互聯網 時代：小龍蝦蓋澆飯39元一份，日營業額突破10萬！

餐飲都是一陣風，一會流行這個，一會流行那個，都管不久。 但小龍蝦卻紅了好幾年了。 近年來，小龍蝦這一擁有千億市場潛力的餐飲品類，迎來了很多跨界打劫者。

說起小龍蝦，許多人首先想到的場景是，夏天夜宵大排檔，而龍蝦蝦飯的切入口是工作餐。工作餐也能吃到好的小龍蝦。

下面說說今天的營銷案例：

牛獻廣選擇餐飲業近年爆紅的單品「小龍蝦」作為切入點，但避開了常規麻辣小龍蝦的形式，以新穎獨特的小龍蝦蓋澆飯為主打，以打破其食用場景限制。

通過市場調研牛獻廣發現，一方面，在當地已經有人試水了龍蝦飯生意，市場反饋很正向，而在2015年，北京地區對工作餐的消費升級需求又亟待滿足。

目前龍蝦蝦飯是線上線下都涉足，將門店作為線上線下銷售的主體，輻射覆蓋周邊區域。堂食營業額佔總營業額的40%，而線上外賣業務佔60%，平均每天賣出3500到4000份龍蝦飯。日營業額突破10萬，每個單店的坪效均在7000以上。 對於一個尚處在初創階段的品牌而言，這組數據是可觀的。 牛獻廣表示，在初創階段，因為受資源和資金的制約，只能集中所有的精力去聚焦一個單品，才能找到突圍的機會。

做生意要會搶，30隻剝好的小龍蝦熱鬧地擁擠在碗里，一樣的乾淨肥美，浸泡在醬汁里，或熱辣或鮮香，從外形上刺激食慾。龍蝦蝦飯創造了一個概念，即消費升級浪潮中「慢快餐」這一環。所謂「慢快餐」並不是指速度放慢，而是「比快餐慢一點，比慢餐快一點」的代名詞。

「互聯網+時代，所有傳統企業都必須重新定義，才能繼續發展。

而基於互聯網的各大平台和設施都已經鋪設完善，就餐飲行業來說，流量入口也很清晰，剩下的就只需要把自己的產品和零售做好。」 這一點，對於前華為產品經理牛獻廣來說，他比常人的認識要深刻得多。因此，在龍蝦蝦飯上也體現得尤為明顯。首先，蝦飯的性價比高。一份含有三十隻蝦仁的蝦飯，單價在39元，相比一份一百多的麻辣小龍蝦，消費者的接受度會有不同。

其次，龍蝦蝦飯把慢餐做成了快餐，省去了食客們吃蝦剝殼的步驟，對於追求快捷簡單的客戶群有較大的吸引力，且能大大提高中午的翻台率。在渠道鋪設上，龍蝦蝦飯採用了線上線下，即門店加外賣同時切入的方式，將門店作為線上線下銷售的主體，輻射覆蓋周邊區域。 餐飲業利潤微薄，新品牌並沒有多少資金可以撥給市場推廣，「品質感+極致性價比+高顏值」自帶的傳播屬性恰巧解決了這一問題。

「目前沒有做過任何系統化的營銷推廣，基本都是靠用戶口碑傳播。」牛獻廣認為，營銷的本質是名實相符，最重要的是先把產品服務做好，並讓消費者親身體驗到。

「我們曾經就配菜中的土豆是切片還是切絲的問題通宵討論，再反覆試驗。只是希望提供到客戶手中的產品是零失誤。」 此外，為了提高出餐效率，龍蝦蝦飯配備兩個廚師團隊。一個負責外賣，一個負責堂食，以出餐時間在 2 分鐘左右。在外賣方面的配送速度，基本保證35分鐘之內就能送達。

龍蝦蝦飯絕大多數店在開業當月就實現了盈利，這對一些傳統餐廳來說是不可想像的。從2015年開業至今，龍蝦蝦飯累計覆蓋人群超過10萬+，60%的顧客為年輕女性，平台復購率約30%。 牛獻廣坦言，這也是單品店最大的優勢，市場足夠聚焦，單點提高效率。

做強做大，需解決的問題

小龍蝦飯因其出品標準化高、適合線上線下銷售，相應的被同行跟進、模仿也很容易。 就目前來看，龍蝦飯雖然仍屬於藍海市場，單一品牌本就不可能全部佔領。繼龍蝦蝦飯後，很多新老玩家也已紛紛入局小龍蝦飯賽道。

如何快速建立起行業壁壘，如何提升自身的綜合競爭力，成了擺在龍蝦蝦飯眼前的現實問題。 未來龍蝦蝦飯的品牌升級和模式升級，核心是加強供應鏈管理、門店運營管理等餐飲企業的餐飲基本功建設，最終打造出真正的品牌核心優勢。

值得一提的是，供應鏈和食品安全永遠都是餐廳的頭等大事，而小龍蝦這一特殊品類因其自身生長特性，對供應鏈和安全問題提出了更大的考驗。

以下三個問題，是所有想要做強做大的小龍蝦和龍蝦飯玩家，必須要去思考和解決的問題

1.小龍蝦的產量在淡季時如何保障？

小龍蝦市場具有明顯的淡旺季屬性，現有的龍蝦養殖技術暫時還無法打破這種自然規律，所以冬天的時候龍蝦供應便急劇下降，甚至出現有錢買不到蝦的局面。 冬季小龍蝦緊缺時，龍蝦蝦飯的原料一旦供應不上來，就會出現斷貨。難道快餐店也像一般的龍蝦店一樣，開業一年歇業半年嗎？

2. 淡季產品品質如何保障？

冬季小龍蝦的蝦源減少，少數擁有較深池塘的養殖戶，可以保證池底的溫度，從而可以使小龍蝦勉強過冬。但這樣的小龍蝦存在另外一個問題——蝦肉的品質嚴重下降。 對於快餐來說，產品品質的穩定性是極為重要的。同樣的價格，夏天的分量足，味道好，到了冬天卻分量少，口感差，這就很難讓顧客對品牌產生持久的粘性。

3. 潛在的食品安全問題如何解決？

小龍蝦並不是普通食材，確實有不少人會對它過敏，一旦發生這種食品安全事件，如何及時處理也考驗著餐廳人員的管理能力。

這裡，並不是讓大家生搬硬套的去使用，一定要結合自己的實際情況，反覆的去試驗，所有的案例只是提供一種新的思維，新的商業模式，最終找到合適自己的模式。

推薦閱讀：