銷售報價與話術

來自專欄銷售創業收藏夾

一、原則性

客戶在電話里問價格，這是咱們做銷售大多會遇到的問題，報還是不報？報低或報高?

對應的結果，我想不用我多說，銷售朋友都知道的。那，那到底如何說，會將被動回復局面變成主動引導呢？

我一直在說，要時刻掌握銷售主動權，由於價格問題太敏感，還是那句話：關係不到，價格不報！如果真要報價，那就要和訂單量、付款周期、售後等捆綁來談。

我們之前聊過，找精準客戶的一個公式：

滿足客戶主要需求=品牌+質量+未來預期（客戶利益）+價格+付款方式+售後服務+供貨周期+貨源穩定+其它因素。

原則：

並不是找咱們報價的客戶，最終一定會成為我們的客戶，雙方都有一個選擇的過程。所以，我認為，銷售一定要有一定姿態，不能唯唯諾諾，要有一定的原則性，敢於說『不』，敢於跟客戶談條件，敢於向客戶提問題，不要怕客戶跑了，如果客戶真的要跑，你哪怕免費，客戶一樣還是會離開的。

客戶一般第一次問報價，只是把你當成競品的磨刀石（貨比三家，很正常）。你不要正面回復客戶，更不要直接報價，因為沒有人情做基礎，無論你報高價，還是報低價，客戶都不會信你的，你應該主動的咨問客戶的需求。

按著上面的公式來套，你對即將要報價的客戶了解多少？如果什麼都不了解，你直接報價，那麼，報價後沒有回復，報價後客戶不理你，也就在情理之中了...

所以，報價前，咱們應該勇敢的向客戶問問題：

「**總，你們公司一般的付款方式是怎麼樣的呢？」

「**總，你們預計首批訂單是多少呢？翻單是如何規劃的呢？」

「**總，你們預計什麼時候要貨呢」

這些問題，我們要問客戶，知道客戶信息越多，我們對於銷售局面的掌握越有把握。

不要想著報價了，就一定能成交，那麼，既然報價了，不一定會成交，所以，我們沒必要以損害自身和公司利益的前提下，去一味的迎合客戶。

二、銷售話術

銷售的幾個關鍵詞：訂單量、交貨日期、售後。

平時有這麼個情況：客戶如果要貨急，工廠工人需要加班加點的做，會產生加班工時，工廠需要多支付錢，如果交期不是很急，可能就沒有這些工時產生。

訂單量：訂單下得多，採購成本有優化的空間，如果訂單量少，一方面工廠生產轉產頻率高，浪費時間，另一方面，採購成本根本沒有壓縮空間。

售後問題：有些產品，售後問題比較多，不光是工廠原因，還有客戶本身原因，那麼返回工廠，自身還需要安排工人去維修，完成後，還要寄出，這裡又有運費產生（別看這點運費，累積起來，也是大開支啊）

所以，一般談價格，一定要捆綁訂單量、交貨日期，或者是售後處理原則問題。倘若你這幾個關鍵點沒有搞清楚，那對不起，踢給你的皮球，還是要想辦法踢回去給客戶！

於是，咱們話術就可以這樣來說：

「**總，呵呵呵，哇！我要是一報價，萬一您說貴了，等下都不給我解釋的機會，其實我們的價格在同行中很在競爭力的，服務過的客戶有A公司、B公司、C公司，他們對我們的服務評價是：這公司挺有人情味的，這公司產品質量挺好的......哎！對了，王總，你的採購量是多少呢？」

既要說得自己很委屈，把自己形象塑造得高大上，又要讓客戶覺得：是啊，也是這個理…...那麼，你就要提前做好應對準備。

話術是不斷錘鍊的過程，而並非一塵不變，但是思路有了，剩下的就交給執行！朝著這個思路做下去，一次行不通，再改，二次不行，再改，三次不行，繼續改…把事情做到一定深度，你覺得你還會差嗎？