「以客戶為中心」這樣來理解，保證你秒懂

1

「以客戶為中心」，這句口號提了很多年，也出現在各種銷售培訓和銷售書上。每次所聽到的釋都不太一樣。

有些解釋是說，「以客戶為中心「就是」你滿足客戶所有的需求「就行了。

有些解釋說，以客戶為中心就是要"換位思考"，急客戶之所急，想客戶之所想。

這兩種解釋都不錯，但是如何拿捏用度，就有點難了。

按照這兩種解釋，我見到過挺多的例子，結果是，業務員把公司的優惠給到了最低的限度。幫客戶爭取了優惠，損失了公司的收益。雖然簽單，卻沒有在領導那裡獲得比較多的認可。

到最後，公司會認為，你的能力僅限於被客戶簽著走。你能簽單完全是公司的優惠政策。換成任何一個銷售人員都可以做到。

這個時候銷售人員都很委屈。不是以客戶為中心嗎？公司不是本來就有優惠的嗎？雖然我放出去的優惠比同事多，但也簽約了不是嗎？

明明簽單了是一件好事，卻鬧得公司和業務員心裡都不痛快。難道「以客戶為中心」有錯？

當然沒有。

被解讀錯了而已。

2

這事不能全怪業務員。全公司都有責任。因為從老闆到管理者，沒有一個人把「以客戶為中心」這句話解釋清楚。不過，開心的是，最近我找到了一個自認為不錯的辦法，在這裡分享一下。

如何真正學會「以客戶為中心」，我認為，只要轉變「第一反應」就行了。

如何轉變呢。在這裡要先出一個題。

問：如果說你的客戶向你提出來說，你們的產品的太貴了。

你會是什麼反應？

大部分的反應有兩種：

第一種：客戶先生/小姐，我明白您的意思。不過我們的產品是物有所值的，我們的產品的功能是BALABALABALA.........

從此便開始滔滔不絕的發表自己的觀點，「說服」客戶。

有這類反應的業務員，至少佔到了80%！

那麼第二種反應是什麼呢？

第二種反應很簡短，一般只會問幾個字：

客戶先生/小姐，請問您為什麼這麼覺得呀？或者，

客戶先生/小姐，請問您是和什麼相比，您是指相比您的預算，產品超預算了是嗎？

... ... ...

無論問什麼，只要是業務員問出「為什麼」這樣的問題，那麼他就是具備了「以客戶為中心」這項能力。

3

所以說，「以客戶為中心」這事，不難，只要時刻記得改變「第一反應」就行了。

這個第一反應，並不是時刻想著「說服客戶」，不是時刻想著我要多說，我要多介紹產品。而應該是，客戶「為什麼」這麼說，他有什麼樣的擔憂，他真正關心的真的是價格嗎？

簡單來講，以客戶為中心的第一反應是，多問為什麼，問客戶問題背後的原因是什麼。

你學會了嗎？