你的差異化產品為什麼賣不動？

編者按

差異化產品的生產商對於自己的新產品信心滿滿，而市場反應冷淡，為何會有如此的反差呢？

隨著市場需求向細分領域轉移，越來越多的企業開始關注和研製差異化產品，期待這些更能滿足細分領域用戶需求的差異化產品能夠帶來「驚喜」，包括銷量和利潤。但現實結果往往令人遺憾，大多數差異化產品並沒有出現「熱銷」，反而「賣不動」是常態。（關注「精英觀察2007」，更多精彩呈現）

在這裡，需要說明的是，所謂差異化產品主要是指那些「小眾」產品，例如抓木機、鬆土器、除線機、叉裝機等，往往適用於某個細分領域，可以大幅度提高該工況條件下的作業效率；與挖掘機、裝載機等通用產品相比，差異化產品意味著用戶分布散、銷量少、利潤高。

我們在調研中發現，廠商將差異化產品「賣不動」的原因常常歸咎於找不到用戶，實際上是廠商既缺乏對宏觀市場需求的認識，也缺乏對微觀目標用戶的了解，屬於「先天不足」！具體到市場一線的銷售人員來看，不能清晰描述目標用戶的特徵是最常見的現象，不知道誰是目標用戶，差異化產品怎能賣動呢？

（文章由精英智匯原創，歡迎行業同仁轉載，請轉載時註明來源：精英觀察2007）

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