法律談判陷入僵局怎麼辦？你只需這麼做

　　作者 | 戴永堅來源 | 點睛智慧聯盟

　　熟記這11條秘籍，即可打破談判僵局

　　導語

　　法律談判過程中的僵局是難以避免的，如何正確看待法律談判中的僵局是每一個談判者需要用心學習的內容。當法律談判陷入僵局時，談判者應該積極主動地尋求時機化解僵局，而不是放任不管。法律談判陷入僵局的原因的多樣性，決定了解決僵局方法的多元性。使談判陷入僵局的原因表面上看可能是單一的，但是作為法律談判者，應當意識到各事物之間具有聯繫性。所以談判者要透過現象看本質，從整個談判的局勢來分析問題。只有找出使法律談判陷入僵局的根本原因，才能從多方面著手解決矛盾糾紛。談判者如何解決糾紛爭端因文化背景而異，有的較多使用直接面對，另一些則會選擇間接解決。

　　▎一、用語言鼓勵對方打破僵局

　　當法律談判陷入僵局時，你可以嘗試鼓勵對方：「我們經歷了這麼多困難，許多問題都已解決了，現在就剩這個唯一的問題了。如果就因為這一個問題而放棄我們之間的談判，讓之前的一切都白費了，那不就太可惜了嗎?」這種說法，看似普通，實際上卻能鼓舞人心，促進談判繼續進行下去。

　　打破僵局還可以通過敘述舊情，強調雙方的共同點的方式，即通過回顧雙方以往的合作，強調和突出共同點和合作的成果，以此緩解雙方的對立情緒，達到打破僵局的目的。

　　▎二、採取橫向式的談判打破僵局

　　當談判陷入僵局，多次協商無果，導致談判雙方的情緒不佳時，談判人員可以先避開使談判陷入僵局的話題，換另外一個話題與談判對手溝通交流。——橫向談判是迴避法律談判情緒低潮的常用方法。而且，為了打破僵局而開啟的新話題最好與利益緊密聯繫，因為如果該話題進行得順利，再繼續談論使談判陷入僵局的話題，便會容易得多。

　　▎三、尋找替代的方法打破僵局

　　所謂「條條大路通羅馬」，要達到法律談判的目的也是如此。糾紛解決機制的多元性歸因於社會主體的關係的多元化，利益衝突的多元化，價值觀與文化傳統的多元性以及欲求與期望的多元性等諸多因素。在每個法律談判中，一般存在多種可以同時滿足雙方利益的方案，而談判人員只簡單採用某一種他們認為合適的方案，而當這種方案不被其中一方接受時，談判就會陷入僵局。

　　▎四、運用休會策略打破僵局

　　休會策略是一種談判人員為控制談判進程，調節談判氣氛，打破談判僵局而經常使用的基本策略。因為調解談判本來就是指發生糾紛時，通過說服、教育、感化的方式進行勸解、說和，使雙方當事人深明大義，以息事寧人、和睦相處，所以休會策略不僅可以使談判人員恢復體力、精力，而且能夠使談判人員調節情緒、緩和氣氛、融洽雙方關係、控制談判過程。在法律談判中，若談判雙方因分歧或觀點的差異，各持己見、互不妥協，則會陷入僵局導致談判無法繼續。此時，如果談判雙方繼續進行談判，由於雙方仍處於緊張、鬥氣的狀態，所以談判結果往往只會徒勞無益，甚至適得其反。因此，這時候最好的做法就是休會，給談判雙方一些時間進行思索，冷靜客觀地分析目前的形勢。

　　▎五、利用中間人調解打破僵局

　　當談判雙方嚴重對峙，陷入僵局時，雙方的信息交流則會出現嚴重的障礙。當談判雙方互不信任，甚至各懷偏見時，談判是無法繼續進行下去的。所謂「當局者迷，旁觀者清」，談判雙方之外的第三人即中間人在充分聽取各方辯解和談判要求後，能快速、準確地發現雙方的分歧點，分析其產生的原因，並提供解決這種分歧的建議。某些情況下，談判雙方之所以自己不能提出雙方都滿意的建議，是因為雙方都只站在自己的角度來考慮問題，只考慮自己的利益。有一種「不識廬山真面日，只緣身在此山中」的感覺。

　　▎六、更換談判人員或者領導

　　有時候，談判出現僵局，並非是因為談判雙方的利益衝突，有可能是談判人員自身的原因造成的。如果在法律談判的過程中，談判人員為了利益劍拔弩張、不顧一切地、無休止地進行爭論，甚至進行人身攻擊，勢必會兩敗俱傷，談判難以繼續進行下去，所以談判陷入僵局在所難免。並且，這種情況即使進行休會，或採取其他緩和措施，也難以從根本上解決矛盾。這種局面，往往是談判人員的談判方式或個人處理問題的能力造成的，談判人員將對解決問題產生的分歧發展為了雙方個人之間的矛盾。

　　臨時更換談判人員，暗示著將談判陷入僵局的原因歸責於談判人員，其成了使談判陷入僵局的「替罪羊」。這是一種讓己方沖回談判桌，緩解談判緊張的對峙氣氛的策略。不僅如此，這也是我方改變談判策略、自我調整，準備握手言和的信號，將激勵對方為達成談判而做出相應的讓步。

　　▎七、從對方的漏洞中借題發揮打破僵局

　　在特定的法律談判形式下，抓住對方的漏洞，借題發揮、步步緊逼，會讓對方措手不及，有利於打破談判僵局。雖然，根據談判對手的漏洞借題發揮會招致對方不滿，傷害彼此之間的感情。但是，當碰到恃強凌弱或者在談判中不留餘地的談判者時，利用這一方式進行反擊，至少可以讓對方態度有所緩和。相反，如果不做任何回應，反而會讓對方變本加厲，而使己方陷入被動局面。當然，倘若對方不是故意刁難我們，我方可以旁敲側擊，使對方明白我方的意思，一般情況下，他們會做出讓步或主動合作。

　　▎八、利用「一攬子」交易打破僵局

　　所謂「一攬子」交易，指的是一方談判人員向談判對手提出談判方案時，將對對方有利的條件和不利的條件一併列舉出來，讓他們選擇，要麼一齊同意，要麼全部否定。當然，一般情況下談判人員還是設定了談判讓步的條件的。所以，在向其討價還價時，應結合最低價與最高價。例如對設備、備件、配套件三類產品制定A、B、C三個方案，這樣報價時每類產品都有其利潤指標。在進行價格談判時，賣方應根據談判氣氛、揣測對方的心理再適當地進行妥協讓步。相應的作為還價的談判一方，也應把對方貨物分成三檔價，還價時設備的一檔價、備件二檔價、配套三檔價，而不是全部設定為一檔價或二檔價。這樣做不僅對雙方都有吸引力，使人易於接受，而且還可以達到突破僵局的作用。儘管這種方法在還價總額高時對於打破僵局的作用並不明顯，但仍不失為一項討價還價的好策略。

　　▎九、有效退讓打破僵局

　　實現談判目的的途徑是多種多樣的，談判結果所體現的利益更是多層次的，談判雙方若只是因為某一方面的利益沒有達成協議就使談判陷入僵局，甚至讓談判破裂是非常不必要的。談判中各層次的利益都是相互聯繫的，在某方面做出利益的讓步，可以為其他方面利益的實現創造更好的條件。成熟的法律談判者應該具有這種辯證思維。因為不管談判使用了什麼方法，談判者願望有多麼美好，有些談判還是會陷入僵局，其中最明顯的一個原因就是雙方的利益沒有包含在內，任何一個解決方案都要讓每一方受益，適當退讓可以使雙方都受益，這一點需要引起談判者的重視。

　　▎十、適當饋贈打破僵局

　　在法律談判過程中，談判雙方互贈禮物，可以起到促進溝通交流、增進雙方友誼的作用。該策略也被西方學者稱為「潤滑策略」。熱情地接待談判對手並為其提供良好的照顧和服務，可以有效地防止談判僵局的產生。

　　所謂適當饋贈，就是說饋贈要合適並且有講究。不僅要尊重對方的習俗，而且要避免產生賄賂之嫌。談判人員千萬不能為了達成談判協議或實現私人利益而改變了談判中贈送禮品的性質。使得單純的為增進溝通、交流的贈送禮物之舉變成了賄賂，不惜觸犯法律，這是不可取的。所以，饋贈的禮物要在正常的社會交際範圍內，表達「禮輕情義重」的寓意。談判時，安排豐盛的午餐、舒適的住處、贈送一些小禮物並不算賄賂，也並不是道德敗壞。談判者應明白一個道理：對方饋贈的禮品越貴重，希望索取的利益也就越多。因此，當對方贈送重禮時，談判者應婉轉表示對方禮物「過重」，並予以拒絕，還要表明自己不會因禮物的價值而改變談判態度。

　　▎十一、場外溝通打破僵局

　　談判的場外溝通也被稱為「場外交易」、「會下交易」。它是一種非正式談判，雙方可以更直接地進行溝通，無拘無束地交換意見，避免僵局的產生。在正式的法律談判中，若出現法律僵局，同樣可以用場外溝通的途徑直接進行解釋，消除隔閡與矛盾。