銷售二三事兒，說說我的當年勇！

開篇語

想寫寫許菲比的當年勇，來港之前的工作是我一生都難忘的，可惜我當時並沒有意識到，直至來港後的近一年的時間裡，每晚都會夢見以前的工作，以前的朋友，許菲比才意識到離開這份工作會有多麼的不舍。

「你說話不夠大聲"

許菲比見過很多優秀的銷售人員，無論天賦與否，都無一不是努力的。我不具備銷售的天賦，讀書的時候也從來沒想過我會成為一名銷售。熟悉我的老同學都知道，哪怕許菲比考試能考100分，上課回答問題從來都是臉紅答不上來。初出做銷售的時候，老闆帶我一起去見客戶，回來的路上，老闆和我說，你說話不夠大聲，客戶聽不見！默哀三分鐘！

~關於請客吃飯那點事兒~

剛剛銷售有點兒入門的時候，也就是能大聲說話吧，技巧什麼的談不上，反正每次出門前得把問題先寫好，一邊看一邊問客戶。但讓許菲比請客吃飯，那簡直是太彆扭的事情了，尤其是碰到客戶是男性，我都不知道該和人家八卦些什麼。有一次，我和我的直屬經理一起去拜訪一個潛在的大客戶，對方對我們也不大理睬，磨嘰了一下午，到了下班的點兒，照常我打算打道回府了，同行的直屬經理叫我去請請負責採購的經理一起晚餐。我當時就傻了，心想你咋不自己去請啊，人家都不理我們，我這不自討沒趣嘛。不過礙於領導面子我還是硬著頭皮去請了，沒想到這位大哥居然答應了，更沒想到後來生意還真就這麼談成了。自打那以後關於請客吃飯那點事兒許菲比一下子頓悟了，我還自己琢磨出一套請客吃飯的門道，其實不管和誰吃飯，重要的是建立彼此的信任，聊聊各自的背景，工作的情況都是蠻好的話題，也可以促進生意的合作。不過至於酒桌文化，實在太高深，許菲比一直沒修鍊成功。

~終於找到突破口~

有個項目跟了快一年，許菲比都快泄氣無望了，客戶口風特別緊，一點不透漏競爭對手的價格，快要競標了，我也拿不準要如何報價才能一舉成功。那個時候基本上保持一周二三次聯繫客戶的節奏，有事要聯繫，沒事要想點事聯繫。中秋節前我正好打電話打算寄一張月餅票給這個客戶，接電話的採購小姑娘也是初諳世事，特別可愛，她說她要離職了，別給她寄月餅票了。許菲比當時就覺得機會來了，我說你把家裡地址給我吧，我寄到你家裡。接下來，報價一下子變得特別簡單。

~二次競標，我們成為好朋友~

接著上面同一個故事，競標前，我拿到底牌，準備挺充分，信心滿滿，以為必中無疑，結果開標結果出來，才發現遇見了一位豬對手，憑空把價格壓到了更低價，我們居然落標了。那一天在老闆辦公室，老闆就說了一句話，許菲比，不管怎樣，我要拿下這個標。那天下午我本打算開了標早點溜的，結果一出老闆辦公室，我只好咬著牙給對方採購總監打了個電話，說我要立刻去拜訪一下她，還好人家也沒拒絕。也不記得那天下午我在這位採購總監的辦公室里到底說了些什麼，反正總監姐姐最後一句話，好吧，我再給你一次投標的機會，我們重新投一次。這一次，客戶讓我最後一個投標，並給了我一點小小的暗示。好多年後我和當時的採購總監姐姐成為了很好的朋友，我一直沒有問她為什麼會給我二次投標的機會，為什麼一直守口如瓶的她會給我小小的暗示，我只知道她是個特別認真特別努力的人，我覺得我們有點兒心心相惜。

~緊急關頭，沖也要衝進去~

許菲比臨危受命，這一次有點兒火藥味兒。公司里一精英兄弟離職了，他的客戶死黨也打算跟著他換成我們競爭對手品牌。先禮後兵，我先約了客戶一起吃個飯，那頓飯吃的是鱈魚餐，吃得我特別難受，那時候我剛好妊娠反應，但是必須得像個沒事兒人似的，以至於未來的日子我一看到鱈魚就倒胃口。不過話說回來懷孕中的女人特別有戰鬥力，這位採購小哥在吃飯的時候提出目前先暫時再用我們點貨應應急，以後就換品牌了。我當時就很直接和他說，我想見見你的經理，一起再談談吧，他左推右阻，那天下午，我打算直接進辦公室找他經理，居然被他攔住，我一時不心甘，直接問前台要了他們經理的電話打進去，結果一場面對面的交談，保住了單子。

~美人計~

生平唯一一次使用「美人計」，不過美人不是我。客戶的來頭響噹噹，是全球最著名藥廠在中國的第一個研發中心，當時的投資在我們業內那絕對是第一。記得研發的大樓剛建好，我就沖了過去，也不知道該找誰，問問前台，人家手一指說老大是個美國人，就在那邊。我腦子裡立刻用我紮實的英文應試功底湊了三句英文，一句Hello，Nice to，一句my name, 一句 I work，然後走上前做了個不卑不亢的自我介紹。人家美國人挺有禮貌，客氣收下了我的名片。過了幾天，當我正琢磨著要怎麼跟進的時候，一個操著親切的東北口音的大哥電話打過來，我是某某研發的採購總監，剛從美國回來。後來我們成了生意上的好夥伴，好朋友，我還把我最美麗的閨蜜朋友介紹給他。有一天，我美麗的閨蜜好朋友約我吃飯，吞吞吐吐的和我說，她老公說正常的業務照顧我這邊都是可以的，但是不方便把其他品牌的業務都換到我這邊來，私交太好，要避嫌。那一瞬間我體會到什麼叫賠了夫人又折兵。深刻體會銷售的關鍵還得靠產品實力。

~開拓市場不能靠單打獨鬥~

關於眼光和格局，一直是許菲比多年後念叨的。想當年，我在浙江的一個二線城市做推廣，那裡山清水秀海鮮好吃，但當時交通不太方便。那時當地的客戶還不太接受我們品牌的價格，因為質量好了那麼一點點的關係，價格一直比競爭對手高出了一大截。我當時算做的不錯，拿下了當地兩個挺出名的大客戶，但是再往前走的時候，我發現力不從心，當地上百家企業，我不可能一個人一家家跑過來。開拓市場不能靠單打獨鬥，必須得有團隊，我當時想著開發經銷商，我幾乎跑遍了當地大大小小的化工經營貿易的公司，可惜他們幾乎全都拒絕了我，他們習慣了價格低的品牌，不覺得我們的產品在當地會有市場，唯獨一家很認真的在考慮和我們合作，這間公司當時在當地的實力一般，勝在老闆有決心有魄力。多年以後，這間公司已儼然成為我們品牌的地方一霸，統管幾千萬的銷售額。不要輕視客戶對高品質的追求，對質量的要求在整個全人類都是不斷向前走的。

離別，總有說再見的時候 （取自李玉剛的剛好遇見你）

我們笑著

我們抬頭望天空

星星還亮著幾顆

我們唱著

時間的歌

才懂得相互擁抱

到底是為了什麼

因為我剛好遇見你

留下足跡才美麗

風吹花落淚如雨

因為不想分離

因為剛好遇見你

留下十年的期許

如果再相遇

我想我會記得你