"有啊"店主的生意經:虧本也是一種營銷手段

06-08

「虧本甩賣很正常，我們隨時都在做，不虧心裡還不舒服。」官鑒權說，網上的買家很聰明，有便宜一定會佔，而這正是我們需要的，「一來可以迅速沖高信用，二來積累回頭客。」官鑒權在百度「有啊」經營了一家名為「龍波手機連鎖」的網店，從2008年10月開業到現在，已經成交1669筆單子，衝到了「三鑽」。這個成績單十分漂亮，官鑒權笑言是「虧出來的」，但他也承認，虧本也是一種營銷手段。那麼，到底如何虧法呢？

　　「虧本有技術含量，讓買家『欲罷不能』」

　　「之所以要採用虧本營銷策略，是由網購的特點決定的。」官鑒權說，假設你在百度「有啊」看諾基亞N73手機，你肯定會搜索一下，看看最低價，再看看賣家的信用，差不多就下手。在他看來，「低價」是網購最具誘惑力的賣點，「互聯網太透明、太方便了。」但是，「虧本」也是有技術含量的。總結起來，主要有三個原則：其一，選擇清庫存的產品；其二，選擇利潤率低、單價低的產品；其三，讓買家「欲罷不能」。何謂「欲罷不能」，在其「有啊」店鋪里，記者發現促銷活動有玄機：促銷產品價格往往不高，如果只買一件，加上郵費就不太划算，為了享受「低價」，很多時候買家不得不再買點別的。此外，「龍波手機連鎖」還喜歡搞一些「限時搶購」的活動，吊足了網友的胃口。「人氣就是這樣積累起來的，摸得住網購者的心理很重要。」

　　「回答客戶提問，不得超過5秒」

　　實際上，「龍波」是一家有著20多個營業廳的手機實體連鎖店。在百度「有啊」開店是它對電子商務的第一次嘗試，為此，公司還專門在廣州花都建立了網店辦公點。從實體店到網店，官鑒權把效率看得很重。「如果隨時都被訂單處理、發貨等瑣碎的事情纏身，更重要的事很難展開。」他認為，比如，百度「有啊」提供的「運費模板」、「智能聚合」等功能就很實用，讓客服人員有更多的精力維護客戶，「生意越好的時候這種便利就越明顯。」龍波」有一整套提高客戶溝通、店鋪管理效率的操作規範，甚至連如何與客戶聊天，都有詳細的問答樣本。「我要求客服人員回復提問不得超過5秒，不論對方提出怎樣的問題，這需要反覆的培訓。」

　　「抓住一切機會推銷自己」

　　成功的網店往往都是善於做推廣、有強烈營銷意識的，「龍波」也不例外。由於它是百度「有啊」的第一批商戶，從平台上線開始，幾乎所有與手機有關的促銷活動，都有參與。「買家不會主動想著你，你得時時在他們面前晃悠，起碼混個臉熟先。」官鑒權認為，從當年賣BB機，到現在「三鑽」網店，這種強烈的推銷自己的慾望，是一路走來最重要的心得。在「有啊」取得了一些成績後，「龍波」開始在其他網購平台陸續開店，它夢想著在互聯網上構建另一個連鎖手機大鱷。