2009內衣賺錢的秘密－－沒有疲軟的市場,只有疲軟的觀念

　　2009年，中國內衣行業如其它行業一樣，受到金融風暴的影響深重。廣東，作為中國改革開放的前沿陣地，由於外向型經濟依存度高，因此受到的直接衝擊也最大。一方面，金融風暴直接導致中國產品出口受阻，工廠關停，大量的民工失業或者返鄉，導致局部市場消費水平下降。 　　 　　據筆者的觀察，2009年，廣東內衣市場的終端消費力有明顯的下滑趨勢。幾乎在每個區域市場，都有2-5家內衣店在轉讓或者出租。當然,有更多的內衣店店主在苦苦死守。但是，在我們看到市場疲軟的一面的同時，卻有不少的內衣店的營業額卻有成倍的提升！ 　　

　　2009年內衣終端如何做才能真正賺錢？如何突破危機，找到新的商機，將內衣生意不但做下去，而且是要做強，做大？ 　　

　　筆者經過自己的摸索，並付諸於實踐，使得一些品牌在局部市場操作得非常成功，並與大家分享。 　　

　　其一，要有做市場第一名的信心和勇氣。　

　　電視劇《亮劍》里有句名言叫做狹路相逢，勇者勝。金融風暴影響的是整個市場。影響市場的結果只有三種：第一種是等待；第二種是轉讓；第三種是逆流而上，轉危為機，勇者勝！目前，整個廣東內衣市場，至少三分之一的內衣店是在維持，處於無利潤或者微利狀態，即等待。這樣的店鋪如果進一步惡化，就是第二種轉店。我們要在這樣的情況下做強，想賺錢，恐怕首先要做的工作就是要樹立良好的心態和信心，同時，我們要有戰勝市場，爭做強者的勇氣。　

　　其二，綜合比較，找出自身的優勢，培養自身的強勢！這是成為區域終端強勢的最為重要的一環。要做當地市場的第一名，你可以比較你的店鋪位置，品牌的組合，自己的綜合素質，促銷的手法，店內的裝修陳設和形象，如果你的綜合分數不高，那就要錢對性的彌補上來。保證你的總分數是第一名的，那麼你的店鋪的成功性就會高很多！　

　　其三，內衣店營業額提升的法寶：如何使自己的店每天多賣二件內衣。如果你的店每天多賣二件內衣,你的營業額第天提高了150元，一個月的營業額單單內衣就提高了4500元。一個月的客戶積累就多了60個。60個客戶如果你再挖掘一下,如果在你店裡多買一件睡衣或者內褲,你的營業額雙至少提高100元/天,你一個月會增加營業額3000。60個客戶會增加多少人氣?據統計,一個客戶一個月平均回頭的機會是200%,這樣,你的店裡就會平地又增加120個客戶。至於這120個客戶會給你的營業額帶來什麼幫助,我想,聰明的你也許比我會算得多吧。　

　　其四，創造客戶。等客不如迎客!　

　　1，我們內衣店的導購員之前所做的工作就是等待顧客上門,引導成交！這是何其被動的銷售態度呀！我們要時時刻刻都要有積極的心態來迎接每一個顧客! 好心情帶來好銷量!　

　　2,我們要以開心的笑來感染顧客！經濟不景氣的氛圍讓他見鬼去吧！只要來我們店的人，我們都想辦法讓別人開心起來！　

　　3，從店內銷售到店外銷售！請不要在店內坐著，要主動站起來，而且要改變在店內等客的方式為去到店外引客的方式！試想，每天只要多引進幾個客戶到店裡來，多賣二件內衣又有何難的呢！　

　　其五，促銷。　

　　合理促銷是2009年內衣店賴以生存和發展的致勝法寶。促銷永恆的主題是:實惠，我們要圍繞實惠作文章!薄利多銷在這個時期最為實用!現在最為有效果的促銷方式是:單品特別促銷和組合促銷!　

　　1，做好開業促銷，內衣店成功了一半。筆者非常成功的開業促銷經驗。開業前，在本市場派發開業傳單造勢！開業當天，定好主題，在店門口擺好巨型的汽球拱門，以部分特價產品盛大促銷，會吸引非常多的人前來購買，同時通過活動，鼓勵更多的客戶進行試穿，成交率非常之高。這樣的開業促銷活動取得的效果非常明顯！一般來說，我們今年做這樣的活動幾十場，每場當天的營業額都不低於5000元。這在目前的經濟的情況下可以說是非常難得的！　

　　2，店內特價主題促銷。可以告知客戶，每個月拿一到二個款式出來做特價活動。刺激消費！　

　　3，季節性的特別款式促銷。比如，五一節到了，拿出一些紅色的款式（秋冬季的款式），可以說新婚之喜等，又有促銷主題，又間接的清掉老的庫存！ 　　

　　其六，感動成交(做出店鋪與別人的不同)　

　　1，學會關心顧客!顧客從哪裡來?　

　　2，細節:試衣先洗下手!(冬天把手搓熱再試衣)　

　　3，以誠待人!　

　　4，和顧客交成知心朋友!　

　　5，換位思考!(如果我是此時的消費者) 　　

　　第七,店內陳設的新穎多變的風格　

　　四季常新的店鋪讓人始終有進店的衝動,抓住顧客的腳步!　

　　可以分季節的布置櫥窗,和店鋪,讓顧客覺得你的店鋪在變,有新意! 　　

　　第八，學會危機管理。作為一個內衣人，我們不能事事被動，而是要時時主動導求機會。變危為機，是一種高明的危機管理方式。　

　　機會一:別人等待的時候,是我們主動出擊的時候!　

　　機會二:別人轉行的時候,是我們擴張的最佳時機　

　　提供大家一個好消息:2009年是內衣零售終端全面洗牌的時候,70%的店鋪是在等待! 　　

　　我們相信，沒有疲軟的市場,只有疲軟的觀念。2009年，願我們一起努力，逆境中創造輝煌！ 　

　　【作者簡介】劉金宏，著名內衣營銷實戰專家。畢業於紡織工程專業，從事內衣服飾行業達十年之久。曾服務於多家品牌內衣公司，歷任區域經理、營銷總監等職。注重對內衣服飾營銷實戰研究。現為廣州芬芳花語內衣公司總經理。歡迎探討:LLLLL2@126.COM