談判桌上的讓步之道

06-08

談判的本質是交換，談判者不僅僅是要得到自己想要的，還需要讓出另一方想得到的。因此談判時，經常發生讓步。但讓步不是沒有原則和規則的，需要靈活掌握其中的章法與技巧，不然可能會被對方擊穿談判前設定的標準和底線。

技巧一：讓步幅度

讓步幅度做到遞減，幅度要越來越小，這樣給購買者造成的感覺是：讓步越來越難了，越來越接近底線了，到了後面是讓不了的。如對方出價1萬元，然後讓步到9000元，再8500元，再8200元。

技巧二：讓步時間

除了讓步的幅度之外，還需要掌握讓步的時間。在談判中要注意的是，讓步應該是越來越慢的。也就是說，第二次讓步到第三次讓步的時間要比第一次讓步到第二次讓步的時間長，有句俗話說得很形象：磨的時間越來越長了。如果不巧妙把握好讓步的時間，對方會認為你讓步很容易，反倒可能增加他的期待，進而提高要求。

技巧三：讓步底線

在談判中，需要時刻評估自己的談判結果。讓步的幅度與速度沒有掌握好，該公司被砍價代表擊穿價格底線，最後結果是，賣就虧本，不賣也不行。在談判中準備一個筆記本，記錄自身的承諾與對方的承諾，然後對照自己談判前設定的標準與底線。

技巧四：讓步次數

在商務談判中，到底應該讓步多少次？讓步的次數，一般不要超過3次，否則就會讓別人覺得你還能再讓步。中國人經常說事不過三，這是有其道理的。

小結：如果不掌握讓步的章法與技巧，一些談判陷阱就變成是自己挖就的，結果就是自己陷入了自己挖的坑裡，最後喪失了底線。因此，我們在談判中，不僅要掌握說服對手的章法與技巧，同樣需要熟練掌握讓步的章法與技巧。