分享給珠寶新人，我的漫漫十年珠寶路，與君共勉

不斷有知乎網友加我，說是新人或者說學這個專業的。想要溝通，吸取點經驗。 因為最近之前那個號被同行惡意投訴到封號禁言，， 所以對同行有內心比較排斥。也就不太愛回答他們的問題。。可能他們也會感受到字裡行間的敷衍。。後來想想我當初再這行的時候也是有不少前輩的提點分享。況且惡意投訴我的未必是這些新人。。 貌似我的態度對他們不是很公平。。所以想著寫這篇分享。。我的珠寶路不是很長。。希望我走過的坑 得到的經驗也會對你們有幫助。。對我來說 也算是方便把，，以後再有人問我。我可以直接發這個文章過去。

我當初上學就是學的這個專業，學某個專業，進入某個行業，要比突然轉入的人有些天然的優勢。。哪怕上學的時候我們只是背理論點。也沒見過多少實物。。但是理論點記住 。當你看到實物的時候，你就會通然透徹，原來是這個樣子。。 所以如果是跨專業進入的話，去學學理論的知識我覺得還是很有必要的，這個行業是需要知識投入得行業。。所以外行如果進入，光靠興趣不行。。客戶不會為你得興趣買單，一定會為你得專業買單。。有圈子得人就當我沒說。。。 如果普通得外行人進入這個行，多去報個班。。你要做哪一塊就去學哪一塊。上來就說我要做珠寶。。問他 彩色寶石？ 鑽石？玉石 ？翡翠？還是水晶之類。。都沒有概念。。如果沒有概念 那麼就深入了解選擇自己最喜歡得報班學習。。武漢 北京 深圳 南京都有這樣得培訓班。。當然，土豪可以都學，然後選擇自己覺得合適得。。。不是土豪就重點選擇，根據當地環境以及你得個人喜好。。一定要學習。不光可以了解理論。。還可以認識些同仁。 你得老師也會給你推薦一些你得學長 學姐們。從渠道上面來說 ，對你得幫助還是比較大，大過你盲目得去尋找。

最後一個學期，我們都在找地方實習。因為當時南京正好經融危機，就業機會不多，再加上門店牌子又需要南京本市戶口做擔保。所以作為當時外地求學的我們。進入門店的機會幾乎是沒有。。哪怕我們有很多學長學姐也是門店做管理。都無法繞開本市戶口擔保這一項。也正是這個原因，誤打誤撞進入了一個私人定製的店。。那會私定還是很小眾的選擇。 鑽石小鳥也起步不算很久。。當時還在論壇時代。南京最火的網路就是西祠衚衕。。如果不來這家公司。我自己都無法想像居然還有人可以從論壇上面了解到店鋪，前來選購鑽戒。。。 我們的老闆比我大不了多少歲，是夫妻店。。老闆就負責出去聯絡， 老闆娘就負責網路和店面銷售。。那會的環境對於鑽石批發以及工廠應該算是很好的環境。。他們各自的壓力都不是很大。 當時的批發商工廠都對接的是大的店面，小單子都不願意接，私定想要拿到批發價格以及工廠比較低的工費 ，都需要去維護關係。。。 現在可能批發商和工廠都很懷念當初美好的日子。。所以我們的老闆需要常駐深圳去跟這些批發商，工廠接單 ，以及鑒定所 搞好關係。喝酒 唱歌，， 聊天聊到嗨。。 把工廠接單小妹妹聊的高興的前俯後仰。這樣 如果我們有加急的貨品就可以給我們提前排單。。我當時做的比較多的就是論壇上的宣傳以及給客戶做銷售。 再工作之前從未玩過論壇。。但是這裡順便都可以回答一下讀書有啥用。。讀書可以讓你學習能力很快。。雖然沒玩過論壇，工作才接觸論壇。。但是老闆娘教我的方法給我說一下我就會用，而且可以用的比當時已經再他們店兩年多的員工都好。。所以當時老闆娘也非常喜歡我。。誰不喜歡一點就通，舉一反三的員工。。。。誰都不想浪費時間和精力去教別人不是么。。。

我們當時有個小姐姐的銷售很好，，我們老闆娘就讓我跟她學習。因為她比較會給客戶甩臉色。。當客戶不買的時候 ，她就會甩臉色，，，但是有的客戶確吃這一套。。。。老闆娘叫我多用用。。可是不是所有的銷售技巧都可以用到每個人身上。。。當時我學生氣比較重，笑得時候是比較暖，， 就算不笑生氣得時候是呆萌得。。所以我沒有接受她得那種銷售技巧，繼續用適合自己的方式。。。我算是比較偏內斂的人。。從小也不怎麼被人誇獎，所以也沒有學會去誇獎別人。 所以當其他人可以圍在客戶身邊一個勁的海誇客戶，把客戶誇暈買單的時候，，我就坐在旁邊看著。。 我沒辦法做到去費腦子找很多的點去誇客戶。。我只是做到客戶有不懂的耐心給她講，去給客戶做推薦。 每個人都有自己的特色，放在現在用時尚點的話來說就是你的人設，，， 不要羨慕別人的吸粉方式，有些學不來的，你找出你自己的。。。加強就可以。。銷售也一樣。。學不來別人的，效果反而會很差。。但是用好適合自己的 。。效果會棒棒噠。你不能夠讓所有人喜歡你 接受你。也不能讓所有客戶都為你買單。。但是你可以抓住適合你銷售方式的客戶。。我覺得銷售沒有技巧，，也最好不要用技巧，，也不要用逼單方式。。舒舒服服的讓客戶購買 就OK 了。。。客戶衝動的消費後，往往會後悔，就算不退貨不找茬心裡也會不舒服。。那麼就真的是一次性買賣了。。。我現在都還有剛開始工作時候的客戶，小十年了把 ，，， 每隔一兩年會買點小首飾給自己 或者送人。

不管是很多年前還是現在，，人都是差不多的， 人性也是差不多的。所以這點也可以算是給新人的建議把。。拋開那些銷售技巧，，如果你是想長期做的話。

半年後就從這家公司離職了，， 雖然當時工資低，但是第一份工作都有感情。 本來沒打算走 可是後面發生的一件事情氣憤就走了。。。當時客戶的一個小鑽石8分的小鑽石放在我們這裡 ，說是要改款。我們店長就放保險柜了。。當時讓我保管著保險柜的鑰匙。。但是誰都可以去開保險柜。後面那個8分的鑽石掉了。。對，其他的都沒有掉，那個小鑽石掉了。。那是第一次掉東西，老闆也在 就罰了我幾百塊錢。。 我當時很反對，我說雖然我拿著保險柜的鑰匙，但是你們所有的人都可以去開保險柜，，憑什麼要我來賠這個錢。。 他說那我不管，，我不管是別人拿的，還是你監守自盜。。就你來賠。。。我跟他吵起來，我說我腦子有問題么。我拿著鑰匙，我去拿。。你去報警呀你。。。。後面從工資裡頭扣的。。我被罰款後，就一直再廁所哭。。。 過了半個月，拿了工資我就辭職了。。我說你們還壓著我半個月工資我也不要了。。。我也不會再來這裡上班了。。 我們老闆娘人比較好，，雖然我走後，也會經常找我聊天，，問我之前的客戶的問題 ，還有網路怎麼弄的。。對了，當時我走的時候，網路推廣我已經強於他們任何一個人了。。。 。。。 從那走半年後，老闆娘把我叫過去說，他們又掉了一個鑽石。。然後一個勁再那後悔。說不該讓她老公那次那樣處理問題。。。

所以不管是你打算自己開店，還是進入公司做管理。。 公司發生的問題，最好是思前想後的處理。。 能不能留住人才。。 好吧，我自己先把自己當回人才。。如果不是出了那件事情。。可能我不會那麼早的離開那家公司。。 不過也正是因為離開了那家公司。才有機會進入下一家公司。。

後面進入的公司就是珂蘭鑽石，現在做的也非常好，當時進去的時候才再南京開店，那會也都沒聽過這個公司。面試的時候 公司都還沒裝修好。 約在咖啡廳面試。。去面試的時候兩個老總的行李都還房子旁邊。說面試完後還要飛去上海 。。看著我不信任的眼神，說 ，放心 我們不是騙子 。你看我們多像好人。當時也聊了很久，覺得能知道這麼多珠寶事情的，以及對未來這麼有瞻望的 不該是騙子。。決定去這家公司後，喊我到上海學習。。。 一個人提著行李就去了。。。當時派了個市場部的人來接我。。我給同學發消息說，如果接我的人長的像壞人，我就買票回南京了。。。不過還好接我的人長得挺帥，，我看著不像壞人。。跟他聊天知道他還是大學生也是實習的。。。這才跟著他去了公司。。。他後面跟我說 我還是挺膽大。我給他說 如果不是他來接我，換個長的不好的人來接我，我估計就回去了。。害怕被拐賣。。。

再呆的這幾家公司中，這家的收穫和學習提升是最大的。。 也是當時南京沒人 ，就當時我們幾個，是臨時被推上位置的兵。。 公司給與最大的支持就是，只要你們不把公司燒了。。怎麼做都可以。。。 所以珂蘭給了我們最好的平台，，夠多的資金支持。多到，我都感嘆廣告費是不是太高了~~~~~給你足夠的試錯空間，直到你找到最適合最有效的方式。每個地區的網友群體不一樣，不是所有的網路策劃方式都有用。。當發現其他地方很不錯的方式再南京沒有用之後，我就摒棄了其他的方式自己琢磨適合當地的方式。。 而且公司當時給了一年的時間讓我不出業績都可以。。可以不考慮投入產出比。 只是當時太順利。

後來也是因為一些事情離開，但是珂蘭一直都被我認為是學到東西最多的地方。 對於剛出來的新人，尤其是珠寶專業得信任，我的建議是最好去其他的公司學習。。 除非你有比較多的資金不斷的投入。 不要覺得自己是大學生出來做銷售很丟人， 嗯，，當時也是我們得想法。。但是久而久之你發現，銷售只是開始，，你會有更廣闊得空間。。你去公司上班，你是再用別人的錢去吸取自己的經驗，你再用公司的錢去不斷的試錯，找到最適合自己的方式。。你再用公司的錢去摸清你想摸清的東西。現在這個壞境，開店很簡單，但是能堅守下去比較難。。

當時也有人問我，為什麼自己會做網推，為什麼自己不做工作室。。我當時從來就沒有想法要自己出來做。。當時只是想把公司的業績提升上去。。不是所有的人都想開創自己的天地。也不是所有的人都想再某個行業展現自己的能力，證明自己。。。如果把我放在古代，我也是那種喜歡偏安一隅。放在現代，我也只是想做生活平平淡淡，波瀾不驚的那種人。。。所以漫長的工作生涯中，從來就沒有萌生自己要做的想法。後面有意識的想要為未來規劃的時候，才開始慢慢的跟公司的貨源做接觸。真正自己開始做工作室是懷上我的孩子開始做的。懷孕之後就沒上班了。。那會天天的生活就算跟以前的同事打麻將，幾乎每天都要打麻將。能吸引我從bei三環到市中心，，從北三環到南三環的 也只有打麻將了。打的我腰桿痛， 晚上睡覺都翻來覆去睡不著。。我婆婆以為我身體出問題了。給我老公說，那會我老公出差再外地。。我老公問我怎麼回事，要不要去檢查，我說不用，，打麻將打的。。。

雖然我不是個有野心的人，，但是我也不是個安於現狀的人，，持續一個月的麻將生活我已經厭倦了。。。覺得挺無聊的。。 開始時不時有朋友找我買鑽石，也有以前老客戶找我買東西。。所以我在家開啟了我純網路賣鑽石生涯。。。當時我們的新房子裝修好了再敞風。也沒住人，我就再客廳安了兩三節櫃檯。如果有人要看款式，可以過來看 。實際上往北三環跑的客戶很少。。我基本都是線上成交。。。我之前就說過，你用心對待的客戶，你一定會等到她開花結果。。 我的客戶來源主要是老客戶以及老客戶轉介紹。。外加我從上學到現在一直堅守再這個行業從未變過，身邊的同學朋友要這些東西都會來找我。。。不頻繁換行也是個優勢。所以如果你選擇了這個行業，請堅持。哪怕現在這個行業並不好走。。但是希望你能等到好走的那一天。畢竟什麼行業都不是那麼好走。

我第一個陌生客戶是我弟的公司領導，叫琳琳。和我是同年的，，一個嬌小的女孩子，想像不到工作能力確實很好。她沒有時間出去選款式，我都還記得我當時大個肚子帶著樣品款式去他們公司讓她選喜歡的風格。 匆匆見面，匆匆定款。當時雖然她工資很高，但是捨不得買很貴的東西。所以定了一個20分的鑽戒。 當時為了方便我直接叫鑽石批發的小哥幫我選了個鑽石直接送去我定製的工廠去鑲嵌。。當時懶了一下。沒有驗貨。。也是我第一次沒有驗貨。因為我想的20分的鑽石也不該出什麼問題。。成品寄過來的時候。我才發現鑽石發霧，奶嚴重。。我就跟那個小哥溝通，那個小哥跟我說你這總價不高，而且你們做定製不都要拼價格么，我給你選的最低價的鑽石。。。再換好的要貴要加錢。。 拿著那個鑽戒我一直在想客戶看得出來不。。 應該看不出來把。。我腦海裡頭再算加錢換鑽石，這單本身定價不高， 來回弄下來 也沒啥賺頭。就一直糾結要不要給客戶換了。。。 這個是我當時內心的真實想法。一個晚上都在糾結睡不著覺。決定還是換了。我這人心理素質不好。做了不好的事情睡不好覺。。我覺得做事還是心安理得的好一點。。第二天我就給客戶說了鑽石問題，我說再等兩天，我給你把鑽石換了。。。 她說她想看看。她拿到鑽石的時候看了很久說，其實我不給她說 她也沒發現，我給她說了她才意識到好像有那麼點點發霧。。 跟批發小哥溝通從新換了個透亮的鑽石。雖然這單我沒有怎麼賺錢 ，，但是這次事件可能讓她覺得我這個人人品很不錯。。我們也成為了好朋友。他們公司的人的婚戒基本都被她推薦到我這裡來買了。她也一步步的被我帶入了珠寶坑，後續也在一直買東西，，。所以後面賺的反而就多了。

這次事情後，我也從來不選價格低得石頭進貨，這樣鑽石出現問題得概率就會低。也會每個石頭都要經過自己驗貨才拿去鑲嵌，這樣能再第一時間發現問題 ，並且儘快去解決它。而不耽誤客戶得時間。。

對進入這個行業的新人來說，你會遇到很多次金錢和職業道德得碰撞，請堅守住自己得職業道德，哪怕你當時會損失一點點得金錢，但是你會發現未來你會得到更多得。。你得好心一定會被溫柔相待。

自己做和以前再公司做也確實不一樣，自己做之後，更多得會接觸到貨品這一塊。。再公司得時候，用到得往往是當初所學最淺顯得理論。而自己做之後，接觸得貨品多了之後，反倒更能跟以前學得理論知識結合。。恍然大悟，原來說得是這個樣子得。。

從做到現在，鑽石供貨商基本沒換過。就那麼兩三家。找過我的也很多。我都說我得量不是很大，而且合作久了得，我也懶得去換新得。。人和人得相處需要磨合。我花了那麼多得時間去跟原來得人磨合出讓他知道我需求得是什麼樣得貨品。。又要從新去換。我這人又懶得很。網上有個網友分享，說經常再一家吃飯，後面偶爾想改改口味換其他家，都覺得自己出軌得思想包袱。。 哈哈哈 雖然是個誇張得小段子。。但是差不多也是這種感覺。。人家跟你合作這麼長時間 ， 馬不停蹄得為你報價查鑽石，最後卻為便宜幾十百把塊錢 換了，我實在於心不忍。

對新人來說，找准兩三家你覺得不錯得供貨商就可以了。也不要一味得追求低進貨價。現在鑽石價格很透明，便宜不了多少錢。但是如果供貨商能在第一線給你篩選好貨品會省去你得很多事情。。鑽石最是一分錢一分貨得東西。。放在客戶身上你知道告訴客戶便宜無好貨。放在自己身上你也要懂得。。

但是從開始到現在工廠我確是換了不少家了。。。最開始換第一家因為工藝問題。。不好好給我整仔細。。第二家是因為他被別的零售商拖欠費，不結款，資金不到位 工期由一個月到三個月，，我是忍痛換了得。。第三家是因為不與時俱進，款式太少。。最後一家也是用到現在最久得，也是工費最貴得。。工藝也很不錯，其實工廠間得工費差距也就幾十塊撐死100得差距。對我們零售來說不算貴得。。 找這家得時候問了下價格，我說把所有工序都齊全整好多少錢。 他說那貴得很哦。。。嚇死老子了那會，我以為要多個五六百呢。。膽戰心驚得問他多少，，他說要貴60~~~ ~~~~~ ~~~~~~~ 我說沒問題。。。 可能他最喜歡得是像我這樣得客戶吧。。不談價格。 現在工廠比較難做，，再他看來貴個幾十都是很貴，在我看來只要工藝到位，這個都不算貴。工廠也是師傅人工在做，那麼工人得心情就會影響到手上得東西。。我希望他將我得單子教給下面得人做得時候都說一個好好做。。。 正是因為我不談價格，所以他也忍受了我對貨品得挑剔。。我是典型得貨少，事情還多得人。。

對於新人來說，對接工廠的時候，，大方一點，，你支付的錢錢才對得起你的挑剔。。大家都不好做，互相體諒吧，，世界更加美好。。我們這個行業該是大家一起賺錢的行業。。不要去省工費。。你剋扣了工費，你難保有些東西做的不到位。多個幾十塊一勞永逸，對你來說是賺的。。。。這塊千萬不要省錢！！！

下面就說到定利潤的問題了。。不具體說利潤點。。但是你要根據你的投入，制定你的利潤。。 可能有過再公司工作的經驗，我曾經就知道但凡是只看價格的客戶，真的就是你一生一次的客戶。追求品質的客戶，往往是你該維護更久的客戶。。。所以千萬要守住你的利潤點。。不要相信什麼薄利多銷。。薄利多銷那是賣菜 賣生活用品，是重複購買率很高的產品。 而珠寶是復購率很低的產品。。你投入的時間 精力都是你的成本，你的進貨金錢更是你的成本。知乎上直接報價的很多，我也遇到過很多進貨5萬賺一兩千的零售。。 也有遇到客戶直接加微信 諮詢完價格就沒有音訊的客戶。也有遇到說別的家多少錢，你賣這個價我就再你這裡買。。但是我遇到更多的是他覺得我比較可靠，比較信任，比較專業而選擇我的客戶。。。 他們只需要貨品真 貨品好。。比外面便宜就可以了。。而不是需要店家不賺錢。。

很多客戶都說，你賺你該賺的利潤，你不賺錢我反倒害怕。。 這種客戶才是需要維護的客戶。往往也是這種客戶他們的轉介紹概率是更高的。。。所以我放棄了不賺錢的單子。。 一個是忙活半天白忙活。。最重要的是，我如果對談價格的客戶就去讓利，給與很低的價格，怎麼對得起不跟我談價格 ，豪爽訂單的客戶呢。 這樣對他們就不公平了呀。

所以 品質放在第一，，堅守住你的利潤點。。你便宜只是因為你的成本低，而不是讓出你的存活下去的利潤。。

最後說個選址問題。。新人會遇到選址問題。。我當初定位就只是個工作室。我也說過我沒那麼大的野心，我也不需要做很大的店鋪，我也不需要顯示自己很成功。。我是因為要照顧孩子。。又不願意放棄自己的事業，綜合性格，現狀， 做的工作室。我的目標頂多就是買個個公寓做個更精緻的工作室。。選在春熙路的寫字樓，，這個寫字樓也是春熙路租金最便宜的寫字樓了。。 接上一點，，，我便宜是因為要壓縮成本，成本無非就是房租 宣傳這些 。。 我能再成都選擇寫字樓慢慢做是因為成都定製也算是比較成熟。大家也接受這種模式。。所以作為新人你，，你所在的城市能否接受定製，，決定了你能不能做工作室。。 是做工作室還是做門店是你當地的消費習慣決定的。

以上是我能夠想到的點~~如果還有其他想到的點，我再繼續補充

願我們能創造一個良好的珠寶銷售環境~