代理商為何不再賣你的智能鎖，選擇了別的品牌？

來自專欄門鎖世界

最近有個智能鎖經銷商給《門鎖世界》留言說：智能鎖是個朝陽產業，但我卻在這個時候選擇離開。而且我所選擇的品牌在行業里也算是大品牌，在市場上有一定的話語權。

小編好奇的是，為什麼要離開呢？而且既然認為智能鎖是一個朝陽行業，說明他在入行之前已經做了深入的調查，是經過深思熟慮的，而且非常看好智能鎖未來的發展前景。所以小編與他進行了深入的交流，最後總結出幾條他選擇離開的原因：

一、企業只管招商，不管扶商。智能鎖企業要想持續發展，與經銷商、代理商之間應該是合伙人的關係，或者說應該是合作共贏的關係。因此，企業不僅要招商，更要扶商。有的企業只管把代理商招過來了，貨款拿了，貨發了，就對代理商置之不顧，好像代理商的生死與自己沒有關係了。

畢竟智能鎖屬於新興行業，對於代理商來說，很難找到太多成功的案例參考，自己也是摸著石頭過河。所以企業與代理商之間不是簡單的「一手交錢，一手交貨」賣家與買家的關係，很多代理商由於沒有經驗，非常需要企業的扶持，包括市場推廣的扶持，比如代理商做小區推廣，或者在當地投放廣告，亦或者做一些其他營銷活動等，企業都應給予一些諸如資金、文案、策略等方面的支持；包括市場銷售、推廣方面的經驗傳授，比如請營銷專家對經銷商進行培訓等……當然，在這方面也有許多做得不錯的企業。

二、同一品牌，經銷商之間的價格戰非常嚴重。給《門鎖世界》留言的這位經銷商表示：自己所代理的品牌，在同一個地區不同的經銷商，同一型號的產品報價各不相同。有的甲方指定必須使用該品牌（甲方指定的品牌，應該不會是太小的品牌），但同一地區的經銷商都想賺甲方的錢，所以同一品牌代理商之間的競爭非常激烈，因此同品牌的代理商之間的價格戰也非常激烈。

在這樣的情況之下，難免會有一些經銷商為了走量，選擇惡意的低價競爭策略來擠兌對手，所以在相互傷害的情況下，這位經銷商只好選擇黯然離場。由此可見，廠家對經銷商報價和定價標準應該給出一個指導標準（當然，這種情況不一定能代表整個行業，可能只是個別現象），從而規範代理商之間的競爭。

三、跨區域串貨的現象非常嚴重。這位經銷商告訴《門鎖世界》，他所代理的品牌存在很嚴重的串貨現象。受利益驅動，很多經銷商都是跨區域銷售，這樣一來不僅造成市場傾軋、價格混亂，還嚴重影響廠商聲譽，也會影響到當地經銷商的銷量。這位經銷商還表示，不僅是一個省或者一個地區之內的串貨，甚至跨省市串貨的現象也比比皆是。

更讓這位經銷商無法忍受的是，廠家對這種行為視而不見聽而不聞，任由這樣的行為恣意妄行，最終導致沒有實力的經銷商只好退出市場，或者換一個品牌重新打拚。

四、舊貨還沒賣完，就催著進新產品。這位代理商說：「招商的時候，廠家總是讓你多進貨，其實他們只是為了自己的現金流而已，他們才不管你能不能把貨賣出去。如果你進的貨在一定的時間賣不出去，他就會認為這個經銷商不行，把你甩了，在同一個地區再招一個代理商，這樣一來又有進貨款可以賺了，企業自己銷量也上去了，但他卻不管經銷商能不能賣得出去，企業應該想辦法幫助經銷商提高銷量，而不是考慮如何招到更多的經銷商、代理商。只有代理商的質量提高了，企業的銷量自然也會增長。」

這位經銷商還表示：在招商之初，企業很熱情，給你畫了很大的餅，但實際上進來把錢交了，把貨提走之後，很多經銷商就感覺跟這個企業沒關係了，賣得好不好都與企業沒關係。當然賣得不好很多原因是經銷商自己造成的，但作為一個還處於發展初期的行業，企業不能為招商而招商，應該是為了做好市場而招商。

其實，一個代理商既然已經選擇一個品牌，就代表他已經認可了這個品牌及這個品牌的產品，也想與企業共同成長，一起把市場做好。所以企業不僅要把產品做好，把推廣做好，把售後體系做好，更要把經銷商、代理商當做自家人，共同維護好市場秩序，通過規章制度或是遊戲規則維護經銷商的利益以及用戶的利益，只有與經銷商共贏才能把市場做好。

註：以上可能只是個別案例，不一定是行業的真實寫照，各位看官可以把它當一個故事來讀。

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