[致富經]用吃虧的辦法成就的娃娃魚財富(20121017)

這家娃娃魚養殖基地的主人就是陳玖安。2012年9月2日，記者來採訪的時候，陳玖安正領著員工做一件很重要的事。

　　陳玖安：這個催產到現在已經25天了，如果好的話，就應該破膜了，快成魚苗了，這窩就是將近1000卵。

　　這窩卵是眼前這條13斤重的娃娃魚產下的。今年整個養殖基地有500條這樣的種娃娃魚都產了卵，如果孵化成功，將是一筆巨大的財富，但稍有不慎，損失也很巨大。

　　魚卵的孵化情況到底怎麼樣呢?在場的人很期盼，也很緊張。

[致富經]用吃虧的辦法成就的娃娃魚財富

　　陳玖安：哎呀，不錯不錯。你看這個就是再有五六天就破膜了，都有卵在跳動了。這個成功率起碼要在90%以上了。

　　記者：你手裡這一盆，如果都繁育成幼苗，要多少錢?

　　陳玖安：可能幾十萬吧。

　　記者：就你手裡這一盆啊。

　　陳玖安：對。

　　一個月左右，這一千多粒卵就會孵化成幼苗，這一條魚就能給陳玖安帶來三十萬元左右的收入。而養殖基地500條種娃娃魚產的卵，可孵化出三萬多尾種苗。光魚苗的銷售額就能達到一千多萬元。現在，基地的養殖規模已經站到了娃娃魚行業的前列。

　　陝西省漁業局局長劉興連：在陝西省來講，應該排第一位。在全國來講應該進前十名沒啥問題。

　　可是，談起陳玖安創業的經歷，他的哥哥卻說了這樣一句話。

　　四哥陳玖浩：從現在來看，他的用神經病來做的辦法應該是對的。

　　那麼，陳玖安的哥哥為什麼這樣評價他的創業經歷?而陳玖安又用了什麼與眾不同的辦法，使得他的養殖基地一躍成為陝西省娃娃魚行業的龍頭企業，年銷售額達到三千多萬元的呢?

　　1997年，陳玖安從縣供銷社下崗，在城裡開了一家酒店，生意日益紅火。可一年後的1998年5月，他卻突然做出一個決定：把生意紅火的酒店交給家人打理，自己要養殖繁育娃娃魚。

　　娃娃魚學名大鯢，是一種與恐龍同時代的兩棲動物，因為它的叫聲酷似嬰兒啼哭，故得名娃娃魚。陝西省寧陝縣地處秦嶺南麓，是盛產娃娃魚的地方。

[致富經]用吃虧的辦法成就的娃娃魚財富

　　陝西省安康市寧陝縣城關鎮湯坪村村民邵勇波：我們從小在河裡邊玩，經常抓到這。沒用那東西過去。

　　陝西省安康市寧陝縣城關鎮龍泉村村民覃順霞：我們那時候都把娃娃魚捉回來給豬吃，給母豬發奶了。

　　陳玖安至今還記得1983年，自己人生中的第一筆錢就是賣娃娃魚得來的。

　　陳玖安：放學以後和小夥伴們下河裡去撈。撈出來後到副食公司去賣，當時大概賣了一百多塊錢。我參加工作的時候，那時候才拿90塊錢。當時我想，如果我把這個繁殖搞出來的話，那我不是發大了。

　　可到了上個世紀八十年代中期，野生娃娃魚越來越少，在山澗溪流中很難再見到娃娃魚了。1986年娃娃魚被列為國家二級保護動物。

　　把酒店交給家人打理後，陳玖安開始四處尋找水源，尋找娃娃魚。半年多的時間，他找到了9條野生娃娃魚。而其中的這一條，現在已經成為了陳玖安養殖場里的鎮場之寶，體重高達六十多斤。陳玖安：這個魚有二十來年了，像這麼大，沒有配得上它的母魚。娃娃魚它有很強的等級觀念，如果把小魚配到大魚裡面，它有可能把那個小魚吃掉。這個價值，沒去估計它，但是有人給40萬塊錢，我們根本就沒賣。我們把它當鎮宅之寶一樣把它放在裡面養。

　　有了這9條娃娃魚，陳玖安辦理了馴養許可證和經營許可證，全身心地撲在研究娃娃魚的養殖和繁育技術上，但這在當時還是個連專家都沒有攻克的難題。

　　一沒技術，二沒經驗，連普通魚都沒有養過的陳玖安，居然破天荒地要繁育養殖娃娃魚，被很多人認為有神經病，但陳玖安執意要干。

　　四哥陳玖浩：我說他當時就是神經病么，好好的事兒不幹，跳出來干這事兒，風險這麼高。

　　陳玖安：中國人連原子彈都能造得出來，為什麼大鯢繁殖很困難。就想把這個事情挑戰下。

　　可從1998年到2003年的5年時間裡，大家發現，信誓旦旦的陳玖安娃娃魚沒有繁育出來，行為卻變得極其怪異。他不僅經常不回家，還老往醫院的婦產科跑。

　　妻子佘曉麗：就算他回家睡覺了，晚上一回來就睡覺，早上一下床就出門那種人，所以我經常說我說你住旅館算了。

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　　陝西省安康市寧陝縣人民醫院婦產科主任丁仕艷：他當時問人不孕不育怎麼看。又問難產接生怎麼弄。

　　一個大男人不僅老問懷孕的事情，還老往B超檢查室跑。周圍的人議論紛紛，更引起了妻子的懷疑。

　　妻子佘曉麗：說你有那麼忙么，我也不知道他在忙啥，真的。有時候我在想，要不我上去看看他在忙啥。

　　陳玖安到底要幹什麼呢?2003年4月的一天，妻子偷偷地跟蹤陳玖安去了醫院，看到的一幕，卻讓妻子十分吃驚。

　　到了醫院的婦產科，陳玖安竟然從箱子里掏出了一條種娃娃魚，他要讓婦產科醫生幫娃娃魚生育。這讓醫生們也很犯難。

　　陝西省安康市寧陝縣人民醫院婦產科主任丁仕艷：小孩難產，萬一不行了還能剖腹產，但是魚呢，這咋弄。

　　陝西省安康市寧陝縣人民醫院內科主任彭小剛：我跟陳經理就說這個東西反正治好了，算你的，治死也是你的。我們沒看過這個病。

　　二哥陳玖華：這人能耐可大得不得了，他最大的專長是幫娃娃魚談情說愛。

　　居然抱著娃娃魚到醫院婦產科看不孕不育，陳玖安為什麼要干這種聳人聽聞的事呢?

　　陳玖安：當時獸醫對這個東西他們不懂，他說這個東西我們沒研究過。我想有時候人的用藥都是從動物身上研究出來的，動物得病的話，肯定用人的葯，人的辦法肯定沒問題，我就把娃娃魚當人看。

　　記者採訪時，陳玖安把幾位醫生朋友請到了自己的養殖場。

　　記者：你摸著什麼感覺?

　　陝西省安康市寧陝縣人民醫院內科主任彭小剛：腹腔有脹氣，因為這個腹腔明顯，可以摸得到，它的腹部比其他的魚有明顯的膨脹。另外的話，你去摸它的腹部，明顯有一種氣體的感覺。

　　醫生試著用治療人脹氣的辦法，給這條娃娃魚開了藥方。

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　　可從1998年到2003年的5年時間裡，為了繁育娃娃魚，陳玖安嘗試了各種辦法，做了兩百多次試驗，都以失敗告終。隨後，又經過半年的摸索，陳玖安從醫生給人催產的藥物配方中得到啟發，最終找到一個促進娃娃魚產卵的配方。

　　陳玖安看似神經病的做法，卻贏得了成功。2003年9月，他的娃娃魚終於繁育出了三百六十多尾幼苗。

　　陳玖安：那個時候我們可高興壞了。你想我們賣到最貴地苗，十來公分的苗，那個時候賣到1600元啊。那就把我們救了。

　　可剛繁育出種苗的陳玖安，隨後又做了一件轟動當地的傻事。

2004年3月，陳玖安賣掉了兩百多尾娃娃魚苗，賺了三十多萬元，可這並沒有讓全家過上好日子。他開始全國各地收購種娃娃魚，不僅將錢迅速花光，還到處借債。

　　陳玖華：錢剛放那兒，電話來了，有一條魚，騎著摩托車就過去看，一看魚很好啊。拿錢買了，過幾天又一個電話來了，又一條魚好得很。那沒錢，沒錢就借唄。

　　陝西省商洛市娃娃魚養殖戶馮二黑：只要他看準的魚，他一定想盡一切辦法，必須挖到手不可。

　　2004年3月，陳玖安看上了陝西商洛的一批八十多條娃娃魚，並且一等就是三年。

　　公司員工喬興樹：去了以後，那個魚養在廢舊的廁所裡面。當時白天去，白天沒看到魚。等到晚上去，晚上也沒看到。等了兩天都沒買成。

　　第一年沒買成，陳玖安不甘心，而2005年，對方卻不願賣了。直到2006年3月，市場價格降到五百多元一斤。對方才主動提出要將魚賣給陳玖安。

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　　陳玖安：主要靠的是種群，如果沒有種群，我們企業很難很高速地發展。種源的數量上來了，那你才能扎穩根，不管市場怎麼波動，對我們影響不是很大。

　　最後，按照協定，陳玖安先付了10萬元定金，拉回了八十多條娃娃魚。剩下的50萬元錢三個月內付清。

　　可正當陳玖安還在為這八十多條費了三年心血買回來的種魚興奮不已的時候，卻不料事情又出現了變數。

　　僅過了一個月，娃娃魚價格一路飆升，種魚達到了3000元一斤。一天晚上，賣給陳玖安八十多條娃娃魚的那個客戶找上門來，跟陳玖安提出：三天之內結清剩下的50萬元錢，否則就退魚退錢。

　　這讓陳玖安陷入了兩難境地，如果讓對方把這八十多條魚拉走，就意味著為此三年的等待都成為泡影。可如果留下這八十多條娃娃魚，三天之內又去哪裡弄來50萬現金呢?陳玖安想來想去，決定賣掉酒店。

　　陳玖安：豁出去了，就是要把這魚買到手。

　　當初，陳玖安把這個三層樓買下來跟兄弟姐妹合夥開酒店，光裝修就花了160萬。經過幾年的經營，酒店生意也越來越好，每個月都能有十多萬的進帳。陳玖安要賣樓的提議剛一出口，就遭來了大家的一致反對。

　　二哥陳玖華：辛辛苦苦把房子修起來。說賣就賣，我們上有老、下有小啊。賣掉的話，影響多少人的生活質量啊。

　　二嫂李東亞：房子馬上就會升值。就算你買成魚了的話，多少年你才能賺回那幾十萬塊錢。當時根本看不見會產生經濟效益。

　　但陳玖安當晚就把賣房的消息散布了出去，第二天就有買主找上門來，而對方給出的買價只有80萬。

　　陳玖安：當時我就答應了，80萬也賣。但是有一個條件，你今天晚上必須給我拿50萬現金來才行。這個朋友當時都懵了，他看我答應了，他說你是不是瘋了，你跟你家裡人商量好了沒有?你家裡人同意賣么?

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　　其實，對方只是試著提出了80萬，等著陳玖安還價，沒想到陳玖安不僅當場就答應了，居然還很高興。

　　陳玖安：當時覺得他還不夠狠，他要談到50萬，我都會把它賣掉。我當時的心裡底線是50萬塊錢。

　　買主當晚拿來了50萬現金。這棟至少價值160萬元的樓房，就這樣在一夜之間就以80萬元的價格就賣了。

　　鄰居劉德銀：街上的人都說他們神經病。生意做得好好的，突然把房子賣掉了。

　　二哥陳玖華：為什麼不說給加個10萬、8萬，不行加個5萬也行，你怎麼一下子就答應了?

　　這明顯是個很吃虧的價格，可陳玖安為什麼還非要這麼做呢?

　　陳玖安：我當時心裡有本帳啊，當時那種魚不停在漲，同時我有很大的底氣是啥，我娃娃魚繁殖成功了，這個技術我已經掌握了。雖然看起來少了一百多萬，但是娃娃魚培養起來後，我培養一年，那肯定不是一百多萬。

2008年9月，陳玖安正式成立了娃娃魚公司，他要大幹一場。然而，公司剛成立半個月，就遇上了整個娃娃魚行業的一次重創。可在這次行業危機里，陳玖安不但沒賠錢，反而還用一個特別的辦法，給自己打贏了一場翻身仗。那麼陳玖安到底做了什麼呢?

　　從2008年下半年起，陝西省的娃娃魚市場出現了前所未有的低迷，商品魚價格從2007年最高時的1500元一斤掉到了280元一斤，種苗的價格也從1600元一尾跌到了50元一尾，並引發了養殖戶們的恐慌。

　　陝西省漢中市娃娃魚養殖戶陳世華：三斤七八兩的魚他都按三斤半就賣。剩下那二三兩不算錢他都賣。就害怕這東西賣不掉了。

　　陝西省漢中市娃娃魚養殖戶陳文林：覺得大鯢這個市場是不是出現要崩盤一樣。

　　而此時，陳玖安卻做了一件大家都意想不到的事情。2008年12月，陳玖安帶著員工居然到處收購娃娃魚。

[致富經]用吃虧的辦法成就的娃娃魚財富

　　二哥陳玖華：先開著車子喊一遍，一圈喊出去，我們要收魚，我們要收魚。

　　聽說有人來收魚，養殖戶們試探著跟陳玖安說出了魚苗60元一尾的價格。可更令人沒想到的是，陳玖安居然張口就說，要以80元一尾的價格買500尾。

　　陝西省漢中市娃娃魚養殖戶陳文林：開始只端了一盆，不知道要不要，他沒有這個心情。一下子給了80，高興得不行，把屋裡的兩百多全部搬出來，叫他都買了。

　　當陳玖安到另一個縣去收購娃娃魚的時候，已經聽到漲價風聲的當地養殖戶直接把娃娃魚苗價錢提到了80元一尾。可這回陳玖安80元一尾還不收了。

　　陝西省漢中市娃娃魚養殖戶陳文林：陳總說是給你提到100可以吧。好好好，可以可以，我還多得很啊，你要到時候來收。

　　陳玖安：吃過飯以後，這個魚我們給105元，當時買了一千多尾。

　　明明50元一尾就可以買到的娃娃魚苗，陳玖安卻花了105元。養殖戶們一陣狂喜，紛紛抬高價來賣自己的娃娃魚。

　　陳玖安：他們以為我們是傻老大一樣。他們要一百我們就給了一百。

　　二哥陳玖華：我們還沒到那地去，這邊已經把信息放過去了，這傢伙好像給的105，你們價要漲起來。

　　從這以後的3個月時間裡，陳玖安又先後到5個縣收魚。價錢又由105元一尾，一直漲到170元一尾，總共收了一萬多尾娃娃魚苗。可明明低價就能買，陳玖安為什麼偏要主動漲價呢?

[致富經]用吃虧的辦法成就的娃娃魚財富

　　陳玖安：我們公司剛成立，房也賣了，苗也繁殖出來了，商品魚也養殖出來了，這都是需要賣的。我們就去找原因，看是不是市場出了問題了。最後通過多方打聽，大連啊北京啊鄂爾多斯啊，哎，都要魚，要魚的價錢還不低，1200也要，1500也要。1000也要。我們想這是銷售出了問題，並不是市場出了問題。所以我們要把這個銷售格局，把它打破。

　　在陳玖安到處收魚之後，市場上的娃娃魚價格迅速回暖，到2009年5月，娃娃魚苗的價格就回到了五百多元一尾，商品魚價格也回升到了1200元一斤。

　　陝西省漢中市娃娃魚養殖戶陳文林：半年的時間，應該這個苗子，你知道飆升多少嗎?應該是增長了6倍，到年底這個苗子的價格已經上到1000了。

　　而此時，陳玖安開始銷售自己的娃娃魚了，賣掉的一萬多尾娃娃魚苗和八千多斤商品魚，銷售額達到了一千六百多萬。這一下就讓陳玖安打了個翻身仗。

　　陝西省漢中市娃娃魚養殖戶陳文林：我覺得他在救市場，也把他自己救了，這個市場如果崩潰，他投資也比較多，他會虧得更多。

　　陳玖安：打擊了養殖戶的養殖積極性，那你產業怎麼發展啊。我們以後魚苗出來了你又賣給誰啊。所以你要發展。別人死了，那你自己也得死。

　　可接下來，陳玖安要面對的更是一個行業里的普遍難題——拓展娃娃魚的銷售市場。

娃娃魚是國家二級保護動物，只有傷殘體和子二代娃娃魚才可以上市銷售。而且必須要獲得國家批准的娃娃魚銷售許可證才可以在酒店銷售。

　　陝西省漁業局局長劉興連：全國一共批了二十多家，咱陝西批了十家。十家場子可以在全國經營利用。

　　帶著能夠銷售的娃娃魚，陳玖安決定先攻克省城西安。他首先選了12家高檔酒店，每家先贈送10條娃娃魚，還專門配備一個養殖娃娃魚的員工。

[致富經]用吃虧的辦法成就的娃娃魚財富

　　可是，從2009年10月到2010年春節，4個月過去了，贈送出去的120條娃娃魚，居然只吃了四條。

　　陳玖安：這4尾啊，做銷售，試菜，自己吃了三尾。有一尾是酒店的一個老總吃了一條。所以我們就傻眼了。

　　這意味著，陳玖安和他的團隊花了這麼大努力，但這四個月的收穫居然是零。

　　公司銷售經理和素玲：到酒店，人家等於拿你的錢做生意，你還得看人家臉色。人家說賣不動，把你這拿走吧。放我這礙事佔地方，我說再試一下。都沒信心了，都不想做了。

　　問題到底出在哪裡呢?陳玖安開始挨家酒店走訪。

　　酒店行政總廚李明：當時，廚師對一個新的食材不太懂，也不知道怎麼去操作。頭幾次拿到那個食材，到現場宰殺的時候，當時不敢下手。

　　公司區域銷售經理何磊：酒店廚師基本都是鮑魚的做法，別的海鮮的做法，他那麼做，味道肯定是不鮮美的。

[致富經]用吃虧的辦法成就的娃娃魚財富

　　陳玖安找到一位在當地很有名氣的廚師，和他潛心研究娃娃魚的做法，然後又專門培訓了二十多位製作娃娃魚菜品的廚師。這次，陳玖安在西安挑選出28家高檔酒店，作為自己重點攻克的對象。然後帶著廚師到每家酒店培訓。

　　酒店行政總廚李明：培訓以後，找到幾種原材料，進行改良，找到一些方法，慢慢地讓顧客接受了。

　　現在，陳玖安的娃娃魚已經在西安市的七十多家酒店銷售，而且在整個陝西，乃至內蒙、山東、河南、四川等地都鋪開了銷售網路。並帶動了寧陝縣當地四千多個農戶致富，促進了全縣娃娃魚產業的發展。

　　中共陝西省安康市寧陝縣委書記鄒成燕：這個是我們縣上整個大鯢養殖的一個龍頭企業。這也是我們目前農民增收的一個支柱的優勢產業。

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