利用這7個人性的弱點，讓顧客心甘情願買買買！
小創君
創業中國二當家
顧客買的不是鑽，是牆上的洞；星巴克賣的不是咖啡，是休閑；法拉利賣的不是跑車，是一種近似瘋狂的駕駛快感和高貴；希爾頓賣的不是酒店，是舒適與安心；麥肯錫賣的不是數據，是權威與專業。
「
正文
」
看不穿世事，但起碼要懂點人性！
是人都有弱點，無論藏或不藏，它就在那裡。換個時髦的說法，「弱點」即「痛點」。
所謂營銷，就是滿足人性，找准人性的弱點，狠狠地去刺激；所謂用戶思維，就是站在對方的角度，讓ta更爽一點！
要想讓人心甘情願買買買，就要學會發現、利用人性的弱點。
換句話說，身處這個「意義感稀缺」的時代，凡是離開了人性慾望談產品價值的人都是耍流氓。
著名作家王爾德說：「人生有兩大悲劇：一個是得不到，一個是得到了。」
簡單而言，每個人在消費之前會渴望，在滿足之後會失望。這，是人性千古不變的弱點。
喬布斯說：「消費者並不知道自己想要什麼。」
因此，營銷的作用，就是不斷引導用戶一直需要、永不滿足的開路神器。
所謂江山易改，本性難移。既然人性需要意義，不妨今天讓我來講一下：如何利用人性的弱點，讓用戶心甘情願買買買！
自卑是人類的天敵，但每個人都有不同程度上的自卑。
自卑是對「負面自我」的不接納，比如貧窮、失敗、缺愛、以及他人的嘲笑等等，都會引發一個人的自卑。
因此，人們自然地想要通過「某種方式努力填補這種自卑地缺陷」，然而相反的是，也有人期望通過「某種努力尋得自信來掩蓋自卑」，就如哲人所言，自卑的另一種表現是自負。
想像一個人怕胖、怕黑、怕腎虛、怕不如別人...這時候的情緒是最有利商家的情緒突破口。比如我們隨處可見的植髮廣告：
究竟防脫洗髮水有用嗎？植髮手術靠譜嗎？這些問題或許對於頭髮茂密如林的人完全無感。可對於一個中年發福、油膩、甚至還禿頭的中年男人來說，這彷彿就如一顆黑暗中的救星。
所以你看，大多數利用人性自卑心理的廣告，都是簡單粗暴、毫無美感、窮追猛打直擊消費者的痛點。
這是個「看臉」的社會，連夢想也是虛榮的。癩蛤蟆想吃天鵝肉，這本身無可厚非，可怕的是人類喜歡用美妙的借口掩蓋慾望、用虛假的姿態來獲得認同。
人性是個矛盾體，啥都不要別人說你懦弱，啥都想要別人說你虛榮。於是，你左思右想，心想那還是選擇「虛榮」吧，起碼這樣看上去很美！
於是，當你擠在地鐵的人流中時，可以看見到處都是穿著名牌、帶著名表、掛著限量款包包的「上流」人士。
虛榮消費，也叫做「面子消費」。人們買的不是物件兒本身，而是一種符號，一種身份價值的認同心理。比如有的人「豪擲千金」買了個LV的錢包，結果比自己銀行里的存款餘額還貴。
於是，在這種「面子經濟學」下的消費升級中，便誕生了許許多多有意思的商業形態，比如奢侈品共享租賃。
這些模式大同小異， 其核心就是租借。按日租、月租、季租、年租，總之，就是能讓你：一三五當完灰姑娘，二四六就變小公舉。
王爾德說：「敵人造成的困難很容易忍受，但朋友取得的成功卻讓人很難忍受。」換言之，就是吃不到葡萄說葡萄酸。
人生啊，沒有比較就沒有傷害。嫉妒是橫向比較後的落差，反之，優越感是橫向比較後的餘額。
人性，在潛意識裡都想要追求更高的等級和更多的特權，渴望權力與地位，站在社會金字塔的頂端俯瞰眾生，成為「人上人」。
比如芝華士曾推出了一則廣告，畫面上有一位高齡老人和一位漂亮的媚俗女子，老頭一看就是個資本家，身旁有佳麗相伴。廣告語是：「不得不承認，人生實在不公平。」
顯然，這句廣告語是對年輕男子說的，目的是招人嫉妒。潛台詞無非是說：想要美人相伴，要麼發糞塗牆成為土豪，但可能過程比較長；要麼就喝芝華士，想像自己就是土豪！
「您的系統存在危險，請及時查殺」、「口臭，小心找不到對象」、「30不孕，小心將來懷不上孩子」...
拿破崙說，世界上有兩根槓桿可以驅使人們行動，一是利益，二是恐懼。然而，產生恐懼往往是源於對未知的不確定感。
恐懼伴隨的是壓力，這種壓力會激活大腦中的「杏核仁體」，讓人分泌更多的腎上腺素，從而導致人們短時間內提高「注意力」與「記憶力」。
這點是擺地攤兒的都明白的道理，比如我們常聽到的「機不可失時不再來」、「過這村就沒這店兒了」...
然而，聰明點的商家更會利用人性的恐懼，且往往做到了以下4點：
1）刻意突出威脅的嚴重性；
2）誇大威脅發生的概率；
3）適時給出降低威脅的建議方案；
4）強調這個方案可被你執行。
比如以下視頻中的公益廣告：
這個視頻中有一個雞蛋和一個坐在安全座椅上的小女孩，全程小女孩玩得特別開心，但因為一個急剎車，雞蛋碎了，然而小女孩卻安然無恙。
它形象地用雞蛋類比了小女孩的生命，言外之意：如果沒有安全椅，你可能將失去的是孩子的生命。
所謂偏執，就是一種非A即B的思維。人性都是以自我為中心，輕一點的叫固執，嚴重點的叫偏執。
人與人之間最怕爭鋒相對，但倘若你與ta持有相同視角，那對方必定歡天喜地，視你為知音。用句時髦的話將，這就叫「同理心」。
好營銷就像我兒時聽的一個謎語：「它哭你也哭，它笑你也笑，它問他是誰，它說你知道。」沒錯，謎底就是——鏡子。
想要成為一面鏡子，就不能按照「是非倫理」去教育用戶，你得站在消費者的角度，代替他來表達自我！
比如，佛曰：「苦海無邊，回頭是岸。」但如果你面對的是一個隻身在外打拚的男人，那你就要像勁霸男裝廣告里對朋友說的那樣：「混不好，我就不回來了！」
再者，偏執即證實性偏差，就是當一個產生了某種觀念時，就會在日後的信息收集和分析中，不斷尋找支持這個信息的證據傾向。
比如一個人說「長得帥的男人都花心」，那麼她就會大概率屏蔽帥氣男人成為伴侶的可能性；又比如一個人說「漂亮的女孩都很難追」，那麼他就會自動失去很多與美女交往的機會。
換句話說，多數人並不喜歡被別人標籤化，但自己卻總是潛移默化地主動給自己貼上標籤。因此，聰明的商家就利用了這一點。
再比如，賓士標榜的是財富的象徵，所以那些有錢人、或想想要表現自己有錢的人就願意買賓士；後來沃爾沃也採用了這個策略，宣傳自己的車主都是有學歷的、教育程度高的，隨後幾年沃爾沃的高學歷用戶果然越來越多。
所以，想要讓消費者自動歸類，你就需要給他戴上一頂合適的「帽子」。
《馬太福音》中有段話：「凡有的，還要加給他，叫他豐足有餘；凡沒有的，連他有的都要奪過來。」
這句話放在商業上，同樣反映了一種典型的現象：越紅火的商家用戶越是蜂擁而至，越是冷清的商家越是無人臨幸。
這，恰恰就體現了人性的「從眾心理」。
比如，前兩天被人曝光的「喜茶」，因為「僱人排隊」被媒體推上風口浪尖。但無論事件真假，可以證明的是，「飢餓營銷」絕對是一種永不過時的營銷手段。
所謂的飢餓營銷，就是利用了心理學上的「羊群效應」，說白了，其實就是看透了人性中「人無我有」的炫耀心理，以及「人有我無」的攀比心理。
再比如香飄飄奶茶的廣告詞：「一年賣出7億多杯，杯子連起來可繞地球十圈」，這就是個典型利用「羊群效應」吸引顧客的案例，也早已被業界奉為經典。
換個角度而言，一個現象的火爆，往往也就意味著某種東西的「稀缺感」。在商品產能有限的條件下，一樣東西越搶手，也就意味著你的獲取成本會越高。
當然，這個成本並非僅僅指的是金錢方面，它還包括心理層面。比如，排隊也是一種時間成本上的損耗。畢竟，人性都有損失厭惡，而奢侈品的營銷，就是專門拿來製造這種「稀缺感」的。
人是理性的，但更是趨利避害的。比如我們常言道「一分價錢一分貨」，但心裡也有另外一種聲音，「便宜未必沒好貨」。
說一個人「貪圖便宜」不禮貌，凡人都喜歡說自己尋求性價比。購物等到雙十一，買衣服等到換季清倉大處理，絕大多數人這麼做一定不是因為「窮」。
但頭一熱、手一抖，結果寄回家裡一堆沒用的東西，這就難免顯得過於衝動了。咦？不是說消費都是理性的嗎，為什麼偶爾遇到便宜就失去了理智呢？
原因其實很簡單，這是商家在和你的「心理賬戶」玩遊戲。
比如，也許你曾遇到過這樣的情形。你想在4S店裡買台車，於是跟銷售說：「哥們兒，這車能不能打個折？」銷售對你說：「哥，這車已經是最低折扣了，要不我給您多申請1年的免費保養，怎麼樣？」此時你還不滿意，說：「要不再送我個三件套？」
於是銷售欣然答應，並贈送了你一組日後你絕對用不到的三件套，因此你歡欣雀躍的提了車走人。
按理說，作為一個理性的消費者，明明花的都是一樣的錢，為什麼別人多送你一點東西就更容易滿足呢？
這，就是「心理賬戶」在作怪。具體而言，人性天然不自覺地區隔開了「賬面損益」與「實際損益」，換言之，同樣是100塊錢，你在馬路上撿的和你打工賺來的，前者帶來的滿足感更高，因為後者你會認為是本應得的。
所以，套用句老話，「有便宜不佔王八蛋」，聰明的商家也就充分地利用了這種心理，從而不斷地誘導消費者進行購買或使用。
其中，最典型的就是互聯網公司的「免費」策略。比如你在視頻網站觀看一部電影，到了5分鐘時正好撓地你心癢，此時突然彈出一個付費提示，你是選擇繼續看呢還是看呢？
再比如吉列刀片的經典營銷案例。
早在19世紀末，民用刀片就出現了，但是價格昂貴。人們在理髮店剃鬚只需10美分，但一把刮鬍刀要5美元。因此吉列聽了朋友的建議，把刀片的價格降到了5美分，相當於「免費送」。
於是，消費者心想，每次刮鬍子的費用從10美分變成了1美分。豈不知，吉列故意把每個刀片設計的只能用六七次。所以，消費者在用完這幾次後又會來買新刀片，這種做法最終大大提升了吉列的市場份額。
這個例子，正說明了最近流行的那句話，「免費的才是最貴的！」。除此之外，正如我們所知，惠普印表機的利潤來自墨盒而非印表機本身，汽車4S店不是靠汽車賺錢而是通過售後服務的延展賺錢...
由此可見，天上從來不會掉餡餅，所謂什麼「免費、清倉、三折起」，不過只是精明的商家早早設計好的套路。
所以何為營銷，營銷就是滿足人性的弱點！
現實當中，人性還有更多的弱點，比如焦慮、懶惰、好色、害怕孤獨、迷信權威、盲目崇拜...要想讓對方甘願付費，就必須走進對方的世界，深入了解對方的內心對話。
在我看來，互聯網時代，產品即營銷、品牌即營銷、服務即營銷，歸根結底，你要站在用戶角度思考問題。
要知道，「顧客買的不是鑽，是牆上的洞；星巴克賣的不是咖啡，是休閑；法拉利賣的不是跑車，是一種近似瘋狂的駕駛快感和高貴；希爾頓賣的不是酒店，是舒適與安心；麥肯錫賣的不是數據，是權威與專業。」
套用一句佛家的話：「萬物皆空，唯心所致。」
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