三隻松鼠如何做到5年銷售額超50億？

從2012年6月的第一筆訂單到2016年全渠道銷售額超過50億元，三隻松鼠只用了五年時間。

它打造的商業神話一直被人津津樂道，也成為業內競相仿效的標杆企業，那麼，三隻松鼠的堅果第一品牌究竟是如何鍛造的呢?

三隻松鼠彪悍戰績

2012年6月正式上線，成立之初便獲得美國IDG資本150萬美元的天使投資。同年雙十一當天就賣出了3500多萬元;

2013年5月再獲今日資本、IDG資本B輪投資，共計融資617萬美金。年銷售收入突破3.26億元;

2014年3月，IDG資本、今日資本追加1.2億元人民幣C輪投資，松鼠公司市值超過10億人民幣。全年銷售額突破25億元。

2015年9月，再獲峰瑞資本3億人民幣D輪投資，松鼠公司市值超過40億人民幣。

2016年三隻松鼠全年銷售額突破50億元。

2017年2月，《Candy Industry》(《糖果產業》)發布了一份2017全球100強糖果零食公司的排名榜單，榜單對百強企業的凈銷售額做了估算，同時公布的還有員工數量以及廠房數量。其中，三隻松鼠以年銷售額50億的業績排名31。

此外，根據三隻松鼠官方透漏信息，到2020年將形成超過100億元銷售的新型食品產業集團。

打造零食帝國的密秘武器

外界往往認為三隻松鼠是一家互聯網零食品牌企業，但公司創始人兼CEO章燎原認為，三隻松鼠的定位應該是一個產業鏈平台企業。因為三隻松鼠可以在阿里、京東的平台深度鏈接生產者和消費者，變相地實現了從工廠到用戶 。

① 優選供應商。

三隻松鼠不直接生產東西，但卻可以售賣品質保證的零食產品，靠的就是對供應鏈的把控，首先就是對供應商的篩選。三隻松鼠目前共有277家供應商，這些供應商都是三隻松鼠精挑細選出來的，這些優質的供應商成為三隻松鼠不直接生產產品，但卻能夠售賣好產品的重要保證。

② 改變線下渠道。

在三隻松鼠出現以前，線下高端堅果沒有品牌，因為堅果複雜的線下渠道抑制了品牌的誕生。堅果是一個粗加工產品，線下渠道鏈太長，經銷商、代理商、商超會層層加價，50塊錢的東西，到商超就能賣到100多塊錢，溢價太多，抑制了商超品牌的發展。

三隻松鼠這樣的平台企業誕生後，商家只需要把產品做好，然後交給三隻松鼠變現。並且，商家若是給別人供貨，周期一般在60-90天，而給三隻松鼠供貨只需要30天，平台還會為商家提供供應鏈金融服務。

所以三隻松鼠重新塑造了堅果的流通渠道，它把生產者和消費者直接聯繫起來，不僅有效降低商品成本，而且可以讓商家專註商品質量，回歸零售本質。

③ 嚴格把控品質。

保證平台上商品的品質，光有優質的供應商是遠遠不夠的。所以，三隻松鼠投入幾千萬建成食品檢測中心，並且還有一個產品研發平台。

三隻松鼠的產品研發平台是這樣運作的：平台上的277家供應商，每家要貢獻兩到三個研發人員在這個平台，全國15所院校的教授也都在這個平台，研發人員實際超過1200人。

一是他們會選品，二是消費者會提出很多需求，這些需求會變成項目放在平台，哪個研發人員成功解決這個項目，平台就去申請專利。

據了解，食品產業研究院成立4年時間已經申請了188項專利。

④ 大數據應用成關鍵。

大數據在三隻松鼠的運作中，作用已經越來越凸顯。這些大數據分別來自其自建的一系列硬體基礎上：能滿足信息化、標準化要求的分裝工廠，投入幾千萬建成的食品檢測中心，還有八個用來發貨的倉庫。

通過這些數據，三隻松鼠打造了一個雲中央品控中心。具體來講，每個消費者在網上的評價以及微博等渠道的投訴反饋，系統都會自動抓取，追溯到是哪一家供應商生產的，哪一個環節出錯了。此外，三隻松鼠自己檢測出來的數據也會進入這個系統。

大數據可以讓三隻松鼠的277家供應商和2400萬用戶加強聯繫和互動，從而深耕用戶體驗。

⑤ 優質的物流體驗。

三隻松鼠一直致力於打造專業化物流。2015年，三隻松鼠在瀋陽、濟南、武漢和南昌新建的四大倉儲物流基地正式投入使用，加上之前建立的北京、蕪湖、成都和廣東四大倉儲物流基地，八大倉儲物流基地將為消費者帶來更快的物流體驗。

並且，還將根據城市的不同繼續下沉，爭取與消費者的距離更近。

目前，三隻松鼠在天貓、京東等電商平台上都有自己的旗艦店。在天貓的旗艦店，三隻松鼠的物流配送主要交由申通、圓通、中通、匯通和EMS等第三方快遞進行配送，會根據訂單情況為用戶安排默認快遞。在京東的旗艦店，物流配送主要交由京東配送，可以享受京東「211」極速達的物流體驗。

⑥ 注重細節提升用戶體驗。

三隻松鼠的核心戰略是「互聯網顧客體驗第一品牌」，他們很注重客戶體驗，為了提升用戶體驗，三隻松鼠不放過每個能獲得用戶好感的細節。例如在貨品中附贈開箱器、果殼袋、濕巾等體驗品，讓用戶在收到快遞的那一刻被其貼心服務打動。

三隻松鼠內部不但設立了全球客戶滿意中心來專門處理售前和售後的問題，而且在對客服人員的考核方面，並沒有採用傳統的銷售業績，而是以「讓客戶爽」為目標。章燎原自豪的表示：「這樣的結果就是，會有很多主人與松鼠客服成為朋友，他們不開心了就會找松鼠客服聊一聊，甚至會給松鼠客服寄禮物。」

而且三隻松鼠還有一個特點：員工平均年齡僅為23.5歲，這也就意味著絕大部分都是剛從學校畢業的90後，章燎原是這樣說的：「這一點是我們有意為之。互聯網本來就是新生事務，對於一個70後來說，很多東西需要從頭來學，80後90後也一樣。這個時候不如用90後，因為他們不局限於既有經驗的束縛，能跑得更快。」

⑦ 繼續品類擴張。

三隻松鼠還在加速品類拓展，意欲從現在線下線上的全國堅果類銷量第一、拓展到全國零食第一。章燎原還明確表示過三隻松鼠的全球野心：「從三隻松鼠堅果，到全國零食，到最後實現全球食品。

值得一提的是，三隻松鼠現在做品類擴張一定是找空檔品類，那些世界一級企業做的東西，三隻松鼠是不碰的。但是，三隻松鼠雖然在拓品類，但聚焦點還是做線下常溫產品，比如豬肉脯，茶葉。互聯網剛好解決常溫問題，100個常溫產品累積起來，就是一個大企業。

⑧ 創意營銷打造一個好的IP。

首先是讓品牌深入人心。三隻松鼠從定名到品牌形象再到與用戶的溝通，無時無刻不在彰顯自己的「萌」屬性，這種萌屬性讓用戶快速記憶並傳播。

章燎原定下兩個原則：一是，所有的客服必須把自己當做小松鼠，稱客戶為主人，為主人提供萌式個性化的服務;二是，三隻松鼠的所有員工必須以「鼠」為開頭，在潛移默化中培養這種獨特企業文化的形成。

所以，當你在淘寶購物時被喊一聲『親』，一定不會記得是哪家店，但是叫主人一定只有三隻松鼠一家。

此外，三隻松鼠還熱衷電影電視劇的投資，因為將品牌注入影視劇是一個有效且時髦的營銷方式。例如公司打算拍《三隻松鼠》的同名動畫大片，裡面就在做堅果，影片找了原迪斯尼編劇以及中美韓團隊，預計2017年底上映。

章燎原對此表示;「故事就是廣告，廣告就是故事，最好的營銷是看不出是在營銷。」

抓住機遇 發力新零售

當新零售在2016年成為一種新趨勢時，三隻松鼠也在加快布局新零售的步伐。對此，章燎原有他自己的看法。在本來生活、天天果園等一種電商平台紛紛關閉線下店的時候，章燎原卻表示未來要加大線下體驗店的建設。

據章燎原的介紹，三隻松鼠的線下店的主要目的不是為了銷售，而是為了打廣告!未來的生意線下是體驗，線上是銷售，線下體驗的目的就是為了線上導流。

眾所周知，開設線下店成本高昂，但顯然三隻松鼠沒有把開設線下店當做盈利的手段，而只是成為廣告的一個環節。

章燎原認為線下店將會是一個很好地打廣告手段，但不能開得很多，成本容易上來。線下店將主要注重用戶的體驗，甚至還會有限購措施，因為三隻松鼠希望用戶盡量能到網上去購買。

未來，三隻松鼠將重點在三四線城市設計200平方以上的體驗店，因為這些城市能夠聚合流量，只要找到這些三四線城市最好的shopping mall並在裡面入駐，廣告作用一定會明顯。

補點料：不得不提的章三瘋

說到三隻松鼠的成功，就不得不提其創始人章燎原。三隻松鼠官網資料顯示：章燎原先生，10年草根創業;10年傳統行業營銷、管理從業經歷;4年互聯網品牌營銷、管理經驗。在電商界人稱「松鼠老爹_章三瘋」。屬於實戰派、革命派的草根戰略營銷者，擅長細分品牌定位、藍海市場開拓、互聯網品牌打造。

章燎原的行事風格屬於敢說敢做類的，常常語出驚人。剛過完春節他就又「火」了一把。因為對蘇州店裝修品質不過關和員工觸犯廉政問題，章燎原帶著一眾媒體記者和員工一起把蘇州店給砸了。外界紛紛指責這是章燎原在炒作，但他卻不以為意。

此外，章燎原還提議所以男性部門BOSS剃光頭，以示從頭做起，並且自己率先剃光頭作示範。看起來行事古怪，但他又是位對待員工十分慷慨的老闆，經常會給員工紅包獎勵，讓員工們驚喜不已，因為章燎原認為只有給員工更好地福利和驚喜，他們才可能為用戶提供更貼心的服務。

來源：現代物流報