如何做一名合格的營銷總監

如果你多接觸企業，特別是民營企業，你會發現幾種很普遍的現狀，一是很多企業經營了十多年，但是，銷售額才千把萬，幾千萬，企業老是長不大；二是營銷管理者（有的是總經理，有的不是總經理）特別忙和累，業務離開他就不行；三是有的認為只有自己行，自己是個大英雄，不相信下屬或業務員能把訂單拿回來；四是有些管理者總是覺得自己學歷低、沒文化，自己不行。由於營銷業績的好壞決定了企業的生死與發展，因此，可以說，我們營銷管理者們的工作方式、行為方式以及決策方式對在企業發展起著關鍵性作用。而工作方式、行為方式及決策方式又取決於管理者對自身角色的認識與把握。 　　營銷管理者必須認清自己的角色。現代營銷管理者具有以下三大角色。 　　一、不是自己做，而是組織大家做 　　東莞某機電有限公司是一家專門生產和銷售高低壓配電控制設備的專業化公司，成立於90年代中期，公司現有人員30餘人，3位銷售人員，市場區域主要是在泛珠三角，客戶主要是房地產、新廠房、安裝公司、水電公司及供電公司等，銷售方式是利用老總的關係和業務員的推銷，公司從未對營銷人員進行過培訓，2003年年銷售額1500萬元。 　　惠州某企業是90年代中期成立的專業生產和銷售舞檯燈光的企業，以外銷為主，多年來公司一直致力於國內市場的銷售。國內市場有一名營銷副總，另加2名文員，公司的主要業務由總經理和營銷副總2個實現，總經理和營銷副總都是做業務的一把好手，但迄今為止，國內市場的銷售額僅幾百萬元。 　　北京某高科技公司是一家高速公路、電信等收費系統的供應商，該公司的營銷副總每次與筆者交流都說十分忙和累。筆者問他為什麼，他說他每年個人業績過億元，由於自身素質好，文化層次高，所以客戶大部分是由他把定單拿回，他說客戶都想見他，願意與他溝通交流。他說由於該行業所接觸的都是局長、處長，老總，客戶層次級別特別高，其它人員去了他搞不定。我又問他，公司業績是否還可以做得更好，他說完全可以，但苦於他時間不夠，精力有限，只能如此。 　　由以上三個案例，我們看到營銷管理者們（總經理）非常努力，也很善於利用關係，公司也主要是靠他們個人的業績在支撐，但是，遺憾地是前兩個企業苦苦經營多年所取得的業績實不敢恭維，十來年，幾百萬元，高的一千多萬元；第三個企業的業績量是否還可以做的更大？他們存在的共性問題是：營銷管理者把自己的角色都是定位在大業務員上，他們更多地是奔赴一線，直面客戶，自己把定單拿回來，親力親為。可以說，企業之所以長不大，難以規模化產業化，一個很重要的原因就是這幾個管理者犯了一個致命的錯誤，即有組織而不利用組織，站在組織者的位置上而不組織，一直是在利用個人的力量，而不是利用組織的力量。 　　我們在為這些管理者個人因能給企業帶來巨大的業務而鼓掌的同時，確實發現他們也耽誤了公司，可能制約和影響了公司的發展，成為企業的罪人。因為市場是無限的，而他們的時間，精力及能力是有限的，致使公司的表現和業績也只能停留在管理者個人時間、精力以及能力有限的範圍內。在這裡做個設想，假如這幾個管理者們真正組織、指揮、帶領一批人去做業務，即使這一批人沒有他優秀，但是一批人在做市場，那結果會如何？過去是1人做，現在是500人在做，以500人對1人，其業績完全可能呈幾何級數增長。 　　所以現代營銷管理者的角色之一就是不是自己做，而是組織大家做，招聘、培訓、管理、指揮，通過一個團隊取得市場更大成功。 　　組織大家並利用組織的力量，是做大市場，做大企業的必由之路！ 　　二、不僅自己會做，更應該指導大家做 　　深圳有一企業的營銷總監管理的業務員有二百七十多人，其中分管各市場的銷售部長有九位。有一天，這位營銷總監對筆者說他有個非常苦惱的問題，那就是部下很少給他打電話。由於要對市場狀況了解掌握，感覺踏實，他很希望部下多請示彙報介紹情況。剛開始的時候，他經常給部下打電話詢問情況，他打的多部下打的少，開始還行，到後來覺得老是這樣就沒面子，心裡不舒服；又特別希望部下多打電話，但又不好直說甚至命令。這位總監說這些職業經理人一點都不職業，不知該如何辦？筆者問這位總監部下是知道應該給你打電話而故意不打，還是不知道應該給你打電話？有沒有這種可能：其實，部下也是很願意與上級保持良好溝通的，但是，他們並不知道你有恐懼感，擔心對市場工作的進展和發生的事情不了解，部下不知道應該多請示彙報。筆者說由於中國市場經濟發展的歷程不長，中國職業經理人並未形成，或者說，我們現在所說的職業經理人並不完全清楚一個職業經理人的言行應該是什麼樣子的。在筆者的建議下這位總監組織了一場職業經理人培訓，後來這位總監非常感激地告訴筆者部下完全變了樣，原來並不是部下不職業，而是他們不知道應該怎麼做。 　　瑞德豐是一家專業化的復配農藥供應商，過去對業務人員下市場的管理非常粗放粗獷，後來，公司制定了《營銷人員拜訪客戶工作執行細則80條》，在《80條》中，對業務人員找店、進店、離店、客戶拜訪、送貨上櫃、店頭宣傳、信息反饋及日常工作制定了明確規定，要求業務人員按照《80條》來規範言行和開展工作。比如，進店10件事：首先打招呼；二是自我介紹，送名片，送小禮品；三是尋找話題與對方溝通；四是參觀零售店，了解其店規模；五是推薦新品種；六是……，自2000年開始，每年僅珠三角市場就實現銷售幾千萬元，使瑞德豐位居行業之首。 　　依波表三年前在手錶行業排名第十，近兩年依波表推行顧問式營銷，即在顧客購買產品時，引導顧客消費，詳細介紹公司和其它競品的優劣勢，幫助顧客理清需求，使顧客在全方位了解產品的基礎上做出自己的選擇，徹底改變了過去以推銷為主的銷售模式和方式。但是，面對五百餘人的營銷隊伍怎麼辦？自2002年開始，依波表與營銷專家一起制定了《光大依波專銷員工作手冊》，從專銷員的工作態度、技能、知識、儀容服飾、肢體語言、文明用語以及心理素質等一一明確，並分期分批對專銷人員進行演練培訓，直至很好掌握，致使依波表成為了行業領頭羊。 　　說起華為公司，眾所周知，但是說起華為1999年就制定的《優秀客戶經理模型》，恐怕非華為員工知道的並不多。翻開《優秀客戶經理模型》，認真讀一遍，一下子就會明白了作為一名業務員，在華為應該怎麼做，怎麼做才能成為華為一名優秀的客戶經理。該模型從銷售人員使命、市場部文化、角色與工作、考核與評價、做人、素質、必備知識、行為規範與職業道德、技能與績效、職業通道、發展與創新做了全面系統的詮釋。一位業務員有了《優秀客戶經理模型》，就有了方向，有了標杆，就會按照模型去做，就會少走彎路，不再去「摸著石頭過河」，企業也避免了因太多人員由茫然探索而增加的時間成本，機會成本，企業也不再依賴個人素質的優劣發揮而去取得無保障的業績。 　　看看身邊的企業，有一種共性的現狀是太多的企業在招聘業務員後僅舉行了產品知識和入職方面的簡單培訓，有的什麼培訓都沒有，就將業務員派往市場一線。有的業務員跟著老業務員學，有的靠自身摸索，結果自身素質高的業務員市場表現和業績還不錯，大部分不盡人意，有的很快就被淘汰，有的發現「自己不行、不合適」而選擇了離開。常常營銷管理者們以為業務人員知道該怎麼做，而事實上，業務員並不是不想做、不想做好，而的確是不知道怎麼做，這就是現狀！ 　　不少營銷管理者花了太多的時間玩一種遊戲：招人——讓你做——看你做——發現你不會做——不讓你做——再招新人——再讓新人做……，一直玩下去。 　　筆者18年來的感慨就是：對我最感激的人是那些認為跟著我學到東西獲得成長的人——原來我們的部下是那麼渴望我們的指導和幫助！ 　　在中國，要想成為一個優秀營銷管理者的前提條件是：成為一名合格的、優秀的導師！ 　　指導成就銷售！ 　　三、不是做大英雄，而是做系統的構建者 　　廣東某企業從事貼面板的生產和銷售有10餘年，開始與外資企業合作，掌握該類產品生產的各種技術，後又與外資分開，前些年同行不多，企業賺了不少錢。這家企業總經理是位女性，學歷高中未畢業。近些年隨著市場競爭加劇，企業外聘了總經理，大家認為該總經理能力較強，但是與中高管理層的溝通方式不為接受認可，工作不到一年時間就離開了企業。2000、2001年年銷售額過億元，2002、2003年連續兩年銷售額下降且利潤大幅度滑坡不賺錢。營銷人員8名，其中有2位經理在公司工作5年以上且業績好，其他人員流動性大，不穩定。業務員基本工資低，主要靠提成，費用基本包含在提成中，企業很少開展培訓。業務員很少拜訪客戶，主要是在家裡跟單，公司業務主要是過去的老客戶。這位總經理在與筆者多次接觸中一直認為主要是自己學歷低，不懂管理，個人雖然也參加過一些培訓，還是認為企業幹不了，希望找一位職業總經理管理企業。 　　這位總經理開的是寶馬車，住的是別墅，身價過千萬元，為什麼開口閉口就是「我不行」？難道是這位總經理故作謙虛？筆者發現這一現象非常普遍。 　　為什麼會這樣？ 　　在中國改革開放之初，市場是在非競爭條件下，大部分個人和企業是靠關係或機會賺錢，營銷管理者的主要職責是尋找關係或機會； 　　隨著中國WTO的加入和市場競爭程度的加劇，很多行業已處於完全競爭條件下，企業已是靠系統賺錢，營銷管理者的主要職責是構建系統。管理者所構建的這個系統必須是有穩定業務來源的，這個系統是賺錢的，這個系統是能夠使企業如流水線一樣自動化運轉的，這個系統能保持企業穩定和發展平衡的。 　　之所以很多管理者說「我不行」，其實他們並沒有明白不是其個人不行，而是其構建的系統不行，或者說系統根本沒有構建起來。當企業系統沒有構建起來的時候，管理者就會發現到處是問題。我們一定要深刻地認識到企業不是靠一個人去支撐的，而是靠整個系統去支撐的。當系統未建起來時，管理者就會顯得時間、精力以及能力嚴重不足，甚至特別累——心苦（內心很苦）。我們不難發現，上面這家廣東企業的系統就沒有構建起來，針對大客戶銷售，企業沒有建立清晰的業務模式，尚未形成自我開拓市場的能力和造血功能；營銷隊伍的能力、培訓、薪酬、激勵、目標管理以及考核等支離破碎，不成體系。面對業績和利潤下滑，面對強大的市場競爭壓力，這位總經理使出渾身解術，發現無濟於事，最後找到了一個答案：「我不行」。 　　作為管理者，我們必須清晰地認識到，企業優秀不是管理者個人優秀，而是其構建的系統優秀；也正是因為管理者構建的系統優秀，我們才說管理者個人是優秀的。我們說任正非、張瑞敏、柳傳志很卓越，其背後更深的含義是說他們構建的系統很卓越。 　　在完全競爭條件下，企業的競爭歸根到底是企業系統與系統之間的競爭，作為一名營銷管理者的重要角色就是構建系統，系統制勝！ 　　管理方面的材料很多，需要的朋友請留下E-mail地址，我將發給大家，資源共享。
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