地產示範區要都像萬科龍湖這樣做，不用打廣告房子就賣光光

說示範區是地產項目最好的形象廣告，應該沒有人有異議。一個有格調、有質感、有細節的示範區，往往能一下打動客戶，激發他的購買慾望。這也是為啥房企對打造示範區的熱情持續高漲，那麼，現在標杆房企在示範區打造上有哪些特點？如何做一個讓客戶一見鍾情的示範區呢？下面明源君詳細說說。

所見即所得

未來更強調實景展示

對於示範區，業界一直有2點爭議，一是示範區是臨建的，未來房子賣光後就要拆掉，有必要建那麼好么；二是示範區是幫客戶造夢的，示範區做得太美好，萬一後期交付跟不上，客戶感覺落差太大，反而對品牌是一種傷害。

但明源君認為，示範區還是非常有必要建，畢竟買包餅乾都可以試吃，如果買一套幾百萬的房子，什麼都看不到誰敢買？但對於示範區與交付實景差距太大，這個問題也不難解決，現在已經很多開發商做實景展示了。

比如寧波萬科有個項目就將示範區的部分區域做到了實景展示，包括公園、社區人行入口、自助型健身會所建成了以後都會保留下來。

比如，碧桂園示範區商業街的實景展示：

據說仁恆不少示範區也是實景展示，所見即所得，這可以大大促進客戶的購買信心。

實景展示一方面可以解決示範區投入大成本高的問題，另一方面更容易博得客戶的信任與好感，縮短客戶決策周期。這個很可能是未來的趨勢。

找准客戶G點

重點觸點打造驚喜感

很多示範區做得美輪美奐，但是客戶卻沒感覺，很可能是沒找對客戶的關注點。萬科曾經對客戶看房過程中的關注點進行調研，調研結果顯示如下：

從上表可以看出，首置首改項目客戶在示範區的興奮點在樣板房，那麼在設計示範區時，園林環境的面積可以適當控制，把重點放在樣板房的生活場景體現上。而高端豪宅類項目對樣板房的居住感受不再那麼強烈，其最強興奮點反而在社區環境、優美開闊的生態園林。設計上要更多關注歷史人文的沉澱、工藝細節的把握，強調項目的品質感。

那麼，在這些重點區域製造驚喜感呢？

一、樓盤大門與入口要有噱頭

樓盤大門和入口道路是激起客戶興奮點的第一個環節，越高端的客戶越看重。一般高檔樓盤會通過標誌性建築物或私家道路帶給客戶驚喜。

比如濟南萬科城市之光項目，門口有3棵生命樹，非常有標誌性，甚至成為了濟南的城市一景。

另外，在入口處營造「私家道路式」的感覺，會讓客戶感到尊貴、私密，從一進門，客戶心情指數就提高了，帶著愉悅的情緒參觀樓盤。

△廈門龍湖天宸原著入口鏡面水景

△廈門龍湖天宸原著迪拜度假感大門

△寧波萬科歡樂海岸翡翠濱江入口

△成都首開·龍湖·天璞入口通道

△深圳萬科臻山府入口

目前也很多新中式項目會在入口處做一個照壁，帶給客戶極高的尊崇感及儀式感。

△北科建泰禾·麗春湖院子入口照壁

二、淡化銷售氛圍，售樓處要營造品質感

這兩年，售樓處的創新力度很大，從展示到運營都有不同程度的創新。展示層面，有將售樓處做成書店、圖書館、咖啡館、健身會所，甚至作為聯合辦公空間。之所以在銷售基本功能疊加其他功能，為的是更好的營造氛圍，吸引人群，為項目導流。

比如，綠城留香園將售樓處變成了植物園、糖果屋和香味博物館，清新又獨特的設計估計會讓客戶一眼就愛上吧。植物園、糖果屋這些都非常適合客戶帶著小孩過來玩。

在運營層面，則集合未來功能進行提前的場景運營，比如文創沙龍、藝術展覽、博物館等等。

△蘇州·魯能公館售樓處的文創沙龍

除了硬體以外，略高於項目定位和客戶需求的「服務」是溢價和成交的催化劑。服務配套人員的跟上才是軟體跟上，一個五星級的售樓處，要有五星級的服務及管理人員相配。

比如龍湖·天鉅的售樓處，除了室內裝修高大上，工作人員精神面貌及服裝都讓人眼前一亮。

三、園林景觀：做集中式展示

園林是影響客戶現場總體滿意度第二重要的元素，僅次於樣板房。由於示範區的面積有限，為了做到讓客戶震撼的景觀，一般要做集中展示。比如大面積的水景、草坪等等。

大面積水景：龍湖的景觀傾向於大面積使用水景，營造靈動感的同時，也寓意著發財的好意頭。

△龍湖項目示範區水景

景觀小品增強趣味性：景觀小品是打造高品質通道的很好的道具。比如景觀與項目元素（雕塑）很好地搭配起來，非常生動，更顯趣味性。

強調互動性：萬科翡翠公園在示範區的入口處有一個造型奇特的燈柱，它設計的巧妙之處不只是外形新穎，還增加了互動性。這個燈柱只要有人在下面駐足，就會點亮，而且人越多燈越亮。一個小小的景觀不僅增加了趣味性，還讓年輕家庭在來訪時平添了一份時下最流行的「參與感」。

四、指示牌要清晰明了，獨特另類產生驚喜

這個是很多項目容易忽視的一塊，但對於自己參觀園林或去樣板房這類客戶，指示牌就顯得重要，此時指示牌做的清晰，能讓客戶覺得找樣板房也不是件麻煩的事情，同時還可以愜意地參觀園林。如果能做得獨特另類一些，則能產生驚喜。

五、看房通道與樣板房，帶給客戶回家的感覺

在參觀樣板房之前，可以在看房通道創造一個驚喜點。比如寧波萬科廣源里的看房通道，是不是感覺還挺震撼？

還有杭州萬科杭宸看房通道

接下來是樣板房。樣板房是最能激發客戶購買慾望的，打造上必須要注重細節，重點是要通過真實生活情景布置，營造真實生活氣氛。激發客戶對未來生活的美好想像。

首先，房子本身賣點要盡情展示出來。比如戶型布局、贈送面積、精裝修細節，這些對於客戶都是加分項。

△寧波萬科官山望樣板間

其次，利用溫馨語句，描述未來美好生活環境。

第三，營造出參與感。比如可以請客戶在項目庭院中下午茶，或者在樣板間影音室看電影等等，總之積極邀請參觀客戶來體驗真實的生活場景，讓客戶感覺這好像就是他的家，讓他有購買的衝動。

以工法樣板間為輔助武器

攻破客戶心理防線

明源君今年踩盤時候發現，在參觀樣板間之前，很多項目都會安插了一個環節，那就參觀工法樣板間，叫法不同但性質一樣，比如碧桂園叫體驗館，世茂叫生活研究館。安排這個環節同樣是為了讓客戶更深入了解產品。

在體驗館中，開發商將設計語言轉發為銷售語言，對客戶進行「洗腦」，從而強調項目優勢賣點，提升產品的溢價空間。不過，為了增強可信度，現在的工法樣板間展示非常全面細緻，甚至做到了現場體驗。

比如，一般的工法法樣板區，就是一面牆一扇窗子放在那裡，但是用起來是什麼樣子，客戶只能聽置業顧問說，完全感受不到。但世茂生活研究中心中，可以讓客戶感受到住進去以後是啥感覺。

舉例來說，世茂宣傳自己的窗子有隔熱、防雨的功能。那麼，「生活研究中心」里的窗子外面就有模仿太陽光的燈，可以打開來再關上感受一下隔熱效果好不好；關上窗打開開關，窗外就有水對著窗戶在沖，你可以看看是否漏水……防噪音展示也會有一段牆體和窗子的封閉體。這種直觀體驗是任何文字、圖片說明都不能比擬的。

再比如手機端可以在回家前提前打開空調的場景，客戶可以遠程遙控樣板間里的電視和空調，通過視頻直接看到；家裡的老人出現危險通知物業的模擬場景，也可以現場體驗。

△世茂生活體驗館

示範區動線設計

體驗先於銷售

示範區動線設計很有講究，客戶到達示範區的每一步都應該是在設計上精心考慮的畫面，讓客戶跟著你的思維去走，情緒和氛圍一層層堆積疊加，最後消費者自己被自己打動而鬆開錢袋。

比如，重慶萬科金色悅城這個示範區的參觀動線從人流導入、無障礙體驗、觀景、採訪、然後再參觀欣賞，最後看樣板房，流線自然流暢，功能布局深邃但不覺得枯燥。充滿新奇的構想和開發商大氣的大局觀。

比如龍湖龍湖春江酈城在售樓處設置了一個休息廊架，作為室內到室外的一個過渡的景觀節點。客戶不一定會坐在這裡休息，可能不會注意到這個休息廊架場所、軟裝、布藝、沙龍、水景、頂棚、鋼結構、木地板、木包柱子等等，但他們一定會被這種場景感染，可以體會到未來他們入住後的場所功能、生活方式等等問題了。

有自己的符號

通過文化包裝提升項目逼格

不管是VI還是精神的圖騰，每個項目都要有自己的精神內核，然後通過造景或者某種特定符號去體現。

一、符號的統一性

比如龍湖的項目提煉的符號是龍鱗，所以售樓處建築浪打裡面玻璃的凹凸變形而來，包括一系列的燈柱、牆面帶狀燈光、裡面景牆燈帶等等都有一套統一的語言，售樓處室內沙盤模型上空穹頂也有這些創意符號。

比如萬科翡翠雲山

二、文化包裝有效提升項目檔次

做文化包裝可以有效提升項目的檔次和逼格。一般有2種手段：

一是在示範區內將整個售樓處做成圖書館、書店、藝術館，並經常舉辦一些讀書、藝術展覽等活動。

另一種則是通過設計做文化包裝。比如天津魯能泰山7號要打造書香門邸、名門世家的感覺，所有的景觀和建築都偏中式學院風，分別做了學院、學府的感覺，提升整體的文化氛圍。

作者：凡文。來源：明源地產研究院。部分圖片來源網路，對原作者表示感謝。更多探討及交流，可添加微信：kiwi52012(註明公司+職務）。

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