銷售業績完不成—目標不合理還是方法不對？

來自專欄精準銷售

成功始於目標，目標是工作中的助推器，能夠幫助我們提高工作效率，快速完成工作任務。當然業績的達成源於有一個合理的目標。

合理的目標離不開SMART原則的支撐：

1. 目標必須是具體的(Specific);

2. 目標必須是可以衡量的(Measurable);

3. 目標必須是可以達到的(Attainable);

4. 目標必須和其他目標具有相關性(Relevant);

5. 目標必須具有明確的截止期限(Time-based);

無論是制定團隊的工作目標還是員工的績效目標都必須符合上述原則，五個原則缺一不可。

有了目標還地完成目標的方法，導出碰牆摸索不僅費時費力，還會使員工喪失信心。下面講如何用四大舉措助推業績目標：

一、尋針管理法

這個理論最早來源於醫學界的雙盲測驗。

在醫學界，每開發一種新的治療方法或藥劑，在相關醫療機構同意並配合下，由醫師處方給病患使用，方法是針對同一類病患，分為二組，一組病患給予沒有任何藥劑成分或方法的治療，另一組病人則給給予新處方的藥劑或方法。在兩組病患都因為事前不知道，而沒有任何預期心理的情況下，予以追蹤了解實際藥效。根據測驗結果來推斷新葯的效果。

如何測試者之前知道自己吃的是哪種葯，被給予新葯這種心理影響(寬慰效果)對病人的影響經常是非常積極的，它導致要評價新葯本身的效果十分困難。病人病情好轉既有可能是吃了新葯的結果，也有可能是病人知道吃了新葯而感覺有效，心理因素起了作用，精神上樂觀和愉快的結果。所以雙盲測驗從結果倒推看過程，能從關鍵核心點發現新葯的藥效。

放在業績目標上也一樣，一定要通過我們最後結果的達成倒推過來，影響我們業績的關鍵要素是什麼，關鍵業務動作是什麼，關鍵節點是什麼，我們把這些要素拎出來，緊接著我們可以指導我們下次目標的完成。

20%的事件決定80%的業績和利潤，20%的客戶決定我們企業80%的業績。所以這20%的事件就是關鍵業務驅動動作。這是尋針管理法給我們的一些啟示。

二、標杆管理法

在企業管理，經常用「趕、學、比、幫、超」的管理方式。標杆管理不屬於單純的競爭管理，而是通過學習去學習、去探索、去發現更優秀的公司、更優秀的人、更優秀的做法，通過「學」，努力「趕」，達到「超」的目的。

在制定銷售目標或者下達銷售目標的時候，不是一味的下發壓力，而是向員工傳遞一種觀念：每天進步一點點。

把業務部的第一名到最後一名的業績做一個排名，比如1到50名，第50名的業績目標該怎麼制定呢？以前49名的業績的平均值作為參考值，同樣第49名的業績參考著就是48名以上的平均值。層層遞進，告訴員工每天進步一點點就可以實現業績目標。這樣下達的目標會更加合理，員工也會更加認可。

三、回饋分析法

回饋分析法最早來自於西方管理學中。

1、 準備做一件事情之前，記錄下對目標的期望。

2、在事情完成之後，將實際的結果/效果與預期進行比較。

3、通過比較，就會發現什麼事情可以做好，什麼事情是做不好的。

完成這三個步驟之後，總結實際結果與目標的差距，把這個差異改進，再放到下次，再預測下一個階段的業績和目標達成會發生什麼樣的結果。在不斷提煉不斷總結的過程當中，會發現制定的目標就會變得更加合理，每次的目標達成率也會變得更高。

四、產品市場法

在企業發展中有兩個重要因素：產品和市場，下面從四個維度來分析。

老市場、老產品：市場滲透

針對已經穩定成熟的產品，已經開闢過的市場，我們要做服務、做維護、做升級，讓客戶重新購買後續的連帶產品。要做市場滲透，也就是讓他重複的消費、重複的購買，而且不光要買我們的主導產品，還要買其他的產品，一魚多吃。

新產品新市場：多元化戰略

產品是新的，市場也是新的。我們要擁有多元化的策略。 渠道要多、廣告越多、人員要多，而且要通過各種方式來打開市場。

老產品新市場：區域擴張

產品是老的，但是市場是新的。就要進行市場開發，把老的產品賣到沒有涉及到的市場中。

新產品老市場：產品開發

舉個例子而言這個市場，我們已經深耕細做很多年了，要想繼續在這個市場中獲得更多的業績，就要不斷的進行產品升級，需要更多的創新，更多的研發去順應市場，引領市場。

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