銷售人員如何找到關鍵負責人

06-08

銷售人員如何找到關鍵負責人？

　　銷售成功與找對銷售對象關係十分密切。一般來講，關鍵人物是指有需要的、有決定權的、有購買能力的人。通過接觸客戶的關鍵人物，您可以獲知該客戶的真實狀況。有些銷售人員容易陷入一種溝通陷阱，把時間浪費在感興趣的人物身上，把對方當做關鍵人物對待，這是非常浪費時間又沒有效果的銷售方法。因此，對於銷售人員來講，儘早與關鍵負責人建立好感和信任關係，才能拿到訂單。但是，怎樣才能找到關鍵負責人呢？有下面幾種方法。

　　1.通過現代媒介——互聯網查找

　　隨著互聯網的普及，市場及銷售業發展到一個新的境地。目前，大型、正規的公司都有自己的企業網址。而企業網址最基本的功能就是全面、詳細地介紹企業及其產品，如企業簡介、企業人員、企業組織架構、研究機構、產品的外觀和功能等，一一展示在互聯網上。據此，銷售人員可以通過企業的網址了解客戶公司的業務、產品、人員架構等，從中獲得想要的負責人信息。

　　2.通過客戶公司電話查找

　　向客戶公司打電話尋找關鍵負責人是最直接有效的手段，一般公司都有總機，而總機接線員掌握公司各部門和負責人的電話，向總機詢問能夠得到想要的答案，但有時也不容易，需要一定的方法。

　　（1）多嘗試法

　　多準備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應，這樣成功的幾率也比較大。

　　隨便轉一個分機再問（不按0轉人工），可能轉到銷售部或人事部，這樣就躲過前台了。或讓前台轉其他科室，與外面有業務聯繫的科室是比較好轉的，如人事招聘、銷售、市場、廣告、採購等部門。然後，就看你如何與他們溝通了，沒準一下轉到老總那裡。

　　如果你覺得這個客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考你的同事，也可以從中學到新的方法！

　　（2）核對資料法

　　銷售人員：我是郵局的，請問你們公司的全稱是？總經理是？我現在找他核對一下。

　　銷售人員：我是銀行的，需要和老總核對資料，或者是存款出了些問題，要通知老總。

　　（前台一般不敢過問老總錢的事情。）

　　銷售人員：你好！我是www.51job的，貴公司在我們這裡登記招聘員工的信息，我想問一下貴公司的法人是誰？我們要核對他的相關資信情況！

　　（3）急事法

　　銷售人員：小姐，這事情很重要，你能否做主？我很急，請馬上幫我轉給你們公司老總。

　　銷售人員：請找×總，怎麼不在？不是說好今天這個時候讓我去個電話嗎？你看他什麼時候回來？這事挺重要，他的手機是138還是139？你告訴我，我記一下。

　　銷售人員：小姐，張總可能有急事找我，他打了我的手機，現在還在公司嗎？我回電！謝謝！

　　銷售人員：王老闆在嗎？

　　前台：不在。

　　銷售人員：他來過我公司沒有呀？怎麼還沒來？手機多少？

　　（4）威脅法

　　前台：你哪裡？　

　　銷售人員：廈門的，剛來福州，有重要事情找你們老總（知道姓名，那就直說姓名）。　

　　前台：我問你哪裡，哪個公司的？　

　　銷售人員：小姐，你姓什麼？我很不習慣你這樣問話知道嗎！（語氣要強，拍著桌子說話）×總在不在？在就給我轉進去。

　　（5）朋友親戚法　

　　銷售人員：你好，轉你們李總（聲音要大）！我是公司的王總啊！　

　　前台：你好！這是公司。　

　　銷售人員：你好！李叔叔在嗎？我是他的侄子！　

　　很多接線員好管閑事，非要問清楚，你可以發拽。　

　　銷售人員：×總在不在啊？　

　　前台：你是哪位啊？　

　　銷售人員：我是他一個朋友。　

　　前台：找他有什麼事？　

　　銷售人員：有點私事，他是不是不在啊？　

　　這時她就轉給老總了。　

　　前台：他不在。　

　　銷售人員：那你告訴我他的手機號碼，我把他號碼弄丟了，謝謝，有點急事。　

　　知道該公司老總名字（男性）後，請男同事打電話。　

　　銷售人員：我找×（直呼其名）　

　　前台：他不在。　

　　銷售人員：不在？他手機號碼是多少？　

　　前台：你是誰？　

　　銷售人員：我是誰？昨天還一起喝酒了的！（很拽的語氣）　

　　銷售人員：你好，轉總經理。　

　　前台：你有什麼事？　

　　銷售人員：有。　

　　前台：你是哪個單位的？　

　　銷售人員：我是黃。　

　　前台聽到我們的名字，一定會以為我們和總經理很熟。

（6）尊重法　

　　針對平常方法繞不過的前台時，索性坦白相對，尊重對方。

　　銷售人員：我知道你很為難，每天接到各種各樣的電話都很多，很難確定哪個電話該去找老闆，我也有過這樣的經歷，我很理解您。同時，我也告訴您，我給你們老闆打電話是有一件對貴公司很重要的事情。必須馬上和你們老總取得聯繫，麻煩你現在幫我找一下。　

　　銷售人員：您好，請問，貴姓啊？　

　　前台：什麼事？　

　　銷售人員：我是《國企報》的，有一些情況想找老總了解一下，給我一個老總的電話好嗎？我記一下，謝謝您。　

　　用和緩的口吻問一下對方的姓氏，他會覺得不可以不認真對待這個電話，否則，會有一些責任上的追究。

　　（7）外國人法　

　　可把自己說成是外商的翻譯員，這個方法挺管用的。不妨試試。

　　銷售人員：你好，有一家德國的公司，看到你們公司的英文網頁（供求信息），想和你們公司老總通個電話。你們老闆的手機號碼是多少？他在嗎？假如你英語好的話，給前台幾句純正的英語，立馬搞定，百試不爽。

　　銷售人員在利用電話與客戶溝通時，要注意以下幾個方面：

　　①語氣一定要自信且有力，切忌膽怯；

　　②通話時要有禮貌並充分尊重對方；

　　③一般情況下，不要告訴對方自己是做什麼的。

　　3.通過熟人介紹

　　在中國這個充滿人情關係的國家，有時銷售人員通過朋友、客戶的引薦接近關鍵負責人最有效。

　　在接近關鍵負責人時直接說出推薦人，如「是某某研究院的某某教授讓我與您聯繫的」、「某某公司的總經理某某介紹我來與您見面」……

　　另外，向公司的員工打聽也是獲得信息的好途徑，如門衛甚至清潔人員等。

　　銷售人員在拜訪客戶時，一定要與關鍵負責人建立信任和好感，進而銷售成功。