開家暢銷書專送店

近年來，對出版和圖書銷售業來說可謂「利好」頻傳，不時會有新書被炒得火暴。從前年的《誰動了我的乳酪》、《窮爸爸富爸爸》，到如今的《水煮三國》、《沒有任何借口》……單本發行量超過幾十萬甚至上百萬冊的圖書比比皆是。這些書從推出到暢銷，往往離不開媒體———中央電視台、中央人民廣播電台讀書節目以及各大報書評版的宣傳，一旦媒體都介紹和推薦某某書，那這本書便離暢銷不遠了。

但在實際發行過程中，暢銷書從北京、上海等大城市到地市、縣級城市往往要有一段「滯後時間」———中小城市的讀者雖然已通過大眾媒體對暢銷書有所了解，可到當地書店一問：沒貨。特別近年來國家打擊盜版力度不斷增大，過去正版書剛一露面盜版書便滿天飛的現象已不多見，但這些暢銷書通過正常渠道發行，速度往往較慢。因此，抓住出版業的這一新特點，打好時間差，暢銷書便有賺錢的機會。

我的同學小張就抓住這個機遇，而成了遠近聞名的暢銷書專營商。

從小喜歡學習的他，對書籍特別是新書有天生的愛好。他看到北京等大城市的暢銷書在中小城市無法買到，於是在進行市場調查的基礎上，產生了辦一家暢銷書專送店的想法。

此後，小張密切關注全國的圖書發行動態，訂閱了《中華讀書報》等專業報紙，並經常通過互聯網瀏覽各大報紙的讀書版，收看電視的讀書欄目，關注暢銷書排名。一旦發現某某書出現暢銷動向，他便及時與出版社或大的批發商聯繫，簽訂履約購書合同，即先向供貨方繳納一定數量的購書押金，確保對方能及時供貨，並且承諾一定時間內賣不了的書籍可做退貨處理———這種類似賒銷的進貨方式為小張的專送店提供了最先得到新書和避免積壓的保證。

新書到貨後，他便在當地發行量較大的日報、晚報上刊登自己撰寫的書評文章，或者和編輯協商將大報刊登的某某書評進行轉載，文章末端留下在本地購買此書的聯繫電話。這樣每次只需支付百元左右的廣告費，便會取得較好的銷售效果。當看到中央台多次介紹一個叫竇蔻的六歲男孩和他的《竇蔻流浪記》時，他便抓住家長們望子成龍心切的心理，迅速和出版地的江蘇某圖書批發商聯繫，幾天後對方就用快件發來了500冊書籍，幾乎能夠做到與北京等大城市同步上市。緊接著他立即和報社合作，利用二分之一版的版面向讀者介紹竇蔻和他那童話般的日記，並在版末註明「為了方便讀者，此書可以按定價送貨上門」。報紙刊出後，諮詢的電話絡繹不絕，他每天上午用小靈通集中接聽電話，下午按照顧客的地址，排出送書路線，然後逐一送貨上門。一個星期的時間，500本書便銷售一空。除了每本7元的進貨成本之外，小張幾乎沒有其他投入，家就是他的「辦公室」，地下室就是他的「倉庫」，一部單項收費的小靈通，送貨也是自己騎單車，這樣七天的純收入便達到了1400元。

三個月後，當地的書店才進來此書，而這時小張早把錢賺足，又準備運作其他暢銷新書了。

投資和營銷建議：

１.穩健投資避風險。暢銷書專送店投入最大的是進貨資金，為了減少虧損風險，建議投資者採取小張的這種進貨方式，這樣出版社或批發商收取的購書押金會略高於貨款，但因為有履約協議，可以保證最先得到圖書，並且萬一圖書賣不完時還可及時退貨，從而避免貨物積壓造成的虧損。另外，簽訂供貨協議應當選擇正規的、有一定規模的批發商，以避免造成押金被騙或出現盜版書。

２.慧眼識珠選品種。從近年圖書發行情況看，教育和醫療保健類書籍成為兩個新的增長點。過去流行一時的《哈佛女孩》、如今異軍突起的《登上健康快車》發行量均超過了百萬大關，由此也反映了暢銷書市場的兩大基本走向。另外，國家統計局的物價公報也顯示，在物價水平整體走低的形勢下，只有教育和醫療的價格水平保持著增長勢頭。所以應密切關注此類暢銷書的發行動態，及時發現「活魚」。另外，財富、創業、文學、紀實、成才求職等類圖書也成為目前暢銷書的主流。

３.廣而告之要靈活。目前，純廣告不但投入高，實際效果還不一定好，所以應當盡量以非廣告或准廣告的形式進行宣傳。報紙的書評版是最好的宣傳陣地，你可以試著寫些書評，以此和版面編輯加強溝通，實現不花錢也辦事或少花錢多辦事。另外，也可以在收視率較高的地方電視節目打字幕廣告，或者利用報紙的報花等形式做一些投資小、見效快的小廣告；有條件的可以建立網站或網頁，開通網上訂書業務。

４.有的放矢巧營銷。如今看書的讀者以中青年為主，其次是中小學生，專送店的主要客戶應當以這兩個讀書群的散客為主。同時，要盡量發展集體採購，對於受中年讀者喜歡的創業、財富、反腐紀實等暢銷書，可以到單位對個人進行推銷。《乳酪》、《本領恐慌》之類的教育暢銷書還可以和單位的工會、人力資源培訓等部門聯繫批量推銷；學生類的書籍可以和學校聯繫銷售———批量銷售方式往往會起到事半功倍的效果。

５.信譽第一創品牌。專送店的服務要規範，從接聽電話到上門服務，一定要使用文明用語，送書到辦公室或客戶家中要注重形象，彬彬有禮。條件成熟時還應向客戶贈送購書建議、暢銷書排行榜之類的小冊子，逐漸形成自己的經營品牌。客戶是最好的廣告，這些周到細緻的服務舉措往往會使暢銷書專送店的牌子越打越響，生意越來越興旺。

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發布最新暢銷書信息的部分媒體：

１.《中華讀書報》(http://www.gmw.com.cn/gmw/ds)主要欄目有新書看台、編輯薦書、好書告訴你等。

２.《中國圖書商報》（http://www.cbbr.com.cn/）前身為在全國新華書店系統有著40年歷史的《圖書發行》報，每年發布數萬種新書資訊和5000餘種精彩書評。

３.《中國書刊博覽》（http://www.chinapostnews.com.cn/405/content.htm）設有新書推薦、每周圖書排行榜等欄目。

４.上海書城（http://www.bookmall.com.cn/index.html#）設有每月的文藝、非文藝類銷售排行榜、分類圖書推薦等欄目。

５.中央電視台東方書城（http://www.cctv.com/life/child/index.html）主要是學生和家教類圖書，設有每期推薦書目、觀眾反饋等欄目。

６.中央電視台讀書時間（http://www.cctv.com.cn/program/dssj/01/index.shtml）設有新書在線、專家評書、生活用書等欄目。

７.人民網人民書城（http://www.booker.com.cn/）設有今日推薦、最新出版消息、新書展示台等欄目。