19天創下2000多萬銷售額，這個家居界黑馬想顛覆傳統，賣設計服務 | 陳經超

來自專欄新零售100人

每周五晚九點，為你講述CEO的故事

第105期

談起傢具，你會想到什麼？剛剛畢業，或許只想要淘便宜實用的傢具；過二人世界了，買傢具會考慮是不是適合兩個人用；三口之家，可能會盡量找沒有稜角的傢具。其實家居用品的變化，正是每個人成長過程的最好證明。

每個城市都有當地知名的傢具市場，可能還有紅星美凱龍、宜家等家居商城。但家居賣場只是陳列產品，購買者體會不到傢具擺放在自己家中的整體效果。從消費者角度出發，一般人也不懂搭配設計，根本不知道什麼樣的傢具適合自己家的裝修風格。

VR虛擬場景還原真實戶型，掃描傢具二維碼就可實時投放在虛擬場景中，可視化查看整體搭配效果，專業的軟裝設計師可以提供建議。杭州一家叫滿屋研選的家居企業，一站式為消費者解決了這些需求。

01 從1到0

陳經超本科就讀於浙大管理系，畢業後在房地產行業打拚了七年，一路平步青雲當上了金地地產的副總。杭州的金地自在城、金地申花里、十方別墅，這些都是他當年管轄過的小區。

房地產經驗如此豐富，按照常理來說創業方向肯定與此相關，他卻劍走偏鋒，初次創業做了O2O項目，主要提供推拿等上門服務，結果沒多久就失敗了。「在房地產行業里如魚得水，認為自己很牛，什麼事情都能幹成。真正做了才知道，自己沒那麼牛，一切都是假象。」陳經超說道。

初次創業雖然敗了，但陳經超說：「失敗是寶貴的。」他學會了拋開表面，看本質。因此在創立滿屋研選前，仔細分析了自己的情況。「首先，多年的房地產經驗不能浪費；第二，在熟悉的領域裡更容易探索出方向；第三，積累的房地產資源直接可以用起來。」

回歸地產的陳經超，開始尋找突破口：地產開發這種重資本項目，對創業者太難了。裝修領域的瓶頸太明顯，很難做大且人員也不好管理。軟裝領域，從中國當下情況看，房產存量很大，這正是後端家居市場爆發的階段。其次，整個家居行業的品牌認知度很低，全國範圍內沒有受廣泛認可的家居品牌，同時市場也極度分散，1.5萬億的市場份額，零售額超過1%的只有「全友家居。」

分析完形勢後，陳經超發現自己的機會很多。第一，家居行業分散的局面意味著肯定有被整合的機會；第二，渠道重於品牌的大環境，適合他這樣房地產出身的人；第三，家居行業還沒有被互聯網變革，這個行業更需要新零售助力。

02滿屋研選賣的是服務

購買家居用品的人群，可以用紡錘狀模型來分層。對高收入人群來說，只要能買到最好的軟裝設計服務，錢多少都不是問題。這恰恰與低消費人群的訴求相反，不需要設計，只要滿足功能，花錢越少越好。

兩端人群的需求都特別明確，而且總數不多，分別佔據10%和20%。這就讓70%的中端人群很尷尬，既花不了高價請設計師，又不想要只滿足功能的產品。新中產階級的需求是花不多的錢，既享受到設計服務，還能獲得不錯的品質和性價比。滿屋研選就想為這類對家居需求模糊的人群，提供整體設計服務。

滿屋研選通過不斷探尋，在不增加成本的情況下，給新中產客戶提供良好的設計服務。並基於此，提出了「4個即」概念：

第一，場景即設計，在滿屋研選體驗館中重構家居新零售場景。通過生命周期的樣板房、近藤典子空間、睡眠中心等九大空間格局，讓客戶可以實地感受到設計服務的魅力。同時滿屋研選還與萬科、金地等精裝修交付的開發商合作，深入打造社區樣板房，為客戶實地呈現滿屋研選的設計服務。

第二，產品即設計，滿屋研選會為客戶提供一站式整體解決方案。從大件傢具到小件擺飾，一次性全部配置齊全。所有產品在F2C模式下，由廠商直接對接消費者，重構家居供應鏈。同時滿屋研選的獨特標籤，通過文字、圖示等方式，向客戶進行「自我推薦」。

第三，銷售即設計，滿屋研選每個服務人員至少都是初級軟裝設計師。為此，陳經超將首批員工「關」在錢塘江邊一個月，進行整體培訓，內容大多為軟裝設計、傢具設計、空間設計等課程。目前團隊140人的團隊中，就有80個軟裝設計師。

第四，技術即設計，通過滿屋研選的美家秀秀APP，將場、貨、人三個要素串聯在了一起。客戶可以在平板電腦上找到對應戶型的三維立體畫面，家居擺放效果可實時呈現；掃描家居產品的二維碼，美家秀秀中即會出現該產品的三維虛擬模型，配合立體戶型圖，通過VR技術呈現，家居整體搭配一目了然，為客戶提供真實全景整屋家裝體驗。

陳經超堅信設計服務是未來家居零售第一驅動力，家居哪兒都能買，但設計服務並非哪兒都能買到。

03滿問題就是被解決的

國內家居賣場有紅星美凱龍等老牌子，國外家居品牌有宜家、無印良品等。滿屋研選作為後來者，靠什麼獲得市場認同？陳經超講述了他的經營理念：「沃爾瑪有15萬個SKU，但德國最大的食品零售企業阿迪（ALDI），SKU連1000都不到，百貨都可以精簡SKU，對於重體驗消費的家居，為什麼不可以精簡？」

滿屋研選作為一個集合了傢具、餐具、床上用品等家居產品的整屋設計提供者，SKU只有500個左右。只要單個產品售出越多，集中採購價就越低。這既能為消費者提供高性價比的產品，又能通過單個產品的售出數量來保證絕對利潤，這是雙贏的局面。

陳經超還提出「日經營管理」理念，每天早上8點準時開會，周一提前至7點半，參會人員不僅包括管理層，部分核心員工也要參加。對於任務布置，員工職責，信息傳達等各類事項，滿屋研選都有一套嚴格的規矩。

「管理基礎功太重要了，大多數公司就是因為管理基礎功沒有做好，導致一個公司『作』死了。公司內部信息不通暢，管理層與真實信息偏離嚴重，公司沒有效率加班到凌晨還沾沾自喜，都是自欺欺人。」

當新零售100人問到滿屋研選還有什麼需要調整的地方，陳經超坦然地告訴我們：「初創公司哪兒都有問題，但哪兒又都不是問題，問題就是用來被解決的。」未來，滿屋研選在場、貨、人等各個模塊上，還會不斷進行調整，保證給消費者提供最好的整屋設計服務。

04創業簡單 堅持很難

滿屋研選體驗館在2018年4月26日至5月14日的試營業期間，總進店數超過2400組（一組2至5人），成交客戶超過350組，銷售額突破2000萬，從人流量和坪效看，遠超周邊傳統家居賣場。

今年內，滿屋研選還將拓展5個城市。「現在生活就是工作，沒有平衡，也不需要平衡。熱愛就做，不熱愛就不做，沒那麼矯情。」陳經超說道。

二度起航，陳經超創業的心態平和了不少。他說：「創業既沒有苦也沒有累，更沒有開心。這就是一門生意，生意就需要花心思掙錢。遇到困難就去解決，碰到障礙就去跨越。千萬不能每天只談戰略規劃，不做具體落實。」

「創業其實是一件很平常的事情，成功者只是選擇了一條路，堅持到底了。現在我選了一條路，剩下的就是堅持了。」

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文 | 周衿沉 人物顧問 | 姚碧波

圖 | 滿屋研選&新零售100人 視頻 | 新零售密碼

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法律顧問 ：北京盈科（杭州）律師事務所 樓奇律師

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