1000多家店同時開業，一場變革大幕就此拉開

文 / 華商韜略 王中美

千店齊開背後，是對中國城鄉數百萬店鋪的一次再造，零售業已處於巨大變革的前夜。

【向線下走】

11月2日，一家中國企業創造了世界零售業紀錄——分布於全國的1111家零售店鋪同時開業。

這些店有一個統一的名字——京東便利店。

這是自今年4月劉強東提出百萬便利店計劃以來，第一個聲勢浩大的動作。

它向外界傳遞了一個重要信號——京東便利店模式已經初步打磨成型，可以大規模複製了。

從傳統線下零售起步，成功轉型電商，如今又揮師線下，京東的這一舉動曾引起外界多種解讀。其中普遍認為：純電商紅利期已過，線下大有可為。

有統計顯示，儘管近兩年電商份額仍在增長，但2016年實物商品網上零售額占社會消費品零售總額也僅有12.6%，且電商增長勢頭在放緩。大勢之下，向線下走成了電商的不二之選。

但線下怎麼走？是個大問題。作為電商龍頭的京東，其線下便利店的探索無疑是個重要的參考樣本，因而也令業界矚目。

在京東內部，百萬便利店計劃的承接方——京東商城新通路事業部被命名為「火車頭1號」，其戰略地位可見一斑。

「火車頭1號」的主要發力區域是一、二線城市的非核心地帶以及三至六線市場，包括農村。據統計，在這一範圍內，全國大約有600多萬中小零售店面。

這些店除了電商力量薄弱外，還有另一個共同點——根基紮實，其他業態難滲透。

劉強東以買手機為例：「中國農村每一個村鎮，都至少有一個小賣部。王五是賣手機的，他在鎮上賣了15年的手機，賣得很好，服務非常好，有什麼問題找他都能解決。他們是靠社交，社區很小的區域範圍之內，有自己獨到的生存模式。這已經超越了價格，超越了品質，超越了服務。我們很難跟他們進行競爭。」

不能競爭，京東想到了合作——成為這種深得民心的店主的供貨商。通過京東的物流系統，直接把品牌帶到四線、六線城市去，即架設一條新通路。

其最大好處是，避免了傳統多級分銷模式下，周轉期長、價格逐級升高、假貨泛濫的問題，一舉讓品牌商、門店、消費者多方受益。

解除諸多痛點的新模式得到品牌商和店主們的積極響應。自2016年初新通路事業部承接項目至今，已與數千品牌簽約直供，業務基本覆蓋全國各省。

千店齊開業當天，除青海、西藏等極少數省份外，江南、塞北，沿海、平原、城市、鄉村，店鋪所在之處皆是喧天的鑼鼓、動地的鞭炮，儼然向百萬店計劃發出了最強衝鋒號。

京東集團副總裁兼新通路事業部總經理鄭宏彥表示：「千店齊開絕非一日之功，這是京東積累多年的豐富零售經驗的集中爆發……在第四次零售革命的大背景下，『千店齊開』不僅再次驗證了京東便利店模式的可複製性，也體現了京東的一體化開放共贏戰略。」

據介紹，此次開業的店中，除了傳統夫妻店鋪外，還有返鄉創業的大學生、鄉鎮企業老闆，甚至有體制內人員也扔掉了鐵飯碗，30天內開出兩家京東便利店。

京東便利店何以有如此魅力？

【改變】

楊浩是河北固安縣一小區的京東便利店店主。

作為85後的零售「老革命」，楊浩對傳統模式不無抱怨：「太操心了，對接40多個供貨商，每天光打電話就忙得口乾舌燥。而且進的貨少了人家都懶得搭理你，3天能送到還算快的。」

他還無意中看到了一個更無奈的場景：「我去過一家國內知名牛奶品牌的經銷商倉庫，裡邊的贈品堆得像小山一樣，它們本來是要和商品一起送到小店的，實際上根本沒發下去。中間商截留贈品和物料的事太多了，相當於把我們和顧客的好處都截留了。」

而這只是整個行業的冰山一角。

對眾多品牌商而言，公司與全國數百萬家終端門店的溝通幾乎等於0，中間是一眼不見底的跑冒滴漏和摸不清的市場需求。對終端的情況掌握不夠，也就無法做到精準生產與行銷。

在新通路專屬通道上，一切都變了。

現在，楊浩用手機一點，就能從京東進到價格實惠的正品貨。以往有些商品進價比京東售價還高的現象從此不再有了。

他還可以參加不同品牌的促銷。如某潔的「開學搶購特惠」活動，就像滴滴打車軟體一樣，他從某潔那裡搶任務接單後，所需商品和陳列物料如陳列架、宣傳海報等，就可通過京東物流一起當日達或次日達。完成任務後，楊浩會從某潔那裡領到獎勵。

而品牌商某潔公司則通過平台上的數十萬店鋪，只用10天時間就完成了以往1個月的鋪貨量，且各家店的陳列展示相關圖片和數據在後台一目了然。

藉助這些門店的行銷大數據分析，某潔公司可以精準篩選目標門店，實現零損耗任務投放，甚至定製個性化產品。

對於店主而言，不只在線上有了更大自主空間，線下還能得到京東的多種運營指導，提高現金流。

據稱，山東臨沂的一家便利店與京東合作後，營業面積不變，通過品類擴充和優化陳列，比如把泡麵和火腿腸、肉類小食品陳列在一起，引導顧客做關聯性消費，客單價由14元提升至19元，日銷售額從6000元上升到10000元，增長了67%。

江蘇鹽城一位店主則在京東建議下，在產品差異化上做文章，通過高毛利的母嬰用品培養了一批固定客戶，月收入增加1萬元左右。

此外，京東還為店主提供了不少其他增收途徑，比如幫顧客代購京東網上商品、代收包裹、代辦京東維修、電話卡銷售等，每月可增加少則數百、多則數千的收入。

店主們一改過去守株待兔為主動出擊，越來越像一個創業者。

陝西咸陽的80後店主張飛濤表示：「感覺我自己不只是開了一個超市，而是加入了京東帶領下的零售大軍。」

其言外之意似乎是——找到了組織，迎來了新生。

【黑科技引領】

讓多方受益的新通路平台，得力於京東自主研發的三大智慧管理系統——供店主使用的智慧門店管理系統；供品牌商精準投放的慧眼大數據系統；連接品牌與店主的行者動銷（拉動銷售）系統。

店主在智慧門店管理系統中可以實現貨、錢、人三管。

通過手機端自助訂貨、管理庫存、收銀結賬、做簡易的財務報表、將店內商品搬到線上，全部分分鐘搞定。

想從品牌商處搶單接任務，通過「任務獎勵」模塊就可一鍵對接到行者動銷平台。

這邊店主們在搶單，另一邊的品牌商則可在後台根據需要，自主篩選接單門店，或向某門店發出邀請。對於接單者任務執行情況通過回傳的照片可了解得一清二楚。

所有門店投放的數據，最終將彙集到慧眼大數據系統中，為品牌商下一步精準投放提供參考。

如此足不出戶就可以跟蹤產品流向、洞察門店行為、掌握營銷投放效果，在傳統模式中是無法想像的。

對於下一步升級，店主們最期待的則是更具未來感的京東黑科技。有了它，就可以做一個徹底的甩手掌柜了。

這種黑科技能讓店鋪處於無人之境，從顧客進店到結算離開，全程智能化，無需帶手機或現金，只靠刷臉即可完成。

除了造價低外，這套系統更大的特色是可模塊化分拆組裝，便利店可根據自身需要有針對性地選擇。

比如智能貨架，可獨立完成商品的識別和管理。有了這樣的「幫手」，店主除了補貨、整理陳列外，幾乎無需到店，也省下了額外請店員的人力成本。

這套黑科技已率先應用於京東集團總部的無人版京東便利店。京東集團副總裁兼新通路事業部總經理鄭宏彥表示：「這套方案同樣能夠針對現有的線下實體店鋪進行低成本改造，實現智能化。未來，在鋪向全國的京東便利店中可以廣泛應用。」

黑科技、信息化、智能化浪潮越發洶湧，如何以此推動實體經濟發展也被國家給予高度重視。

剛剛結束的十□九□大會議提出，要「建設現代化經濟體系」，即推動互聯網、大數據、人工智慧和實體經濟的深度融合。

京東深入中國各級市場的創新型智慧門店，可謂對此做出了有力嘗試和探索。作為前瞻性地將自身定位於「實體經濟和數字經濟深度融合的創新型企業」，京東在這條路上，無疑緊緊跟隨了國家腳步。

【從甘蔗到積木】

宣布百萬便利店計劃時，曾有媒體詢問劉強東這一計劃「是不是新零售」，他沒做回應。

因為一個「新」字，解釋不了他對零售業的思考。

零售業發展至今，變革和創新常在，新詞也層出不窮。但事實上，零售業的本質始終沒變——成本、效率、體驗。從最初的百貨商店，到連鎖商店，再到超級市場，三次零售業變革都沒有改變這一本質。

劉強東堅信：「過去是這樣，現在是這樣，未來還會是這樣。」

「所以說，我們並不需要不斷地用新辭彙去定義一個行業。零售業的本質萬變不離其宗：成本、效率、體驗。抓住了這一點，我們可以很清晰地看到未來行業的機會。」

當電商興起讓成本、效率、體驗有所升級的時候，劉強東看到了這一波浪潮下的機會，並從0開始締造了京東。

這一時期，劉強東提出了「十節甘蔗」理論。

他把消費品零售的價值鏈分為創意、設計、研發、製造、定價、營銷、交易、倉儲、配送、售後10個環節。其中，前5個環節歸品牌商，後5個環節歸零售商。

想在這條價值鏈上發掘更大的價值，最簡單直接的方法就是「吃掉更多的甘蔗節數」。

所以京東不只做交易平台，還包括了售後、營銷，並頂著巨大的內外壓力自建倉儲、配送體系，最終讓物流成為京東力克其他電商的差異化優勢。

但電商就是零售的最佳境界嗎？

劉強東認為還遠遠不是——電商對體驗、成本、效率的升級不夠徹底。

在體驗方面，電商純虛擬空間的展示有局限性；商家履約成本也並不低；電商改變了交易端，但對供應端的影響很小，而供應端卻是最需要改變和最有潛力的。

隨著智能科技的進一步滲透，消費場景也會越來越多元化。「未來的消費者，可以通過家裡的智能冰箱自動識別雞蛋、牛奶等常規食品的餘量，自動下單；可以對著電視劇中喜歡的服裝搭配隨手拍照，自動識別售賣來源並實現購買……」

如此碎片化、精準化交易對零售基礎設施提出了更高要求——可塑化、智能化和協同化。劉強東認定，這將成為下一個10-20年，零售業的第四次革命。

新的革命中，京東要做的正是零售基礎設施服務商——將物流、商品流、數據流、資金流等零售各環節建成積木一樣的獨立模塊，對外賦能給合作夥伴，從而對交易端和供應端都做出改變。應用場景可以延展到加油站、機場、酒店等多種生活消費領域。

這種形式下，連接得越多，產生的價值也就越大。與甘蔗理論的封閉式一體化恰好相反，這是一種更加開放、共享、共贏的生態。

其中，京東的角色將是「CEO」——共創（Co-create）、賦能（Empower）、開放（Open），與合作夥伴一起，推動商業文明進步。

可以想見，積木理論下，京東還將快馬加鞭去連接、賦能更多的便利店。其最終結果會否如理想般豐滿，還需時間驗證。

僅就目前而言，京東便利店為品牌商、店主和消費者創造的新價值已在逐步顯現。

劉強東說：「我的商業信條永遠就是——只要你的商業模式能夠解決社會問題、能夠創造價值，你就一定能獲得成功，成功是早晚的事情。」

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