商務談判者應避免走極端

在商務談判中，談判者所持有的談判態度和採取的談判基本原則對談判的成敗有非常重要的影響。有時談判者處於各種原因和考慮，往往會陷入談判的極端情況，甚至會採取一些極端的方法簡單地處理談判的利益衝突。軟式與硬式談判法就是兩種極端的例子。軟式談判法，就是談判者過分強調維繫關係的重要性，甚至在犧牲自己最大利益的前提下一定要達成協議，甚至屈從於對方的壓力。也就是談判者對人對問題都採取極溫和的態度。硬式談判法，就是談判者往往在遇到談判利益衝突不容易調和時，特別是談判對手在態度非常強硬時，有時會突然情不自禁地採取另一些極端的談判方法，視對方為對手，盲目地堅持自己的談判立場，決不向對方作出讓步，直至取得談判的勝利。有時甚至在對方讓步情況下，仍然採取咄咄逼人的態度，不顧對方的利益，想給對方打得片甲不留。（兩種極端的談判法見以下對比表）軟式談判法硬式談判法談判者視對方為朋友談判者將對方視為對手目標是達成協議目標是取得勝利作出讓步來維繫關係對方讓步是建立關係的前提條件對人和問題都態度溫和對人和問題都態度強硬完全相信對方決不相信對方容易變換立場堅持立場向對方發出要約向對方發出威脅向對方亮底牌故意聲東擊西為達成協議寧願虧損在價格上要求單方面合適追求對方所能接受的單一結果追求自己所能接受的單一結果強調達成協議強調自己的立場避免意願的較量試圖進行意願的較量屈服於對方的壓力向對方施加壓力以上兩種談判的態度都是談判走極端的情況，雖然在商務談判中完全走極端的例子並不是十分常見，但是在談判中有時或多或少採取的走極端的態度會使談判陷入不能自拔的境地，或即使談判成功，但在雙方以後的合作中問題和衝突會層出不窮。究其原因，我們認為，無論是軟式談判法，還是硬式談判法，其談判的結局不外乎就是三個：第一種結果，一硬一軟的談判結局將導致一得一失，也就是談判的結果並不能達成一個明智的協議，即雙贏的結果；第二種結果，兩者都軟的談判結局將可能導致雙方都是輸家，因為雙方在談判中都不顧實際利益的需要而向對方做讓步，結果雙方可能都沒有將自己的利益擴大；而第三種結果，兩者如果都採取硬式談判法，其結局是不言而喻的，即根本就不會達成協議，雙方也就談不上取得任何利益了。因此，在商務談判中，無論哪一方都應避免走極端，採取極端的態度對自己對談判對方都是沒有任何好處的，也絲毫無助於協議的達成和利益的實現。
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