先發制人的談判中策略

商務談判的理論研究起源於西方國家，西方國家的市場經濟較為成熟，並形成了一整套市場經濟運作體系，而商務談判是更好的達成交易，促使市場經濟的繁榮與發 展。作者研究商務談判以來，發現商務談判中策略技巧與中國的兵法計謀有異曲同工之妙，所用到的策略技巧都可以在兵法三十六計中找到對應的計謀，無論是言 語，還是內容，可謂一一對應。作者發表的很多篇商務談判文章，也是使用了兵法三十六計的計策名字。本篇文章就先發制人的商務談判策略進行論述。作者有一位朋友，是從事包裝印刷行業的，他的主要工作是開拓客戶。剛剛從事該工作崗位時，讓我朋友苦不堪言。合作意向敲定了，合同框架搭建了，但是談 到最後一關—價格，雙方總是相持不下，各不相讓。客戶要求我朋友降低價格，而低價格將損失公司的利潤。經過幾次教訓，我朋友終於想出了一個方法：先發制 人。與其說與客戶遮遮掩掩到最後才討論價格的事情，不如從談判開始就「打開天窗說亮話」。該位朋友與客戶見面後，就對雙方的客戶關係進行定位，第一級別：普通合作夥伴，特點：以價格為紐帶，雙方熱衷於討價還價；第二級別：緊密合作夥伴，特點：雙方合作緊密，共同解決問題，價格只是合作的一個因素；第三級別：戰略合作夥伴，特點：雙方以更好解決問題為出發點，目的雙贏，不計較價格，不討價還價。經過客戶關係「定位」之後，我朋友告訴我，許多企業就不好意思在價格方面再咄咄逼人了，從而在價格方面為公司爭取了更大的迴旋餘地。這就是一個先發制人的商務談判案例。先發制人原指在戰爭中的雙方，先採取行動的往往處於主動地位，可以制伏對方。後來泛指先下手採取主動，先下手採取主動者能夠把握事情進展，控制事情發展的方向，而「後發者」容易受到對方策略的限制，被對方「牽著鼻子走」。正可謂：先發者制於人，後發者受制於人。作者原來在做策劃部經理的時候，每年年初廣告公司都要對年度宣傳方案進行提案。廣告公司的提案往往有三個方案，每個方案的主打策略不同，媒體宣傳與報 價也不同。其實以商務談判的角度來說，這個就是採用了先發制人的策略。我提出了三個方案，如果你不選擇A方案，就選擇B方案，或者C方案，或者在某一方案 上就行優化。但是不管我方如何選擇，都是在廣告公司的方案之內，都在廣告公司的掌握之中，這個就是廣告公司的聰明之處，自己提出方案，自己控制方向，我方 只有接受或者優化。在商務談判中，率先提出方案的一方往往能夠掌握主動。「小鄭，你看這樣行不行，付款期限不要再月結了，改為第二次拿貨之前。這樣子，你們業務也可以對產品銷售比較上心，其它公司都是採用這種方法。」「李經理，您看一下，價格方面，我們不談了，你可以降低檢驗標準，還可以改變規格，這樣我們也可以考慮接受。」「王總，我方提出的兩個方案，有一個偏重於傳統，一個偏重於科技，按照公司的現狀，我覺得偏重於科技這個方案比較適合貴公司。」誰先提出自己掌控的方案，誰就能掌握主動。上個世紀八十年代，我國需要進口一種電動輪裝載機，為此，我方代表同美國公司的代表進行了談判。由於我國對這種裝備使用缺乏任何經驗，對這方面的資料掌握得也不夠多，在談判中顯得非常被動，遇到許多意想不到的困難。為了在談判中吃虧，我方代表決定發揮先發制人的談判策略，從而控制談判的主動權，為我方爭取最大程度的談判利益。第二次談判開始，我方代表首先向對方介紹了我國煤炭工業發展遠景規劃和露天礦遠景規劃，按照遠景規劃，我國的煤炭工業非常需要進口大量的此類機械設備。等我方介紹這些情況之後，美國一方展現出了濃厚的興趣，他們表示這個市場規模巨大。而後，我方提出建議，由於我們對此種類型的裝載設備性能、指標等還 不太了解，因此希望美國公司先拿出一台裝載機在霍林河礦區試用，試用周期為10個月時間，然後根據試用的情況再決定取捨。如果試用結果令人滿意，我方就購 買該設備並留下來繼續使用，如果試用結果不令人滿意，美國公司就將裝載機運回去。同時我方代表還提出，機器試用期間的消耗元件均由美國公司無償提供，而裝 載機所需要的燃料則由我方負責提供。我方代表提出的這套方案，可以說對於美國公司非常的不利，而我方則沒有承擔任何的風險。僅僅需要為裝載機提供一些必需的燃料，就可以無償試用該設備至 少10個月的時間。如果試用不成功的話，我方也不承擔任何的責任。美國公司只有運走他們的設備。而一旦試用得到滿意的效果，我方才考慮購買美國公司的機 器。顯然這是一個相當不公平的方案。美國方面需要承擔一定的風險，因為一旦機器在試用期間出現問題，就由他們承擔全部責任。在整個談判過程中，儘管我方提 出的方案暫時不會給美國公司帶來任何的利益，甚至有關條件還相當的苛刻和不合理，但是對方代表並沒有表示反對。他們將我方的誠意、試驗的目的以及未來中國 的市場狀況報告給他們公司的總裁之後，決定同意我方的建議，接受我方的條件。這次談判獲得了意想不到的成功。如何防止談判對手採取先發制人的策略，就需要我方比對方更加「先發」，更能夠走在對方之前。「劉先生，我覺得貴公司提出的方案挺不錯，但是不太合適我們公司，我們公司的方案前天已經經過了商討，也給你們看一下，提提意見。」「王經理，貴公司提出的方案確實很好，對我們公司有很好的借鑒意義。但董事會已經確定了方案的方向，我們沒有辦法改變。」另外一個方面，堅持自己的需求，利用高層權威的模糊策略提出自己的需求。「陳經理，你們提出的客戶關係我們認同，我們也希望與貴公司是戰略合作夥伴關係。但是按照採購委員會的要求，我們必須對原材料價格進行招標才能確定，我們也希望貴公司到時候參加。」「林總，這個方案我交給董事會看過之後，他們覺得在預算方面偏高，如果按照這個預算的話，公司今年的贏利將低於集團的預期，這個恐怕難以接受。」無論是先發制人，還是後發制人，目的是掌握談判的主動權。
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