終端不願二次返單？六步搞定90%經銷商，月均返單達三次以上！

旺季銷售最重要的就是二次返單，返單代表的終端對產品的認可，初步建立對產品的認可度。所有銷售活動的目的都是為了達到返單的目的，從而完成銷量的目標。那麼怎麼才能讓終端二次返單呢？只需要六步就可以搞定！！

第一步：分門別類，合理安排

每個終端的狀況是不同的，怎樣去應對，需要經銷商對終端的狀況、客情、位置、面積、銷量等狀況進行了解，從而進行分類，進行管理和合理安排。

分類除了是對客戶的了解之外，也是針對終端狀況進行適合的活動策劃，業務員的安排等合理的人員、物力分配。畢竟活動多種多樣，只有真正適合的才能獲得最好的效果。

合理的安排後，是針對員工進行相應的技能進行訓練和培訓，對客戶的態度、安排、資源調配、話術等進行梳理和痛點分析，爭取一擊即中。

這些都是前期工作，需要的是細心和細節問題的把握。

第二步：派員駐點，言傳身教

旺季不少經銷商推出的是新產品，首次進入市場，想要二次返單，就要幫助終端解決兩個問題；1.產品的認知問題，產品品質和各方面的宣傳，讓消費者了解產品，任何產品；2.產品的銷售問題，讓終端認同產品，大膽的介紹產品。

這些都是駐點業務員要解決的，每天需要做的問題也十分簡單；1.對店內業務員貨店主進行培訓和業務技能的提高；2.每天向店主和店員詳細的介紹、推薦產品，親自演示產品的銷售過程，建立終端對產品的信心。

大多數終端店主和店員並不是不想推薦產品，而是對產品沒信心或者是抹不開面子。業務員的言傳身教一方面讓終端看到產品在消費者的認可度，另一方面打破終端店主的心理障礙。當然想要終端動起來，少不了的是一些實際獎勵。

隨著銷量的上升，適當的在終端進行針對目標消費群體的「一對一」宣傳活動，促銷活動等，不僅可以促進銷量上升，同時也是對終端的一種福利獎勵。

第三步：重點劃分，定點銷售

第二步是遍地撒網，第三步就是重點老魚。通過一段時間的了解和市場活動，產品適合的渠道和終端也應有一定的結果。這個時候就需要經銷商做好統計和樹立，對終端渠道進行重點布局。

對重點渠道和非重點渠道進行分類管理，加強對重點渠道的管理，從遍地開花轉向重點耕作。而最好第二步需要經銷商對終端進行詳細了解：

1、重點市場的渠道分布，適合的促銷活動，消費群體分布

2、重點市場的銷售位置、經營狀況、推廣能力、面積等

3、針對市場所需要的布局是陳列、政策、銷售技巧等

4、制定拜訪計劃、陳列標準、技巧的詳細培訓方案……

5、……

這一步是針對第一二步再一次深化，更具有針對性的改變，需要經銷商在銷售的過程中對終端進行詳細的了解和各方面數據的了解。真正的了解終端，而不僅僅停留在表面的印象。

第四步：誘導

在前三步的堅持下，終端銷量有所起色，經過一段時間的培訓和接觸，終端對產品有一定的認可和忠誠度了。接下來需要經銷商對終端進行進一步的誘導，從而達成返單的目的。

階段性的獎勵政策；坎級銷售政策；協議銷售政策……等等所有的政策只有一個目的就是利誘終端。這些政策的制定一定要根據終端的狀況做好預期，真正了解到終端的需求。所謂誘導就是在信任的基礎上讓終端看到長期利潤的可能和可行性，從而突破終端對產品的認識。

第五步：返單金額控制

返單越高越好？不一定！！

第一次的返單，只是開始。所有的努力是為了長期的合作和後期多次返單打下基礎，所以終端返單的金額一定要做好控制。產品數量要滿足終端的需求，同時要保證終端能夠快速的銷售出去，不要一次性壓貨太多。

通過少量多次的模式，製造產品火爆，緊鎖的現象，讓終端客戶看到產品的稀缺性和終端銷量的明顯上升。這樣有助於終端建立對產品的信心，為下一次的返單滿下伏筆。

第六步：堅持，堅持，堅持

旺季作戰是一場持久戰，堅持越久，最後的勝利成果越大。返單計劃也是一個長期的計劃，從初次的合作，到對客戶的篩選，計劃調整，終端調整等都需要時間作為緩衝。經銷商在做好全方位調控的同時，也要對自己的心情進行控制。不宜過急，過燥。

第一次沒有印象，隨著業務員的不斷熟悉過程，必定能給終端留下深刻印象。所謂的一回生二回熟就是如此，旺季營銷，取決於業務員在終端留下了多深的印象。印象越深，銷量越好，所以最重要的就是堅持下去。