廖老濕：如何利用人性激發人內心的購買慾

上次我們已經說了設置誘人的賣點，就像是在魚塘釣魚一樣，魚餌都是圍繞商家的產品設定的，但是具體到每個魚兒的需求點是不一樣的，只有將產品的賣點對應用戶的需求點，這樣才能達到銷售的最佳效果，垂釣的過程中，什麼樣的原因會激發魚兒上鉤呢？這就需要去分析人性。那麼這次我們站在人性的角度思考一下，什麼樣的人性容易被激發起來購買慾呢？

這裡要介紹馬斯洛理論，儘管這個經典的理論大家耳熟能詳，但是不見得每個人能夠正確的運用。馬斯洛理論的核心，我覺得在於需求的層次性。總是優先思考滿足最低的需求，再逐層的思考更高層次的需求。

我們將從馬斯洛的理論作為出發點，按照層次將人類的慾望進行層次排序，那麼重新排序所得到的慾望需求，對於商品的使用場景進行探討分析。

從最低層的需求生理需要分析，食慾與性慾這是人無法繞開的永恆需求。

生存的本能慾望，沒有人能夠在不滿足食慾的基礎上進行其他活動。古人說「食色，性也」人生在世就是兩件事，吃飽肚子，繁衍後代，就這麼簡單。我們的人生體驗就在於兩者往往緊密相連。為何？當你們「啪啪啪」的時候感覺睏乏了，是不是需要好好的吃上一頓，吃完一頓後呢？是否感覺又有「啪啪啪」的衝動呢，循環往複，人們在這個色慾與情慾之間，樂此不疲。李銀河說：沒有食，人會死；沒有性，人不會死，但是會不快樂。

性慾需求引發的場景尋找x情刊物、錄像；約炮等，滿足性慾需求最容易帶來巨大的經濟效益。或許社交網站類中x情網或App應該是最先實現盈利而且是盈利最大的互聯網產品。而食慾引發的場景尋找美食，不單是解決飢餓的問題，還解決如何吃的快樂，比如常言道，廣東沿海盛行吃野味，甚至是保護動物，還更有甚者日本人體壽司宴，千奇百怪。

人生有千百種慾望，但是人人都有的而且佔比重最大的就是此兩種慾望。這兩種慾望一個關係到生死，一個關係到快樂。

第二層需求是安全的需要，懶惰與權威成為這層需求的關鍵詞

經常女人喜歡說的一句口頭禪，我沒有安全感，什麼是安全感？其實就是相對於沒有安全感。人們為了擁有安全感，在選擇自己讀書，擇業，包括擇偶都是需要聽從家長或者意見領袖的，就是習慣於聽從權威的一言一行作為自己的參考。而懶惰是人們為了這一份安全感而表現的不願意改變現狀。不能說是錯誤，而是人類經歷了漫長的進化史之後沉澱下來的基因。如果能呆在家裡玩何必有東跑西跑的出去打獵，出去意味著風險，如果非得出去怎麼辦，跟隨一位老獵手做嚮導這是最佳的選擇。

懶惰引發的消費場景社交產品領域的霸主-騰訊，遊戲收入占其總收入近60%。除了遊戲，另一塊就是發展興趣愛好、進行社交活動這為互聯網社交產品提供了各種各樣的啟發；比如基於興趣的社交網站、社交App層出不窮。基於搜索興趣關鍵字形成的百度貼吧，基於電影、書籍、音樂興趣交流的文藝小清新的產品-豆瓣，單純為無聊而做的無聊輕社交產品-same。權威引發的消費場景就更普遍了，特別在培訓領域，人們總是喜歡選擇具有權威的年長教師，理財選擇具有實戰經驗更豐富經驗的操盤手。

第三層社交需要會產生虛榮與自戀，虛榮表現暗示出人類是一種以自我為中心的生物，自戀自愛、追求優越感；喜歡自己比別人過的好，有優勢，從追求優越感。無論自己是否擁有都在比較中，追求更好的東西。這裡可以理解人類為什麼去追求那些並沒有什麼卵用的榮譽感，因為它都可以給人與眾不同的優越感，比他人好。

虛榮在互聯網產品上應用有遊戲產品，打怪升級獲得高等級頭銜、勳章和榮譽值；社交社區產品，升級、突出稱號、獲得更多關注。比如基於關注機制的社交產品-新浪微博，新浪微博里的明星、名人、紅人、專家等會有大量的粉絲關注會有很強的優越感驅動去主動發布分享動態。QQ可以說是最先利用人的虛榮感需求獲得盈利的社交產品，用戶通過充值獲得會員身份標識，等級升級加速，還有紅鑽、藍鑽、綠鑽等會員服務和高級功能讓用戶優越於普通用戶。

關於自戀，女性表現的比較突出，比如我們用的美圖秀秀，P圖神器，天天發在朋友圈到底是為了看什麼？因為虛榮使得我們要想盡一切辦法追求自我的優越感，一旦這種曬優越感成為習慣，那就是自戀。用戶們在各種社交應用上曬自拍、show美食、分享購物、旅遊等信息動態無不在炫耀和宣揚自己優越感。不管是女性還是男性，在社區社交產品上讓用戶有優越感，獲得關注是一個很重要的任務，它是促使用戶繼續活躍的根本動力。試想一下用戶在社交產品上興趣勃勃的發表了很多內容或動態，可是沒有得到任何一個人的關注和反饋，也沒有得到什麼升級榮譽獎勵，那他還有什麼動力在這裡繼續活躍留存下來呢？

關於第四層尊重，對內與對外的尊重，在我理解是一種天然的秩序感的尊重，往往表現出當這種秩序感被打破時候的一種心理狀態。比如嫉妒與憤怒。

從定義上看，嫉妒其實也是和虛榮、優越感相關的。不過憤怒指一種極度不滿的情緒，一般由於願望不能實現或為達到目的的行動受到挫折時引起的一種緊張而不愉快的情緒；也包括對社會現象以及他人遭遇甚至與自己無關事項的極度反感，義憤填膺。這種憤怒會激發人類的另一種品質-同情心。比如社交網路上的時間病毒營銷：郭美美炫富（紅十字事件）、憤青粉絲對鎚子手機的熱捧、明星出軌、校長性侵女學生... 這些在社交網路上廣為流傳的事件正是基於人類的嫉妒或者義憤填膺的正義觸發用戶各種分享傳播。

在最高的層面自我實現的需要，自我實現的理解有很多種，但是在這裡有個「貪」字，始終都在影響著我們往自我實現道路上前進。貪有兩種，大貪與小貪。大貪是什麼？貪婪。小貪是什麼？占別人便宜。

人類的兩個本性：貪心、貪小便宜。貪心主要給互聯網產品玩法、做推廣有很好的啟發和應用。比如微信紅包功能，這個小功能正是基於人類貪小便宜的本性出發，玩出了新意思。微信群搶紅包關鍵的不是搶到多少錢，而是紅包代表了人類貪婪的本性和本能，無論是多小的紅包甚至只有一分錢或者沒有錢了，也還是忍不住去點擊群里那個紅包圖片。推廣方面更好理解，比如現在各大的打車軟體推廣uber、滴滴打車、快的打車全都是又免費又送錢什麼的；再如電商網站的各種促銷打折，以各種名義每月來一次的購物節送消費券、優惠券、團購、買一送一等等。

最後總結下，人性的弱點：食慾與性慾，懶惰與權威，虛榮與自戀，嫉妒與憤怒，貪婪與佔便宜。這十種人性中的弱點，是存在人的慾望中。因為每一個人的所處的層次不一樣，所以表現就會因人因時而異。比如學英語，有人只是因為虛榮，覺得跟老外或者有價值的「朋友」搭上話而學，有人卻是因為家長的權威順從而學，有人身處困境是為了改變自己的現狀而學習。所以我們需要分清楚人所處的階段，才能有的放矢的展現你的賣點，讓誘人的賣點更加真實！

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