銷售二三事兒,說說我的當年勇!
開篇語
想寫寫許菲比的當年勇,來港之前的工作是我一生都難忘的,可惜我當時並沒有意識到,直至來港後的近一年的時間裡,每晚都會夢見以前的工作,以前的朋友,許菲比才意識到離開這份工作會有多麼的不舍。
「你說話不夠大聲"
許菲比見過很多優秀的銷售人員,無論天賦與否,都無一不是努力的。我不具備銷售的天賦,讀書的時候也從來沒想過我會成為一名銷售。熟悉我的老同學都知道,哪怕許菲比考試能考100分,上課回答問題從來都是臉紅答不上來。初出做銷售的時候,老闆帶我一起去見客戶,回來的路上,老闆和我說,你說話不夠大聲,客戶聽不見!默哀三分鐘!
~關於請客吃飯那點事兒~
剛剛銷售有點兒入門的時候,也就是能大聲說話吧,技巧什麼的談不上,反正每次出門前得把問題先寫好,一邊看一邊問客戶。但讓許菲比請客吃飯,那簡直是太彆扭的事情了,尤其是碰到客戶是男性,我都不知道該和人家八卦些什麼。有一次,我和我的直屬經理一起去拜訪一個潛在的大客戶,對方對我們也不大理睬,磨嘰了一下午,到了下班的點兒,照常我打算打道回府了,同行的直屬經理叫我去請請負責採購的經理一起晚餐。我當時就傻了,心想你咋不自己去請啊,人家都不理我們,我這不自討沒趣嘛。不過礙於領導面子我還是硬著頭皮去請了,沒想到這位大哥居然答應了,更沒想到後來生意還真就這麼談成了。自打那以後關於請客吃飯那點事兒許菲比一下子頓悟了,我還自己琢磨出一套請客吃飯的門道,其實不管和誰吃飯,重要的是建立彼此的信任,聊聊各自的背景,工作的情況都是蠻好的話題,也可以促進生意的合作。不過至於酒桌文化,實在太高深,許菲比一直沒修鍊成功。
~終於找到突破口~
有個項目跟了快一年,許菲比都快泄氣無望了,客戶口風特別緊,一點不透漏競爭對手的價格,快要競標了,我也拿不準要如何報價才能一舉成功。那個時候基本上保持一周二三次聯繫客戶的節奏,有事要聯繫,沒事要想點事聯繫。中秋節前我正好打電話打算寄一張月餅票給這個客戶,接電話的採購小姑娘也是初諳世事,特別可愛,她說她要離職了,別給她寄月餅票了。許菲比當時就覺得機會來了,我說你把家裡地址給我吧,我寄到你家裡。接下來,報價一下子變得特別簡單。
~二次競標,我們成為好朋友~
接著上面同一個故事,競標前,我拿到底牌,準備挺充分,信心滿滿,以為必中無疑,結果開標結果出來,才發現遇見了一位豬對手,憑空把價格壓到了更低價,我們居然落標了。那一天在老闆辦公室,老闆就說了一句話,許菲比,不管怎樣,我要拿下這個標。那天下午我本打算開了標早點溜的,結果一出老闆辦公室,我只好咬著牙給對方採購總監打了個電話,說我要立刻去拜訪一下她,還好人家也沒拒絕。也不記得那天下午我在這位採購總監的辦公室里到底說了些什麼,反正總監姐姐最後一句話,好吧,我再給你一次投標的機會,我們重新投一次。這一次,客戶讓我最後一個投標,並給了我一點小小的暗示。好多年後我和當時的採購總監姐姐成為了很好的朋友,我一直沒有問她為什麼會給我二次投標的機會,為什麼一直守口如瓶的她會給我小小的暗示,我只知道她是個特別認真特別努力的人,我覺得我們有點兒心心相惜。
~緊急關頭,沖也要衝進去~
許菲比臨危受命,這一次有點兒火藥味兒。公司里一精英兄弟離職了,他的客戶死黨也打算跟著他換成我們競爭對手品牌。先禮後兵,我先約了客戶一起吃個飯,那頓飯吃的是鱈魚餐,吃得我特別難受,那時候我剛好妊娠反應,但是必須得像個沒事兒人似的,以至於未來的日子我一看到鱈魚就倒胃口。不過話說回來懷孕中的女人特別有戰鬥力,這位採購小哥在吃飯的時候提出目前先暫時再用我們點貨應應急,以後就換品牌了。我當時就很直接和他說,我想見見你的經理,一起再談談吧,他左推右阻,那天下午,我打算直接進辦公室找他經理,居然被他攔住,我一時不心甘,直接問前台要了他們經理的電話打進去,結果一場面對面的交談,保住了單子。
~美人計~
生平唯一一次使用「美人計」,不過美人不是我。客戶的來頭響噹噹,是全球最著名藥廠在中國的第一個研發中心,當時的投資在我們業內那絕對是第一。記得研發的大樓剛建好,我就沖了過去,也不知道該找誰,問問前台,人家手一指說老大是個美國人,就在那邊。我腦子裡立刻用我紮實的英文應試功底湊了三句英文,一句Hello,Nice to,一句my name, 一句 I work,然後走上前做了個不卑不亢的自我介紹。人家美國人挺有禮貌,客氣收下了我的名片。過了幾天,當我正琢磨著要怎麼跟進的時候,一個操著親切的東北口音的大哥電話打過來,我是某某研發的採購總監,剛從美國回來。後來我們成了生意上的好夥伴,好朋友,我還把我最美麗的閨蜜朋友介紹給他。有一天,我美麗的閨蜜好朋友約我吃飯,吞吞吐吐的和我說,她老公說正常的業務照顧我這邊都是可以的,但是不方便把其他品牌的業務都換到我這邊來,私交太好,要避嫌。那一瞬間我體會到什麼叫賠了夫人又折兵。深刻體會銷售的關鍵還得靠產品實力。
~開拓市場不能靠單打獨鬥~
關於眼光和格局,一直是許菲比多年後念叨的。想當年,我在浙江的一個二線城市做推廣,那裡山清水秀海鮮好吃,但當時交通不太方便。那時當地的客戶還不太接受我們品牌的價格,因為質量好了那麼一點點的關係,價格一直比競爭對手高出了一大截。我當時算做的不錯,拿下了當地兩個挺出名的大客戶,但是再往前走的時候,我發現力不從心,當地上百家企業,我不可能一個人一家家跑過來。開拓市場不能靠單打獨鬥,必須得有團隊,我當時想著開發經銷商,我幾乎跑遍了當地大大小小的化工經營貿易的公司,可惜他們幾乎全都拒絕了我,他們習慣了價格低的品牌,不覺得我們的產品在當地會有市場,唯獨一家很認真的在考慮和我們合作,這間公司當時在當地的實力一般,勝在老闆有決心有魄力。多年以後,這間公司已儼然成為我們品牌的地方一霸,統管幾千萬的銷售額。不要輕視客戶對高品質的追求,對質量的要求在整個全人類都是不斷向前走的。
離別,總有說再見的時候 (取自李玉剛的剛好遇見你)
我們哭了我們笑著
我們抬頭望天空
星星還亮著幾顆
我們唱著
時間的歌
才懂得相互擁抱
到底是為了什麼
因為我剛好遇見你
留下足跡才美麗
風吹花落淚如雨
因為不想分離
因為剛好遇見你
留下十年的期許
如果再相遇
我想我會記得你
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