談判中假裝發怒有用嗎？

06-08

談判的策略有許多種，有人喜歡通過假裝發怒的方式向對方施加壓力，來迫使對方服從。不過這種策略真的有效嗎？近期的一項研究給出了否定的答案。

來自多倫多大學的Cote等人招募了130名大學生，要求他們假想自己希望出售一部二手汽車，與另一名被試扮演的買家談判。買家會依次提出兩個報價，被試每次選擇是否接受，並給出自己的報價。實際上，買家是由實驗人員扮演的；在一半的情況下，他們會在談判中假裝發怒，另一半條件下則保持中性的情緒。

結果顯示，如果買家在談判中假裝發怒，被試在第二輪會報出更高的價格，並且更不滿意談判過程。此外，買家假裝發怒也會讓被試感覺對方更不可信，這在統計上解釋了前兩種效應。

第二個實驗與第一個實驗類似，不過變成了一輪談判，另外買家的表現用錄像呈現，除了假裝發怒、中性條件外，還加上了真實憤怒條件。假裝發怒的影響與實驗一類似，會降低被試的信任感，導致他們在談判中更不願意妥協；真實發怒則會產生相反的影響，讓被試感覺對方更強硬，從而降低自己的要求。

研究者表示，本研究的結果說明憤怒對於談判的影響取決於表現的真實性，而對於憤怒的策略性使用不僅對於談判，對於其他種類的社會行為可能也有重要影響。