——成交。運用幽默，只是為了渲染話題．讓成交更順利。如果在開玩笑時，漫無目的，偏離了談話的主題，那麼銷售將無從談起。自然，更別想提升自己的業績了。

本文結語：

銷售員在運用幽默時，也要把握好幽默的時機。要知道在客戶產生異議，談話陷入僵局的時候，幽默才能發揮出最大的作用。如果不分輕重地運用幽默，那隻會浪費雙方的時間，幽默也將毫無意義。

銷售員在用幽默的談吐塑造自己形象的時候要做到以下2點：

1、培養幽默有方法

2、幽默也要有分寸

完全可以說，幽默的力量是巨大的。它能使你豁達超脫，使你生氣勃勃；能使你具有影響力，使你打破僵局，擺脫困境；幽默是潤滑劑，也是成功者的稟性。同樣，幽默也是潤滑人和人之間緊張關係的有效方法。恰當地運用幽默，把握好幽默的尺度，你將會更好地實現銷售。

當客戶注意到你的產品後，下一步要做的就是不失時機地抓住客戶，讓他們對產品產生興趣，進而刺激客戶的購買慾望。這是銷售員實現銷售最關鍵的一環，因此，銷售員就要在這一環節上多動腦筋，多下工夫，儘快實現成交。