《如何挖掘客戶需求》之五

《如何挖掘客戶需求》之五

客戶需求挖掘貫穿於銷售的整個過程，但商務代表往往因為急於出單而步入需求挖掘的誤區，以下八大誤區內容希望能夠給大家一些啟示，找出自己的盲點，創造更佳業績。

誤區一 以產品為中心的銷售模式

商務代表經常在不知道客戶關心什麼的情況下「出招」，客戶往往根本就沒有注意聽商務代表所說內容！因為可能在一小時以前已經有人向客戶說了同樣的話。聽到商務代表一個又一個的鼓吹自己的產品和服務，很容易讓人感到困惑和疲倦。

誤區二 只關注「我的公司」或「我的背景」

商務代表總是喜歡炫耀自己的公司或背景，過於以自我為中心容易引起客戶反感。也可能與客戶公司的風格相矛盾，容易讓客戶感覺「言過其實」。

誤區三 打擊競爭對手的銷售模式

打擊你的競爭者能讓你以最快的速度失去你的潛在客戶！不利於你和客戶之間建立信任關係，客戶可能比你還清楚競爭對手產品或服務的不足之處。指出客戶以前所買產品或服務的不足時，應該更為小心，因為這是在直接否定客戶的判斷能力。嘗試一下肯定你的競爭對手，會有意想不到的收穫！

誤區四 老朋友式的銷售方式

公司與公司之間只有永遠的利益沒有永遠的朋友，過分熱情會讓客戶對你的產品或服務產生懷疑。同時也會影響商務代表自己對項目的判斷和把握，而且這是一種缺乏專業性的表現。

誤區五 同客戶辨論的銷售方式

辯論會使你和客戶之間的關係疏遠，容易讓客戶失去耐心，最後會讓你冒極大的風險，要懂得——談判是妥協的藝術！

誤區六 總是關心「完美的致命武器模式」

刺激成交沒有靈丹妙藥，銷售技巧永遠不是「萬能」的。客戶往往能清楚地洞察到你的「詭計」，應該探詢沒有成交的深層原因。

誤區七 強調今日特價的模式

一味強調降價會使客戶對產品和服務的品質產生懷疑，會使客戶把注意力錯誤的只集中在價格上，要明白幾乎沒有人僅僅因為產品促銷而購買此產品。

誤區八 讓客戶擔心的銷售模式

沒有人願意想糟糕的事情，當你的銷售方式讓客戶擔心時，你會發現很難說服對方。換位思考，一位商務代表說他的產品將如何幫你的企業提升到一個更高水平，而另一位商務代表說他的產品能幫你免遭競爭打擊。請問，誰的話聽起來更順耳？

銷售心理學提示

客戶並不關心你！客戶甚至不關心你的產品和服務！客戶真正關心的是如何達到自己的商業目標，而不是你的產品和服務本身！當然，他們確實很想知道你的產品將如何滿足他們的需要

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