《潛能成功學》D部分

第三章 激勵處方

我說生命的確是黑暗的，除非是有了激勵；一切的激勵都是盲目的，除非有了知識；一切的知識都是徒然的，除非是有了工作；一切的工作都是空虛的，除非是有了愛。當你仁愛地工作的時候，你便與自己、與人類、與上帝連成一體。

第一節 激勵他人

一 什麼是激勵

人類一切美好的東西都來自太陽之光。沒有太陽，花就不能開放；沒有愛情，就沒有幸福；沒有女性，就沒有愛情；沒有母親，就沒有詩人和英雄。

而激勵就如太陽、愛情、女性、母親一樣。

「激勵」意味著什麼？《韋氏新世界英語詞典》說這個詞的意思是「向別人提供積極性或以積極性影響別人」，而「積極性」一詞意思是「促使一個人做事或以某種方式行事的內心的動力、沖勁或意欲」。所以，激勵涉及到如何激發一個人內心深處的東西即潛能。

現在人們似乎希望一種外力可使自己和周圍的人朝著預定方向前進。但凡是由外力促成的行為，都不可能持久。這就象一輛汽車，有時有汽油有時沒有。汽油用完了，汽車要人推才能走，一不推，汽車馬上失去動力，很快便停下來。但如果油箱中汽油常常是滿的，車內的發動機就能不停地驅動汽車前進，幾乎沒有盡頭。

人和激勵的關係也是這樣。沒有激勵，人就很難動起來，更不可能鼓起沖勁，也就很難發揮潛能。但如果一個人不停地受激勵驅動，他就能永遠前進。

因此，安東尼·羅賓指出，要想成功，你必須學會調動別人內心深處的積極性讓他們發揮潛能，你必須「給他們的油箱加油」。在一次調查中，要求70 位心理學家說出主管人員必須懂得的人性中的最關鍵的東西，有65%的人說「積極性」，就是使人行動起來的那種感受和認識。如果你不能調動別人的積極性，你就不能領導他們。如果你領導不了別人，那麼你想做的一切事情都要由自己獨立完成。

丁克威就是一個善於激勵別人的人。

丁克威在南加大任籃球教練長達三十九年。其間培養了二十一位國家級球員，幫球隊贏得全國冠軍，球隊中有十三名世界記錄保持者及數十位奧林匹克金牌得主。他的秘訣在善於鼓勵人，發掘人的長處，強調人的動力。

有一年在太平洋區的田徑賽中，他帶隊參加四人接力賽決賽。隊員先前在個人賽中都不幸敗北，士氣低落。並且只有一名是專跑接力的。他把四名隊員召集在一起，決定對每一位加以真誠的鼓勵。

他告訴第一位，他勁力夠，一定會沖過別隊隊員；第二名擅長障礙賽，因此在無障礙的接力賽中定能輕易超越；第三名是長跑接力，現在只跑四分之一裏更能勝任；對第四名他說：「你是頂尖的，跑給他們看！」隊員奮力一試，果然奪得冠軍。

鼓勵勝於責難。丁克威的成功即在於此。做一個激勵他人的人，做一個激發他人潛能的人，你就會無往不利。

二 激勵造就人才

父母經常激勵孩子。這一點我們是從湯瑪斯·愛迪生和他的母親那兒認識到這一點的。旁人對一個小孩的信心能使這個孩子信任他自己。當這個孩子感覺到他是完全沉浸在溫暖而可靠的信任中時，他就會幹得很出色。他不會費盡心機地去保護自己免遭失敗的傷害。相反，他將全力地探索成功的可能性。他的心情是舒暢的。信任已經大大地影響了他——使得他把自己內在的最美好的東西發揮出來了。愛迪生說：「我的母親造就了我。」成功學家拿破崙·希爾在這方面也有親身的體驗。關於這一點，他曾這樣說過：「當我是一個小孩時，我被認為是一個應該下地獄的人。無論何時出了什麼事，諸如母牛從牧場上放跑了，或堤壩破裂了，或者一顆樹被神秘地砍倒了，人人都會懷疑：這是小拿破崙·希爾幹的。

「而且，所有的懷疑竟然都還有什麼證明哩！我母親死了。我父親和弟兄們都認為我是惡劣的，所以我便真正是頗為惡劣的了。

「有一天，我的父親宣佈：他即將再婚。我們大家都很擔心我們的新『母親』是哪一種人。我本人斷然認為即將來我們家的新母親是不會給我一點同情心的。這位陌生的婦女進入我們家的那一天，我父親站在她的後面，讓她自行對付這個場面。她走遍整個房間，很高興地問候我們每一個人——就是說直到她走到我面前為止。我直立著，雙手交叉著疊在胸前，凝視她，我的眼中沒有絲毫歡迎的表露。

「我的父親說：『這就是拿破崙，是希爾兄弟中最壞的一個。』「我絕不會忘記我的繼母是怎樣對我說的那句話的。她把她的雙手放在我的兩肩上，兩眼閃耀著光輝，直盯著我的眼，她使我意識到我將永遠有一個親愛的人。她說：『這是最壞的孩子嗎？完全不是。他恰好是這些孩子中最伶俐的一個，而我們所要做的一點，無非是把他所具有的伶俐品質發揮出來。』」「我的繼母總是鼓勵我依靠自身的力量，制訂大膽的計畫，堅毅地前進。

後來證明這種計畫就是我的事業支柱。我決不會忘懷她教導我『當你去激勵別人的時候，你要使他們有自信心』。」也許有人會說，像希爾這種行為惡劣的人居然能成為成功學的始租，但這就是事實。是他的繼母造就了他。因為她深厚的愛和不可動搖的信心激勵著希爾，使他努力成為她相信他能成為的那種孩子。

由此可見，任何人，只要深諳激勵之道，都可以造就奇跡，造就人才。

三 如何激勵別人

「六年前我曾在這家公司工作。讓我來告訴你一些事，只需要幾分鐘的時間。」這個生意人打開抽屜，拿出一張印著一些資料的紙。

他把這張紙遞給記者，並對記者說：「我曾經勝過其他150 名同事，而躍居為每月高營業額的業務代表之一。」在這張記錄該公司每月前十名的業務代表名單上，的確可以看到他的名字。

這並不是個很了不起的記錄，除非你有心利用這個小插曲來製造一點氣氛，否則這實在只是一個信手拈來的話題。然而努力研究這個例子的背後，這卻是一個人的寶貴際遇。

讓我們慢慢來挖掘它，看看這件事的背後到底蘊藏著什麼玄機。七年前他只是個小角色，混雜在150 名同事之間，當時他很羨慕別人與日俱增的業績，一次又一次接受公司的獎賞，以及愈來愈受公司的器重。

因此他決定利用30 天的時間，發奮衝刺。其中有兩個星期正好碰上他們的黃金月份，他知道一生之中可能就是這一次機會，可以使他出人頭地。最後兩個星期，他拚命鞭策自己絕對不落人後，所以他夜以繼日的工作，爭取每一塊錢的生意。

在最後一天，他終於突破紀錄，成為新紀錄的保持者。他終於一舉成名，他迫不及待的將這個消息告訴他的太太。

當天晚上，他實在按捺不住內心的驕傲和喜悅，他對太太說：「我終於辦到了，我得了第一名，我們出去好好慶祝一下。」她興奮地擁抱他，說：「這真是太好了，我真為你感到驕傲。」第二天到辦公室時，他立刻成為眾人關注的中心，就像足球隊中達陣得分的中衛，也像聖經故事中，打死巨人的牧羊人大衛。

公司的創業紀錄中將他的名字列入首位，地方報紙也以他的名字做為標題！一個失敗者、一個多年來總是跑在最後的小夥子，終於突破困境，贏得勝利，成為冠軍！這樣的鋒頭持續不久，下個月又有新的紀錄保持者出現。這些光榮的日子過去了，留下的只是一張紙，但是他卻始終保存著。報紙上搶眼的標題、數小時燦爛的記憶及一張泛黃的複印名單紀錄，七年來仍一直保留在他抽屜的最上層。

在一生中每個人都有最風光的時候。

一生中最風光的時候如夢似幻，卻又和每月的分期付款、蘋果派、國歌、網球鞋、聖誕樹及買一輛車，都一樣的真實。

這些都屬於每個人生活中的一部分，你們所犯的錯誤，是低估了人類生活中追求認同的重要性，只當它是生活中的插曲。

這類插曲到處流傳，人們渴望認同，渴望成為重要人物。人類渴求被接受與被感激的心態，然而這就夠了嗎？不夠，人類的需求還要更多。他們期望突出、受注目、受重視，也就是人類進一步更希望錦上添花，受到表彰。

人類渴望得到特別關注的心態，從小時候就開始了。「媽媽，看看我堆的沙堡。」在海灘上嬉戲的小孩，對母親大叫著。

一張攢動於報紙後的小臉，腿上拖著東西的小鬼，捧著一束鮮花，臉上漾著迷人的微笑，這些動作無不是單純的在對你說：「注意我」。

小孩子表現出令父母頭痛的「頑皮」，這種行為的潛在目的，也只是為了達到受注意的目的，即使他上了學校，這種心態也不會改變的。如果小孩子在課堂上受到注目，這會強烈地刺激他們學習。

頒發「乖寶寶」金牌，滿腔熱情地做老師辦公室資訊的傳達人，享有特權，名字表揚在黑板上，幾句稱讚的話，以及其他很多認同孩子的方法，都可以使他們覺得自己的重要性，這對他們的鼓勵非常大。

忽略孩子、甚至拒絕他們，這會導致他們敵對、憤世的態度，這也是所有行為問題的癥結。事情就是這麼單純。被拒絕是一種痛苦，被認同則是令人開心、喜悅的。

這幾乎是生活中永遠不變的事實。

療養院是一些人度過殘生的地方，當你經過時，不妨從容的停下來對每個人一一微笑、點頭或聊上幾句。出現在你眼前的將是一張張堆滿笑容的臉，一雙雙等待被緊握的手，以及幾句脫口而出的請求：「不要走，留下來和我聊聊，請關心我！注意我！」你從來無法確定別人渴求關注的程度。你所知道的是這種需要確實存在，而且程度可能超過你所想像的。安安是報紙知心專欄的記者，有一天她接到一封信，提出渴望關注的需求：親愛的安姐：我的一位朋友去年十二月自殺了，另一個朋友在過去十四個月中，也嘗試自殺過三次不成，幾年前我自己也有過結束生命的念頭。

我們都有著光明的未來，經濟上也不虞匱乏，但是我們缺少一樣東西——建立人際關係的能力。如果我們知道我們死了對別人關係重大，也就是真的有人關心我們，那麼說什麼我們也不願意自殺。

我們真希望有人幫助我們，方法很簡單，每個人都可能做到：多一點笑容，即使對你不認識的人也保持笑容，和別人親近一點，眼光停留在別人身上更久一點，讓他們知道你在意他們的存在，對你周圍的人付出更多的關懷，傾聽他們的談話，多花一點時間陪他們。即使你沒有能力幫助某人解決問題，總可以當個耐心的聽眾。

對情緒不好的人說些鼓勵的話：「每個人都有高潮與低潮，沒有人永遠幸福，也不會有人永遠倒楣。如果你願意給自己一個機會，你一定會再尋回過去風光的日子，你的明天會更好。」讓一個絕望的人，知道確實有人關心他，你便可以拯救一條生命。

另一個例子顯示，滿足一個人渴求受關注的需求，可以促使他完成幾乎不可能的事。

大衛和太太、三個孩子住在明尼蘇達州，有一天他辭掉勘查員的工作，準備去完成一件從沒有人做過的事。他和他的弟弟約翰，相約完成徒步環遊世界的壯舉。

兩年後，兄弟倆遭阿富汗強盜伏擊，約翰不幸被殺了，大衛雖然胸部中了槍，卻倖免於死。於是他獨自繼續未完成的世界之旅。

前後歷經四年半的時間，他終於完成了這項壯舉。何以一個人會毅然割捨眼前的生活，而去投入像這樣孤獨的痛苦經歷中？答案是：「我要成為萬眾矚目的超級巨星，我要出名。是的，我希望名字能夠上報。」人類為了獲取關注，能夠做出這麼極端的事，如果你能滿足他們這種渴望受注目的需求，即使對他們來說，這種激勵只是短暫的，他們也會任憑你使喚，這是可想而知的！下面我們提出激勵他人的方法供讀者參考。

（一）讚美

貝克斯特是個測謊專家，一九六六年有一天下班之後，他心血來潮留在辦公室做研究。他將植物的葉梢銜接在有記錄器顯示的測謊器上，然後在植物根部加水試驗其反應。

結果記錄器上顯示無反應，接著貝克摘下其中的一片葉子放進熱咖啡中，葉子還是沒有反應。於是他決定燒掉這片葉子。

燒掉這片葉子的念頭，剛在內心萌生，記錄器上卻已出現急劇的改變——記錄器上的筆如失去控制般的往上延伸。從此之後，貝克斯特和其他人便將對植物生態的理論研究，延伸到人類的感情和心態上。結果證明植物的反應隨照顧者的態度而有所不同。如果得到稱讚和讚美，他們會顯得欣欣向榮，但是如果受到隔離和責難，他們便生長得不好，顯得有病的樣子。

如果人類對植物的影響確實如此，那麼人與人之間的影響力量更大！菲力浦·布魯克是這麼說的：「誇獎任何工作『做得好』，可以產生我們意想不到的效果。」西塞羅在著作中寫著：「我們都會為愛的禮贊而感到興奮不已」。

讚美可以激勵別人發揮他們的潛能實現他們的理想，可以建立他們的信心，並使他們成長。有一位心理學家曾經這樣說過：「撫育孩子沒有其他竅門，只要稱讚他們。當他們把飯吃完時，讚美他們；畫了一幅畫之後，也讚美他們。當他們學會騎自行車時，也讚美他們，鼓勵他們。

有人說一個人活著，就是為了避免懲罰或為了得到獎賞。讚美就是對別人付出的一種報償，讚美對人類的行為是一種激勵與鼓舞。

在某大學中曾經進行過一項實驗，所有學生被分為三組。第一組學生經常受到鼓勵和讚美，第二組學生任其自由發展，第三組學生除了受批評之外無其他態度。結果任由發展的一組進步最小，受批評的一組有一點進步，但是受讚美的一組表現最為突出！湯姆是一位優秀教師，他就經常讚美他的學生，結果每位學生的表現都很令人滿意，而且也懂得讚美別人。

讚美除了可以使每個人感覺愉快之外，也可以表現出一個人的特質。有一位學生在朋友讚美他的笑容之後，興奮地表示：「我認識那個人已經有十五年了，這是他第一次注意到我的笑容！」為什麼會這樣呢？為什麼一般人總是吝於讚美別人呢？有人曾經對一群結過婚的夫婦，做過一次研討會，要求每個人寫下他另一半的任何十五項優點。主持人同時提供一點獎勵，給第一個完成這個課題的人。

過不久，有一個人站起來遞給主持人他完成的資料。

整個研討會最令人感歎的是，有些人竟然連一個字也沒寫出來。多麼可悲的婚姻關係啊！兩個人常年累月相處在一起，竟然寫不出一點對方的好處！當天晚上主持人回家之後，立刻拿筆寫出他太太的六十七項優點。這麼做可以像一個作家一樣，永遠獲得欣賞，而且永遠不朽。因為他可以丟掉他所寫的作品和未完成的草稿，但他卻永遠不會丟掉記載她優點的那一頁！所以你不妨試一試！學主持人一樣記下你家人的優點。並帶領他們也這麼做，請他們至少互相列舉彼此的十五項優點，或者比賽看誰列得多。然後再將這項活動帶到你工作的地方，讓每個人都一起來做這件事。你會發現，這種活動適合教堂的聚會或主日學校中進行。

沒什麼東西比表揚更能啟動人的積極性。我們怎麼期待別人，別人就怎麼回應。我們誇獎一個人幹得好，他就會更加努力，希望自己幹得更好。

當眾表揚一個人，效果就會成倍增加。這個人不但會更努力地幹，而且得到了很好的榮譽。這樣做不僅提高了他在眾人心目中的地位，還能調動起大家的積極性，向他學習。有一個故事，說的就是這個道理。一位女士搬來小鎮住幾個月之後，向她的鄰居抱怨在本地藥店受到的服務太差。她知道鄰居是藥店店主的朋友，希望鄰居會把她的投訴轉告店主。第二次她去藥店裏，店主微笑歡迎她，又說十分高興再見到她。他說希望她喜歡這個小鎮，如果他能做點什麼事情來幫助她和她丈夫在這個小鎮定居下來，他會樂意去做。

說完又很迅速地給她配了藥。

後來這位女士向朋友談起這個奇跡般地變化，她說：「我猜你向那個店主講了我認為他的服務很糟糕。」她的鄰居回答：「沒有。其實——請別見怪——我告訴他，你對他能把這家小鎮藥店建立和經營起來很驚訝。你認為他的店是你見過的經營得最好的藥店。」

（二）開展友好競賽

人們有一種自發的競爭精神，這種精神能激發出積極性來。戴爾·卡耐基寫過一本叫《人性的弱點》的書。該書中有個故事，說的是磨房經理如何在激勵大師查理斯·施瓦普指點下取得成功。當時磨房的僱工沒完成生產定額，施瓦普問，像他那麼幹的人，為什麼不能使磨房的產量達到應有的數字。

磨房經理說：「我也不明白。我哄過他們，我督促過他們，我罵過他們，我用解僱來威脅過他們，都沒用。他們就是幹不了多少活。」這番話是在黃昏時說的，夜班正要開始。施瓦普叫磨房經理給他一支粉筆，然後轉過身去問一名工人：「你們這一班今天磨了多少輪？」「6 輪」。那個工人回答。

施瓦普只是在地板上寫個「6」字就走開了。

夜班工人來到之後看見那個「6」字，問是什麼意思。有人對他們說，大老闆日班時來過，問一共磨了多少輪，然後用粉筆在地板上記下來。

第二天一早施瓦普走過磨房時，發現夜班工人擦去那個「6」字，寫上一個「7」字。這天日班工人來報到時，看見地板上那個大「7」字。在競賽心理驅使下，他們決心給夜班工人一點厲害看。

他們賣力地幹，下班時寫下一個「10」字才走。很快，這個生產遠遠落後於定額的磨房在整個麵粉廠中名列前茅。後來施瓦普說：「要做事就要競爭。我說的不是為了骯髒的錢競爭，而是一種超越的慾望。」

（三）與人交談時表達清晰

現在，律師們都認為，一大半的爭議不是由觀點分歧或未能達成協議引起的，而是由缺乏互相瞭解引起的。如果這個看法正確，請想一想，我們在讓別人瞭解自己這一簡單過程中存在著多少的資訊誤傳與混亂。

試圖激勵別人時，我們不要使自己被誤解，要調動別人的積極性，總是要由清晰表達自己的觀點開始。說到底，不理解的東西，人們是不會去幹的。

準備動員別人行動時，你一定要清楚自己究竟想達到什麼目的，然後盡可能清晰地表達出來。

身份的需要並不只限於運動員或任何組織，我們可以用很多方式給予別人榮耀和地位。

你對別人的關注，會使他們覺得自己受注目、受重視和被認同。

多花一些時間陪孩子，常問問他：「你在做什麼？」對於雜貨店的收銀小姐，你何不對她說：「你的手指每天這樣運動一定會變得很靈活，你一定適合彈鋼琴或吉他。」當你禮拜一早上到辦公室時，你何不向你第一個碰到的同事打聲招呼：「嗨！假日過得好不好啊！」這麼做是使你養成與人親善的習慣，不時表現出你對他人的興致，表達你的意見，誠懇地提出問題。與人相處時，時刻尊重別人，給予相當的自尊。

這就是授與身份的另一種表達方式。

（四）彬彬有禮

法國將領福煦在第一次世界大戰期間執行任務時，他聽到一位學者的長篇演說，大肆抨擊法國人的禮貌。

學者嘲諷說：「這根本不是東西。」福煦很有禮貌的回答：「那雖然不是東西，但卻能夠使人愉快。」很傑出的生意人約翰也曾經說過：「禮貌是我們不可多得的銀幣，我們也不吝付出。」堅持這個原則，為他帶來了財富和聲名。

愛默生在作品中也曾寫過：「完整的榮譽和騎士精神，盡在禮貌之中。」吉米和一位朋友聊天，他談到有一次陪一位著名的作家和演說家拜訪本市的情形。這位朋友和這位名人相處了好一段時間，先到機場接他，陪他一一參觀本市。

吉米問他：「你對這個人印象最深的是什麼？」吉米朋友回答說：「每次他都幫我開門，很親切的讓我先退出，這是他最典型的動作。」人性的特質中，禮貌幾乎是唯一最具相互性的行為，你以禮待人——別人也會以禮回報你——還會使他覺得非常愉快，感到自己受重視。相反的，不禮貌待人，對一個人的自我會造成很大的傷害，而且會激起他對你的敵視和仇恨。

當你要說服一個人做事時，你和他接觸的最初十秒鐘可能是最重要的，可以造成人們最深刻的印象。如果你能給人良好的第一印象，那麼再沒有什麼事情可以困擾你了。撒母耳說：「你給予別人的第一印象通常是最重要的。

儘管你也許多年以後才感覺得到，但是別人通常會記得你是很有禮貌的還是很粗魯的。」彬彬有禮是你開始和別人建立親善關係的基礎，而且保證可以使你贏得別人良好的第一印象！對待陌生人也要保持同樣良好的態度！養成溫文有禮的好習慣，隨時說聲「謝謝您」和「請」。

不要總是以為別人幫忙或為你做事是理所當然。如果你真這麼以為，那麼你的人際關係一定變得淡漠乏味。你何不學習待人以禮，尊重別人，懂得感激別人來改善你的人際關係。

（五）道歉

自明尼蘇達州飛往聖路易的早班飛機，正好是早上用餐時間。起飛十五分鐘之後，由於遇到氣流而使機身不穩定，以致乘客的咖啡灑到盤子上，到達聖路易機場的時間也晚了十五分鐘，乘客因此而稍有怨言。

機長適時使用機上對講裝置對乘客說：「我為今天早上波折的飛行向各位致歉，我們盡力嘗試適當的高度來穩定機身，不過還是發生一點困難。希望各位有個愉快的早餐，謝謝各位搭乘本班機。」不久乘客們離開飛機後，機場播音員隨即廣播：「我們要為本班機的延遲抵達向各位致歉，希望沒有帶給你們太大的不方便，並預祝你們在聖路易過得愉快。」聽了這些話湯姆真想說：「哎呀！這不是你們的錯，而是由於氣流的關係才延誤飛機抵達的時間，你們不需要抱歉。」雖然他們沒有必要致歉，但是他們還是很客氣的說抱歉。因此使人覺得心情很暢快，所有的不順心都因此一筆勾銷了。

致歉足以影響別人。這也是使別人心中陰霾盡除、保持愉快的方法。

說聲抱歉或對不起，並不是什麼大不了的事，這可說是一種情緒的鎮靜劑，可以撫慰一個人不平的感覺。

幾句抱歉的話，可以說明你確實在意、關心某件事，也表示你對別人的感情觀察細緻入微。何必在乎是誰的錯呢？平心靜氣地向人說聲抱歉，你會使別人覺得心情更愉快。

人類有時確實需要緩解情緒。人生不如意的事十之八九，如果有人能夠多關照，這真是一大樂事。

「很抱歉，你實在不需要受這種氣的。」「我很難過，這對你太不公平了。」「即使你生氣，我也不會怪你的，我很難過發生這樣的事。」有人關心！有人理解！心頭的鬱悶終得煙消雲散！一般人總會認為，凡事說抱歉顯示得太瑣碎、太麻煩。然而生活就是大小事情的累積，不管事情多麼微不足道，如果你能對周圍的人多付出一點關心，你在他們心中的份量將會更特別。

（六）喊別人的名字

人類就像氣球——每一次聽到或看到自己的名字時，就像氣球被灌了一次氣。這會使他們漸漸膨脹起來。

喊別人的名字！他們會覺得這是最悅耳的聲音，就好象珍珠落到手掌中一樣。你可以一而再的使用這個工具，別人永遠不會厭倦。這還可以削弱人與人之間的敵對、衝擊和仇視氣氛，並緩和彼此意見的對立。

但如何記住別人的名字呢？大多數人都知道記住別人的名字是非常重要的，但是他們說：「我的記憶力很差，我實在記不得那麼多名字。」其實他們錯了，每個人都有很好的記性，只是他們不懂得利用罷了。這裡提供幾個簡單的原則，教導你運用你的記性去牢記別人的名字。

1.開始對自己說：「我有世界上最好的記性，可能牢記很多名字！」不要老是告訴自己你記不得別人的名字。不要害怕你會忘記，也不要害怕你會叫錯別人的名字。只要你消除心中對名字的猶疑和恐懼，你就能發揮記憶的能力。

2.你想要記住很多名字嗎？如果有人告訴你每記得一個人的名字就給你一百美元，你覺得很困難嗎？你可能會急不可待的查出你所遇見每個陌生人的名字，並牢牢記住以便累積賞金！

3.問清楚正確的名字。別人會很樂意聽到你提出如下的問題：「可否請你再說一遍你的名字？」「你的名字怎麼拼寫？」「你的名字我叫得對不對？」記住，別人的名字永遠是最好聽的！你儘管叫他的名字！不要不好意思問清楚別人的名字。

4.馬上重複念三次這個人的名字。在第一個小時內，就可以測驗出你是否記得它。當你聽到一個名字時，馬上至少重複念三次以便加深印象，然後盡可能將它和你熟悉的影像或事物聯想在一起。凡是你和這個人相遇的地方，和這個名字有關的事物，和你心中對這個名字的「影像」，都能幫助你記得一個人的名字。

5.把它寫下來。睡覺之前，你不妨將今天你所遇見的新面孔的名字寫下來。如果你有日記簿，日記本或檯曆，你不妨將這些名字摘記在上面。你最好將自己所認識的團體建一個檔案，然後將名字分類記在檔案上。每次當你要參加任何一個團體的活動之前，就先快速的復習一下他們的名字。這麼一來，你當然會漸漸熟悉這個人，進而容易記得他的名字。

可能在你所認識的人之中，由於工作關係，他們大多必須不斷認識很多新的人，而他們也都有上述這一套技巧。因為他們知道記得別人的名字是很重要的，他們知道多花一點心思去多記幾個名字，可以使別人覺得與眾不同。

（七）記得塵封往事

「你可能不記得十五年前我們曾一起吃過午餐，但是我記得當時你問我快不快樂，問我當時所做的事，是不是我真的想做的事。那一頓午餐之後，我開始思索我的人生方向。」聽了這些話之後，會使你當天下午參加任何活動時，心情都特別舒暢。

有人記得你的話！你十五年前所說的話竟然還有人記得，豈不令人暢快。

這類記憶對別人是非常有意義的，生日、紀念日、節日都是寄卡片給朋友的最適當時機。因為當你接到信，知道有人還記得你、想著你時，你一定會很高興的。

不過，真正使你感到震撼的是：當別人告訴你，你無意間所做的事或所說的話，已在他們的記憶中生根了。

「我上次碰到你時，你在玻璃瓶裏造了一條小船。是怎麼做的？」「你毛線衣打好了沒有啊？」「你提醒我們要寫感謝信給客戶，這已經是八年前的事了。」「你還會想起我們一起晚間上課的情形嗎？一年前你還曾提起過呢？」「我還記得那天晚上我們曾一起在夜市吃東西的情形，當時你穿一件我最喜歡的灰褐色套裝。」好動人的記憶之聲！這點點滴滴的塵封往事，竟牢牢存在某人的記憶架上！真高興這個人提起這些往事！除了這個方法之外，當然還有很多認識別人、安慰別人的方法。總之，你最好記得強調每個你所遇見的人個別的特點和長處。你也許永遠不會知道，當你使別人覺得備受重視時，這種衝擊對他們是相當大的。

每一個和你針鋒相對的人都值得你付出更多的關注，而不要只是注意那些專門懂得迎合你的人。

所有的人都是美麗的、特別的，你不妨試著讓他們也都有這種感覺。

凡為你端咖啡的餐廳女服務員、電梯服務員、公司職員、老闆、隔壁鄰居、街上和你擦肩而過的陌生人、為你提行李的侍者、大廈管理員、報童、老師、傳教士、碼頭工人、郵差——所有和你萍水相逢，走進你生命中的短暫過客——他們都值得你用心關照，讓他們覺得自己是重要的。

如果你能做到這一點，你的快樂是可想而知的。因為你為別人所付出的，他們也會回報給你！

（八）榜樣的力量能激勵人

不同的人需要用不同的方法去激勵。

標準石油公司主席弗蘭克·O·普賴爾認識到沒有一種單一的技巧可以調動所有人的積極性。他說：「有些人你要對他們微笑，有些則給他們提建議，另外一些是要痛駡的。你們跟他們打交道時，原則上是把他們當作個別的人區別對待。不然，他們會默默地造反。」無論你採用哪種方法去調動人的積極性，都不如榜樣的力量能激勵人。

阿爾伯特·施惠澤說：「說到影響別人，榜樣不僅是主要的東西，而且是唯一的東西。」喬治·華盛頓是美國革命時期的總司令，又是美國第一任總統。華盛頓就是一個用榜樣來調動別人積極性的大師。美國革命戰爭時期，有一天華盛頓騎馬經過一隊士兵面前，他們正在設法把一根大樑放到屋頂上去。班長拚命喊，鼓舞士氣，但都沒有用。華盛頓問他為什麼不參加進去，幫一把力。

那個班長脫口而出回答：「難道你看不出我是班長嗎？」華盛頓禮貌地說：「對不起，班長先生，我沒有看到。」華盛頓下馬跟那些士兵一起幹，直到把那條大樑放上去為止。他擦了一下汗說：「如果你們以後需要幫忙，隨時來找你們的總司令華盛頓，我一定會來。」在一切能調動人的積極性的因素中，領袖人物的帶頭作用是最重要的。

但有時我們還需要再提供一樣東西，我們要通過提起別人的興趣來調動其積極性，目標都是一樣的——使別人致力於以某一方式行動或思考。

有一點很重要，應該注意到：說服他人行動起來，可以是調動他人積極性，也可以是操縱他人。究竟是哪一種，要看勸說者的意圖。當他為個人利益鼓動別人時，那是操縱別人；當他為共同利益鼓勵別人與自己一齊行動時，那是調動積極性。我們永遠應該調動別人積極性，而不是操縱別人。

（九）誘導比強迫好

利用誘導激勵他人，比強制好得多。強迫被激勵者做事不是好辦法，效果絕對比不上誘導。請求比命令更容易達到目的。

某紡織廠工作效率很低，雖然按件計酬，產量就是無法提高。經理嘗試用威脅、強迫的方式影響員工，仍然無效。

該廠請了一位專家來處理這個問題。專家將員工分為兩組：告訴第一組員工，如果他們的產量達不到要求會被開除；告訴第二組員工，他們的工作有問題，他要求每個人幫忙找出問題在哪裡。

結果第一組員工的產量不斷下降，壓力升高時，有的員工辭職不幹了；第二組員工的士氣卻很快提高，他們依照自己的方式去做，負起增加產量的全部責任。由於齊心協力，經常有創新。單單第一個月，產量就提高了20%。

這種效果完全是誘導造成的。

對待子女和學生的道理也一樣，強迫的效果總是很差。往往你強迫他往東，他卻偏偏往西。「尊尼，如果你在晚餐前不將房間清理好，晚上不準吃飯。」尊尼會不高興，也可能東摸摸西弄弄，到了吃晚餐的時候，仍然沒有清理房間。母親怎麼辦，只有誘導才能有效激勵被激勵者。

利用地位的影響力不會持久，唯有出自真誠的愛、仁慈、謙恭、說服、溫柔，這些影響力才會持久。

（十）讓人嘗到成果和收穫的樂趣

人人都喜歡成果。一位心理學教授曾做過一個實驗，要證實成果對人們的重要程度。他雇了一名伐木工人，要他用斧頭的背來砍一根圓木。教授告訴伐木工，幹活的時間照舊，但報酬加倍。他唯一的任務是用斧頭砍那圓木。

幹了半天之後，伐木工不幹了，「我要看著木片飛出來。」他說。

我們周圍的人也是這樣，他們看到成果就感到滿足，這是許多人幹活的動力。汽車工人喜歡看著裝配好的汽車準備開出去，大廚師想憑他的手藝使宴會成功，在太空梭上幹活的鉚工看著太空梭發射上天就獲得最大的滿足。

如果你要激勵人們——特別是負責大工程的某個部門的人——你就要用工作成果來使他們精神有所收穫。讓他們看到成品，讓他們知道他們的貢獻在整個工程中的作用，讓他們懂得他們工作的重要性，這對他們是個鼓舞。

（十一）信賴他們

人們都會覺得自己是重要的，他們希望別人需要自己。要激勵人們，有個辦法是讓他們知道你信賴他們，關心他們。告訴他們，你認為他們有潛能，可以承擔他們想擔當的角色。給他們希望，讓他們看見他們有可能達到的光輝的未來。

我們怎麼看一個人，這個人就對我們起著怎麼樣的作用，他們的積極性就有多高。如果我們把他看成是一個會出問題的人，他就會出問題；如果我們認為他會成功，他就會成功。

（十二）把好處作為吸引力

推銷工作中，最常用的、吸引別人興趣的東西是好處。好處可以是任何東西：感情上的、金錢上的、智力上的、身體上的。你可以勸說一個人存款或投資，以便退休時經濟上有所保證；你可以說服一個人買某件衣服，因為這衣服能使他自我感覺良好。可以這樣說，只要能說得出好處，你可以用任何理由勸說別人做任何事。

這裡還要著重提醒你一句，絕對不應只談某物對你自己的好處，而企圖引起別人興趣，沒有什麼比這更快地使人失去興趣。如果對你和他雙方都有好處，別人是會高興的。但大體上，不管明說也好，暗說也好，人們真正關心的是「這對我有什麼好處」！你如果大談對你的好處而想吸引別人，對方會感到被冒犯，被人操縱。

（十三）把感情作為吸引力

感情的吸引力是很強烈的。歷史上最偉大的演說家幾乎都用過這一招。

正如一位歷史學家這樣評說拿破崙·波拿巴：「他的成就有一半是靠語言取得的。」感情的吸引力可以使人馬上行動，而且幹勁十足。幽默感、愛與恨、恐懼、激情、憤怒等等，都可以有效地利用。感情能使人行動起來，但也有不穩定的缺點。一個人的積極性如果是靠感情調動起來的，那可能會來去無蹤。

但如果這種感情能維持下來，例如對配偶或子女的愛，這種積極性是可以既長久又強烈的。

（十四）把需要作為吸引力

在所有能調動積極性的因素中，需要是最基本的。每人都有種種需要。

事實上，人們的日常活動都是為滿足自己的需要而進行的。正如道格拉斯·麥格裏格說：「人是需要的動物。一個需要滿足了，另一個馬上來補缺。這一過程是無限的，與生俱來，死而後矣。人們不停地作出努力——或者工作——來滿足自己的需要！」有五個方面的需要可以作為吸引力：1 安全需要安全需要是所有需要當中最基本的，這包括幾個方面。首先是生命的需要，如衣食住行，但還有感情的需要等。

2 愛的需要愛的需要貫穿人的一生。每個人的人生都受到孩童時代所得到或得不到的愛的影響。愛影響年青人及婚後的歲月。人老了，對愛的需要依舊強烈。

愛的慾望對任何人來說都是調動積極性的最重要因素之一。

3 創造性地表現自我的需要這個需要也是人人都有的。有些人只有很少的創造性表現自我的需要，對於另一些人，例如歷史上偉大的畫家和作曲家，這一需要是他們生命的原動力。滿足這一需要給他們人生帶來最大的滿足。

4 得到承認的需要沒有人願意自己只是一個編號或一個數目。我們都有感到被人承認，感到自己的重要性的需要。因為這樣，得到承認可能是調動積極性的因素中最具有動力的。

有個叫J·C·斯泰爾的人做過一項對工人的調查。他發現引起工人不安心的五個最主要因素為：①提了建議得不到表揚；②提出投訴不改正；③不鼓勵工人；④當著別人的面批評員工；⑤不徵求員工意見。請注意，每一項都與不承認員工的重要性有關。不尊重員工的工作這一條即是說：「你無關緊要，你的投訴不值得我們費神處理。」5 嘗試新事物的需要人們心中有一種內在的嘗試新事物的需要。這一需要使人敢於攀登珠穆朗瑪峰，到非洲探險，搞發明創造。沒有人願意停在原地不動。我們總是追求新的、更好的東西。這一慾望是人類最大的特點之一。

在提到人的需要時，我們在探索一種普天之下處處存在的東西，探索每個人都有的人類的特點。我們的需要產生了歷史上一些最崇高、最輝煌的成就。

（十五）用機遇作為吸引力

環境有時能給我們調動別人積極性的機會。A 市的職業橄欖球隊前去參加被稱為「超級杯賽」的錦標賽。這是個大好機會，因為A 市隊在歷史上從來與這項比賽無緣。

A 市的人簡直瘋狂了！電視臺、電臺節目頻頻報導市橄欖球隊和他們取得的勝利。人們似乎不談話則已，一談話就談橄欖球員和教練員。他們的隊旗和隊徽隨處可見——在鬧市的大廈外牆上，在住宅屋頂，在餐館裡面。這支球隊令人振奮，也把人們的積極性都調動起來了。人們紛紛購買這個隊的紀念品，舉行慶祝聚會，而且打破常規，跟不相識的人大談橄欖球。這件事使人人都行動起來。

像這樣的場合能給你前所未有的調動別人積極性的機會。有時候，你不必直接利用一件大事本身，你只要用這件事帶來的沖勁就能激勵人們。

有時，某一場合本身就能激勵人。簡單得就像朋友的生日能把你和一班夥伴動員起來給他準備點好東西。或者，你可以趁慶祝新年的機會激勵自己節食減肥。場合本身並不重要，重要的是你怎樣看待這個場合和怎樣利用這個場合作為一種精神力量。

（十六）用信念作為吸引力

最持久的吸引力涉及人的永恆價值觀念——信念。當我們認定自己的行為或承諾是正確的，這個信念就會激發（更重要的是維持）我們的積極性。

信念不但因人而異，而且因社會而異。如果我們想用一個人的信念來激發他的積極性，我們必須考慮到他的民族或所屬社區、宗教信仰、階級或社會經濟群體、教養、家庭背景、文化等。要激發一個與自己有著相同信念的人的積極性是易如反掌的事。所謂相同，或者是你和他的信念本來就一樣，或者是你幫助他樹立起跟你相近的信念。

（十七）讓別人有歸屬感

大約在五十年以前，羅賓遜創下了新的一頁，他加入布魯克林道奇隊，成為首位打進大聯盟的黑人棒球選手。那時道奇隊的老闆是瑞基。他告訴羅賓遜：「你在這兒一定不好受，你會受到做夢都想不到的辱駡。但，如果你願意一試，我一定支持到底。」瑞基是對的。羅賓遜不斷遭受言語與肢體上的羞辱，特別是敵隊跑者滑進他守衛的二壘位置時，一定不忘羞辱他一番。他經常受到種族歧視，多如彈雨般的侮辱，來自於群眾、聯盟中的別隊的球員，甚至也來自他的隊友。

有一天，羅賓遜在場上的處境顯得特別艱難，他漏接了兩次滾地球，一陣噓聲像瀑布般從觀眾席上直瀉而下。這時，道奇隊的遊擊手兼隊長瑞斯，在成千觀眾的緊緊注視下，叫了暫停。

他看看觀眾，然後走到羅賓遜那兒，說：「別擔心，夥伴，你是個真正的職業球員。一切很快就會好轉了，相信我的話。」當然，羅賓遜後來成為大聯盟的球員中最傑出的一位。多年後，對那回在二壘上的短暫談話，他的反應是：「瑞斯使我有歸屬感。那一關鍵時刻，拯救了我的棒球生涯。」似乎如此輕而易舉，不是嗎？主管和經理希望得到屬下的尊敬——但他們應該盼望的，是使屬下自我尊重。父母想得到孩子的崇敬與愛慕，他們真正該期望的是，使孩子對自己感覺舒適，對自己深具信心。

成為一個球隊、公司或家庭的新成員，不是件容易的事。自覺像個無用的備胎，總是讓人不舒服。作為領導者，要很敏銳的找出機會，向那些感覺疏離的人表示歡迎。要去接納和你共同工作與共同生活的人，和你之間的不同處，並且在下判斷之前，先聽聽其他人的意見。真正的領導者懂得欣賞個人的差異，發現差異中的價值，以促進全體的利益。

（十八）愛可以激勵別人

愛可以激勵別人，一位新娘就曾經用愛激勵過她那垂死的丈夫。

那是在1967 年的1 月。一天，西德南部的一個煤礦發生塌坑事故，有13 人埋在坑道裏，礦工家屬們擁擠在礦坑口喊叫著「我丈夫怎麼樣啊？」「我父親還活著吧？快點救呀！」這些母親、妻子、兒女、兄弟姐妹，他們都誠懇地向上帝禱告：救救我們家那個幹活的人吧！他們哭喊著，對正在進行的救助工作投注以全部希望。

這時，聯絡線傳來消息：「13 個人中有12 名平安無事。有12 個人平安無事啦。」接著，他念出了12 個人的名字。家屬們鬆了一口氣。

「啊，這可太好啦！」可是，一名叫布列希特的青年礦工的名字，在倖存者的名單中卻沒有念到。他那年青的妻子叫著，嘴唇顫抖，強忍悲痛。

「我丈夫布列希特不行了嗎？」「不，還不能這麼說：呼喊他的名字啦，沒得到回答。還不知道在什麼地方，所以，情況還沒最後弄清。請不要灰心，直到最後也要把他救出來。」救助隊的負責人眼望這位剛剛結婚的妙齡新娘，憐憫之情油然而生。

「我相信布列希特一定活著，無論如何也要把他救出來！」這位少婦兩隻盈滿淚水的大眼睛裡，透出一種強烈的願望，充滿了對救護隊長的哀求之意。

她堅定的相信丈夫還活著，把全部思念之情傾注在坑道裏的丈夫身上。

她對著地下坑道念叨著：「你要振作精神活下去呀，為了你和我，你不能死。他們一定會救出你的。」這位布列希特，在礦坑塌陷的一霎那間，倉惶逃跑弄錯了方向，和其他人失散了。所以獨自一人被埋在坑道間隙的一小塊場地裏，加上被隔離的地方與地面聯絡線路相距很遠，所以，他就像深鎖在孤獨的密室裏一樣，與外界完全斷絕了。他在600 公尺的地下，強忍著饑餓和陰暗環境的侵襲，費盡心力，使他那生命之燈繼續點燃下去。

事故發生後，已經過了整整13 個小時之久。

突然，在他耳邊出現了他妻子的聲音，雖然聲音很小，但還能依稀可辨。

「你要挺住！要活下去！他們一定會救出你的。」啊，這是多麼清晰而親切的聲音，愛人在呼喚著自己！我不能死，要活下去！布列希特深鎖在黑暗塌坑裏，一直用妻子的鼓勵支撐著他那即將衰竭的氣力。

他的妻子在坑外心急如焚。她不斷地向地下的丈夫呼叫，對周圍人們輕蔑表情和不可思議的目光毫不理睬。她堅定地相信，自己的聲音一定能傳給坑道內的丈夫..搶救工作格外困難。由於搶救不及時，原來倖存的12 個人被抬出坑口的時候，已經是12具屍體。他們的家屬悲痛欲絕，嚎啕大哭。只剩下布列希特一個人？到第六天，奇跡出現了：他被救出來時仍然活著。

「我能在黑暗的礦坑裏活到現在，全靠妻子的鼓勵。」青年礦工以充滿對心愛妻子的感激之情向人們訴說著。

第二節 溝通

一 世界需要溝通

一天，一對丹麥夫婦沃德洛和索倫森在紐約一家餐館用餐時，將14 個月大的女兒放在嬰兒車裏，讓她在餐館門外睡覺。他們一邊用餐，一邊透過玻璃窗照看熟睡著的嬰兒。過路行人看到這個孩子「無人照管」，便打電話報了警。沃德洛夫婦與聞訊而來的員警發生爭執，隨後以虐待兒童及妨礙公務被拘留四天，他們的女兒也被紐約兒童收容所工作人員領走。索倫森對記者說：「這簡直是一場惡夢，是我一生中最可怕的惡夢。」他們即將走上刑事法庭面對指控，之後將去家庭法院出席有關女兒監護問題的聽證會，聽候對孩子監護權的決定。

此事一經曝光，丹麥輿論大嘩。許多丹麥人認為，美國人簡直瘋了。把孩子放在餐館外的推車裏，而自己進去用餐在丹麥是司空見慣的事，因為餐館裡往往空氣混濁，噪音很大，父母們寧可讓孩子呆在戶外呼吸新鮮空氣，這沒有什麼不妥。然而，紐約兒童收容所所長認為，讓孩子單獨留在外面長達一個小時，太危險了。按照美國法律，這樣是違法的，父母將失去對孩子的監護權。索倫森辯解說：「我們隔著玻璃窗，離孩子不過幾尺。」但紐約警察局官員告訴她，這是紐約，不是丹麥。

針對虐待兒童的指控，索倫森認為，兒童收容所口口聲聲說他們是為了保護孩子，但事實上正是他們在虐待小孩。丹麥一家報紙引述精神病專家的話說，小女孩由於被帶到陌生的兒童福利局而大哭不止，因此可能已遭受精神創傷。科學研究表明，8 至24 個月大的孩子極易因突然與父母或所依附的人分離而受到影響。丹麥民眾要求柯林頓總統為此事道歉。

究竟如何定義虐待兒童，丹麥人和美國人各執一詞，雙方在索倫森女兒問題上的理解可以說大相徑庭。索倫森說，她被關了四天完全是因為文化不同而造成的，實在冤枉。

丹麥人大罵美國人「瘋狂」，美國人認為丹麥人「罪有應得」，相互指責的原因是對對方國情及生活習慣認識的不足。這件事使人感到，世界多麼需要溝通和相互理解。此事給沃德洛夫婦留下了痛苦的回憶，也給丹麥人、美國人或其他國家的人提供了思考的活教材。多從他國的國情出發，去思考、理解、處理問題，而非一味地拿自己的標準去衡量、指責及要求別人，世界上的麻煩肯定會比現在少得多。

二 什麼是溝通

那麼什麼是溝通呢？《韋氏新世界英語詞典》關於「溝通」一詞的定義是：「通過談話、手勢或文字給予或交換資訊、信號或口信。」這個定義把「溝通」的特點說成單方面的行動。事實並非這樣。溝通不僅僅是發出信號，而是兩個人之間的相互交流。要使溝通順利進行，雙方都要不停地發出和接收口頭或非口頭的資訊。最成功的溝通會達到一個完全不同的境界，其中一方能體會到另一方當時的感覺，並接受這種感覺。

下面的例子說明溝通如果不是在兩個人之間進行的話，情況會怎樣。在美國貝爾電話實驗室，有個科學家進行通訊試驗，他找來一些人分成三組。

每組的人由他指定兩個兩個地傳遞資訊。每兩個人得到一套骨牌，其中A 的骨牌很有規律地排列，B的骨牌則是亂的。現在要求A 告訴B 怎麼把他手中的骨牌排成像A 手中骨牌的順序。但每一組都有若干限制條件。

第一組：每倆人小組中的A 可以對B 說話，但B 不許回答。實驗結束時，小組中的B 無一人把排列順序搞對。

第二組：B 也不能跟A 說話，但可以按電鈴示意A 重複他的指示。實驗結束時，有些小組的B 把順序搞對了。

第三組：各小組的A、B 可以自由交談。實驗結束後，每個B 都把順序搞對了。

每當兩個人試圖交流時，一連串事情就會發生。下面是人們說話時可能向對方送出的幾個資訊：1.說話人想說什麼2.說話人實際上說了什麼3.照對方理解，說話人說的是什麼4.聽話人想聽到什麼5.聽話人實際上聽到什麼人們所說的每一個句子或每組句子都會有上述的可能性，因此誤解的可能性是很大的。

更有趣的是，聽話人同時也向說話人回送口頭或非口頭的資訊，這些資訊同樣可能被理解、誤解或沒被注意到。這個過程可能是極複雜的。

尤利西斯·S·格蘭特將軍後來當上美國總統。格蘭特深知試圖與人溝通往往會被誤解。他的辦公室外面總是有一名頭腦特別簡單的士兵值班。每當他要發佈命令時，他先向這個士兵宣讀，如果這個士兵聽懂了，他的命令就照發。如果這名士兵聽不懂，他就回辦公室把命令修改得簡單些、清楚些。

三 溝通是一門藝術

你不擁有這項基本技巧就不可能獲得事業上的成功，這項基本技巧就是溝通力。

你可能擁有自愛因斯坦以來最好用的腦子和歷史上最偉大的思想，但如果你不能把自己頭腦裏的觀點轉移到別人的頭腦裏，你就不能成功。

這是為什麼呢？其原因僅僅是：不管你有多好的觀點，除非你把它們傳達給人們，不然它們仍然是你的觀點，而且只是你一人的觀點。要想讓你的思想有價值，你必須把它們溝通給別人。

在人與人之間的關係上，沒有什麼比溝通更重要了。

在我們的一生中，我們每天要溝通各種不同的東西：思想、觀點、希望、感情、需要。把它做好，你的生活會更豐富、更有意義而不那麼複雜。做得不好，我們的日子就只有在別人誤解、灰心喪氣、虛度光陰、向人解釋和被人疏遠中度過。

在事業中溝通能力太差，你就可能成為失敗者，或者至少不能挖掘自己的潛能。學會熟練地溝通，你就已經跳上了成功之路。

在辦公室裏的多數時間都花在溝通上：給手下寫備忘錄，你就是在溝通，口述信件，你是在溝通；在電話裏同用戶談話，你是在溝通；給上司彙報某件事，你是在溝通；準備新聞發佈會，你是在溝通；批評秘書，你是在溝通；在董事會上作報告，你是在溝通。

熟練的溝通能力能提高你效率，缺乏相應的能力會註定你平平庸庸。

你溝通得如何？通過自問下列簡單問題，你就能回答：①你經常發現自己被人誤解嗎？②你經常說一些你不想說的話或說不出你想說的話嗎？③你發現自己常說「我想說的是..」嗎？④你經常說「我不是這個意思，我的意思是那樣」嗎？⑤當你坐下來寫一份重要的信件或備忘錄時，你是很困難地把觀點擠在紙上嗎？不能有效地溝通是你在尋求成功時的最大障礙，那意味著你慢慢偏離目標，一路受阻，肯定落伍。

在人際關係上這僅僅是嚴重的問題，但在事業上，它卻是致命的要害。

如果你想取得進展，你就不可能忽視溝通。

（一）缺乏溝通能力

我們生活在我們可能稱之為溝通時代的年代，歷史上從沒有過這樣多的資訊和各種方法。人們可以用口頭和書面形式來互相傳遞資訊。資訊的傳播可以通過電視、電臺和印刷品，通過電腦、傳真設備和十幾種其他方法來完成。可是，在歷史上我們卻完全有可能很少象現在這樣溝通得如此糟糕。

問題是：不論我們何時說說寫寫，我們都錯誤地認為自己是在溝通。

我們不能想像有什麼比這一點更錯。

例一：在北美洲，將近一半的夫妻要離婚，如果你同這些離婚者談談到底是什麼不如意，你總能聽到的抱怨是：「我們只是不能互相溝通。」並不是說他們不說話，他們說話也不少，有時會說個沒完，常常是興高采烈談到深更半夜。

但儘管說了那麼多，他們還是不能溝通。

例二：我們都熟悉「代溝」這個詞，人們創造了該詞，用來描繪一代人與一代人之間的距離，具體說來是父母與孩子之間的距離。這個詞說明在不同年代的人之間常常存在著難以逾越的差距。

這個詞在今天也同樣適用。如果你問起某個當父親的人，看他同兒子有什麼麻煩，他可能會誇張地說：「跟那小子簡直說不上兩句話！」如果問孩子，他會說：「我同爸爸說的不是一樣的話。」可是他們所說的確確實實是一種話。他們講的是相同的語言但他們卻不能互相溝通。

例三：在政治上，同樣的問題很明顯。從最早開始，世界就被分成不同的兵營，在美洲、中東、在非洲，在遠東都同樣如此。一代又一代，國家與國家之間相互威脅，在防禦工事上相互怒目而視、發動冷戰並不時發動地震般的戰爭。

問題並不是他們不向他人說明自己的觀點，其實連空氣中都充滿了宣傳，但就是沒有溝通。

國家之間存在著同樣的情況，不同背景、不同經濟收入、不同膚色的人們之間存在著相似的情況，政治上的自由派與保守派之間存在著相似的情況；事實上，工會與管理機構之間存在著相似的情況，僱主與員工的日常生活中存在著類似的情況，甚至在不同性別之間也存在著類似的情況。我們可以在街上或院子裏看到，在報紙中讀到，在電視上觀看到這種情況。敵意、爭吵，甚至兩個極端觀點的衝突，這一切通常是因為我們不能相互溝通。

為什麼會連續不斷地出現這樣的矛盾？主要是我們不懂如何溝通。

溝通是從需要開始的：共同分享觀點的需要。早期的人沒有語言，他們靠哼哼、聳肩和其他動作來溝通，可是這種非語言的溝通只局限於表達最簡單的思想，於是人們開始試用各種各樣的哼哼聲，用它們來表達各種事物。

例如：史前時代的人可能指著一隻狗並發出「狗」的聲音，這樣做了幾次後，他的朋友會明白這個意思並重複這個聲音。結果，下次他們想說狗時，狗可以不必在場。人們會不言而喻地同意：「狗」這個音指的是狗，因而這個哼聲變成了一個詞。

你只要注意一下就會發現：甚至到了今天，我們的一些基礎辭彙仍然是單音詞，這很有趣。例如：我、你、他、她、去、來、留、吃、打、殺、死等等。在原始語言中，像這樣的發音使得當時的人們能互相溝通思想。

就是為了溝通思想。

多少世紀後，這些原始溝通，更為複雜，使得人們能夠溝通複雜深奧的思想。

可是，就在語言得到發展後，儘管人們能流暢地表達自己，但聽者卻不一定能聽懂到底說話人想說什麼，這一點非常清楚。為什麼呢？原因之一是辭彙有主觀意義，個人語氣和感情色彩。

例如：當你在聽眾面前說「愛」這個字時，請他們考慮一會兒。你想到的是一樣東西，而每個聽眾想的卻是其他。

愛，孩子想到媽媽，年輕人想到情侶，新娘想到新郎，愛國者想到祖國，信教者想到上帝，浪漫者想到自己的美夢。人們常說的這個簡單詞「愛」，對不同的聽者來說包含著不同的意義，每種意義都由人們對愛的經歷來決定的。

許多詞也一樣，像驕傲、性、友誼、美麗、誠實等都一樣。同一個辭彙對不同的人來說意味著不同的意思。

我們對這些詞所作出的反應主要是情感方面的。

除此之外，根據說話人的不同，辭彙還帶著不同的色彩。警句也是這樣說的：「說得再大聲，我也聽不見。」有兩個政客在對聽眾演說有關私有企業的事，他們倆一個是自由黨，一個屬於民主黨。你在聽他們演說時會自動通過自己的偏見把他們假定的偏見過濾掉。正如這句話說得妙：「你知道他從何處來。」我們是什麼膚色我們就說什麼話，而且，同樣重要的是，我們就聽到什麼。如果你想有效溝通，你首先得意識到他人頭腦裏的障礙，像偏見、文化差異、傾向性、謹慎小心和感情冷漠等障礙。由於在共同理解上存在著這些以及許多其他障礙，我們才像現在這樣溝通得差勁極了。這一點是毫不為怪的。

（二）對人要由表及裏

有效的溝通方法是通過他人耳朵的傾聽，進入了他人的內心世界。這就是去認識你感到敏感的人，不僅瞭解你所說的話，而且瞭解聽話的人的感覺。

高明的溝通者通過聽者的耳朵來傾聽自己所說的話。

交流是一種對話。當你說話時，你要不斷意識到你在聽者的腦海裏留下的印象。

技巧嫺熟的廣告作家寫出的東西不是為了愉悅自己，而是吸引用戶；成功的政治家總是努力對他們的選民說一些他們想聽的話，效率高的保險推銷員不提起任何與未來的委託人對安全的擔憂和希望無關的話題。

我們要給人們談一些他們感興趣的東西。

多數人的問題是：我們只是關心我們所說的話，但卻很少注意人們所聽到的反應。不幸的是，所說的話和被聽到的話大相徑庭，相差甚遠。

人們會這樣說：「不要只是說點什麼，要站在那裏。」站在哪兒？站在人們的內心裡。你所關心的事應該與聽眾有關，這樣，你所關心的事不僅僅是所說出來的，也是聽眾所聽到的。

這根本沒什麼新奇的，我們總是這樣做。

當我們對孩子說話時，我們總是簡而言之。同某個英語說得不流利的人談話，我們要注意他的發音和仔細地選詞。我們知道，要想被人理解，只有這樣才行。

這裡不是建議你對別人說話時說得簡單一些，事實上，如果你感到你比你的聽者高人一等，這種印象才是溝通時的最大障礙。你所必須做的是參加到聽眾中去，這樣你聽到的才是他們所聽到的。

同樣重要的是，還有他們感覺到的。

這要先練習一下，然後再應用。下次你有任務說服某人接受你的觀點時再應用，比如去說服雇員、用戶、配偶、兒子、女兒或朋友時，先想想你要說些什麼。你可以坐在一張空椅子對面，想像此人正坐在椅子上，給你下結論。

然後離開你的椅子，坐到那人該坐的位子上，重複你的論點，但這次你只是聽，就像人們說給你聽一樣，而且把自己想像成那個人。你會發現你的話給人以不同的色彩。幾乎沒有你所想像的那樣有說服力。

問問自己：「如果我是那個人，如果我只聽不說，我的論點能說服自己嗎？」你可能會發現說起來有說服力的東西聽起來卻是另一碼事。

（三）溝通就是對話

不論何時你想說服他人去做某事，你就會進行對話。當你說出自己的論點時，你的聽者的頭腦裏會提出疑問或相反的觀點。除非你意識到這一點並準備解決它，不然你可能遇到的將是相反的意見。

你有自己的觀點和目標，你的聽者也一樣。僅僅說出自己的想法是遠遠不夠的，甚至在你說出自己的觀點時，你必須對你的話所激發出來的問題及反對意見敏感一些。你不能有效地讓你的聽者明白這一點，並在談話中引證反駁反對意見，那麼你們的談話將會以破裂而結束。

通過他人的耳朵來聽到自己的話就叫做外交，這對操縱相同的意見也有用。

這並不是建議你把時間浪費在反駁他人沒有提出的問題上，據說曾有個政治家「總是回答別人沒有回答的問題」。這是建議你去利用任何討論，在討論中設法用別人所聽到的話去改變他的想法。

除非你對人們有某種感情，不然你不可能有效地進行溝通。如果你的目的只是命令別人去做你想讓他們做的事，他們會懂得你的意思但卻作出消極的反應。

除非形成某種義務，不然任何人對他人都不能產生影響。大家要有聯繫，你必須同他們在同一條波長上，彼此間必須有一種可以被稱為信任的和睦關係。

要怎樣做才能有效地進行溝通？這不是耍嘴皮子就能辦到的。能有效地進行交流的人，如溫斯頓、邱吉爾或佛蘭克林·羅斯福那樣的人，他們的影響力常被人稱為神奇，其實並不神奇，那是從人的本性中得出來的。

雷根會被譽為「偉大的溝通專家」，儘管他不注重內容的細節，儘管他注意力集中的時間很短，儘管他只是統領而不是管理他的政府，但他卻能在關鍵時刻走到人民之中並贏得多數人的支持。為什麼呢？這是因為，儘管人們不同意他的政治觀點，儘管人們把他看成是犯錯的人，人們仍然喜歡他，他身上的某些東西使人們感興趣，讓人們相信。

據說雷根諳熟電視的媒介作用，深知怎樣利用它，那就是他具有影響力的主要原因。可是電視上滿是老練的溝通者：他們英俊瀟灑、吐字清脆、聲音抑揚頓挫，從不念錯一句話，電視業把這些人形容為「在生動地表演誠實」。

我們卻能看清他們的本質，他們受雇於人，朗誦不是他們所寫的話，提出他們根本從未考慮過的觀點，他們只是為金錢而聽人使喚的人。

為什麼我們對不擇手段掙錢的推銷員總是持逆反心理？這是因為我們知道他只有一個興趣：他自己的興趣。他想利用我們，可是我們不答應。成千上萬的推銷員從不去做第二次買賣，他們也許在初次見面時能說會道，但如果連續兜售時卻毫不中用，這一點也不奇怪：因為他們關心的只是自己。

溝通並非僅僅是把事情說好就行了，它與說話人的本質有聯繫。

（四）不是擺佈，而是激發

為了贏得他人的支援，記住你的目標不是擺佈而是去激發他人。你想擺佈別人只會招來敵意，激發他們，你會得到他們的熱情。

希特勒利用德國人戰後的怨恨和對共產主義的恐懼，來操縱著他們。他靠三寸不爛之舌把德國人組織成了戰爭機器，使歐洲遭到劫掠並在全球點燃了戰火。

邱吉爾深明英國人驕傲的根源，也知道如何對付這一點，他用語言激發人民起來對付納粹的狂轟濫炸，阻止德國人把倫敦夷為平地。

去贏得人們支持的能力很有價值，但用得不好反而會弄巧成拙。如果你想擺脫人們的輿論，你也許得為自己好好地利用這種能力，但從長遠的觀點來看，這毫無意義，因為做生意本身就以買賣雙方互利為基礎，如果把好處都拿走了，還會有誰同你打交道呢？那麼，操縱和激發有何區別呢？操縱是一種利用人的慾望，而激發卻是盡力對人們有用。利用人們，你最終也會失去他們，雇員、用戶和朋友都如此。激發他們，你們都會受益。

1953 年激勵專家羅勃還在美國全國宗教委員會工作時，收到了從佛吉尼亞里士滿宗教協會寄來的一封信，信中邀請他到該市作兩周的傳教。那是個美麗富饒的城市，在美國內戰時曾是南部聯邦的都城。羅勃接受了邀請，但提出在傳教時不能實行種族隔離。

「真對不起」，他們說，「本市有法律規定，禁止種族平等的公共集會。」在不斷通信磋商後，市議會終於為這次機會而把這一禁令撇在一邊。

傳教會開幕式是在晚上召開的，當時，會場上的緊張氣氛可以明顯感覺出來，到會的黑人只有寥寥幾個。已到場的黑人不明真相，都坐在樓廳裏。

羅勃把領座員領班到叫後臺。「不要只是散發歌本，」他說，「把人們都領到座位上去，樓下的和樓上的人都有座，白人黑人都一樣。」可是這場戰爭仍然失敗，只有幾個黑人到場。隔離了幾十年後，他們都不會自動接受這一暫時的妥協。他要求所有的黑人牧師和高級人士聚會並詳細說明禁止記者參加，他們都來了，把非洲人會教堂的大會堂擠得水泄不通。

羅勃直截了當地提醒他們：我們已發動一場取消種族隔離的運動並取得了初步的勝利。可是現在，儘管你們由於膚色的原因而被隔絕了多年，但你們同白人做著同樣的事。那是你們的權利。如果說你們能隨便到場，那麼你們也可以隨便離開。可是你們在這樣做時，要意識到你們正在使你們仇視的制度更有生命力。」羅勃決定告訴他們偉大的公民權利運動領袖聖雄甘地的事蹟。甘地曾在南非黑人集會上說：「我們有色人自己的問題之一是我們把自己當成了少數人。事實上，在世界上，有色人種佔多數。當我們使用『有色人』和『白人』兩個詞時，我們就有自卑的感覺。其實我們應該說『有色人』和『無色人』才對。」教堂裏一時響起了人們禱念的「阿門」，當平靜下來時。參加傳教會的黑人馬上明顯增多，會場到處都坐有黑人，他們加入合唱，也當領座員。在兩周的傳教活動中，沒有人惹出什麼麻煩。

那麼，里士滿的黑人是被操縱呢？還是被激發呢？的確，他們的到會幫羅勃實現一個目的：去組織龐大的聚會。但得到了一個更重要的結果：這些聚會第一次證實了在梅森，迪克遜線以南，白人和黑人能在社交集會中和平相處。

操縱和激發之間的區別並不總是涇渭分明的。有些人在學會如何得到他人的支持後會打算去剝削他人。當然，這樣做有時也會得到一點暫時的好處，但通常這種好處只是曇花一現，最終變成自欺欺人。

三 激勵他人需要溝通溝通

技術愈好，就愈能有效地激勵別人。無法有效激勵別人的最大障礙之一是不良的溝通。這個問題在公司、學校或家庭普遍存在、員工、學生或子女不能討經理、老師、父母的歡心，因為他們實在不知道該做些什麼。

改進之道在於：清楚地讓別人知道該做什麼，他們就能自覺地去做。

參考下面的建議，會增加你的溝通效果：

（1）清楚地定義為什麼需要溝通，決定你要為被激勵者做什麼，包括如何思考和執行。簡言之，確立清楚的期限。

（2）認清溝通的對象，通過他的眼光來看溝通。

（3）小心選擇溝通的情境。情境不同，溝通的效果也不同。你可以選擇辦公室或交誼廳，打電話或寫便條，在講臺上演講或圓桌座談進行溝通。

（4）選擇恰當的時間溝通。對員工而言，星期一和星期五大不一樣。不要在子女赴情人的約會前和他談大道理。

（5）利用不同的溝通工具：諸如表格、圖片、故事、比喻、感情..等等。

（6）讓溝通的物件多表示意見。被激勵者在溝通的過程中反應愈多，記住的東西也愈多。

（7）使用適合於資訊的脈絡，自然表達。

（8）注意聽眾對你的主題的信念如何，而不要管你表達的內容。

（9）注意你的溝通想達成的結果如何，而不要管你表達的內容。

（10）回答以下問題；我要聽眾想（或知道）些什麼？感覺什麼？做什麼？任何的溝通決定都須立即達到這三個目的。

（11）包裝會影響吸收資訊的能力。將你要傳達的訊息包裝成聽眾很容易吸收的形式。

（12）目前資訊多得令人無從選擇。因此你的溝通要愈快、愈有力，所具有的力量就會愈大。

（13）對準你的目標聽眾，愈集中愈好，如果目標聽眾太分散，資訊就會愈薄弱無力。

（14）讓聽眾記得住是一大關鍵，如果他們連想都想不起來，那還有什麼用。

（15）當你能向聽眾顯示，你的資訊在他們生活中的價值時，他們就會常記起和應用你的觀點。

（16）對有效性的最終測試是：他們真的採納你的資訊，而且當作他們自己所有。

（17）簡單=有效。

（18）最大的溝通失敗就是你的聽眾根本聽不懂你在講什麼。

四 跟人溝通的原則

如果你希望能夠掌握的自己人生；如果你希望擁有成功的事業；如果你希望作一名傑出談判者；如果你希望對孩子有影響力；如果你希望跟妻子之間更親密，那麼就一定要花時間費精神去瞭解他們所持的原則，同時也把自己的原則告訴他們。如果你沒有清楚地向他們解釋你的原則，那就別期望他們會按照你的原則；同樣地，如果你不願退一步去接納別人的原則，那麼也不要期望別人會接納你的原則。

比如說要想跟任何人建立感情，你首先要做的一件事必須是讓對方知道你處事的原則（或是觀點），同時也要去瞭解他們的原則。要做好這一點，通常你會這麼問：「你認為有哪些事必須知道，方有助於我們感情的發展？我們要多久溝通一次？需要談哪些事？」在此舉個小小的例子。有一次安東尼·羅賓和一位頗具知名度的朋友交談，他告訴羅賓他的朋友不多，於是羅賓就問他：「你確定你的朋友不多嗎？可是我卻見到你周圍有不少關心你的朋友，是不是你原則的限制把一大堆想成為你朋友的人給剔除了？」他說：「我就是不覺得那些人像是我的朋友。」羅賓又問道：「到底要怎麼樣才能讓你覺得他們是你的朋友？」他說：「好吧，平心而論，我還真是不知道自己的原則是什麼？」經過一番討論，他認為自己很重視的一個價值便是友誼，而對此他所持的原則：如果你是他的朋友，那麼至少一個禮拜得跟他聯絡個二、三次。「這倒是個很有意思的原則，」羅賓心裡想著：「我在全世界有好多朋友，平常大家都忙得很，幾個月都難得會談一次。特別是我又常主持研討會，往往一上課便從清晨直到深夜，在這段時間裡打來的電話可能上百個，但我根本就沒回話，雖然如此，但他們都仍當我是他們的朋友。」於是羅賓又問他：「你是否把我當成你的朋友？」他猶豫了一下，說道：「嗯，就理智上來說我把你當朋友，可是有時候我卻又不覺得，因為我們實在是不常聯絡。」羅賓又終於明白他是如何給朋友下定義的，隨之便說：「喔，我一直不知道這一點，如果你沒跟我講，我還真不知道它對你是如此重要。

我相信如果能讓大家知道你這條原則，一定有不少朋友會願意時常打電話給你。」友誼的定義非常簡單：要作他人的朋友，你就得無條件去愛他，盡力去幫助他。當他遇上麻煩而打電話尋求幫助，你得立刻伸出援助之手；當你決心跟某人結為朋友，不管是多久沒有聯絡，你們的友誼都不應該消減。就是這麼簡單，不必問為什麼。只要有很多朋友，只要有人願意跟你誠心結交，那麼他就是你的朋友，他可以做的就是好好愛你、關心你，而你也會好好愛他、關心他。

把你的原則告訴別人是件很重要的事，不管那是關於愛、友誼或是事業，然而就算是你先前講得很明白，是否日後就不會被對方誤解呢？不大可能，因為有時候你可能會漏掉某一項沒講，也可能你在講時還未完全明白自己的原則是什麼。為了避免這種誤會的發生，這也就是為何得經常跟人家溝通，千萬別以自己的角度去衡量別人的原則。

（一）有些原則你可千萬別冒犯

我們越是研究原則對人們行為的影響，就越發現其中的奧妙，這也就是我們為何對此一直抱著極大的興趣。發現人們所持的原則中，有一些他們絕對不會觸犯，而另有一些他們卻不時地觸犯..每當他們觸犯了，就會覺得很不好受，可是他們依然故我，一犯再犯，到底是怎麼回事呢？經過一番研究，我們終於明白了其中的道理。我們每個人心中都有一些看重的價值，也排列為層級，有些重要、有些次要，越是重要的就越會去追求。同樣地，有些原則在我們心中也佔有極重要的地位，要是觸犯了必然會招來極大的痛苦，因而我們從來就沒想去觸犯，像這種原則我們稱之為「特級原則」。比如說有人問你：「什麼事是你『絕對不敢』做的？」這時你給他的就是特級原則，那意味著你絕對不會去觸犯，為什麼呢？因為要是你觸犯了，就必然招致極大的痛苦。

另外我們有些不是不敢觸犯，而是不想觸犯的原則，我們稱其為「平級原則」。固然觸犯了這種原則會使我們不大好受，不過有時候我們還是會出岔子，至於是為何事就得看狀況了。這兩種原則的差異之處就在於一個涉及到「必須」，一個涉及到「應當」，就如某些事我們一定得做，某些事一定不可做，某些事應當做，某些事不應當做。這個「一定得」及「一定不」的原則就屬於特級的，至於這個「應當」及「不應當」的原則就屬於平級的，然而不管是特級的或平級的，對我們的人生都會構成影響。

一個人若是有太多的特級原則，那麼他的人生必然會過得很累。試想，處於當前的環境裏，每天你接觸的人必然不少，而他們的個性又是各式各樣，如果你有一大堆的「必須」、一大堆的「不能」，那麼生活起來必然動輒得咎。根據常理來判斷，你的原則必須因此而無法維持，結果在各方面造成經常性的壓力，不僅影響了自己，同時還影響了周圍的人。

我們不妨看看今日的婦女，她們一心想在各方面出頭，並且還想表現得比男人更好。為此，社會給這種現象取了個名稱：「女強人症候群」。她們不僅要照顧自己的丈夫、孩子、父母、朋友和個人的身體，同時還想走出家門去改變世界、防止核戰發生、作個頂尖的企業家。想想看，她們為了追求成功，給自己訂下了這麼多的「必須」原則，生活中所承受的壓力會小嗎？生活在今日的社會，大家對自己的期望越來越高，因而承受壓力的不只是婦女，也包括男人及孩童。如果我們自己訂下太多的原則，生活就會失去勁頭和動力，人生將會變得很沒意思。當一個人越能夠掌握環境，就越會覺得自己有用、有價值，然而當他有太多的原則要去遵守時，自然就越難掌握住環境了。

就夫妻婚姻關係來說，有什麼是「絕不可」的原則呢？許多人可能會這麼說：「我的丈夫或妻子絕不可能有婚外情。」然而對某些人來說，這種事只列在「不應該」的原則範圍內，例如「我的丈夫或妻子不應該有婚外情。」這兩種原則就是這點差異，結果就造成夫妻潛在的問題，這很有可能。夫妻之所以失和，事實上並不是他們未約定應該信守的原則，而是未分清何者絕不可做、何者不應該做。對此，要想和配偶有良好的關係，你不僅需要瞭解對方的原則，同時要講明哪些是絕對不可的、哪些是不應該的。

要想實現某些目標，你一定得有一些絕對「必須」的原則，好促使自己拿出行動，為追求目標而堅持下去。在此舉個例子，一位體格很棒的朋友，對於健康方面，她訂了好些「必須」的原則，而只有幾個「應該」的原則。

當問起有關健康的事宜，哪些是她認為絕對不能做的，她翻一下眼皮，說她沒有任何「絕對不能」的禁忌，然而卻有不少必須的原則。例如她必須吃、必須睡覺。當有人問她是否有一些「應該」的原則，她回答說：「當然！我應該吃得更好一些，也應該去運動，更應該好好照顧自己的身子。」她也有一些「不應該」的原則，例如不該吃肉、不該吃得過多等等。這個女人有一大堆明知道不應該做的，可是因為幾乎沒有任何「絕對不可」做的原則，因而無法造成她強烈的痛苦，結果她就從未想到如何去戒除那些會傷害健康的事，無怪乎為何她的體重會降不下來。

如果你有凡事喜歡「拖」的毛病，很可能是因為常用一些「應該」的原則而導致如此，例如「我應該開始做這件事了！」或「我應該開始鍛煉身體了！」如果你把它們都改成「必須」的話，如「我必須開始做這件事了！」或「我必須開始鍛煉身體了！」然後應立刻拿出行動，像這樣地把它儲入你的神經系統內，請問情況會有何改觀呢？別忘了，我們每個人都得在神經系統內建構一些原則體系，讓它能成為你邁向成功的幫助。在此所說的成功幫助，是指能鞭策你繼續努力下去，能使你成長和伸展。如果你能把「必須的」和「應該的」這兩種原則作適當的調配，達到目標應該是件很簡單的事。

（二）原則的指向

談到這裡請你做一做下面這個練習，你的答案要盡可能寫得周全，這將有助於你原則的正確制定。

要怎麼樣你才覺得算是發揮潛能了？要怎麼樣你才覺得有愛——跟你的孩子、配偶、父母或任何你認為有關的人？要怎麼樣你才覺得有自信？要怎麼樣你才覺得在各方面算是表現出色？現在請你審視一下所寫的原則，同時問問自己：「這些原則訂得是否適當？是否讓我很好受或很容易難受？」是否要發生一百二十九次才會讓你感受到愛？還是只要一、二次便讓你覺得被奚落？如果你所訂的原則正如上面所言，那麼最好馬上改掉，取而代之以能使你好受或振奮的原則。如果你想獲得快樂或成功，到底得需要什麼樣的原則呢？在此請你注意原則制訂的要點：所訂出的原則必須是你能掌握的，這樣外界就無法控制你的感受，同時也要制訂得讓自己很容易得到快樂的感受，而很難得到痛苦的感受。

此外，當你在制定原則時，必須帶著輕鬆的心情，盡可能去延伸自己。

如果你曾因過去訂過不當的原則而吃虧，那麼何不為此大笑三聲？這對你原則的重新制定會有莫大幫助。

除了明白自己的原則之外，你也得去發現周圍的人的原則，這包括你的孩子、配偶、父母和朋友。你得主動作這個調查工作，但要抱著輕鬆的心情。

所以去問問你的配偶，她的原則是哪些；也去問問你的父母，更別忘了去問問你的主管和你的下屬。

有一件事是可以確定的，那就是如果你不瞭解人家的原則，那就必然會對你有損失，因為遲早你會在不知不覺中觸犯他們；然而你若是瞭解的話，就可以預知他們的行為，做出他們高興的事，因而促進你們之間的感情。別忘了，對你最有幫助的原則，乃是不管發生了什麼事你都得保持樂觀、積極、進取的態度。

五 如何進行溝通

那麼如何進行有效溝通呢？在此建議大家從以下幾個方面做起。

（一）使對方從容不迫

當對方緊張時，你會發現，你很難與他溝通。他被自己害怕的心理纏住了，不能集中精神聽你談話，也不可能無拘無束地發言。

準備與別人交談時，一定要弄清他是否有點緊張。可以觀察他的眼神。

一個人若是避開你的視線，或眼睛不知望哪裡，這通常表示他緊張或靦腆。

此時，你要消除他的緊張，否則你們交談的效果會大受影響。首先要友好、微笑，這是消除別人緊張心理的最有效方法；其次，做個好客的主人，給對方一個舒適的位置坐下，如認為合適，可給他弄點喝的或吃的；最後，開始交談時先談一些對方感興趣的話題。如問一問他的家庭、業餘愛好和其他情況。你的目標是與對方建立融洽關係，讓他從容不迫地跟你聊天。

（二）讓對方知道你想聽他的意見

成功交談有一個重要方面就是雙方在交談時的非語言溝通。

消極回饋不利於溝通；積極回饋能促進和激勵雙方溝通。

回饋——手勢或身體語言等。一方的非語言反應往往決定倆人交談的深度。消極回饋不利於溝通；積極回饋能促進和激勵雙方溝通。

鼓勵雙方交流的最佳方法是讓對方知道你想聽他的意見，對他說的話要表示出興趣。能否向他傳達這個資訊，一半取決於你自己是否養成真心實意聽取別人意見的習慣，另一半是你必須集中精神理解對方的話，而不是如何對他的話作出回應。每當你的精神集中在錯誤的東西上時，你就可能誤解對方的話。如果你老是忙於考慮怎樣回應，你就不能有效聽取對方的意見。

（三）與對方產生感情共鳴

感情共鳴對互相交流起著最重要的作用。如果人人都對別人有強烈的愛心，都盡力與別人產生感情共鳴，而不是指責別人，這個世界的爭論和溝通失敗都會減少。

與人交談時，要儘量從他的觀點看事物，盡力弄清楚他為什麼會這樣想。

正如有人說過，如果我們設身處地為別人著想，就不會一心想著要別人安份了。

（四）提問之前提供點必要情況

回答以簡明扼要為好，但提問則要用另一種方法。我們大概有過這種經驗：被人提出一個突如其來的難答的問題，我們開頭不清楚這個問題究竟問的是什麼，為什麼對方會這樣問，結果使我們因為答不出來而難堪。

每次要提問題之前，先說明一些情況，讓對方知道來龍去脈和你提這個問題的用意。交待來龍去脈不必要嚕嗦，講得太多反而讓人摸不著頭腦。提供足夠資訊，讓對方知道如何作答便可。下面舉個例子。請看同一問題的兩種不同問法：1.「PD」是什麼意思？2.問你個問題。某人昨天晚上查閱帳目，在電腦上見到一個他不懂的縮寫，「PD」是什麼意思？你可以看得出來，在提問題時，交待一下背景情況，效果會好得多。

（五）要說到點子上

我們生活在一個繁忙的世界上，時間是最寶貴的東西。所以，相互交流貴在說到點子上。交談時所花時間越少，效果越好。無論什麼方法，只要能避免誤解就是好方法。

所以，無論你是一對一地與人交談，還是小組討論，最重要的是你一開始就闡明你的意見，然後才作補充解釋。這樣做不但可以節省大家的時間，而且可免去聽眾猜測你究竟要想說什麼，或者一下子得出錯誤結論。有時你會發現，你準備作的解釋都不必要了，因為你的觀點無需解釋已經很清楚了。

（六）要儘量得到對方回應

要留神觀察對方非言語回應。要弄清你是否能成功表述你的觀點，最佳方法是得到對方的口頭回應，給對方一個回應的機會。可以叫他用自己的話復述你剛說過的內容，鼓勵他在適當的時候發問，或在講完一個要點之後，問問他聽懂了沒有，然後才講下一點。如果對方一直不說話，你就無法瞭解他是否領會了你的話，是否同意你的話。

第三節 溝通需要良好的傾聽

一 溝通需要良好的傾聽

「你們在做..做..做..做什麼啊？」一位教授幾乎氣昏了頭後，結結巴巴地說。

因為他正在對三十個人講話，這些人卻表現出最差勁的聆聽態度——打哈欠、互相嘀咕討論、腳在桌子底下動來動去、看窗外、打瞌睡，這才把他氣成這副狼狽的模樣。

這是激勵專家羅勃在美國中西部一所大學，主辦一場有關「聆聽」的討論會時，所故意安排的情景。休息時間，羅勃請這位教授到企管大樓去取一些學校所排定的課程資料，然後羅勃請他稍事休息後，馬上向這一群人講解一下課程內容。

他走了之後，羅勃請所有學員再演練一次最惡劣的聆聽態度。當這位被實驗的教授回來後，他站到教室前面，所有的學員都拍手表示歡迎。但是當他一開口，他們就開始依計畫發揮演技。

這位可憐的教授的反應是，張口結舌、困惑、難過，這可以說是羅勃所觀察過，使一個人不能忍受的聆聽態度，最令人印象深刻的反應。

他近乎乞求地說：「你們在幹什麼呢？」這句話可以說是所有面對漠然聽眾的人，他們的共同心聲。

他們心裡在說：「你們在做什麼啊？注意聽！我有話要說！很重要的！我心裡有一堆話和想法！我一定要說出來！那是我心裡的話！我一定要表達給你們知道！你們為什麼不聽？為什麼不注意我，為什麼要打擾我，為什麼不對我全神貫注？求求你們！聽我說啊！」眾所周知，多數人都喜歡說，而不喜歡聽。

在人類所有的行為中，巧妙的聆聽態度，最能夠使別人覺得受到重視及肯定自己的價值。然而，這也是最容易被忽視的一點。

你不妨問問朋友，他們在和別人溝通時，是否碰到過任何困難，他們的回答可能是肯定的。但是20 個人當中，大概只有一位，曾說他的問題在於聆聽。

羅勃在明尼波利成人學校講課時，開了一門有關公開演講的課程，當時這個問題就很明顯了。由於這個課程愈來愈受歡迎，而不得不增加兩位老師來帶領所有選修的學生。

演講課開了四年之後，羅勃又開始開聆聽的課程。這是一門新的課程，然而選修的學生竟然只有六個人，不夠構成一個班級！每一個人都希望學習說話！只有點綴似的六個人稍微感覺到聆聽的困難，認為這也是人際溝通中必須學習的一課！很多年前，維也納有人提出證言，談論自己得到別人專注的聆聽，這不只是一種享受，同時也可以延年益壽。

奧地利精神分析學家佛洛德也發現，治療一個人的心理疾病，只要讓他說出內心的感情和生活經歷中的癥結。佛洛德治療心理疾病的技巧，就是讓病人盡情地說，這為心理醫學界開創了新紀元。直到今天，這種方式仍然是所有心理治療和諮詢的基礎。

說服別人前，必須先聆聽他們說話。

現在我們知道，聆聽別人說話，可以使他們覺得很舒服。這和本書的主題有什麼關係呢？回答這個問題之前，讓我們先來看看這樣一種人，他們的收入和別人的關係最大，這就是推銷員。

有一群推銷員一起接受六個月的訓練，並準備賣同樣的商品。訓練中，他們的銷售技巧、習慣和個人性格，都經過嚴格的審核。說明技巧方面並沒有發現太大的差異，不過說服力最高的10%和說服力最低的10%之間，有一點非常耐人尋味的差異。

說服力低的一群，在每一次的拜訪中，平均說話30 分鐘。而說服力高的一群，在每一次的拜訪中，平均只說話12 分鐘！表現平平的一群，其說話的時間通常比客戶多三倍。

因此這是個很有力的證明，如果你希望某人做件事情，例如買你的產品，那麼你就不要向他「滔滔不絕」地推銷。

有記者曾採訪過一位元推銷員費德曼先生，他是國家保險業最著名的推銷員。記者打電話給了他，先自我介紹一番，而後告訴他自己喜歡拜訪一些成功的人。

記者問他：「你可以告訴我去年你賣了多少保險嗎？」他回答：「可以啊，去年稍稍突破6500 萬美元。」從他的聲音中聽不出特別的地方。

記者驚訝的說：「真嚇人！我有朋友也是從事保險業務，他們的業績是百萬美元。你的成績是他們的65 倍呢！為什麼有這麼大的差別呢！」一陣沉默之後，他說：「這一點我自己也想過。我相信所有推銷人員的能力都不相上下。所差的是，我和客戶談話時特別注意他們的話，我非常苦幹實幹，而且我是世界上最好的聽眾！」最後這一句話，「我是世界上最好的聽眾」，使人聯想起一位著名的推銷員，他也曾說過同樣的話，當推銷員的前兩年，他每年只賺取大約10 萬美元。當記者問他為什麼會變得這麼成功，他聳聳肩回答說：「我也不知道，不過我很賣力，而且我要強調的是，我是一個很好的聽眾。」這些人都是非常傑出的人士，在工作上都創造過驚人記錄。而他們的卓越成就，都歸功於當個很好的聽眾。

讓我們拿這句話來和我們的原則比照一下。你給予別人所需要的，他們也會給予你所需要的。

現在我們知道，每一個人都喜歡說話、表達自己，喜歡別人聽他說話。

如果能碰到一個很忠實的聽眾，他們一定會很高興、很有自信，而且會對這個聽眾百依百順。

（一）當一個好聽眾的關鍵

你如何當一個更好的聽眾？一般而言並不困難。

你必須願意去聽。

你必須表現出強烈地希望聽別人所講的內容。

不熱心的聽眾不可能有睿智的問題，他們只會有情緒性的問題。他們不是心不在焉，就是只顧想自己的事情，對於別人的話，根本沒有聽進去。這對說話的人來說，確實是嚴重的打擊。

但是這些人的表現，並不是因為他們不知道如何聆聽，只是他們不願意去聽。

如果你被逼去聽一堂有關穿戴降落傘的課程，你可能會覺得很無聊，上課時一定會心神不集中。

但是如果有人命令你，明天自己戴好降落傘，從飛機上跳下來，你一定會豎起耳朵聽清楚每一個步驟。因為你的生命就系於，你能否吸收教練所指導的每一句話。

也許你活著並不見得非依靠善於聆聽的技巧不可，但是具備這種能力，卻能得到很多好處。由於專注的聆聽，你也許可以財源滾滾，結交到親近的朋友，得到圓滿的婚姻，獲得朋友的信任，事業也更順利。

（二）測驗你的聽力

沒有人能夠逼迫你去聆聽，除非你心甘情願。你也許認為你已經聽進去了，讓我們來證實一下。看過下面每一種情況之後，選出你認為最適當的答案A 或B。

1.你八歲大的兒子很認真地告訴你，有幾個小朋友在鄰居的車庫裏玩火。你認為：A.天啊！有東西被點著了嗎？我一定要去看看。我正可以利用這次機會教育兒子不要玩火。

B.我要讓兒子自己告訴我這次經驗，問問他的感覺，好不好玩呢？其他小孩是否認為危險？別的小朋友有什麼感覺？2.你這一天好累，因為昨天晚上很晚才睡，所以今天昏昏沉沉的，做什麼都不對勁。熬到傍晚你已經筋疲力盡了，這時你的先生下班回來，他一進門也開始抱怨起來了：「今天真不順，我實在好累，最近好象都這樣。」你認為：A.你哪一天不是這樣？你怎麼不問問我？我知道你要說什麼了，讓我說說我的，我早快累死了。

B.天啊！我真的快累壞了，不過別人可能比我更累。什麼事不順？我可以幫忙嗎？表示關心的問題是，先讓別人情緒發洩過後，再拿他來和自己的際遇比較一下。

3.假設你是一家公司的部門主管，你向所有的員工宣佈一項新的醫藥和牙科診療方面的福利措施，但卻聽不到任何人表示高興。後來有一個員工跑來告訴你：「我有一個朋友在IBM 公司上班，他們這項醫療福利的內容比我們好五倍。你們公司的福利聽起來好象很好，事實上對我們的保障並不實在。」你認為：A.為什麼這個人不滿足呢？我必須特別加強某些福利。我再把這些福利仔細看一遍，然後和IBM 的福利措施詳加比較。

B.他怎麼會這麼想呢？事實並不如他說的那麼差。他說這些話到底是什麼意思？他內心一定有些不滿，覺得不公平、氣憤。讓他說，我才能明白究竟，再想辦法消除他心中的火氣。

4.你12 歲的女兒放學回家後跑來向你說：「今天我有幾個朋友在討論抽大麻煙的事，老師告訴我們抽大麻煙很可怕，但是，不久我們發現並沒有象他說的那麼嚴重。」你認為：A.天啊！我該怎麼辦呢？抽大麻煙？我12 歲的小天使？她會不會有事啊？我必須好好和她談一談。

B.她打開這個話題，顯然是在試探我，想知道我的想法。所以我要有耐心，不要急躁。這正好是一個好機會，我可以和她溝通一下。如果我現在先聽她說，不要馬上責備她，我一定能夠和她更親近。讓她繼續說。我可以問她，為什麼老師要這麼說呢？朋友的想法怎麼樣呢？你有沒有什麼意見呢？在前面的例子中，如果你都選擇「A」，表示你並不是很好的聽眾。

因為你心中充滿恐懼、偏見、焦躁、有心事、自憐和莫名的壓迫感，這些都是你專心聆聽的障礙。如果你的情緒受到控制時，你就根本不想去聽，也聽不下去。

如果你選擇「B」，這就對了。先讓別人的想法和感覺填滿你的心，然後再整理出自己的態度。繼續這樣做，你的收穫將會豐富。

二 如何學會傾聽

有一次，一位女主人決定要測驗客人是否真聆聽，她一面請客人吃點心，一面說：「你一定要嘗一嘗，我加了點砒霜。」所有客人竟都毫不猶豫地吃了下去，還說：「真好吃，一定要把做法告訴我。」我們全都以為別人講話時我們在好好地聽。事實上，我們說話的速度大都是每分鐘120—180 個字，思想的速度卻要快四五倍。所以我們的注意力分散，常把別人所說的話只聽進了一半。

聽別人講話實在是一門藝術。怎樣改善聆聽的能力？以下是幾點建議；

（一）全心全意聆聽

聽音樂時，輕敲手指或頻頻點腳打拍子，這沒有問題——聽別人說話時卻不好，因為這些小動作最損害別人的自尊心。

要設法撇開令你分心的一切——不要理會牆角裏嗡嗡作響的蒼蠅，忘記你當日要去看牙醫。眼睛看著對方，點頭示意或打手勢鼓勵對方說下去，藉此表示在用心傾聽。要是你輕鬆地坐著，全神貫注，不用說話也清楚表示你聽得津津有味。

（二）輪到你發言時，別以為你必須一直說下去

我們年輕時，大都聽信別人的話，以為話說的越多，社交圈子裏便越成功。一位外交官的太太曾細述她丈夫初入外交界帶她出去應酬時，她在那些場合多麼受罪。她說：「我是個小地方的人，而滿屋子都是口才奇佳、曾在世界各地住過的人。我拚命找話題，不想只聽別人說話。」一天黃昏，她終於向一位不大講話但深受歡迎的資深外交家吐露自己的問題。他告訴她說：「每個人說話都要有人聽，相信我，善於聆聽的人在宴會中同樣受歡迎，而且難能可貴，就好象撒哈拉沙漠中的甘泉一樣。」有一位風度很悅人的女性，長得既不美，談吐又不特別風趣，可是她聽你講話的時候，心卻完全集中在你身上，使你覺得自己是世間最重要的人。

這正是一個善於聆聽的人所具有的強烈感染力。

（三）協助對方說下去

試用一些很短的評語或問題來表示你在用心聽，即使你只是簡短地說「真的？」或「告訴我多一點」也行。

假如你和一個老朋友吃午飯，他說因為夫妻大吵了一頓，他整個星期都睡不好。要是你像少數人一樣，怕聽別人私事，你可能說：「婚姻生活總是有苦有樂。——你吃魚還是五香牛肉？」你這樣說，是間接叫他最好別向人發牢騷。

假如你不想澆他一頭冷水，那就不妨說：「難怪你睡不好，夫妻吵鬧一定令你很難受。」他有一舒心中抑鬱的機會，心情便會好得多。我們當中很少人能夠自我解脫，總是需要把自己的煩惱告訴善於聆聽的朋友。

（四）要學會聽出言外之意

一位生意興隆的房地產經紀人認為，他成功的原因在於不但能細心聆聽顧客講的話，而且能聽出沒講出來的話。他講出一幢房屋的價格時，顧客說：「哪怕瓊樓玉宇也沒有什麼了不起。」可是說的聲音有點猶豫，笑容也有點勉強，那位經紀人便知道顧客心目中想買的房子和他所能買得起的顯然有差距。

「在你決定之前，」經紀人說，「不妨多看幾幢房子。」結果皆大歡喜。

那主顧買到了他能買得起的房子，生意成交。

即使聽自己最喜愛的人說話，也容易只聽到表面的含意，而忽略了話中話。「你錢用光了？這是什麼意思？全家的人只曉得拚命花錢！」這番氣衝衝的抨擊話可能與家庭的開支無關。真正的含意可能是「我今天的工作已經把我折騰夠了，我正想發脾氣。」要是你善解人意，就聽得出這番氣話隱藏著委屈和挫折。在較為心平氣和時，只要稍微說一兩句表示關心的話（「你看來很疲倦，今天很辛苦啊？」）就可幫助一個滿腹牢騷的人，以不傷感情的方式消氣。

（五）用心聽，但不急於判斷

我們總是通過制訂是非的標準，判斷誰是誰非。只判斷而不用心聽，便會切斷許多心靈溝通的途徑。

加州大學精神病學家謝佩利醫生說，向你所關心的人表示你可能不贊成他們的行為，但欣賞他們的為人，這是非常重要的。仔細聆聽能幫助你做到這一點。假如十來歲的孩子深夜三時回家，心急的父母不易記住聆聽是多麼重要，孩子剛要解釋，做父母的便劈口喝道：「我不要聽，出了什麼事！。」這種反應破壞了雙方的溝通，更嚴重的是，令孩子的自尊心受到打擊。一定要告訴他父母是如何為他操心：「我們又擔心又害怕。」然後讓他說明一切。

心理學家警告說：父母如果從不聽孩子分辯，孩子長大後，往往要經過許多年治療才能恢復自尊。

我們都渴望有人聽自己說話，精神病學家的診所擠滿了需要別人聆聽的人。在大多數的情形下，人與人不能溝通，因為只有人說話而沒有人聽。一個挽回家庭關係成績優良的調解人說：「我令一家人言歸於好，真不費什麼勁。我只是讓每個人有發言的機會，別的人都在聽——但不準插嘴。往往這是全家人多年來初次細心聆聽彼此說話。」聆聽是表示關懷的一種方式，一種無私的舉動，可以讓我們離開孤獨，進入親密的人際關係，並建立友誼。

（六）不要老是保持沉默

你千萬不要以為做一個好的聽眾，就是靜靜地坐著，像古埃及的人面獅身像，等著路人猜謎。這種打啞謎的交談方式是最無聊的。

聆聽並不是絕對禁止表達自己的意見，而應該是互相交換觀點，各項感官混合運用，用心地聽，誠心地溝通。人類就有使用這種言詞的天賦，來分享彼此的經驗和意見。你必須細心觀察，正確判斷人與人之間的相處。例如，你可能必須花更多的時間，講故事給你的孩子聽，而不要讓婦女聯誼會佔去你太多時間。或者如果你是一位波音747 客機上的副駕駛，那麼你可能必須花較多時間和機上工作人員溝通，而不要花太多時間和朋友討論婚姻問題。

我們在生活中，會面對很多不同的情況和不同的人。你必須學習掌握，應該什麼時候說話，什麼時候聽話。仔細觀察別人的需要和興趣，培養別人適時和你說話的習慣。

如果你能夠以話語或聲音，來表達對別人的關注和感激，他們一定會樂意和你相處，為你付出。你最好記住，聽別人說話比你自己滔滔不絕地發表高論，更能影響他們。如果你能夠用心，並重視和別人的交談，而且盡可能配合他或她的說話速度和習慣，那麼和你交談的物件一定會感到很滿足。如果你能夠讓一個人無拘無束的在你面前傾訴內心的感受，沒有壓力，愛說什麼就說什麼，不想說時就停下來休息，這才算是最成功的聆聽。

努力學習做到這一點，這個世界需要你，這也算是對別人的一種關懷。

不止如此，這應該是一種愛的表現，也許這才是對這個主題最適當的詮釋，愛就是聽他說話。

（七）設身處地的傾聽

人人都希望被瞭解，也期待於表達自己，卻疏於傾聽。一般人聆聽的目的是為了作出恰當的反應，根本不是想瞭解對方。因為我們常以為天下人都跟自己一樣，以己之心即可度人之腹。

「噢，我完全瞭解你的感受，我也有過類似的經歷，是這樣的..」這類反應經常出現在日常交談中，人們總是依據自身的經驗來解釋別人的行為，把自己的眼鏡強加在別人身上，卻又怪罪他人「不瞭解我」。

有位父親曾抱怨：「真搞不懂得我那寶貝兒子，他從來不肯聽我說話。」聆聽專家問：「你是說，因為孩子不肯聽你說話，所以你不瞭解他？」「對啊。」聆聽專家再次強調，他依然不覺得自己有何不對。於是，專家只好明說：「難道要瞭解一個人，不是你『聽』他『說』，而是他聽你說？」他愣了一下，好一會兒才恍然大悟：「噢，沒錯！可是，我是過來人，很瞭解他的狀況。唯一叫人想不透的，就是他為什麼不聽老爸的話？」這位父親確實完全不明白兒子的心事，他只用自己的觀點去揣度旁人的世界，無怪乎打不進別人的心。事實上大部分人都是如此自以為是。

「聆聽」也有層次之分。層次最低的是「聽而不聞」，如同耳邊風。其次是「虛應故事」，「嗯，..是的..對對對..」略有反應，其實心不在焉。第三是「選擇性的聽」，只聽合自己口味的。第四是「專注的聽」，每句話或許都進入大腦，但是否聽出了真意，值得懷疑。層次最高的則是：「設身處地的傾聽」，一般人很少辦得到。

某些溝通技巧強調「主動式」或「回饋式」的聆聽——以復述對方的話表示確實聽到，設身處地的傾聽卻有所不同。前者仍脫離不了為反應、為控制、為操縱而聆聽，有時甚至對說話者是一種侮辱。

至於設身處地的傾聽，出發點是為了瞭解而不是為了反應，也就是通過言談闡明一個人的觀念、感受與內在世界。設身處地與同情有些差別，同情摻雜了價值判斷與認同。有時人際關係的確需要多一份同情，但卻易養成對方的依賴心。設身處地也不代表贊同，而是指深入認識另一個體的感情與理智世界。

設身處地地傾聽不只是理解個別的語句而已。據專家估計，人際溝通僅有十分之一通過語句來進行，三成取決於語調與聲音，其餘六成則得靠肢體語言。所以瞭解式的傾聽，不僅要耳到，還要眼到、心到；用眼睛去觀察，用心靈去體會。

如此傾聽效果宏大，不但可獲取最正確的資訊，還有助於感情存款的增加。因為，畢竟單方面的努力只有為另一方所接受與認可，感情才會成長。

若被誤會為別有用心，反而會降低感情帳戶內的餘額。

三 心理的空氣

由衷的傾聽可提供「心理的空氣」。沒有空氣，人類無法生存，所以不得不設法滿足需求，一旦擁有了空氣，便不會再為此費心。這是最根本的一種人性——需求滿足了就無法再引起追尋動機。在物質生活滿足後，人類最渴望的就是精神上的滿足——被瞭解、被肯定、被賞識..。

當你設身處地地傾聽他人的說話，可以提供對方心理的空氣，滿足精神上的需要，這時你才能集中心力解決問題或發揮影響力。

有一次麥考梅克在芝加哥主持講習，正好教到這個觀念，他要求每位學員當晚實際應用一番。第二天，其中一份心得報告如此寫道：昨晚有一大筆不動產買賣已到最後談判關頭，這次芝加哥之行，是想就此成交。於是我和業主、律師以及另一位房地產經紀人共聚一堂，但起初形勢似乎對我不利。

我已投下半年光陰，成敗在此一舉，因此心中慌亂已極，簡直六神無主。我用盡一切推銷技巧，想盡辦法拖延，唯恐最後被判死刑。對方卻覺得此事遷延已久，不如當機立斷。

迫不得已，我姑且應用白天學到的原則，試著去瞭解對方，反正這已是最後一搏。

我儘量設身處地，設想業主可能的需要與考慮，然後明白告訴對方，由他判斷我究竟瞭解多少。如此你來我往，我愈說中他的心事，他吐露得愈多。

最後，話才講到一半，他突然站起身，撥了個電話給妻子。就這樣我贏得了合約。

當時我瞠目結舌，直到現在還不清楚究竟發生了什麼事。

不過，為人設想必須承擔相當大的風險。敞開自我不設防，的確易受傷害、易受影響，這是無可奈何的事。要想影響別人，就得受別人影響。

正因如此，前面幾章個人修養的功夫愈是重要，修養到家才能把持住自己，享有內心的平靜與抵禦外力的力量。

四 溝通不良的四大弊病

自以為是的人有四種反應傾向：

1、價值判斷——對旁人的意見只有接受或不接受。

2、追根究底——依自己的價值觀探查別人隱私。

3、好為人師——以自己的經驗提供忠告。

4、想當然——根據自己的行為與動機衡量別人的行為與動機。

價值判斷令人不能暢所欲言，追根究底則令人無法開誠公佈，這些都是經常造成父母與子女關係的一大障礙。

青少年與朋友之間打電話一扯就扯上一兩小時，跟父母卻無話可說，或者把家當成吃飯睡覺的旅館，為什麼呢？如果父母只知訓斥與批評，孩子豈肯向父母吐真言？對於這個問題，人們常自以為是。無怪乎每次角色扮演時，許多人都意外地發現，自己居然也有這種通病。好在只要病情確定，治療並不難。

請看以下一對父子的談話，先從父親的角度來看：「上學真是無聊透了！」「怎麼回事？」（追根究底）「學的都是些不實用的東西。」「現在的確看不出好處來，我當年也有同樣的想法，可是現在覺得那些知識還滿有用的，你就忍耐一下吧！」（好為人師）「我已經耗了十年了，難道那些X 加Y 能讓我學會修車嗎？」「修車？別開玩笑了。」（判斷價值）「我不是開玩笑，我的同學王明輟學學修車，現在月收入不少，這才有用啊！」「現在或許如此，以後他後悔就來不及了。你不會喜歡修車的。好好念書，將來不怕找不到更好的工作。」（好為人師）「我不知道，可是王明現在很成功。」「你已盡了全力嗎？這所高中是名校，應該差不到哪兒去。」（好為人師、價值判斷）「可是同學們都有同感。」「你知不知道，把你養到這麼大，媽媽和我犧牲了多少？已經讀到高二了，不許你半途而廢。」（價值判斷）「我知道你們犧牲很大，可是不值得。」「你應該多讀書，少看電視——」（好為人師、價值判斷）「爸，唉——算了，多說也無用。」這位父親可謂用心良苦，但並未真正瞭解孩子的問題。讓我們再聽聽孩子可能想表達的心聲。」「上學真是無聊透了！」（我想引起注意，與人談談心事。）「怎麼回事？」（父親有興趣聽，這是好現象。）「學的都是些不實用的東西。」（現在學校有了問題，心裡好煩。）「現在看不出好處來，我當年也有同樣的想法。（哇！又提當年勇了。

我可不想翻這些陳年舊帳，誰在乎他當年求學有多艱苦，我只關心我自己的問題。）可是現在覺得那些知識還滿有用的，你就忍耐一下吧！」（時間解決不了我的問題，但願我說得出口，把問題攤開來談。）「我已經耗了十年了，難道那些X 加Y 能讓我學會修車嗎？」「修車？別開玩笑了。」（他不喜歡我當修車工，不贊成休學，我必須提出理論根據。）「我不是開玩笑，我的同學王明輟學學修車，現在月收入不少，這才有用啊！」「現在或許如此，以後他後悔就來不及了。（糟糕，又要開始說教。）你會不喜歡修車。（爸，你怎麼知道我的想法？）好好念書，將來不怕找不到更好的工作。」「我不知道，可是王明現在很成功。」（他沒有念完高中，可是混得很不錯。）「你已盡了全力嗎？（又開始顧左右而言他，但願爸能聽我說，我有要事跟你說。）這所高中是名校，應該差不到哪兒去。」（唉，又轉個話鋒，我想談我的問題。）「可是同學們都有同感。」（我是有根據的，不是信口雌黃。）「你知不知道，把你養到這麼大，媽媽與我犧牲了多少？（又是老招，想讓我感到慚愧。學校很棒，爸媽也很了不起，就只有我是個混蛋。）已經讀到高二了，不許你半途而廢。」「我知道你們犧牲很大，可是不值得。」（你們根本不瞭解我。）「你應該多讀書，少看電視——」（問題不在這裡。爸，你根本不明白，講也講不通，根本不該跟你談的。）「爸，唉——算了，多說也無用。」

五 有效的父子溝通

這個例子充分顯示有效的溝通多麼不易，瞭解他人又是多麼重要。正確的溝通方式也就是設身處地地傾聽，至少包括四個階段。

第一階段是復述語句，這至少能使人專心聆聽：「上學真是無聊透了！」「你已受不了了，覺得上學太無聊。」第二階段加入解釋，純用自己的語句表達，但仍用左腦的邏輯思考去理解：「你不想上學了。」第三階段摻入個人的感覺，右腦發揮作用。此時聽者所注意的已不止於言語，也開始體會對方的心情：「你覺得很有挫折感。」第四階段是既加以解釋，又帶有感情，左右腦並用：「你對上學有很深的挫折感。」運用第四階段的方式溝通，不僅能瞭解對方，更能幫助對方認清自己，勇於表白。再以前面的例子說明：「上學真是無聊透了。」（對，這正是我的感覺。）「沒錯，學校教的東西根本不實用。」「你覺得讀書對你沒什麼用。」（想想看，我是那麼說的嗎？）「對，學校教的不一定對我有用。你看王明，他現在修車技術一流，這才實用。」「你覺得他的選擇正確。」（嗯..）「嗯，從某個角度看確實如此。現在他收入不錯，可是幾年後，或許會後悔。」「你認為將來會覺得當年作錯了決定。」「一定會的，現在的社會裏，教育程度不高會吃虧的。」「教育很重要。」「對，如果高中都沒畢業，一定找不到工作，也上不了大學。有件事——我真的很擔心，你不會告訴媽吧？」「你不想讓媽知道？」「不是啦，跟她說也無妨，反正她遲早會知道的。今天學校舉行閱讀能力測驗，結果我只有小學程度，可是我已經高二了！」兒子終於吐露真言，原來他擔心閱讀程度不如人。此時才是父親發揮影響力，提供意見的時刻。不過在開導過程中，依然要注意孩子言談間所表達的訊息。若是合理的反應不妨順其自然，但情緒性反應出現時，必須聆聽。

「我有個構想，也許你要上補習班加強閱讀能力。」「我已經打聽過了，可是每星期要耗掉好幾個晚上！」父親意識到這是情緒性反應，又恢復設身處地的傾聽。

「補習的代價太高了。」「而且我答應同學，晚上另有節目。」「你不想食言。」「不過補習如果真的有效，我可以想辦法跟同學改期。」「你其實很想多下點工夫，又擔心補習沒用。」「你覺得會有效嗎？」孩子又恢復了理性，父親則再次扮演導師的角色。

有時候，不待旁人開導，只要能暢所欲言，已足以令人澄清問題，甚至找到答案。

心情不好的時候，最需要善解人意的好聽眾，如果你能適時扮演這種角色，將會驚訝對方毫無保留的程度。但前提是，你必須真心誠意為對方著想，不存私心。有時甚至不必訴諸言語，僅僅一分心意就足以感動對方。

對於關係親密的人，和他人分享經驗將大大有助於溝通：「讀了這本書發現，其實我從未真正聆聽你說話，但今後願盡力而為，縱使一時間不能做得很好，但我確實真心想瞭解你，也希望你助我一臂之力。」可能有人會批評這種傾聽方式太耗費時間。起初的確如此，可是一旦進入狀況就會如魚得水。正如醫師不能託辭太忙就不經診斷而下處方，溝通也需要投資時間。

傾聽使人茅塞頓開，原來人與人之間的差距如此懸殊，而觀念差異又支配著人際關係。同一幅畫像，甲看是一位少婦，乙看卻是老嫗。有人唯利是圖，有人愛情至上，有人理智，有人重情..不論個別差異多大，人人都以為自己代表一切。

我們就是在充滿差異的環境中共同生活與工作，應該如何摒棄成見，為彼此的利益而合作呢？秘訣就在本章強調的修養：瞭解別人與表達自己。

有一位主管深諳此道，他講述道：我們公司規模不大，有一次跟一家全國性金融機構洽談合約。對方氣勢洶洶，組織了一個八人代表團。本公司也打定主意，若無法達到雙方互利的協議，即使生意再大也寧可放棄。我們總經理首先開誠佈公地說：「請根據你們的意願擬訂草約，好讓我們明白你們的需要與想法，然後我們再提出意見，最後商談價錢。」這出乎己方的意料，他們相當感動。三天後草約果然擬好，總經理也逐一與對方交換意見，等到彼此都確定對方瞭解己方的立場。原本劍拔弩張的局面，化為一團和氣，對方談判人員很爽快地說：「這筆生意就這麼敲定，儘管開價，然後簽約。」

六 表達也要講技巧

表達自己也是謀求利人利己之道所不可或缺的，瞭解別人固然重要，但我們也有義務讓自己被人瞭解，這通常需要相當的勇氣。

古希臘人認為，人生以品格第一，情感居次，理性第三。表達自己也應該遵循這三個階段進行。有些人在表達時直接訴諸左腦主管的理性，卻不見得具有說服力。

有位朋友曾對史華茲抱怨，他向主管進言，提醒主管檢討管理方式，可是對方並不接受。他問史華茲：「那位元仁兄對自己的缺點心知肚明，為什麼卻死不認錯？」「你覺得你的話具有說服力嗎？」「我盡力而為。」「果真如此嗎？天下哪有這種道理，推銷不成反而要顧客自我檢討？推銷員應該想辦法改進銷售技術才是。你是否曾設身處地為他著想？有沒有多做點準備，設法表達得更令人信服？你願意花這麼大的工夫嗎？」他反問：「憑什麼要如此？」「你希望他大幅改變，自己卻吝於花費心力？」他覺得投資太大，不值得付出。

另一位朋友任教授時，願意付出代價，也嘗到了成功的果實。他先向聆聽專家求救：「我手邊的計畫不符合研究方向的主流，申請經費極為困難，怎麼辦？」「如果是我，我會想一套有力的說詞。先從評審教授偏好的研究方向入手，而且要比他們瞭解得還透徹，證明我很明瞭他們的立場，然後再說明要求補助的理由。」在業務會議上，他開宗明義說：「本人首先就本系發展重點以及各位對本計畫的顧慮提出說明，再談個人的意見。」事後證明他的確正中評審教授的下懷，由於他表現出體諒與尊重，會議尚未結束，研究計畫就過關了。

表達自己並非自吹自擂，而是根據對他人的瞭解來訴說自己的意見，有時候甚至會改變初衷。因為在瞭解別人的過程中，你也產生新的見解。

人際關係中有不少部分屬於關切範圍，像無法解決的問題、歧見、客觀環境、他人行為等等，都是我們無能為力的。與其在那些事上著力，倒不如反求於己，由內而外，更為有效。能夠傾聽，就能夠接受影響；能夠接受影響，就能影響人，於是乎影響範圍會日漸擴大。

何不從現在起立刻付諸行動，不論在辦公室或家中，敞開胸懷，凝神傾聽。不要急功近利，即使短期內未獲回饋也絕不氣餒。以麥考梅克為例，他每天一定與夫人珊德拉交談，瞭解彼此的感受。他們還模擬家中可能發生的摩擦，通過設身處地的傾聽技巧，預設有效的處理方式。通常麥考梅克扮演兒子或女兒，珊德拉則扮演母親。對於處理不當的事件，他們也同樣加以檢討。

此外，在辦公室也應經常與員工個別交談，多聽多瞭解他們的心聲。並且設立員工與股東交流意見的管道，接收來自顧客、員工、供應商等各方面的真切回饋，重視人更甚於重視財務與技術。

第四節 自我激勵

一 激勵由自己開始

一個人怎樣開始激勵別人呢？安東尼·羅賓指出，得首先激勵自己。如果你自己沒有積極性，是不能調動別人的積極性的；你自己沒有信念，是不能使別人有信念的；你自己沒有沖勁，是不能使別人有沖勁的；你自己沒有前進的決心，是不能帶動別人前進的。

關於這一點，以色列的大衛王（約西元前100 年）是最好的例子。大衛心中的積極性激發了其他人的積極性。年輕的大衛在沒當國王之前，有一次給當兵的哥哥送飯，他走近前線時，看見敵軍的頭號人物巨人歌利亞，巨人在嘲弄士兵，以引起他們（包括國王所羅）內心的恐懼。但大衛毫無懼色。

他調動起自己的積極性來，向歌利亞挑戰，跟他撕殺，最後殺死了歌利亞。

在大衛之前，在所羅王的軍隊中是沒人能殺巨人的，大衛，這個殺巨人的人成了國王，其後以色列軍中又產生了許多殺巨人者。你猜在所羅王的軍隊中為什麼沒人能殺巨人？原因之一是所羅本人不是殺巨人者。他沒有給他的臣民樹立榜樣，顯示像勇士一樣面對巨人的積極性，但是，在大衛的領導下，許多兵士都被調動起來，去殺巨人。

如果你不知道怎樣激勵自己，以下幾點建議有助於你行動起來：

（一）計算一下行動起來的好處和不行動的代價

如果我們不知道該如何行動起來，有時就需要由別人提醒我們行動起來的好處，有時又需要弄清楚不行動會有什麼壞事發生。這就像我們需要節食減肥，又提不起興趣，這時需要別人提醒自己，減肥成功之後，樣子會更好看，會感覺更健康。我們也可以想一想，現在不開始減肥，會對我們的健康有什麼害處。越是觀望等待，消極的代價就越大。通過算清楚行動起來的好處和不行動的害處，我們就能開始行動。

（二）要培養一種緊迫感

在確信自己應該行動起來之後，下一步就是實實在在地行動起來。要做到這一點，你心中要產生一種緊迫感。你不要選擇最後的時機開始行動，而應從相反的角度看這個問題，問問你自己：「我最快什麼時候能開始？」人畢竟不會越活越年青的。你甚至可以把你的目標公之於眾，給自己增加一點鞭策力。

（三）現在就制定進度

另一個行動起來的方法是制定出進度，按進度規劃做事。有時候，這些寫成白紙黑字的東西是能鞭策自己行動的。另外，把一項大任務或大工程分解成容易完成的小任務，可使整個計畫得以實現。

（四）不要坐等自己想動時才動

說到激勵自己，人們常犯的錯誤是以為可以等到自己想動時才動。不要跌進這個陷阱裏。大概當你幹開了之後，你才會感到想動。認准了這是一件該做的事，你現在就行動起來。你的感覺會跟著你的行動走。

（五）別等到弄清問題的解決辦法之後才開始幹

撒母耳·詹森說：「如果要先搬掉所有的障礙才行動，那就什麼也做不成。」成大事者會立刻抓住大好時機，迅速作出重大決定，然後馬上投入行動。如果你想成功，就要立即行動起來。

個人的積極性會使一切都動起來。積極性導致行動，也積累起沖勁，而沖勁對於成功是無價之寶。例如，你是否想過，要防止一個靜止的火車頭滑動，所需力量是多麼小？你只需在每個驅動輪前面放一塊一英寸厚的木頭，這火車頭就動不了。但同一個火車頭如果以60 英里時速行駛，就可以撞穿一堵5 英尺厚的鋼筋水泥牆！有積極性和有沖勁的人也是這樣。人一旦行動起來，就能克服難以想像的障礙。

二 用激勵別人的原則去激勵自己

激勵能鼓舞人們作出選擇並從事行動。激勵能夠提供動因。動因僅僅是在個人體內的「內部催動」，例如本能、熱情、情緒、習慣、態度、衝動、願望或想法，能激勵人行動起來。

希望別的力量也能引起人的行動，使人希望獲得特殊的成就。

要是你知道某些原則能激勵自己，那麼你也會知道這些原則同樣能激勵別人。反之亦然。

我們講述別人成功和失敗的經歷就是為了激勵你去從事理想的工作。

因此，為了激勵自己，你要努力瞭解激勵別人的原則。

激勵者如何變成自我激勵者？這不是件容易的事，但是方法卻不難找。

激勵別人的方法同樣可以激勵自己。兩者之間有一個很大的差別：「自我激勵的激勵因素是內在的，激勵別人的因素是外在的。」換言之，想自我激勵的人可以把本書的所有秘訣應用到自己身上。能有效運用這些秘訣，就能不依靠任何人而做到自我激勵。能做到自我激勵，激勵別人的效果也是空前的。

誰來激勵激勵者？答案是激勵者自己。其他的辦法行不通。

三 提供適量的回饋

不提供正確的回饋，員工將有無比的困惑。

回饋是源於自動化和為電腦設計的名詞。它是一種基本事實，一種科學的基本觀念，也是激勵成功的重要因素。雖然這個觀念非常重要，真正被人認清楚才不過50 年。

回饋是導向系統的要素。

每個導向系統都有回饋機制。回饋機制指出該系統的實際狀態，並比較實際與預期狀態之間的差距，然後調整該差距。

飛彈是個很好的例子。回饋機制會指示飛彈偏差的程度，調整彈道，使之朝向目標。

細胞的回饋機制指示細胞什麼時候該製造蛋白質，什麼時候該停止製造蛋白質，回饋機制對健康的細胞非常重要。

在管理上，經理通過回饋機制指出員工是否向正確的目標邁進。沒有回饋機制，員工無法評估自己的工作績效，也無法做適當的調整。

回饋機制適用於各種人的情境。被領導者必須從領導者那裏得到回饋，才能發揮正常的功能。不論社會團體的成員、學校的學生、家中的子女都不例外。

下面是運用回饋機制的秘訣：被激勵者只需要適量的回饋來瞭解他的表現。

（一）如何決定適量的回饋

沒有回饋使整個系統崩潰。

昆蟲如果沒有回饋機制，就不知道什麼時候應該吃蔬菜的葉子，結果因饑餓而死亡。

員工得不到回饋會停止生產。某經理外出度長假，沒有做任何交代，回來後發現員工都走了，公司的門也上了鎖，這就是沒有回饋，員工無法生產的例子。

伊朗科學家曾研究孤兒院的小孩子。由於孤兒院的護士有限，沒有時間陪每個小孩，有些小孩得不到任何回饋，結果有的完全逃避與人接觸，有的則產生了極嚴重的情緒問題。

研究人員將部分有問題的小孩從孤兒院領出來，讓一些家庭領養，這些被領養的小孩得到個別的照顧，由於個別照顧的回饋機制，他們才逐漸發展成健康正常的情緒。

（二）太多回饋會造成遊移不定、崩潰

溫度計如果太敏感，只要溫度稍一改變就會不斷地上升或下降，很快就會用壞。

演講者太注意自己的每一句講詞，可能會口吃，因為他得到太多回饋。

如果經理站在員工面前，糾正每一個動作，會使員工緊張而犯錯。

老師如果盯著學生，將阻礙學生發展，學生會害怕犯錯，而不再進步。

（三）太少回饋會使系統迷失方向

飛彈得到的回饋太少，會擊中錯誤的目標。

員工得到的回饋太少，會在錯誤的方向上耗盡精力，甚至不知道自己犯了錯。珍的經理要她交篇報告，但沒有告訴她什麼時候要完成。兩個星期後，經理要她交報告，珍交不出來，因為她不知道限期是兩個星期。

一般組織常常發生這種情形：經理交代一件事，但沒有繼續追蹤考核，也沒有提供適量回饋，執行任務的員工不知道自己做得對不對。由於沒有回饋，即使盡全力而為，仍不知道自己的進度和結果是不是經理所要求的。

（四）只提供壞的或好的回饋都會使系統迷失方

向跑步要消耗大量氧氣，若身體系統只提供好的回饋，告訴人繼續跑，大腦指示肺繼續消耗氧氣，人就會因耗氧過度而昏倒。

一個日本兵在二次世界大戰後25 年仍藏匿在太平洋的島上，他因為只給自己好的回饋，沒有得到任何壞的回饋，很難相信戰爭早已過去，和平已經降臨。

學生如果只接受好的回饋，會認為自己不會做錯事情，結果可想而知。

（五）提供適量回饋才是有效的回饋

激勵者要提供有效的回饋，必須注意組織的目標，提醒員工修正方向朝目標邁進。有效的回饋就是提供員工必須的資料，讓他們瞭解自己的方向。

四 天天替自己加油鼓氣

這個方法孩子氣嗎？也許。許多相當成功的人都發覺這是個建立熱心的好方法。新聞分析家專家卡特本說，他年輕而毫無見聞的時候，在法國當推銷員，每天走訪一戶又一戶的人家，每天出發以前都要對自己說一番勉勵的話。

魔術大師荷華·索士等常在他的化粧室裏跳上跳下，一次又一次大聲喊道：「我愛我的觀眾。」直到他的血液沸騰起來；然後他才走到舞臺上，呈現一次充滿活力和愉快的表演。

我們大部分的人都是半醒半睡地生活著。為什麼你不在每天早上對自己說：「我愛我的工作，我將要把我的能力完全發揮出來。我很高興這樣活著——我今天將要百分之一百地活著。」

五 訓練自己以「服務別人」的字眼來思考

亞里斯多德提倡「開通的自私」——這對每一個追求進步的人都是個好方法。

一個以自己為中心的工作者，一隻眼睛注視著時鐘，另一隻眼睛則注視著他的薪水，這樣的人必定很厭煩、很懶，而且不會成功。

為別人服務會產生熱忱——許多有能力的人選擇低薪的社會服務和傳教工作，而不去從事比較自我的職業以賺取更多的錢，這就是例證。

打遊擊戰術也許暫時會成功，但是最後都會失敗的。最好是伸出你的手去援助別人，而不是伸出你的腳絆倒別人。

六 自我激勵的「黃金」步驟

成功學始祖拿破崙·希爾曾經揭示出如下自我激勵的「黃金」步驟：（一）你要在心裡確定你希望擁有的財富數位——籠統地說：「我需要很多、很多的錢」是沒有用的；你必須確定你要求的財富的具體數額。

（二）確確實實地決定，你將會付出什麼努力與多少代價去換取所需要的錢——世界上是沒有不勞而獲這回事的。

（三）規定一個固定的日期，一定要在這日期之前把你要求的錢賺到手——沒有時間表，你的船永遠不會「泊岸」。

（四）擬定一個實現你理想的可行性計畫，並馬上進行..你要習慣「行動」，不能夠再停留於「空想」。

（五）將以上四點清楚地定下——不可以單靠記憶，一定要白紙黑字。

（六）不妨每天兩次大聲朗誦你寫下的計畫的內容。一次在晚上就寢之前，另一次在早上起床之後——當你朗誦的時候，你必看到、感覺到和深信你已經擁有這些錢！表面上看這一組合是非常簡單的，所以希爾一再叮嚀：「對一些沒有接受過嚴格心靈鍛煉的人來說，以上六個步驟是『行不通』的..請你先記住，將這些步驟傳下來的人不是沒有完善意識和成功勇氣的平庸之輩，而是世界上經濟和政治領域中頗為成功的一些傑出人物。」拿破崙·希爾又說：「要是你知道這六個步驟是經過已故的湯瑪斯·愛迪生所詳細審查過並認可了的，可能你會有更大的信心。愛迪生終生、實踐這六大步驟——他知道這些步驟不僅是致富的重要途徑，更是任何人要達到任何目標的必經之路。」

第二章 良好的人際關係能激發潛能

圓滿人生不僅限於個人的獨立，還須追求人際關係的成功，維繫人與人之間的情誼，最重要的不是技巧，而是誠信。

第一節 化解人與人之間的衝突

安東尼·羅賓講過這樣一個故事：一個酷寒的冬天早晨，購物中心的停車場，新堆了一處處的雪堆。約翰把車停好，旁邊正是好不容易從雪堆中清除出來的唯一出入口。

但就在這時，另一輛車子卻直接停在鏟過雪的人行道上。這下害得他不得不繞過車子，在深及膝蓋的雪地中行走。

「這個人真是缺乏公德心！」約翰一面念著，一面惱著。好不容易走到購物中心前入口後，他跺腳抖下褲子上的雪，然後轉頭忿恨地再蹬一眼停在車旁的另一部車子。

就在這個時候，他看到一位行動不便，雙臂拄著拐杖的小姐，舉步維艱地往前走。她走得很慢，一步一步的穿過滑溜的人行道，最後停在那輛車子旁邊，打開車門，好不容易跌坐在前座上，車子這才開走。

他站在原地看了好一會兒，頓時對自己剛才的抱怨覺得不好意思。心裡的怨氣和懊惱，當然也像他褲管上的雪一樣溶化了。

前後才幾秒鐘的時間，約翰的態度就改變了。到底是什麼使他改變呢？情況並沒有改變，車子還是阻礙了人行道，他還是必須踏進厚厚的雪堆裏，唯一改變的是他的態度。

直到他看到那個跛腳的婦人和她的困境，他才恍然大悟！瞭解使他改變態度，內心的不悅和批評也才慢慢冰釋。

現在你應該有所領悟了吧！與別人相處的不二法門，就是了解。人際關係的分歧，就是由於彼此的不瞭解。人與人之間的衝突、不悅、仇視、挫折、淡漠和分離，也都是因為互相不瞭解。

如果你想要和別人合作、相處，首先就必須懂得瞭解別人。

你縱使可以告訴自己，你為擋在人行道上的車子而生氣，這是可以原諒的，又應該採取什麼態度呢？一般人總難免要提出意見，批評別人。當別人的行為不如我們所想像時，我們就會顯得不太高興。即使程度並不嚴重，也會對別人造成或多或少的壓力或緊張。

在一個人際關係討論會上，教師對與會人員提出這個問題：「你們有沒有人覺得自己無法和別人相處？」結果舉手的人非常少。

然後請他們寫出三件最令他們生氣的事。從一千人的回答結果顯示：其中有998 個人，生活中的牢騷都是因為別人的關係！這些人對於他們的答案又有什麼說詞呢？就像這樣：「我和你一直相處得很好、很融洽，一直到你做一些我不喜歡的事，我才沒辦法和你相處。我覺得很生氣、懊惱、難過。」一個人如果想要和別人建立良好的人際關係，他絕不能要求他們依照規定的模式做事，或處處請求利益。解決人與人之間不愉快的唯一方法，就是去瞭解。

這真是唯一的途徑。舊約箴言第十四章第二十九節：「不輕易發怒的人才有真智慧。」柏拉圖和亞里斯多德也都認同並追尋瞭解這一解決問題的途徑。箴言第三章第十三節也指出：「得智慧、得聰明的，這人便為有福。

「因為得智慧勝過得銀行，其利益強如純金。

「比珍珠寶貴，你一切所喜愛的，都不足以比較。

「他右手有長壽，左手有富貴。

「他的道是安樂，他的路是平安。

「耶和華以智慧置地，以聰明定天」。

一 探察你的瞭解能力

你的瞭解能力如何？為了確實掌握與人相處的能力，你必須身臨其境。

假設你在路上開車時，有一個小男孩站在路邊向你揮手，車子經過他時，他竟拿東西丟你的車，你赫然聽到一聲「啪」的聲音！這下才知道原來他用石頭砸車子。

於是你猛然煞車，怒衝衝地走出車外，朝這個男孩子走去，愈走愈氣，心裡盤算著，你一定要把他帶到他父母面前，指責他，並叫他們賠償你的損失。

走到這個孩子面前時，你心中的怒氣正好達到頂點。

他站在你面前害怕得哭個不停，抬頭抽泣說：「我實在很抱歉，但是我想不出其他方法可以使你停車。

然後用手指著路邊草坪上躺著的人，又說：「我小弟病得很嚴重，請你救救他吧？」這時，你心中的那股怨氣會怎麼樣呢？它將會如火焰上的冰柱般迅速溶解了吧！為什麼？因為現在你瞭解了這個男孩子用石頭砸你車子的原因，所以你原諒他了，心中的憤怒也隨之煙消雲散了。

二 儘量去瞭解

讓我們來看看另一個例子。假如你妹妹嫁給一位很成功的律師，最近幾個月，他對待她的態度改變了。他變得多疑，佔有欲強，甚至限制她的行動自由。

只要她離開，他一定會亦步亦趨地跟著他，不准她單獨出門，她不停地抱怨，他還是不准她單獨去購物。

知道他對你妹妹的態度後，你很生氣，於是決定和家裏的其他人討論解決的方法，你們一致同意必須對他採取行動。

後來你接到一位元心理學家打來的電話，他邀請你到他的辦公室去。你去了之後，他請你回憶並描述一下你妹妹小時候的事情。他解釋說你妹妹一直是個有盜竊癖的人，也就是說她無法控制自己偷竊行為的衝動。他還指出你妹婿始終承受著這種壓力，不願為人知道，直到別人揭開了她的這種病態。

聽了這個解釋之後，你對他的改變有什麼感想？你還覺得忿怒不平嗎？可能不會了，因為你已經瞭解他的行為。

三 生意上的瞭解

假設你是個拉保險生意的人。原先你和你的另一半約好星期四晚上要共進晚餐，一起玩橋牌。星期四早上你和一個客戶洽談愉快，而且他答應帶他太太到你辦公室來詳談瞭解保險條款，並簽訂合約。不巧的是，他們只有星期四晚上才有時間和你見面。

你頹喪的打電話回家，告訴「另一半」今天不能回家吃晚飯，電話的另一頭傳來失望的音調，這是可想而知的。

就這麼樣你必須留在辦公室，不能回家吃飯，你只好跑出去買了一份三明治、一杯熱咖啡當晚餐。這天晚上下著大雨，天氣顯得特別寒冷。於是你愈想愈覺得有點對不起自己，這麼淒冷的晚上，竟然不能回家享受溫暖，以及和朋友相聚的樂趣。

你沒趣的喝著咖啡，一面等你的客戶，然而約定的時間已經過去了，卻仍不見他們到來。

又半小時過去了，他們還是沒來。過了一小時，你實在等得不耐煩了，所以打電話到客戶家，結果沒有人接。過了一個半小時後，你才決定鎖了辦公室門，回家去了。你心裡忿忿地自言自語：「至少，禮貌上他們可以打個電話來。」這個原本快樂的晚上泡湯了。直到上床前，你還遲遲不能平靜內心的氣忿和懊惱，你覺得應該把這客戶列為「拒絕往來戶」。

第二天早上大約九點鐘，你坐在辦公室桌前，桌上的電話鈴響了，是那個客戶打來的。

他急急地解釋說：「昨天晚上沒到你辦公室來，我很抱歉。因為在路上，我們發生很嚴重的意外。由於下雨路滑，我的車子撞車了。從昨天晚上一直到現在，我們都在醫院裡，我曾打過電話，不過那時你大概走了。」你還會生他們的氣嗎？你還會認為他們不講信用，說話不算數，而且應該「拒絕往來」嗎？不，當然不會。你可能還會有一點罪惡感，因為他們是來拜訪你的路上出事的。

現在你瞭解了吧！

四 雇員需要被瞭解

假設你是經理，其中有一位秘書習慣提早五分鐘下班。每天下午五點差十分時，她就開始收拾桌上的東西，五點差五分時，她就走到辦公室大門口準備走了。

你很生氣她竟是個這麼準時的看錶員。如果不是她工作表現得不錯，你早就警告她這種早退五分鐘的習慣。然而，你心中的憤怒已經無法壓抑了。

你把她叫到你的辦公室，準備好好叱責她一番。你先告訴她，她這種早退的習慣大家都注意到了，你希望她能夠提出合理的解釋。

她回答說：「是的，我知道這是不應該的。但是你瞭解，我是個寡婦，心中唯一的支柱就是三個小孩子。我請了一位婦人幫我帶小孩，但是她五點四十五分必須離開。如果我搭上了五點鐘的巴士，就能在五點四十五分回到家；否則，下一班巴士的時間是五點四十五分，如果我搭這班車，回到家就要六點半了。這四十五分鐘內我不能讓我的孩子沒有人照顧。我一直不願說出這個原因，因為我害怕失掉這個工作。」聽了這些話，你還生氣嗎？還懊惱嗎？如果是你，你也一定和這個經理一樣不生氣了，因為他知道原因了。他可能會馬上和公司方面協議，安排她每天提早五分鐘離開，再利用其他特別時間補回來。

這些都是別人惹得你生氣的例子。

在日常生活中，你總難免會碰到類似的人和事，惹得你「火冒三丈」。

在工作的時候，你可能因為別人的干擾，或浪費時間而生氣；在路上時，你可能碰到別人的車開得太快或太慢，或太靠近你了，或擋在你的面前；在家裏，家人之中也不免出現層出不窮的衝突和爭吵。

如果你以任其發生發展的態度，面對這一連串的生活插曲，你會發現生活將是不間斷的情緒衝擊和創傷的累積。消極的生活態度除了會使你感到痛苦外，也會使你悶出病來。

所以如果你能覺悟到生活的環境、機遇和他人，都是無法控制的外在因素，唯一能控制的是，你對這些外在因素的態度，這才是明智之法。而且如果你抱持著去瞭解別人的心態，你一定能化解大部分不愉快，同時這也正是他們所需要的。他們每個人的內心裡無不隨時吶喊著：「請你來瞭解我。」

五 你可以填補人類內心深處的渴求

每個人都渴望被別人瞭解，這種心態的產生是由於他們不瞭解自己。蘇格拉底的不朽名言，「瞭解自己」所影射的是一種追尋的精神——而不是一種目的。

監獄裡的所有罪犯有一個共同的特點，他們通常會說「我不知道我為什麼會這樣做。不是我的錯，不要罵我，請求你瞭解這一點，也瞭解我！」有一天一個任性的年輕小夥子，憂心忡忡地跑來找牧師。他見到這位牧師時第一句話就是「我必須找個瞭解我的人談談。」心理學家伯格博士說的好：「的確，人類內心深處一直渴求被瞭解，就像花朵需求陽光的照射一樣。」所以安東尼·羅賓說，人類需要被瞭解。還有什麼比和別人達成良好的溝通，付出你的關心去瞭解別人，更能和他們相處愉快呢？你的先生或太太可能經常會說：「我知道我對你說得太多，也夠尖銳，但是在你掩耳不聽，事態變得不可收拾之前，請你替我想想。我覺得好累，我要擔心每個月的支出，事情多得好象永遠做不完，還有小孩子的事。我又是背痛，又是頭痛。求求你，不要只對我發脾氣，或老是掉頭不理我，請你瞭解我！」有多少家庭的破碎，不是由於彼此無法滿足被瞭解的渴求而造成的？你看很多男女，彼此之間並沒有真正的愛，他們也不重視彼此的瞭解。「家裏沒有人瞭解我」這雖然是一句常聽見的老話，但是它所包含的意義，卻是值得我們的深思的。

另外，受雇的職員也可能發出不平之鳴：「我知道我有時候傻裏傻氣的，而且好象不怎麼用力。我可能會上班摸魚，午餐時間在餐廳發牢騷。但是在你炒我魷魚，或者認定我在公司沒有貢獻之前，請替我想想。我家裏有一大堆問題，而且整天站著，將資料放進檔案，這樣機械性的工作使我覺得很疲倦。求求你，瞭解我吧！」小孩子也是一樣：「我的成績不及格，但是爸爸、媽媽，在你們處罰我之前，你們為什麼不先瞭解我。我努力了，但是我就是不喜歡那種課，而老師又老是挑我毛病。有一次還叫我在全班同學面前罰站，害我好臭。我知道你們可能會禁止我一個星期內出去玩，但是求你試著瞭解我一次就好了」。

買東西的人可能也有意見要對推銷員說：「等一下。你講了一大堆道理，就是要找理由賣出你的產品，我知道你準備了很多精心設計過的方法要叫我掏腰包。但是你怎麼會知道我需要你所賣的東西？你並不瞭解我。」事實上，有一項對買東西的人所做的調查，為什麼他們最不喜歡推銷員，結果顯示大部分的人回答是：「推銷員好象並不瞭解我真正的問題！」推銷員通常都不太用心，他們只是一味相信，他們的產品就是客戶所需要的，他們從來不試著去瞭解客戶，然而這卻是維持任何一種人際關係所必備的。瞭解必須是經過相互溝通，而不是想當然的事。有時候需要以言語或行動表達出來，有時卻只需要心照不宣的默契，只需要幾句話也許就能打開別人心中的結。

例如，你上了一天班，既忙且煩的事搞得你筋疲力盡，好不容易才熬到下班。當你開車回到家時，就看到孩子的三輪車停在車道中間。你只好下車將它抬到路邊，口裏喃喃自語道：「老早跟這些小鬼講過幾十遍，叫他們不要把三輪車放在車道中間。」停好車子後，踏著疲憊的沉重步履走進屋裏，將門用力一摔，這時你最想聽到什麼樣的話？「你今天晚上幹嘛這麼火爆啊？」或者想聽到：「怎麼了，你今天不太順利吧！我瞭解你的感覺！」表達瞭解與關心的簡單方法，就這麼一句話，「我瞭解你的感覺！」這就夠令人感動的了。

接到電話後，你的第一個反應可能會駁斥他：「你沒有理由這麼講。錯誤原是你們採購部造成的，我們一發現就馬上採取補救辦法了。你可以問問下訂單的工廠，你就知道所有的貨早在兩天前，已經到達卸貨碼頭了。」也許你是對的。但是如果你希望這個人能夠接受你的辯解，那麼你這樣做法就錯了。你沒有表達了你瞭解這個人的感覺。

或者你遇到這種情況，「我無法再呆在這個屋子裏了，東西總是亂七八糟地堆著。小孩子吵個不停，每天都做著單調的工作，我不要浪費時間了。」你可能會這麼回答：「你怎麼會這樣認為呢？你有三個可愛的孩子，一個溫暖的家，而且家裏也都整理得有條不紊，好多人都很羨慕你。」但是你最好不要這麼說，如果你想維持彼此間愉快的關係。面對這樣的抱怨，你必須和對方溝通，讓他知道你瞭解並尊重他有權利這麼想。你不說出來，他怎麼會知道你的想法呢！不要忘記了：「你給別人需要的，他們也會給予你所需要的。」如果你沒有付出瞭解的心，你就甭想跟別人愉快相處，無法跟孩子進行溝通，工作的進展可能緩慢，也無法和你周圍的人，發展更深刻、更親切的人際關係。

與人相處時，你必須隨時記得這個原則，並努力去做。雖然有時候會遇到困難，而有時你可能會忘記。但是盡力去做。當你初嘗果實時，你就能獲得莫大的鼓勵。

達到瞭解的效果，並沒有一定的方式。如果真的有的話，世界上就不會有戰爭、分離、家庭破裂、鬥爭或暴力犯罪事件發生。不過我們可以提出一些想法和意見，如果每個人都能遵循，那麼至少可以增進人與人之間的瞭解。

第二節 深入瞭解別人——搞好人際關係的關鍵

有這樣一則發人深思的報導：幾位教師向2000 名僱主寄出一份問卷。調查被解僱的員工的資料，然後回答：「你為什麼要他離開？」無論工種是什麼，地區在哪裡，有2/3 的答復是「他們是因為與別人相處不好而被解僱的。」能成大事的商界人士都認識到其他人對他們的成功的重要性。美國某大鐵路公司前任總裁A·H·史密斯說：「鐵路的成份95%是人，5%是鐵。」他的話反映其他成功人士的共識，也為多項科學研究所證明。無論你幹哪一行，或從事何種職業或專業，若學會處理人際關係，你就在成功路上走了85%的路程，在個人幸福的路上走了99%的路程了。

最基本的一點是，人際關係可以幫助我們成功，也可以使我們失敗。我們與配偶的關係怎樣，決定著我們與子女的關係。我們的家庭關係則給我們與別人的關係定下了調子，極少見到長久成功的人與配偶的關係是很糟糕的。

同樣道理，我們與同事、上司及雇員的關係是我們生意成敗的重要原因。

除非一個人與別人有良好的關係，否則任何技術知識、技能都不能使他得心應手，發揮自如。

如果你對此半信半疑，可以看如下的事實。人們在對美國商界所做的領導能力調查中證實：1.管理人員的時間平均有3/4花在處理人際關係上；2.大部分公司的最大一筆開支用在人力資源上；3.任何公司最大筆，也是最重要的財富是人；4.管理人員所定計劃能否執行，其關鍵是人。

無論你的目標是什麼，選擇了什麼職業，如果你想獲得人生的成功，你必須學會與別人搞好關係。

搞好人際關係的本領其實不是什麼神秘的東西。善於與人打交道並不局限於生來就有某種魅力的人，雖然有些人的確天生有這方面的了不起的本領。但對我們大多數人來說，與人保持良好關係的本領是後天學習得來的。

其中，深入瞭解別人就是人際關係的關鍵。下面的這些原則就能指導幫助你瞭解別人，建立良好的人際關係。

一 不要低估任何人的價值

一個年青政治家在第一次競選演說時，極想給聽眾留下深刻印象，可是當他去到大禮堂時，卻發現只有一名聽眾。他等了好一會，希望有人陸續到來，可是沒有。最後他對那名唯一的聽眾說：「你聽我說，我只是剛起來的政治家。你認為我應該發表這個演說還是取消呢？」那人想了一下說：「先生，我只是個養牛的，我只懂牛。如果我把一車乾草送到牧場，而那裏卻只有一頭牛，我肯定會喂這頭牛的。」許多人跟那位年青政治家有同一種想法。他們盼望自己有大影響力，但不懂得影響力是如何產生的。其實我們能對單獨見面的人發揮最大影響。如果我們忽視我們日常接觸的人，不理睬他們，我們就會失去許多影響別人的大好機會。

以積極期待的態度會見每一個人，預期每一次打交道都能產生積極結果。把每個人都當作重要人物看待，這樣你就絕對不會低估任何人了。

二 別占他人的便宜

人們最討厭看到的事情之一，是有人企圖為了自己發展而占別人便宜。

這樣做不但是錯誤的，而且也不會有好結果。靠損害別人利益使自己得益，這貌似成功，但從長遠觀點看，是害人又害己。

取得成就是個耗費時間的過程，也是眾人參與的過程。一個人要是占別人便宜，他未來的機會就要減少，樂意助他一路成功的人的數目也會減少。

占別人便宜者想走成功的捷徑，但這是行不通的。正如美國總統德懷待·D·艾森豪說的：「世界上沒有折扣價買來的勝利。」

三 請別人提建議或給予幫助

跟別人建立積極關係，還有一極好的方法，你聽了可能會大吃一驚：請別人給你提建議或幫個忙。人們希望有機會展示自己的專長，喜歡那種因為自己有力量或權威幫助別人而產生的感覺。

例如，本·佛蘭克林在自傳中談到他因為叫一個仇敵幫他個忙而使自己和那個人成了終生朋友。1736 年，佛蘭克林競選州議會書記員的位置。佛蘭克林心中有數自己會獲得提名，唯一問題是有個影響力很大的人反對他。佛蘭克林懂得，他要爭取跟這個人交朋友，否則自己就會輸掉。

佛蘭克林在自傳中寫道：「我聽說他的書房中有一本珍貴的書，於是給他寫信，表示我想讀這本書，希望他能幫個忙，把書借給我。」那人對這一要求感到很高興，很榮幸，於是把那本書借給佛蘭克林，還成了佛蘭克林的一名堅定的支持者。

關於請人提建議或幫忙，需要說明一下：要使相互關係健康和有益，就應該注意互利，不應該老是索取而不付出。請求別人幫助你是建立良好關係的開端，但僅僅這樣做是不能使關係長久的。

四 別忘了給朋友「捎點東西」

最好的關係是雙方時常從對方得益的關係。如果希望使關係有建設性，在去見朋友時就不要忘了給朋友「捎點東西」。

例如，你可能有許多熟人或同事，你們時不時聚會一下。雖然，純粹交流各人的情況的聚會是好的，但如果你在去見別人時給他們「捎點東西」，這樣的聚會就特別有益。「捎點東西」，指的是見解、業務機會、有助於個人發展及鼓舞士氣的資料。什麼東西都可以，出發點應該是幫助他人達到目標。

五 人是感情動物

我們主觀上講邏輯講道理，但不應該忽視感情這一點。如果你想跟別人建立成功的關係，就要考慮到別人的感情。正如安東尼·羅賓所說：「在與人交流中講感情比講理性更能成功。」例如有個故事，說的是一位女士進一家鞋店買鞋。鞋店的一位男店員態度極好，不厭其煩地替她找合適的尺碼，但都找不到。最後他說：「看來我找不到適合你的，你一隻腳比另一隻腳大。」那位女士很生氣，站起來要走。鞋店經理聽到倆人的對話，於是叫女士留步。男店員看著經理留那女士再坐下來，沒過多久一雙鞋就賣出去了。

女士走後，那店員問經理：「你究竟用什麼辦法做成這生意的？剛才我說的話跟你的意思一樣，可她很生氣。」經理解釋說：「不一樣啊，我對她說她一隻腳比另一隻腳小。」經理也把真相告訴了那位女士，但他考慮到她的感情，而且說話時講究技巧，又帶著尊重。他從那位女士的角度看問題，所以成功了。看出別人的感情，然後以尊重的態度為別人考慮，這種本領真是十分有用的。正如小說家約瑟夫·康拉德說的：「給我合適的字眼，合適的口氣，我可以把地球推動。」把你自己最好的給別人，就會從別人那裏獲得最好的。你幫助的人愈多，你得到也會愈多，你愈吝嗇，就愈會一無所有。

無論你的目標是什麼，選擇了什麼職業，如果你想獲得人生的成功，你必須學會與人搞好關係。

六 把注意力從你自己身上移開

當你開始把注意力集中到別人身上時，建立良好人際關係的可能性就大大增加。

要建立良好人際關係，第一步是把注意力從自己身上移開。與別人交往時首先想到自己的人，很少能建立良好而持久的人際關係。當你開始把注意力集中到別人身上時，建立良好人際關係的可能性就大大增加。

七 真誠關心別人

人們在知道你是否關心他們之後，才會在乎你是否瞭解他們。

有一句話總結了良好人際關係和人生成功的關鍵所在：「人們知道你是否關心他們之後，才會在乎你是否瞭解他們。」無論你有什麼本領、特長、受教育程度有多高，都不如真心實意的關懷更能給人深刻的印象。事實上，當你是某個人的上司時，如果你不首先讓他知道你關心他，你是不大可能對他有正面的影響力的。

統計數字表明，這個觀點是對的。《華爾街日報》曾發表了一家名叫「國際出發點」的調研公司所作的一項研究的結果。在對1.6 萬名公司主管人員所作的調查中，被列為「最有成就」的13%的主管人員對人的關心跟對利潤的關心一樣大如果你想建立良好人際關係，你首先要關心與你打交道的人。

八 認真瞭解別人

沒有什麼比得上瞭解和記住別人的情況更能產生積極效果的了。認真瞭解別人，是你關心別人的明證。這能創立一種良好而持久的關係。

歷史上最好的例子是拿破崙·波拿巴與他的下屬的關係。拿破崙叫得出手下全部軍官的名字。他喜歡在軍營中走動，遇見某個軍官時，用他的名字跟他打招呼，談論這名軍官參加過的某場戰鬥或軍事調動。他不失時機地詢問士兵的家鄉、妻子和家庭情況。這樣做使下屬大吃一驚，他們的皇帝竟然對他們的個人情況知道得一清二楚。

因為每個軍官都從拿破崙的話和所提的問題中感到拿破崙對自己感興趣，這就不難理解他們對拿破崙為什麼那麼忠心耿耿了。

九 瞭解別人的方式

有句話說得好，你把自己最好的給予別人，就會從別人那裏獲得最好的。

你幫助的愈多，你得到的也會愈多。你愈吝嗇，就愈一無所有。

幾年前有人分析100 位白手起家的百萬富翁，他們的年齡從21 歲到70歲以上，教育程度從小學到博士都有。他們之中有70%的人來自於人口少於11000人的小鎮。然而，他們卻有一個共同的特徵，那就是他們都是良好的發現者，能看到其他人好的一面——無論在什麼情況下都如此。請聽這個男孩的故事，他出於一時的氣憤對他的母親喊道他恨她。然後，也許是害怕懲罰，他就跑出房屋，走到山邊，並對山谷喊道：「我恨你，我恨你，我恨你。」接著從山谷傳來迴音：「我恨你，我恨你，我恨你。」這個小孩有點吃驚，他跑回屋裏對他母親說，山谷裏有個卑鄙的小孩說他恨他。他母親把他帶回山谷，並要他喊：「我愛你，我愛你。」這位小孩照他母親說的做了，而這次他卻發現，有一個很好的小孩在山谷裏說：「我愛你，我愛你」。

安東尼·羅賓認為，生命就像是一種回聲，你送出去什麼它就送回什麼，你播種什麼就收穫什麼，你給予什麼就得到什麼。別人有的，你也會有。不論你是誰，也不論你在做什麼，如果你尋找最好的方法，以便在人生各方面得到最好的收穫，那麼你就應當在對待每一個人和每一種情況時，尋找良好的一面，並且把它當作金科玉律，奉行不悖。瑪麗·克羅萊女士也是用「給予」這種瞭解方式而發揮潛能，取得成功的。德州達拉斯的瑪麗·克羅萊女士所辦的家務與禮品公司，是本世紀的傳奇故事之一。從一無所有開始，瑪麗·克羅萊女士利用「追求卓越與連續成功」的各種原理，成功地建立了一家已經成為銷售界楷模的公司。他們所持的信念是：一筆生意必須建立在信仰、幹勁、努力工作，以及所有的人機會均等的基礎上，而且只能那麼做，才能永久建立起來。

大部分人想知道的問題是，瑪麗·克羅萊以及她的公司，為什麼能夠從1957 年創立以來，一直獲得如此驚人的成功。理由很簡單，但是她深藏不露。

如果要用幾個字來概括瑪麗·克羅萊的成功，人們會說她的成功是由於深刻的信仰。她相信一個有信仰的人等於99 個只有興趣的人；她相信每個人都有無限的潛能，並且決定將「無限的成長與成功的機會」給予她的銷售女士們。

她相信，如果你能在心理上、道德上、體能上與精神上建立目標，那麼她們也會在相同的基礎上為你建立生意，從而挖掘潛能、發揮無限潛能。照任何標準看來，瑪麗·克羅萊都是一個「富有」的女人，但她的富有並不是因為她擁有，而是因為她給予。

瑪麗·克羅萊跟她的公司，並不全是陽光與玫瑰那麼美好。他們付出了許多血，汗與眼淚。豐富的愛、信仰、熱忱、同情、決心與努力工作，將給你帶來生命中所有美好的事物。瑪麗的故事屬於典型的例子，任何一個律師在法庭中都可用它來證明，如果你幫助其他人獲得他需要的事物，你可能因而得到想要的事物；而且你幫助的人越多，你得到的也越多。

（一）小白鼠的啟發

羅伯特博士曾在哈佛大學主持了一系列有趣的實驗，實驗物件是三群學生與三群老鼠。他對第一群學生說：「你們很幸運。你們將和天才小白鼠在一起。這些小白鼠相當聰明，它們會到達迷宮的終點，並且吃許多乾酪，所以要多買一些喂它們。」他告訴第二群學生說：「你們的小白鼠只是普通的小白鼠，不太聰明。

它們最後還是會到達迷宮的終點的，並且吃一些乾酪，但是不要對它期望太大，它們的能力與智慧只是普通而已。」他又告訴第三群學生說：「這些小白鼠是真正的笨蛋。如果它們能找到迷宮的終點，那真是意外，他們的表現自然很差，我想你們甚至不必買乾酪，只要在迷宮終點放上乾酪就行了。」往後六個星期，學生們都在這一指導下從事實驗。天才小白鼠就像天才人物一樣地行事，它們在短期間內很快到達了迷宮的終點。你期望從一群「普通小白鼠」那裏得到什麼結果呢？它們也會到達終點，但是在這種過程中並沒有寫下任何速度記錄。至於那些愚蠢的老鼠呢？那更不用說了。它們都有真正的困難，只有一隻最後找到迷宮的終點，可以說是一個明顯的意外。

有趣的事情是在於，根本沒有所謂的天才小白鼠和愚蠢小白鼠之分，它們都是從同一窩小白鼠中來的普通小白鼠。這些小白鼠的成績之所以不同，是參加實驗的學生態度不同而產生的直接結果。簡而言之，學生們因為看到小白鼠不同才對它們不同，而不同的處理導致不同的結果。學生們並不知道小白鼠的語言，但是小白鼠懂得態度，而態度就是普通的語言。

這個有關小白鼠的實驗，已經擴展到當地的一個小學。

有人告訴一位教師：「你很幸運，你跟天才兒童在一起。這些學生非常聰明。你的問題還沒說完，他們就會給你答案。然而，你要小心，你們可能聰明得想要愚弄你。他們有些人想偷懶，希望你少留作業，不要聽他們的，他們都會把作業趕出來，你只要把作業交給他們就行了。如果你給他們帶來信心，以及一些日常的愛、訓練與真誠的興趣，這些小孩就能解決最困難的問題。」有人告訴第二位教師：「你教的是普通的孩子。他們既不太聰明也不太愚蠢，只有一般的智商、背景和能力，所以我們只期望普通的效果。」在該學年結束時，天才學生個個都比普通學生領先得多。你該能猜出這個故事的結局。事實上，根本沒有天才學生，所有學生都是普通學生。唯一不同的就是教師的態度。教師認為普通學生是天才，所以就把他們當成天才，在這種態度下，他們也做得真的像天才一樣。

最重要的問題是，你的孩子是否在五分鐘內變得更聰明一些呢？在你們公司中，銷售人員的情形又如何呢？在幾分鐘內，你的員工或同事是否變得比較有生產力、比較聰明、比較有能力呢？你太太的情形怎樣呢？她是不是變得更美麗、更幽默呢？或者你丈夫是否又成熟些了呢？如果這些事情並未發生的話，那麼鼓勵你往前翻回幾頁，重新再讀一遍，因為你看漏了重點。

詩人能以優美的辭彙將這種情形表示出來。他說：「如果你認為某一個人就像他現在這樣，你就得使他比過去更差。如果你把他當成是最好的人，那麼他就會變成最好的人。」如果你閱讀完這些文字，並這樣去瞭解你周圍的人，那麼你的孩子會突然變得更聰明；你的丈夫或太太又有了進步，那麼恭喜你，你是那個獲得進步的人。

（二）你是一個卑劣的運動員

在綠灣比賽的練習期間，藍伯第隊的情況並不怎麼順利。

藍伯第挑出一位身材高大的後衛傑瑞，因為他屢屢失誤而必須退出場外，不得繼續參加比賽。教練把後衛叫下來，很威嚴地訓誡他：「孩子，你是一個卑劣的運動員。你沒有阻擋對方，沒有跟對方交鋒，沒有全力奮戰。

事實上，你今天已經全完了，快回去沖洗吧！」這位高大的後衛點點頭，然後走進更衣室。四十五分鐘後藍伯第走進來時，他看見高大的後衛坐在他的櫃子前面，仍然穿著他的運動服，正靜靜地低頭啜泣。

藍伯第是位善於改變人性、富於同情心的教練，他走到橄欖球運動員那裏，手臂環繞在對方肩膀上。「孩子，」他說：「告訴你真情，你是一位卑劣的運動員。你沒有阻擋對方，沒有跟對方交鋒，沒有全力奮戰。然而，憑良心說，我應該告訴你，你自己的內在有一個偉大的橄欖球運動員，我正要緊緊地抱住你，直到你內在偉大的橄欖球運動員有機會出來，並且聲明他是一個偉大的橄欖球運動員為止。」這些話使傑瑞激動萬分。事實上，他最後變成了橄欖球界的傑出人士之一，甚至最近還榮獲職業橄欖球界當代五十年傑出後衛的稱號。

這就是藍伯第的本事。他能見到他人美好的一面，並且善待他們，幫助他們發揮內在美好的一面。結果，這些運動員連續三年為藍伯第贏得世界盃橄欖球冠軍。

（三）助人結果自己得利

有一個人被帶去觀賞天堂和地獄，以便比較之後，能聰明地選擇他的歸宿。他先去看了魔鬼掌管的地獄。第一眼看去令人十分吃驚，因為所有的人都坐在酒桌旁，桌上擺滿了各種佳餚，包括肉、水果、蔬菜。

然而，當他仔細看那些人時，他發現沒有一張笑臉，也沒有伴隨盛宴的音樂或狂歡的跡象。坐在桌子旁邊的人的左臂都捆著一把叉，右臂捆著一把刀，刀和叉都有四尺長的把手，使他們不能用來吃。所以即使每一樣食物都在他們手邊，結果還是吃不到，一直在挨餓。

然後他又去天堂，景象完全一樣——同樣的食物、刀、叉與那些四尺長的把手。然而，天堂裏的居民卻都在唱歌，歡笑。這位元參觀者困惑了，為什麼情況相同，結果卻如此不同。在地獄裡的人都挨餓而且可憐，可是在天堂的人卻吃得很好而且很快樂？最後，他終於看到答案了。在地獄裡的每一個人都試圖喂自己，可是一刀一叉，以及四尺長的把手根本不可能吃到東西。

在天堂的每一個人都在喂對面的人，而且也被對面的人所喂，因為互相幫忙，結果幫助了自己。

這個故事啟示我們：如果你幫助他人獲得他們需要的事物，你也因此而得到想要的事物，而且你幫助的人越多，你得到的也越多。

十 在生活中注入包容和瞭解

你如何培養瞭解別人的習慣？你肯定未真的下過工夫。

對我們而言，去瞭解別人是一種態度，而不是一種能力。一個人不可能完全瞭解或體會另一個人的經歷的事情。有時候我們自己都不知道為什麼會這麼做，別人怎麼可能瞭解你呢？實際上，我們的行為都是感情用事，不夠理智，這也是最無法解釋的。

我們為什麼笑？為什麼哭？為什麼今天我們的情緒很好？改天卻又情緒低落了呢？為什麼我們會對自己所愛的人生氣呢？為什麼我們比較喜歡這個人，而不喜歡那個人呢？為什麼我們經常會做一些錯事或傻事，事後卻又追悔自責：「我怎麼會這麼做呢？」回答這些問題時，很多因素必須加以考慮。例如感情、個人的意見、態度、經歷、習慣及很多生活中曾經發生過，也早被遺忘的小插曲，而這些也許正是你瞭解別人的根據。所以現在我們應該知道，不管別人怎麼生氣，那些行為一定都有原因，如果你處在這些環境，可能也會這麼做。

以這樣的態度去贏得一個人的心，而不要以消極的態度去面對人，你就更接近、也更懂得去瞭解別人。我們應該理智地掌握環境，不要太感情用事。

達到這種精神境界也沒有明確的方式，只有隨時去做。

這麼做之後，你會慢慢發現有很多方法可以增加你瞭解別人的能力。下面我們提出三種方法，指導你開始走進這個方向。

（一）包容的心

簡單地說，就是忍受別人不合理的行為和各種不順心的情況。學習欣賞並接受不同的生活方式、態度、文化、種族、年齡和長相。很明顯這是瞭解別人所應抱持的態度。

我們還要將自己比喻成教會的教友，每個星期天都聽牧師講有關包容的典故。開始時都很專注地聽講，漸漸聽煩了，就開始鬆懈下去。教堂的長老決定，應該請牧師改變講道的主題。

於是長老對牧師說：「這雖是個很好的啟示，但是教友在每個禮拜，都聽同樣有關包容的主題已經聽煩了，你應該準備很多不同的內容。」牧師回答說：「是的，我準備了很多別的內容。可是我想和你商量，我要等到他們開始做時，我才停止講這個主題。」這些話說明瞭實踐包容的心（肯定並尊重別人的信仰、差異和歧見等）是很不容易的。

做到這一點為什麼會這麼困難呢？為什麼人類無法接受和自己不同的人呢？從另一個角度來看，多樣化的人和事，應該可以增加更多的樂趣和刺激。

在物換星移的變換中，涓涓細流終匯成大瀑布，峽谷的形成更增添了草原的壯觀與魅力。

但是感受到這片大地之美的人，卻被人的問題所困擾。在別人身上所發現的差異，使他感到不悅，甚至恐懼。

這實在很奇怪，人類之所以彼此需要，就是因為他們的差異。如果世界上所有的人都完全一樣，那麼人類文明就根本無法倖存。

人類必須隨時瞭解這一點。不要再讓不同的國籍、不同的宗教、家人之間的差異和朋友間的分歧，成為困擾和爭執的原因。

不要等別人去做，你現在就面對現實，每個人都有其特異之處，世界上絕對沒有兩個人是完全一樣的。

安東尼·羅賓指出，培養包容的心，確實去實行，去想和去做是完全不同的兩件事。

（二）答案操之在你

什麼樣才算有包容的心呢？這就像一個古老的寓言故事，有一位神秘的長者，他有非常豐富的知識，和洞悉事物的觀察能力。你問他任何問題，他從來不會答錯。

有一天，學校裏有一個調皮的男孩，聚集了其他的男孩子在一起，他大言不慚的吹牛說：「我想到了一個問題，這一定可以難倒那個『智者』。我抓一隻小鳥藏在手中，然手跑去找這個智者，我要問他，我手上的小鳥是死的還是活的？如果他回答是活的，我就即刻將手裏的小鳥捏死，丟到他腳邊。

如果他說小鳥是死的，我就放開我的手，讓小鳥飛走。」打定主意之後，這一群男孩子於是跑去找這位智者。一見到他時，這個調皮的男孩子立刻問：「聰明人啊，你告訴我，我手上的小鳥是死的，還是活的？」這位聰明的長者沉思了一下，並回答說：「小男孩，這個問題的答案就掌握在你手中！」這就是包容。你是否願意包容，掌握在你手上，因為你有能力選擇你的思考。你可以選擇仇恨、批判或責難，或者你也可以包容他們的錯誤和缺點。

多注意他們好的一面，而不要老是挑剔不好的一面。

包容的心，簡單地說，就是接受別人原來的樣子。富有包容心的人，能多看到別人的優點，很少看到別人的缺點。對別人的評估，正面價值多於負面價值，鼓勵多於責難。

然而奇怪的是，愈來愈多人總是期望別人從不犯罪，在他心裡將自己的雇員、伴侶或朋友，塑造出理想的完美形象。因此只要他們犯錯、或行為不理想，那麼他心中那個「完美的形象」就粉碎了，他就一定會生氣和失望。

這就像一對新婚夫婦，對婚姻生活的美麗幻想，在現實中粉碎了，婚前幸福的笑靨，編織的美夢，興奮的激情，倆人卿卿我我共度的星夜和喁喁細語的甜蜜，都因為發現對方的某個缺點而消失了。彼此開始互相猜忌，自我意識強烈，不為對方著想，互相挑毛病，漸漸摧毀了他們的未來。

情感是有擴散性的，憤怒只會引發憤怒。

（三）接受別人原來的樣子

試著去接受別人原來的樣子，不要勉強他們扮演你心目中完美的角色。

潛能學家羅傑說：「我從來沒有碰到過一個我不喜歡的人！」他並沒有特意去忍受他人，因為他以包容的心待人，他只發現別人性格中令他喜歡的部分。

令人驚訝的是，有些人似乎特別喜歡強調和注意別人性格上的缺陷。他們似乎以找出別人的錯誤為樂趣，並以此達到自我滿足。然而這種尋找樂趣的方式代價太高，因為這會漸漸抹煞一個人的包容心。

學習注意別人的優點。你要隨時記住這一點：如果你能夠看到別人的好處，你就不需要處處拘泥於容忍別人，自然便能達到那個境界！努力培養容忍的心，你就是有福的人。你會快樂，更接近真實的自我，而且也能夠享受豐富而美好的人際關係，從而讓你更好地發揮你的潛能。相反的，缺乏容忍的人會使你感到痛苦，甚至會悶出病來。這些道理你都懂，但是也許你並不能完全瞭解，沒有包容心的人在你心理上所造成的影響有多大。

當你怒火中燒，對別人發脾氣時，你已經對這個人失去包容的心。這時你的血液迴圈和心跳都會加速，比正常時快三至四倍！當你日子過得「很順利」時，也就是你的態度樂觀積極、有朝氣時，你會覺得每天都很舒暢有活力。

相反的，當你失望沮喪、怨天尤人時，也就是你和別人發生摩擦時，你便覺得自己在心理上和生理上都大不如前，每天都很疲憊。

在一個人際關係座談會上，主持人請參加的人將他們覺得無法容忍的情況和物件寫下來，以便瞭解他們的反應。以下是幾個典型的答案範例：「我丈夫等我時，總是不耐煩地跺腳、罵人。」「我老婆總是在電話中對我嘮叨個沒完。」「上班累了一天回家後，總是發現家裏亂七八糟，而且沒有晚飯吃。」「我的上司對我的無理要求。」「說話諷刺、尖酸的人。」「大笑不止。」「約會遲到的人。」「沒有禮貌的人。」「背後中傷別人的人。」「喜歡自誇的人。」「在高速公路左側超車道上駕駛，低於規定時速的人。」「我的「另一半」待我像個完全無助的人。」「在擁擠的街道上，任意停車的卡車司機。」「嚼口香糖的人。」「總是等待他人來幫忙的人。」「遊手好閒的人。」「在公司下班時間比別人晚。」「猶豫不決的人。」「一大清早就聒噪不停的人。」「喜歡吹牛的人。」「完全不替我們著想的老闆。」這些就是促使人們心跳加快三至四拍的典型情況！你是不是覺得都很熟悉呢？試著學習對別人讓步，並收斂自己不安的情緒，那麼你就能節省很多精神。

下面兩種方法也許可以幫你達到這一點。

（四）對事不對人

一個溫暖的春天夜裏，在美國東岸的一個城市裏，有位年輕的韓國學生，走出公寓去寄一封信。當他自郵筒走回去時，被十一個不良少年圍起來，拳打腳踢狠狠揍了一頓，不幸的是救護車來到之前，他就斷氣了。

兩天之內，員警將這十一個不良少年一一逮捕。社會大眾都要求嚴懲他們，報紙也希望採取最嚴厲的懲罰。

後來這位死者的家長寄來一封信，他們要求盡可能減輕這些少年的罪行，並成立一筆基金，作為這一群孩子出獄重新生活及社會輔導的費用。

他不願仇恨這些少年。

無疑地，他內心經過相當的掙扎，而且需要有相當強烈的意志，才能夠不恨這些不懂事的孩子。他只恨控制這些孩子內心的病態性格。

他希望讓這些孩子從殘暴、粗魯、仇恨、病態的虐待性格中重生，甚至還提供金錢來幫助這一群孩子。他恨的是這件事，而不是人。

瞭解別人，並不是指容忍所有錯誤的行為及不正常的性格。如果你能夠學習「針對事情而不要作人身攻擊」，那麼你會發現培養瞭解的態度容易多了。

自誇、自私、貪婪、諷刺、仇恨、嫉妒、自憐、邪念、自我意識強烈，這些性格就好象是寄生在人們身上的水蛭，會帶給他們痛苦，使他們生病、甚至奪走他們的生命。你可以仇恨這些害蟲，但是應該同情被水蛭所害的受害人。

去愛一個可愛的人並非難事，難的是去愛不可愛的人。要求自己去體諒一個自大、傲慢、尖酸、刻薄、自私或粗魯的人，這確實是一項很大的考驗。

瞭解這些人確實很困難，因為這還需要你費心去瞭解這些人受的傷害，誰使他們覺得不受重視而且不被需要。不過，不要讓那些原因而造成你的漠視和偏見，進而使別人永遠痛苦。

試試下面這種方式。

（五）參加瞭解別人的遊戲

由於我們知道瞭解別人在人際之間的溝通，是很重要的，所以我們有一群工作在一起的同事，便可以進行一種可以增進我們瞭解別人的遊戲。在公共場所時，我們會猜測身邊的人的某種行為。

有一天，在我們大夥一起去吃中餐的途中，就出現類似這樣的談話。

「看看那些躺在沙灘上的人，他們為什麼不用工作呢？」然後大家便開始猜測答案。

「他們是消防隊員，現在正好在享受兩天的休假。」「他們有個有錢的父母。」「他們正好在休假。」「他們忙裏偷閒，來這裡舒解緊張的情緒。」「他們被宣佈只剩下一個星期的生命，所以到這裡來及時行樂。」「其實他們只是偷懶罷了，如果我們有機會的話，我們也會躺在那裏。」然後是一個年輕小夥子開車在我們後面猛按喇叭，隨後便迅速沖過我們身邊。

「哇！開得這麼快，可能出了什麼問題？」「可能剛接到消息說他母親出了意外，他現在要趕去醫院。」「他只是想滿足自己開快車的癮。」「他停下來幫小姐修理爆胎，所以把時間耽誤了，現在急著趕去上班。」「可能他右腳抽筋了。」「沒有人喜歡他，所以他得開快車，可以使他自己變得重要一點。」「他想要當賽車選手，現在正在練習，這也沒什麼不對吧？」「他覺得我們走得太慢，他這樣子只是告訴我們他的想法。」就這麼你一言，我一語的，其中當然不乏大夥兒頻頻爆笑的猜測，但是收穫卻也不少。這種遊戲確實幫助我們增進瞭解別人的心，比其他生硬的學術性方式更有效，而且還要以緩衝彼此尖銳的敵對和偏見。

有一天早上，一個婦人垂頭喪氣走進撒母耳的辦公室，因為她的一個很有希望的客戶，竟然向別家公司訂購。

她問撒母耳：「為什麼他會這麼做呢？難道是我做錯了什麼嗎？」「可能是你的口紅顏色不對，換一種吧。」「可能是昨天客戶打電話找你時，發現你已婚了，你說對不對？」「他可能從別人那裏拿到更好的價錢。」「你的對手可能使用脅迫的方法。」雖然，一開始是以幽默和輕鬆的態度進行討論，但能逐漸導入正題，這顯然對事情更有所幫助。保持一點幽默感，可以使事情更容易處理。如果你老是要以非常嚴肅的態度來分析你所有的人際關係，那麼你一定會經常失眠。一連串的為什麼？為什麼？為什麼？積壓在你的心裡，將會使你面對每個人，都變得神經兮兮，更不用談去瞭解別人了。

世界上每一個人，都是非常有趣、迷人、可愛的。就像冬天的雪片一樣，沒有兩個人是完全一樣的。這就是我們進行「瞭解別人」的遊戲，所獲得的心得。你也試試看，請你的家人、朋友或同事，一起來推動這個遊戲。這會使你以更友善的態度來對待別人，也會更瞭解別人。

你會發現我們這裡所提出的包容之心，其實只是「惻隱之心」的另一種說法。

惻隱之心就是設身處地為他人著想。所有的領導人物都應具有惻隱之心，他們能夠和大夥兒一起笑、一起哭，和周圍的人一起共用快樂、共擔痛苦。他們真心地去感受他們所愛和所關心的人的感覺，這就是惻隱之心。

如果你希望閱讀這一本書而有所獲，你就必須具備這種寶貴的特質。惻隱之心和可憐或同情並不相同，惻隱之心是一種同甘共苦的精神。想想什麼事情可以使別人心跳加快，你不妨帶給他們一點驚喜，使他們的今天比昨天更美好。

當然，你必須能夠和他們一起共度困難的時刻，讓他們低落的情緒得以排解，挫折的感覺得以疏導。隨時安慰他們，並幫助他們再重新快樂起來，甚至對人生的態度更積極。

這就是惻隱之心、包容之心、體諒之心。仔細看看每個面具的背後，你會發現原來他們每個人的內心深處，都渴望別人的瞭解、包容和悲憫。

他們需要你的關懷。

第三節 修身之道是良好的人際關係所必需

一 人際關係不可缺少誠信

個人獨立不代表真正的成功，圓滿人生還必須追求人際關係的成功。不過，群體的互賴關係必須以個人真正的獨立為前提條件，想要抄近路是辦不到的。

在一次俄勒岡州沿岸主持的研討會上，有位男士向麥考梅克抱怨：「實在不想來參加這種研討會！」這句話立刻引起麥考梅克的注意。

他接著說：「看看其他人，個個都頗有所獲，這兒的海灘美景又是那麼迷人。而我，卻只能坐在這兒，為內人今晚的查勤發愁。」「每次出遠門，不論在哪裡，她的電話一定緊追不捨，在哪兒吃早餐？有沒有碰上熟人？幾時用午餐？吃了些什麼？下午怎麼過的？晚上有什麼餘興節目..。」「把我從早到晚的一舉一動都打聽得清清楚楚，恨不得找個目擊證人查證一番。害得我每次參加這種活動，心理負擔都很重，哪有心思在正事上。」看起來，他的確很痛苦。他們繼續交談了一會兒，忽然有句話又引起了麥考梅克的注意。他略顯靦腆的說：「她其實很瞭解，我就是在一個類似的研討會上遇見她的..當時我已經有家室了！」麥考梅克玩味這句話的含意，然後說：「你是那種追求速效的人，對不對？」「此話怎講？」「你希望奇跡出現，只要一把螺絲起子，把尊夫人的腦打開，改寫一下程式，好讓她立刻脫胎換骨，對不對？」「當然啦，我巴不得她能夠改變作風，我實在被她煩得受不了了。」麥考梅克說：「老兄，解決問題不能光用嘴說，還得以身作則來感動別人。」毫無疑問這是一個很重要的觀念——良好人際關係的基礎是自製與自知之明。有人說，愛人之前，必須先愛自己。此言果然不虛，但是更強調人貴知己。瞭解自我才懂得分寸，也才能真正愛護自己。

所以說，獨立是互賴的基礎。缺乏獨立人格，卻一味玩弄人際關係的技巧，縱使得逞於一時，也不過是運氣罷了。處順境之中，還可任你為所欲為。

但天有不測風雲，一時面臨逆境，技巧便不足恃。

維繫人與人之間的情誼，最要緊的不在於言語或行為，而在於本性。言不由衷、虛偽造作的表面功夫很快就會被識破，如此將何以建立圓滿的人際關係？由此可見，修身是人際關係成功的基礎。完成修身的功夫後，再向前看，面前又是一片嶄新的領域。良好的人際關係可以使人享有深厚豐富的情感交流，以及為社會服務奉獻的機會。

不過，這也是最容易帶來痛苦與挫折，橫亙在眼前的障礙紛至遝來，令人疲於應付。個人生活的得失，比如渾渾噩噩、漫無目標，使你於心難安，而思有所振作，但很快就習以為常、熟視無睹了。

人際關係的挫折就不是如此單純。它所帶來的痛苦，往往十分劇烈，令人無法遁形。無怪乎各種標榜速效的人際關係成功術，盛行一時，只可惜強調表面功夫的權術只能治標，不能治本。人際關係的得失其實取決於更深一層的因素，捨本逐末將適得其反。

這裡用鵝生金蛋的比喻來說明非常恰當。鵝——良好的人際關係，會生出完美的金蛋——團體合作、開誠佈公、積極互助以及高效率。為使鵝能夠不斷生金蛋，就得悉心呵護，本文說的正是這個道理。

二 為感情開個帳戶

眾所周知，在銀行裏開個戶頭，就可儲蓄以備不時之需的帳款。所謂感情帳戶，儲存的是增進人際關係不可缺少的「信賴」，也就是他人與你相處時的一分「安全感」。

能夠增加感情帳戶存款的，是禮貌、誠實、仁慈與信用。這使別人對你更加信賴，必要時能發揮相當作用，甚至犯了錯也可用這筆儲蓄來彌補。有了信賴，即使拙於言辭，也不致開罪於人，因為對方不會誤解你的用意。所以信賴可帶來輕鬆、直接且有效的溝通。

反之，粗魯、輕蔑、威逼與失信等等，會降低感情帳戶的餘額，到最後甚至透支，人際關係就得拉警報了。

這就彷彿走在滿布地雷的戰場上，一言一行都是步步為營。為求自保，不得不玩弄手腕權術，以致人人神經緊張，許多家庭、團體都充斥著這種現象。

人類最親密的婚姻關係又何嘗不是如此。儘管一開始結合是在互相信賴的基礎上，倘若不繼續儲蓄，仍有關係惡化的危險。雖然有的能維持關係，但如不進行感情儲蓄，則會導致大打出手，甚至勞燕分飛。

愈是持久的關係，愈需要不斷的儲蓄。由於彼此都有所期待，原有的信賴很容易枯竭。你是否有過這種經驗：偶然與老同學相遇，即使多年未見，仍可立刻重拾往日友誼，毫無生疏之感，那是因為過去累積的感情仍在。但經常接觸的人就必須時時投資，否則突然間變生肘腋，會令人措手不及。

這種情形在青春期子女身上尤其明顯。父母與子女交談的內容一般不外乎：維持整潔、用功讀書、把收音機音量關小一點、別忘了倒垃圾等等，但這樣一來，感情帳戶很快就會透支。

孩子一旦面臨一生中最重大的抉擇，由於對父母極不信任，溝通的管道又不暢通，保證他絕不願徵求父母的意見。縱使父母的閱歷，足以提供更好的建議，他也寧可自作主張。

所以為人父母者，何不就從現在起，對子女多表達一分關懷。比方買一本他最想要的書，協助他作功課、整理內務。最重要的是，不要只顧教訓、責駡。要善於聆聽孩子的心聲，讓他感覺父母是真心關懷他，把他當一個獨立的人看待。

或許，態度突然變得親切會使人起疑：「爸的目的何在？媽想在我身上套用什麼技巧？」其實，只要不斷付出，感情帳戶的存款自會增加，透支自會減少，父母與子女間關係也會自然而然改善。這需要時間與耐心，別因指望速效而輕言退縮，更不可埋怨子女不知感恩圖報，否則連過去的心血也將付諸流水。

三 存入六種感情款

在感情帳戶裏，可存入六種主要存款：

（一）瞭解別人

認識別人是一切感情的基礎。人如其面，各有所好。同一種行為，施行於某甲身上或許能增進感情，換了某乙，效果便可能完全相反。因此唯有瞭解並真心接納對方的好惡，才可增進彼此的關係。比方六歲的孩子趁你正忙的時候，為一件小事來煩你。在你看來這事或許微不足道，在他小小心靈中，卻是天下第一要事。此時就得認同他的觀念與價值，以對方的需要為優先考慮而加以配合。

一個男孩對棒球近於癡迷，而他父親卻絲毫不感興趣。有一年暑假，父親居然帶著兒子看遍每個主要球隊的比賽，總共花去六個星期的時間與不少金錢，但對增進父子親情的助益卻無法估量。

有人問他：「你真那麼愛棒球嗎？」父親答：「不，我只是那麼愛我的孩子。」一位大學教授，專心致志於學術研究，對不肯用腦、只愛動手的兒子，總斥為浪費生命。可想而知，父子的關係有多麼惡劣。

偶爾他也會良心發現，想要挽回孩子的心，可惜從未成功。十幾歲的兒子則認為，父親時時刻刻不忘批評他，把他與別人相比，卻從未真正接納他。

即使父親向他示好，也會被曲解。到後來，他父親的心簡直碎了。

幸好有一天，他聽人談起「視人之事如己之事」的觀念，他牢記在心。

回到家，就設法說服兒子，一同動手把住宅四周的圍牆改建成萬里長城的式樣。這件大工程持續了一年半之久，他們父子終於有長期相處的經驗。兒子耳濡目染，也養成與父親一般愛好動腦的習慣。不過，他倆真正的收穫還在於鞏固了父子真情。

一般人總習慣於以己之心，度他人之腹，以為自己的需要與好惡，別人也會有同感。待人處事若以此為出發點，一旦得不到良好的回應，便武斷地認為是對方不知好歹，而吝於再付出。

所謂「己所不欲，勿施於人」。從表面上看來，似乎是說，己所欲便要施於人。但安東尼·羅賓告訴我們，這句話的真諦在於——若欲為人所瞭解，就得先瞭解別人。

（二）注意小節

一些看似無關緊要的小節，如疏忽禮貌，不經意的失言，其實最能消耗感情帳戶的存款。在人際關係中，最重要的正是這些小事。多年前的一天，麥考梅克像往常一樣，帶著兩個兒子出門看運動比賽，吃點心，然後趕一場電影。結果電影看到一半，四歲的小兒西恩就睡著了。散場以後，麥考梅克把他抱到車上。當晚天氣很冷，麥考梅克脫下外套給他蓋上，然後打道回府。

回到家，把西恩送上床，他又照顧六歲的史蒂芬準備就寢。他上床以後，躺在兒子身邊，這時候父子倆該聊當晚的趣事了。

平常兒子總是興高采烈的忙著發表意見，那天卻顯得異常安靜，沒什麼反應。麥考梅克很失望，也覺得有點不對勁。突然史蒂芬偏過頭去，對著牆。

他翻身一看，才發現史蒂芬眼中噙著淚水。麥考梅克問：「怎麼啦，孩子，有什麼不對嗎？」史蒂芬轉過頭來，有點不好意思的問：「爸，如果我也覺得冷，你會不會也脫下外套披在我身上？」原來，那一晚所有的趣事都比不上這小小的一個動作，他居然吃起弟弟的醋來了。

然而，這對麥考梅克卻是一個很大的教訓，至今難忘。原來，人的內心是如此敏感、脆弱。不分男女老少，不分貧窮富貴，即使外表再堅強，內心仍有著細膩脆弱的情感。

（三）信守承諾

守信是一大筆收入，背信則是龐大支出，代價往往超出其他任何過失。

一次嚴重的失信使人信譽掃地，再難建立起良好的人際關係。

因此，為人父母，應要求自己絕不輕易對子女許諾。即使不得不如此，事先一定要考慮所有可以發生的變化與狀況，避免食言。唯有守信才能贏得子女的信賴；唯有信賴，才能讓子女在關鍵時刻聽從你的意見。

當然，偶爾也會有人力無法控制的意外發生。不過就算客觀環境不允許，你應依然盡力實踐諾言，知其不可而為之，因為你重視諾言。否則你也應詳細說明原委，請對方讓你收回承諾。

（四）闡明期望

幾乎所有人際關係的問題，都源於彼此對角色與目標的認識不清，甚至相衝突所致。所以，不論在辦公室交代工作，或在家中分配子女家務，都是愈明確愈好，以免產生誤會、失望與猜忌。

對切身相關的人，我們總會有所期待，卻誤以為不必明白相告。以婚姻為例，夫妻雙方都期盼對方扮演某些角色，卻並不開誠佈公的討論，有些人甚至連自己懷抱著哪些期望都不清楚。對方若不負所望，婚姻關係自然美滿，反之則否。

這種心理導致太多問題。我們總認為，關係既然如此密切就應有默契。

殊不知，其實不然。因此，寧可慎乎始，在關係開始之初，就明確瞭解彼此的期待，哪怕需要投入較多時間精力，但是卻能省去日後不少麻煩，這是一種必要的儲蓄。否則，單純的誤會可能一發不可收拾，斷絕了溝通的管道。

坦誠相待有時需要相當的勇氣，逃避問題，但願船到橋頭自然直，反倒來得輕鬆。但就長遠看，慎乎始總勝過事後懊悔莫及。

（五）誠懇正直

誠懇正直可贏得信任，是一項重要存款。反之，已有的建樹也會因為行為不檢而被抹殺。一個人儘管善解人意，不忽視小節，守信，又不負期望；可是行為不誠懇就足以使感情帳戶出現赤字。

背後不道短，是誠懇正直的最佳表現。在人後依然保持尊重之心，可以贏得信任。假定你有與同事在背後抨擊上司的習慣，一旦彼此關係破裂，對方難道不會懷疑，你也在他背後蜚短流長嗎？你在人前甜言蜜語、人後大加撻伐的習慣，他知之甚詳，如此行為能增加信任嗎？因此，如果有人向你發牢騷，對上司不滿。你會告訴他，基本上你同意他的看法，但你建議一同去找主管，委婉的把問題說明白。這麼作，對方便瞭解，若有人在你面前批評他，你會有什麼反應。

再舉例子來說，有些人為了爭取友誼、不惜揭第三者之短：「我本來不該告訴你的，可是既然你我是好友，那..」背叛能夠贏得信任嗎？還是會引起戒心？此等言行表面看來彷彿是儲蓄，事實上是支出，個人的缺點因此暴露無遺。

誠懇正直其實並不難做到，只要對所有人抱持相同原則，一視同仁即可。

縱使起初並非人人都能接受這種作風，因為在人後閒言閒語，是人的通病；不同流合污，反而顯得格格不入。好在路遙知馬力，日久見人心，誠懇坦蕩終會贏得信任。

因此，請避免矯飾、欺騙、表裏不一，作個童叟無欺的人吧！

（六）勇於道歉

向感情銀行提款時，應勇於道歉。發乎至誠的歉意足以化敵為友，例如：「是我不對。」「我對你不夠尊重，十分抱歉。」「在別人面前令你下不了臺，雖然是無心之過，可是也不應該，我向你道歉。」這種勇氣並非人人具備，只有堅定自持、深具安全感的人能夠如此。缺乏自信的人唯恐道歉會顯得軟弱，讓自己受傷害，使別人得寸進尺。還不如把過錯歸咎於人，反而更容易些。

有句名言說：「弱者才會殘忍，唯強者懂得溫柔。」由衷的歉意是正數，但習以為常就被視為言不由衷，變成負數。一般人可以容忍錯誤，因為錯誤通常是無心之過。但動機不良，或企圖文過飾非，就不會獲得寬恕。

四 無條件的愛

無私的愛可以給予人安全感與自信心，鼓勵個人肯定自我，追求成長。

由於不附帶任何條件，沒有任何牽絆，被愛者得以用自己的方式，體驗人生種種美好的境界從而激發出更大的潛能。不過，無條件的付出並不代表軟弱。

我們依然有原則、有限度、有是非觀念，只是無損於愛心。

有條件的愛，往往會引起被愛者的反抗心理，為證明自己的獨立，不惜為反對而反對。其實這種行為更顯示出不成熟的心理，表示你仍受制於人。

有句話說的好，以敵人為生活重心，乃是生活在對方的陰影下。

有一所名校的校長為了使兒子也能擠進這所學校，費了九牛二虎之力。

沒想到兒子居然拒讀，真令為父的傷心不已。

就讀名校對兒子的前途大有助益，更何況那已成為家族傳統，這位名校校長的家人連續三代都是該校校友。可想而知，這位父親必定想盡力挽回兒子的心意。

可是孩子卻反駁，他不願為父親讀書。但是，在父親心目中，進入名校比兒子更重要，這種愛是有條件的。而為了維護自己，兒子必須反抗這種安排。

幸好，這位校長最後想通了。明知孩子可能違背他的意願，仍與妻子約定無條件放手，不論兒子作何抉擇，都支持到底。即使多年心血可能白費，卻也割捨得下，這種品格的確相當偉大。他們向孩子說明，一切由他決定，父母絕不干預，而且絕非故作開明。

沒想到，去除了父母的壓力，孩子反而切實反省；發現自己其實也希望好好求學，於是仍決定申請那所學校。聽到這個消息，這位元校長自然十分欣喜，倒不是因為兒子最後的決定與他不謀而合，而是身為父母，當然會為子女肯上進感到欣慰，這才是無條件的愛。

第四節 以堅強的意志去迎接批評

安東尼·羅賓認為，某些人總是想要看到你跌倒，看到你遭逢不幸，孤立無援。

急於對別人說「他之所以會有這樣的下場，真是罪有應得，」或「他一直以為自己多麼有辦法，現在請看看他的這一副德行吧！」的人，可真是太多了。他們盡力對你的人格、聰明才智、你的財物，以及朋友，作出一些惡意的批評和指責，讓你因而感到心慌意亂，不知所措。

原來這些輕視你、批評你的卑鄙小人，是你在邁向成功之途中，絕對必要的條件。以下將為你指出一些具體、有用的建議，使你心靈寧靜，從而適度保護自己，以免掉入陷阱之中。

一 不辯自明

60 年代早期，有一位很有本事，曾經當過高中校長的人，出馬競選美國中西部某一州的國會議員。這個人的資歷很好，又很精明能幹，看來他很有希望贏得這項選舉。

但是在選舉的中期，有一個很小的謠言散佈開來：三四年前在該州首府舉行的一項教育大會中，他跟一位年輕教師「有那麼一點暖昧的行為」。這真是一個彌天大謊，這位候選人感到非常的憤怒，盡力想要辯解。

每一次聚會中，他都要站起來極力澄清這項惡毒的謠言。其實，大部分的選民根本沒有聽過這碼事，直到這位候選人自己提出，他們才知道。結果，這位候選人愈聲明自己是無辜的，人們卻愈相信他是有罪的，真是愈抹愈黑。

群眾振振有詞地反問：「如果他真的是無辜的，他為什麼要百般為自己辯解呢？」如此火上加油，惡化下去，最後他徹底失敗了。而且最悲哀的是，連他的太太最後也轉而相信謠言了。夫妻之間的親密關係被破壞無遺。

有許多很有才氣的人，都是被惡意的指控所隱害，結果跳進黃河也洗不清了。

在成功學家大衛·史華茲擔任大學教授生涯的早期，曾經有過一次相似難忘的經歷。當時他一直蟬聯「退學委員會」的主席。這個委員會設立的目的是要訂立出一些政策，好讓那些成績太差必須退學的學生有所遵循。

在經過多次的聚會商討之後，委員會要對全體教職員提出一項報告。史華茲把這個報告交給大會主席以後，就坐回原位了。接著，有一位教授忽然站起來，對這項報告的每一方面都橫加批評。他把這個報告形容為「虛弱」、「幼稚」、「正如同作者一樣的不成熟」。他所做的批評真是極盡挑剔之能事。

史華茲當時很想立刻反唇相譏，報復一番。但是，還是強迫自己在表面上顯得若無其事一般。

他的長篇大論相當於口頭報告兩倍多的時間，會議主席轉而對史華茲說：「史華茲教授，你對這位教授的批評有什麼補充說明？」史華茲當即站起來回答：「對於這個報告不能討好這位教授，我真是感到很抱歉，如果以我自己而言，我想要來一次公開投票。」隨後又有少數幾個批評，然後就真的投票表決了。投票結果是四比一支持這項報告，史華茲獲勝了。

待散會以後，一位將近有40 年大學行政工作經驗、長女也已半百的資深教授，把史華茲拉到旁邊說了一些話：「史華茲，我很高興你剛才並沒有跟他一般見識。你有很充分的理由將他逼得發狂，也可以針對他的指控，以同樣方式予以反擊。今天在座的每一位同仁，都認為他的批評有悖常理。但是只要你一開始頂嘴，馬上會喪失別人對你的同情與支持。」他繼續說：「我們都認為自己很文明，但是文明有不同等級的。一個未開化的人，聽到他不喜歡的批評時，很快就會使用拳頭攻擊對方。半文明程度的人，不會使用拳頭，而是用嘴巴，用惡毒的語言來反擊對方。

「至於十分文明的人，是不屑於使用拳頭與嘴巴來反擊的，他只是拒絕反擊而已，他深知此時能獲勝的唯一方法就是不理會他。」高明的政治家們都早就學到「唯一聰明的做法是拒絕迎戰那些明顯的謊言」這一道理。幾乎每一次選舉競爭中，都會有某種謠傳「某一位候選人的太太是一個酒鬼」，或是「他倆婚姻失諧」的謠言。

美國羅斯福總統一生擁有許多的朋友與許多的敵人。

幾乎從他成為美國總統的第一天開始，輿論界就一直在批評他。幾年以後，口誅筆伐愈演愈烈。

到了1940 年，羅斯福決定打破傳統，競選蟬聯第三任總統時，這些批評情況之惡劣達到了最高潮。

那麼羅斯福到底是以怎樣的方式應付呢？在一次全國性的電訊網路演講中，羅斯福說出了以下的這段話語：「依連娜（他的太太）不介意外界的傳言，我的兒子們都不理會各方攻擊，而我本人必定不會關心那些無的放矢的批評。但是，全國同胞們，法拉（他的狗的名字），法拉將要瘋狂了！」羅斯福只是以慣用的微笑，把那些批評輕易地支開了。

下次，當你被人逼得很想要反唇相譏時，別忘了羅斯福的這段軼事。

羅斯福總統之所以贏得勝利，就是因為他能堅持不理會那些卑鄙齷齪的批評。你當然也要辦到才是！

二 跟你的敵人握手

安東尼·羅賓講過這樣一個故事：卡爾是一位賣磚的商人，由於另一位對手的競爭而使他陷入困難之中。

對方在他的經銷區域內定期走訪建築師與承包商，告訴他們：卡爾的公司不可靠，他的磚塊不好，生意也面臨即將停業的境地。

卡爾解釋說他並不認為對手會嚴重傷害到他的生意。但是這件麻煩事使他心中生出無名之火，真想「用一塊磚頭敲碎那人肥胖的腦袋」作為發洩。

「有一個星期天早晨，」卡爾說，「牧師講道時的主題是：要施恩給那些故意跟你為難的人。我把每一個字都記下來。就在上個星期五，我的競爭者使我失去了一份25 萬塊磚的訂單。但是，牧師卻教我要以德報怨、化敵為友，而且他舉了很多例子來證明他的理論。

「當天下午當我在安排下周的日程表時，我發現住在佛吉尼亞州的一位我的顧客，正為新蓋一間辦公大樓要一批磚。可是他所指定的磚卻不是我們公司所能製造供應的那種型號，卻與我的競爭對手出售產品很相似。同時我也確信那位滿嘴胡言的競爭者完全不知道有這筆生意機會。

「這使我感到為難。如果遵從牧師的忠告，我應該告訴他這項生意的機會，並且祝他好運。但是，如果我按照自己的意思去做，我但願他永遠也得不到這筆生意。」「那麼你到底怎樣做呢？」有人問道。

「喔！我內心掙扎了一段時間。牧師的忠告一直盤踞在我的心田。最後，也許是因為我很想證實牧師是錯的，所以我就拿起電話撥到競爭者的家裏。

他的太太先接電話，可是我要求跟他本人講話。」「他是不是感到很驚奇呢？」另一個人半帶微笑地反問道。

「他嗎？」卡爾說，「你應當可以想像到他當時的反應。他難堪得說不出一句話來。我就很有禮貌地直接告訴他，有關佛吉尼亞州的那筆生意機會。

「有一陣子他結結巴巴地說不出話來，但是很明顯的是，他很感激我的幫忙。我又答應打電話給那位住在佛吉尼亞州的承包商，並且推薦由他來承攬這筆訂單。」「以後呢？」「喔！」卡爾說：「我得到非常驚人的結果。他不但停止散佈有關我的謊言，而且甚至還把他無法處理的一些生意轉給我做。現在，除了我們之間的一些陰霾已經獲得澄清以外，還有另一項作用。」「是什麼呢？」有人反問道。

「我現在心裡比以前感到好得多了。」卡爾回答說。

因此，以德報怨，以敵為友是迎戰那些終日想要讓你難堪的卑鄙小人所能採用的上策。

三 批評意味著你很重要

要抬高一個人，最容易的辦法是貶低另一個人。

蜜蜂從花中啜蜜，離開時殷殷地道謝。

浮華的蝴蝶卻認為花應該向它道謝的。

在美國最受人批評、指責與嚴厲攻擊的人，並不是歹徒，也不是已宣判死刑的囚犯，更不是偵探。

而是美國的第一號人物——美國總統。

任重而道遠的人往往也是最受人攻擊的人。這種情況在每一種行業中都是一樣。

在美國好萊塢的攝影棚內，高級演員都是被嘲笑捉弄的對象；而剛入影藝圈的新秀配角們，卻能夠逃避批評與指責。

軍隊中的將領們通常都是被傳言煩得幾乎無法忍受，而一般的小兵卻無責一身輕。

當你日益位高權重，就應當預料會有更多的批評與指責落到身上。

當人們把你攻擊得體無完膚時，你要把它當成是「你繼續在成長中」的一個必然現象。

以下是一封作家來信的摘要。

「我對於某某雜誌上的書評一點也不生氣。相反的，我還感到很是受用不盡呢。在該周出版的書將近二百本，他們居然選上我的書來加以評論。我已經寫過四本其他的書，但是該雜誌卻一直沒有注意到。書評好不好並不重要，只要他們認為這本書還值得批評就夠了。它使我感到我已經逐漸走進文學世界，慢慢步向坦途、開花結果了。」在娛樂界與政治圈中有一句老話：「只要他們能把我的名字都拼對，說些什麼都不太重要。」當你愈重要，愈趨偉大，你被人批評的機會也會愈來愈多。所以如果你要煩惱，就該為「沒有被人批評得夠」而感到煩惱才是。

有一位善良、聰明、而且很能幹的婦女，跑來向成功學家史華茲博士請教工作方面的問題。她大約是60 歲了，由於她丈夫生前未投足夠的保險，突然去世以後，她就非得找份工作自力謀生不可了。幾個月前，史華茲幫她找到一份廣告方面的工作，而這正是她35 歲以來第一次領到薪水的工作，於是她把史華茲當成「職業顧問」，向他討教。

「史華茲博士，我不知道該怎麼做才好。」她開始說：「我害怕將失去工作。」她哭了起來。

史華茲博士只好安慰她，並請她解釋一下。

「我是知道的，」她繼續說，「我跟另外兩個婦女一起工作，這兩個人都比我年輕得多了。說得坦白些，史華茲博士，她們很想使我做不下去，把我給攆走。我們三人都是為同一老闆工作，但是她們都極盡一切能事來打擊我，使我幹不下去。你說，我該做些什麼才好呢？」史華茲想了一會兒，然後答道：「誠實地說，你是不是相信自己正在做一項很好的工作？」對於這個問題，她的反應頗為積極。「是的，我已經把我的工作做得很好。我的工作很完美，一點問題也沒有。」然後史華茲又問她：「你是否認為你的老闆很愚蠢呢？」這個問題不但使她不知所措，而且也使她得到一點安慰。她含笑承認，他似乎是一位很聰明的人，而且很公正，很明理。

「那麼」史華茲回答說，「你一點也不用顧慮。只要繼續表現你最好的工作能力就行了。」「但是假定我被辭退了呢？」她再次提起。

「這麼說吧，」史華茲回答道，「如果你的工作真的做得很好，而那些卑鄙齷齪的小人竟能使老闆深信你應該離職，那麼，你再為他工作就表示你是一個愚蠢的人了。」如果一位元主管無法分辨哪些是挑撥離間的人，哪些是賣力工作的人，那麼，他就不是一位成功的經營者了。事實上，這位老闆真是一位非常明理的人（大部分的經營者都是如此）。那兩個製造麻煩的人很快就遭到處分了。

這說明了什麼呢？那就是：別人想要使你感到難堪，攻擊你時，你必須先集中心力做好自己的工作，並且保持禮貌與和善的態度，然後不理會他們卑鄙齷齪的攻擊性舉動。

只要能做到這三件事情，你就每次都贏定了。而且保證效果很好。

四 要承認自己的錯誤

當甘迺迪先生競選美國參議員的時候，他的對手很輕易地抓到他的一個把柄：著名的「哈佛大學插曲事件」。細節在此並不怎麼重要。總之，甘迺迪先生在學生時代，就因為欺騙而被哈佛大學勒令退學。

這件事在政治上很可能構成氫彈般的震撼與威力。競爭者只要利用這個證據，就能使甘迺迪先生誠實、正直與道德的形象蒙上一層陰影，政治前途黯然無光了。

一般人的反應不外是努力否認，澄清自己，參議員甘迺迪先生倒是很爽快地就承認了。他以適當的措詞清楚地表達他真誠的懺悔，承認自己曾經犯了一項很嚴重的錯誤，他是這樣說的：「我對於我所曾經做過的事情感到很抱歉。我是錯的。我沒有什麼可以辯駁的餘地。」請注意一個基本的原則。一個人既然已經承認錯誤了。那麼你還能再去攻擊他，再去跟他計較嗎？參議員甘迺迪先生不但沒有因為他有退學的經歷而受到一絲一毫的傷害，相反的是，他還將它轉變成為一個優點。第一，當他承認在學校中曾經有過欺騙行為時，他就已經把自己人性找回來了，他就和平常人一樣。何況，誰在學校沒有過違規的舉動呢！第二，承認自己有錯，贏得了人們的同情。

唯有誠實的人才會承認自己的過錯。所以甘迺迪先生更因此而贏得誠實的讚譽。

由此可見，犯了過錯，要能迅速承認、改過，才能迅速地從錯誤中掙脫出來，如果企圖抵賴，反而會陷入更嚴重的困擾之中。

第五節 利用心理因素激發潛能

一 要符合人性

有記者問醫生：「為什麼有的醫生特別忙碌呢？」，那個醫生設在郊區的診所醫療業務十分興隆，病人蜂擁而至，常常站著候診。

醫生當時笑了，稍微考慮了幾秒鐘以後，才說：「我認為大概是這樣吧，想要醫療業務興隆，就得多關心病人，要把病人的病痛或問題都看成是全世界最重要的事情。」「我常常私下感到很高興，」他繼續說，「當一位新的病人跑來找我，並且對我說，『朋友說你是這附近最好的醫生』。我當真覺得自己是一個很好的醫生，但是說穿了，我並不相信在醫治扁桃體炎或雞眼等病症方面，我的醫術會比其他醫生高明。」「另外值得一提的是，」這位醫生又補充說，「實際上，一般人是沒有資格判斷醫生醫術的好壞的。醫學修養、醫學造詣的高低往往很難加以評定。」「因為我喜歡病人，所以才會有接應不暇的醫療業務。例如，我已經養成了絕不看輕或鄙視某位病人的習慣，有些人根本沒有病，卻一直自以為『身體上有什麼不舒服』時，更不能輕視他。我總是以一種同情憐憫的態度來傾聽病情，並考慮如何才能對他有所幫助。醫生這一行，除了要有醫學知識以外，還要有愛來關心別人才行。」這種人性化的處世態度，是處處見效的。而且，人們對於「富有人性」一面的好奇，遠超過他們對你的財產、職位、薪水的興趣。

大衛·史華茲就曾經在大庭廣眾之前，介紹某一位赫赫有名的演說家時，偶然之間證實了這一道理。

在介紹之前，這位演說家把大衛拉到一邊，說：「你是否能幫我一點忙？當你在介紹我的時候，請輕輕帶過有關教育、資歷以及其他令人感到無聊的資料。我想使聽眾在一開始就產生有溫暖的人情味的印象。」然後他遞給大衛一張小卡片，要他把卡片上的事情說給聽眾聽。該卡片上是這樣寫的：①這位演說家有五個美麗大方的女兒，她們的頭髮有的是金色的，有的淺黑色的，有的是紅色的，真可以說是五彩繽紛。而現在，她們正像你們一樣在這裡聽他演講。

②在第二次世界大戰期間，他在太平洋某群島的前線擔任空軍偵察員，偵察的對象是天空。

③他從未碰過一下高爾夫球，但是每週卻要做三次戶外舉重訓練。他的目標是有朝一日成為世界上身體最強壯的人。

④他最近剛結束一生中最大的生意（銷售病床的業務，他並沒有跟護士小姐結婚），他又賣給另一家新醫院六千組鋁門窗。

⑤他最樂於稱道的口號就是：「早睡早起，不顧一切地努力工作，完成任務；並且一直樂此不疲，引以為榮，自吹自擂。」這位演說家在會後對大衛說：根據他的親身經驗，一般人會對於別人的嗜好、特殊經歷比對他自己的地位、學位感興趣得多。

人是很有趣的。誰不想知道「名人通常早餐是吃些什麼」、「他們到哪些地方休閒度假」、「他們的孩子怎麼稱呼」以及他們的風流韻事、奇聞逸事等等。就算是冷漠無情、非常刻板的人，他們也希望找出一些「你是否頗合人性的」事實。

所以要能迅速而完整地贏得其他人的接納，一定要能隨時做到處處符合人性才好。

二 不求回報的付出

應該毫無疑問地相信：你一定無法找到一位慷慨施予，但卻不受人歡迎的人物；也一定無法發現一位刻薄、自私、吝嗇可是卻被人們普遍歡迎的人。

受人歡迎往往是在一個慷慨施捨以後，所必然會有的附帶產物。那些肯大力佈施、肯慷慨奉獻、肯廣結善緣的人物，往往會獲益無窮、受益匪淺。

有一位很成功的房地產商人就是這樣做的，他同時擁有三幢辦公大樓。

一般的房地產商人都會在耶誕節即將來臨時，送一些禮物給他們的房客，通常是五分之一或五分之二加侖的酒類，表示一點意思。

這位商人卻有一種與眾不同的做法。他認為每一位房客都是有不同身份、不同背景的人物。他總會不時地送上一些極不尋常的禮物，這些禮物花費不多，可是卻頗具功效。

有人曾為此向他請教：「山姆！你認為送的禮物能抵回租金嗎？」山姆不假思索地回答說：「這些房客的確是本鎮最忠實的房客了。他們一旦租了我的辦公室，就捨不得退租，我的辦公室永遠也不會有空下來的時候。我的租金要比別人高出一些，然而還是一直供不應求，一切只為了我很喜歡他們的緣故。」可能有人會挑剔說：「喔！山姆先生是一位百萬富翁啊！當然負擔得起這種慷慨施予的。」但是，山姆先生的慷慨，並不是他有了財富以後的結果，而是他所以能獲得財富的原因。幾個月以前，大衛·史華茲的時間表上排定，僅有90 分鐘之隔，要分別到亞特蘭大市與田納西州的度假地演講，這簡直讓他分身無術。但他未能及早發現這項錯誤，直到時間已經很緊迫了，只得接洽一架包機才能趕到。他當即決定去拜訪他的朋友約翰先生，因為他擁有私人飛機，而且跟兩家包機公司很熟。

大衛·史華茲開門見山問約翰先生：「兩家包機公司之中，要推薦哪一家？」他毫不猶豫地說：「約翰古恩航線。」這真是一項非常大的人情負債，因此大衛·史華茲試圖推辭。但是不管怎樣，約翰先生就是不聽，一直堅持要幫忙。他真的駕駛自己的飛機，把大衛·史華茲很順利地載到目的地，而且沒有要史華茲一分錢。

古恩先生一直在做這種「很難得」的傻事。他會把非常熱門的足球比賽入場卷贈給想看球賽的人；他經常從老遠的地方搜購別致、特殊的禮品來饋贈朋友。

他這樣做是否值得呢？回答是肯定的。約翰先生在他所從事的行業中赫赫有名，他的企業是全國最佳企業之一；而慷慨饋贈的做法，正是他所以能獲得成功的關鍵因素之一。

要想多得到一些收穫是人類本性的自然現象，而且也是很正常的。但是如果能採取倒向式的做法——像大部分有成就的人所遵循的「先施予，後收穫」的做法，那就更為難能可貴了。

大部分都會想「他能為我做些什麼？」而不是「我還可能再為他做些什麼？」。

以上這兩種思想模式之間的差異，正是一個之所以會變成平凡庸俗或變成高度成功的主要差異所在。

慷慨的人往往都會飛黃騰達，甚至日進鬥金。可是自私吝嗇的人卻無法辦到這一點。這是一項千錘百煉、萬世不移的原則：一個人的成就程度，大致上是與他的施予程度成正比的。

三 使別人覺得你很重要

每一個人都想要有「缺我不可」與「有用武之地」那種受重視的感受。

有一位傳教士曾講過一位教師如何提高班級出席率的故事。

「摩特先生是一位很成功的教師。有一次他接下一個難纏的班級。該班級原先僅有4、5 個固定的聽眾，但是他授課一年後，該班級的出席率就直線上長平均22 人之多。」傳教士半帶微笑，並且擠眉弄眼了一下才接著對記者說：「摩特先生不但是一位好老師，同時也是一位很聰明的老師。當他一接下這個『問題班級』以後，就著手為班上每一位成員找些事情做，使他們『有所事事』，全員參與。每一個都覺得如果沒有這位成員，整個班級就會無法正常運轉。」就因為這些成員們都感覺到「缺我不可」而且也「有用武之地」，所以整個班級才會連成一片，大家都勤於出席。

魯斯·巴比太太是一位婚姻問題專家，她曾經幫助過許多對夫妻「發掘婚姻生活中真實深摯的喜悅與芬芳」。最近她在一次「破鏡重圓」、「相悅如初」的主題下所做的評論中提到：我對每一位婦女所給予的忠告，就是要她記住「使你的丈夫存有你很需要他、非他不可的感覺」。

反過來說，婦女也必須覺得她的先生的確非常需要她。

有許許多多勤勉、認真、努力工作的丈夫們，往往在生活中忘了表現「深情款款」、「一往情深」的樣子。他們雖然能給太太「所有的東西」，但就單缺少「我需要你」的感覺。

有一位醫生就有這樣一個問題。

他自己解釋道：「在我還是一位大學預科學生時，愛倫就嫁給我了。當時我幾乎沒有收入，唯一的指望就是讓愛倫上班工作來維持我們的生活。愛倫也確實很能幹，她毫無怨言。現在，每當我回想起那段往日情懷，真是非常美好、非常璀璨的歲月。可是好景不長，四年後我踏入社會，我的醫療事業業務非常興旺，愛倫可以不必工作，也能過得很好了。」「奇怪的是，」這位醫生繼續說：「若我所賺的錢愈多，我們倆人之間的距離就好象愈遠。我們倆人之中都沒有外遇事件，可是滿不在乎的感覺卻作崇。我們沒有什麼口角，但是這種情況更糟糕。我們的婚姻可以說已經貌合神離了。」「最後，在一次旅遊活動中，我們倆人促膝長談。我毫不留情地一再問她笨丈夫才會問的問題：『難道我沒有給你一件你所嚮往做的事情嗎？』這把愛倫惹惱了，她先放聲大哭一場，然後才對我說，『我們在剛結婚時，你表現得非常需要我，非我不可的樣子。可是你現在卻變了，現在你已經能完全自給自足不再需要我、依靠我了。你為什麼不讓我再幫你一些忙呢？即使是偶然一下，使我覺得你還是很需要我的。』」「當時我激動得無以復加，我含含糊糊問：『那麼，你到底想做些什麼呢』」？「愛倫自己表示她想到我的辦公室幫忙照顧業務，這倒使我頗為猶豫了一陣子。因為我一直有一種很愚蠢的觀念，認為如果要我太太幫我照顧生意的話，就表示入不敷出，每況愈下。但是我終於還是依了她的意思，而且也很慶倖我能夠如此開明。因為愛倫馬上變得年輕了好幾歲，彷彿脫胎換骨，恢復到我們第一次邂逅時的快樂爽朗，美麗活躍，處處充滿著青春的氣息。」此種「使別人感到他自己是不可缺少，無可替代」的原則，可以適用於許多不同的情況中。

有一位男士說，他就是使用這個原則結識新鄰居，並成了好朋友。他是這樣說的：「我們初搬到那個陌生的居民區時，沒有人主動跟我們打招呼。

我們很想早日打開這種尷尬的局面。所以我就建議我的太太，分別跟每一位鄰居借些小東西——任何小東西都可以，像少量的咖啡、肥皂、麵粉等等。」「如此在借還之間就能自然而然地建立友誼。因為人們通常都很樂意幫別人一些小忙。只要給他們多提供一些諸如此類的機會就好了。」請記住：施予比接受更有福。讓其他人來為你做些芝麻大小之類的事情，比你為他做這些事情，更有助於贏得他的友情。

例如，推銷員可要求顧客輾轉介紹一些新的顧客。此時顧客會因為幫了推銷員的忙而感到很高興。教師們也可要求學生分擔微勞，從而激勵學生們的向上之心。

請你記住這項基本原則：人們都渴望別人能感覺到「他們是你生活中的一部分，在你心中佔有一點份量」。如果能滿足這項需求，你就能輕易獲得他們的讚美、尊敬以及通力合作的回報。

聰明的野營指導員給每一位前來度假的人士各自分擔固定的任務，使各位玩得更開心。聰明的導演，也能為所有演員分配適當的角色。大衛·史華茲就親眼目睹一個有趣的俱樂部晚會公演，其中一個演員造成一個高潮迭起的場面，使台下的觀眾雀躍不已——並不是他的演技多麼出神入化，可是，他就是有辦法使在場的每一位觀眾時而歡唱，時而揮手，無一刻冷場出現。

有一位年輕人講述，他如何運用「讓別人幫助你」的原則。「我很想在我服務的公司裏飛快地成長。」他解釋道「我當時一邊工作，一邊在大學念書。在公司裏有一天我想會見一下我這一部門的副董事長，請求他幫我計畫一下我在大學中的研讀方向。我對他解釋，我念完大學以後，仍然會留在這家公司工作，別無其他打算，希望能為未來的工作盡可能地做好。結果這位副董事長受感動，對我特別垂青。他當下坦白地告訴我，他真的感到很興奮，但是他要花些時間研究一番——顯然他正在設法幫助我。

「後來我處在一種很特殊的地位。我把他的立場拉到跟我站在同一邊，使他有機會來實際參與擬定我的教育課程。」要設法使你的上司感覺你是一個頗特殊的人物，是一個需要幫助，需要教導、值得投資的物件。當人們感覺被其他人置身事外時，往往會顯得漫不經心，轉而採取對立的態度與行動了。

所以，要盡力使你的同事們、顧客們、孩子、丈夫或妻子——亦即任何一位與你非常親近的人都覺得你確實是很需要他們的。

但是以下的兩件事情你千萬不能做：（一）不要太傲慢自大，不要有非份要求；（二）不要忘記對他們表示真誠的謝意。

一般說來，人們都會很樂意幫助別人，可是唯有在感覺到「這樣做很值得的，而且你也會很感激」時才會繼續下去。

四 做一個慷慨的人

冬日的黃昏，查理斯和朋友坐在熊熊的爐火旁，氣氛宜人，最適合促膝談心，這位朋友平素沉默寡言，現在卻娓娓細語講述自己的心事。

「我常常感到痛苦，」她說，「我沒有力量對別人慷慨一點。要想送人一點東西也辦不到。」查理斯知道她的情形。她丈夫接連生了幾場病，家裏債臺高築，還有三個孩子在讀書，所以她的手頭非常拮据，一文錢也不能亂花。可是她似乎並不知道，她自己實在是小鎮上最肯幫助別人的人。

「我覺得，你是最慷慨的人了。」查理斯說，「讓我把其中的道理說給你聽。」他們首先談到錢，因為錢所代表的慷慨是大家所最熟悉的。可是事實上，真正的慷慨是另外一種表現。

某年，紐約鬧流行性感冒，非常嚴重，醫生和護士應接不暇。紐約市某俱樂部的若干會員決定助一臂之力。他們都是上了年紀的富人，如果捐出大筆錢來，實在是易如反掌。但是他們沒有那樣做，卻穿上白制服，為醫院擦地，替病人洗澡，侍候病人，安慰垂死的病人和死者的遺囑。疲勞和傳染病都不能阻礙他們的熱心。這才稱得上真正的慷慨，因為他們不是出錢，而是獻出自己。

一位朋友對此講述了他的太太送他一株木蘭作為生日禮物的故事。有一天，他回家比較早，看見鄰家的孩子在他的前院挖坑，他覺得很奇怪。

「那孩子告訴我，他知道我的太太要送我一株木蘭。他接著說：『我很窮，但我也想送你一點禮物，就是這個坑』我心裡感動極了！」一方慷慨給予，另一方應該欣然接受。受禮而不領情，反而傷感情。有一次，查理斯在路上遇見一位朋友的丈夫，他提著一個漂亮盒子，滿面春風地告訴我：「我的太太一直想有一件皮大衣。這兩年我省吃儉用，現在終於買來了——我要送給她，慶祝我們結婚十周年紀念。來，你到我家來，看看她高興的樣子。」到了他家之後，他的太太打開盒子一看，卻說：「哎，你怎麼搞的？你曉得，我們現在多需要一塊新地毯..」然後才很勉強地補上一句：「當然，我很感謝你，你待我太好了..」但已經太遲了。送禮的快樂遇到了寒流，兩年來的一腔熱情完全付諸東流。

反而另外一種受禮的態度卻能帶來不同的效果。一位有錢的太太，她想要的東西都有了。有一天，她無意中談到需要一樣小東西，可是沒有空上街。

查理斯覺得可以替她效勞。想不到她竟眼淚汪汪地說：「你真好，肯為我跑那麼遠的路！」不過花點時間，她那樣感激涕零，使查理斯覺得反而倒欠了她的情似的。事實上，最好的禮物莫過於自己的時間。禮物沒有送禮者自身的成分，便沒有意義；任何禮物都不如時間所包括的自身成分多。可是許多人寧願花錢，而吝嗇時間。

有一天，威爾遜正忙著，他的小兒子進來了，他想出種種方法來打發他的兒子——小刀、鉛筆、銀幣等，他的兒子都不喜歡。他問：「孩子，你到底想要什麼？」他兒子回答：「爸爸，我要你。」許多做父母的表面看起來非常慷慨，為孩子花許多錢，買這買那，竟不知自己省吃儉用卻寵壞了子女。明智的父母就知道，在子女身上花錢，不如花時間。

一位企業家問他的鄰居：「你想不想知道，我送給兒子的聖誕禮物是什麼？」他的鄰居以為一定是什麼值錢的東西，事實大出他的意料，原來只是一張紙，上面寫：「兒子：我每天留出一小時給你，星期天兩小時，你高興怎樣我們就怎樣——爸爸。」送禮物不必花太多錢，送時間也不必太多。如果勻不出一個下午去探望朋友，可以打電話向他致意；如果寫信太費事，可以寄一張明信片。

多數人都有慷慨之心，所幸表達慷慨的方式也很多。為別人的幸運和成功而慶倖，是一種慷慨；能從別人的觀點看事物，容許別人有自己的意見和特色，也是一種慷慨。此外，善解人意，避免魯莽的言行；耐心，傾聽別人的訴苦；同情，分擔別人的悲痛，都是慷慨。

五 珍視心中的愛

每個人在誕生的那天都收到一件生日禮物，這就是世界。那裡面裝滿了作為人所需要的一切，不僅有美好的東西，也有許多痛苦和眼淚。它既包含著很多魔力，很多奇跡，也有很多混亂。然而，這正是它的意義所在，這就是生活。當你打開這件禮物，將自己置身於這個世界中的時候，你將永不懷疑生活的價值和意義。

在生活中可以見到這樣一種人，他們總是講：「我心中充滿了愛，我對愛篤信不移。」可是當他們問女服務員「哪兒有水？」的時候，態度卻是那樣蠻橫，歇斯底里。

安東尼·羅賓認為，只有當你用行動表明了你的愛時，人們才會相信你。

那麼，到底什麼樣的人才算得上是充滿愛的呢？首先，他們必須熱愛自己。

事實上，如果你不愛自己，你將永遠不會去愛他人。一個人不可能完美無缺，但這並不等於說他無足輕重。每個人都有一些別人所不具備的東西。

猶太作家愛拉·威索爾曾這樣精闢地寫道：當我們告別人世去見上帝時，他不會問：「你為什麼沒有成為救世主？你怎麼沒有發現解決某某難題的辦法？」而他將會問「你為什麼沒成為『你』？」一天，一位姑娘說：「現在我知道了，自己為什麼總是悶悶不樂，精神上感到很痛苦，因為我希望每個人都愛我，而這是不可能的。儘管我可以使自己成為世界上最鮮美的李子，可還是難免有對李子過敏的人！」這話講得多麼深刻！接下去她又說：「如果別人想要香蕉，我也可以使自己變成一個香蕉，但我將永遠是個二等品，而事實上，我本來可以成為最出色的李子。

如果我耐心地等待，那麼喜歡李子的人就一定會出現。」這是因為，假如你為了滿足別人的需要不做李子，而把自己變成香蕉，那麼，他們又會說，應該把這個香蕉一掰兩半。這時候，你就會進退兩難，不知自己如何許人了。

如果你面對你內心的「自我」，握握手說：「喂，這些年你究竟到哪兒去了？現在我們又來到一起了，讓我們一塊向前走吧。」那麼，你將會發現你身上蘊藏的潛能是無限的。

然而，你如果就此止步，這個自我發現就只不過是一次令人讚賞的歷程。

只有當你認識到「我們」這個「大家」，並把愛獻給他人的時候，你才會成為真正的「你」。

有一次，潛能學家安東尼·羅賓乘飛機時坐在一個大學生旁邊。那個大學生看上去似乎無所不知，可是在他們的交談中，他每句話都帶著「我」。

最後羅賓說：「你知道在這五百英里的空中旅程中，你講了多少次『我』嗎？為什麼不談談『我們』呢？」和他形成鮮明對比的是羅賓在芝加哥機場遇到的一個人。當時，大雪漫天，他們被困在那裏已有兩天了。有的人一天到晚地叫：「我要離開這裡！我要去辛辛那提！」然而，就在這群人中間有一位婦女，她挨個走到帶孩子的母親面前說：「來，把孩子交給我吧？我要搞個幼稚園，給孩子講個有趣的故事，您可以借這個機會喝口水、上廁所或是買些東西吃。」共處一個場合，同被風雪所困，可人們為什麼會有兩種截然不同的態度呢？答案在於：是否有一個強烈的意識，一個為他人著想，努力使他人生活得更美好的意識。當你這樣做了以後，你將會從中得到一種幸福和快樂。

你們在開始一天生活的時候應該提醒自己去愛他人，應該努力去發現世間美好的事物。那麼，從外界的反映中，你將發現一個可愛的自我。假如在你即將離開人世的時候，身邊沒有一個人緊緊握著你的手，這說明你在一生中未曾伸出友愛之手去幫助他人。

學生們常來問牧師：「你總是講要為他人做些什麼，這到底是什麼意思？」。有一次，一個叫吉爾的男孩子問牧師：「有什麼可做的呢？」於是牧師把他帶到離南加州大學不遠的一個療養院。面對那些躺在床上、兩眼直視天花板的病人們，吉爾說：「我對老年醫學一無所知，到這裡來做什麼？」牧師對他講：「別忘記，你看見那邊有位太太嗎？走過去說『你好嗎』！」。

於是，他坐下來和她談了起來。吉爾驚訝地發現，她的學識是那樣的淵博，靈魂是那樣的高尚。她對生活、對愛、對於痛苦和不幸談起來滔滔不絕，她甚至還談到怎樣努力以平靜的心情去迎接死亡的來臨。從此以後，吉爾向那位老太太及療養院的其他人伸出了友愛的手，他們之間不斷發生著感人的事情。一天，牧師看見吉爾帶著三十多個老人從校園裏走過——他們是去看足球賽的。難道還有什麼比這更令人激動的嗎？有什麼可做的呢？看看你的周圍吧！在你身旁就有一個孤獨的人需要得到愛的溫暖，還有個態度不好的女售貨員需要引導和鼓勵。這些不都是可以去做的嗎？這些雖然不是驚天動地之舉，可是做與不做大不一樣。如果真正把愛這個巨大能源放出來，我們可以把這整個城市托到空中！生活本身不是一個目標，而只是你走向某個目標的過程。目標的實現要靠一步一步地走，如果每一步都邁得扎實而有意義，這就意味著生活。而且，你將不會在告別人生時為自己從來沒有真正生活過而歎息。

從現在做起吧！這種時刻不是空的，它一旦消失就再不復返，我們大多數人在對過去的追悔中度過一生。今天，仍有千百萬人在重蹈這個覆轍。

如果給愛下一個定義的話，唯一能夠概括其全部含義的字就是生活。你一旦失去了愛，也就失去了生活。請加倍珍視自己的愛吧！

六 別逞一時口舌之強

卡耐基在二戰結束不久出席一個宴會，宴會中，坐在他右邊一位先生講了一段幽默的故事，並引用了一句話，意思是：「謀事在人，成事在天。」那位健談的先生提到，他所徵引的那句話出自聖經。他錯了，卡耐基很肯定地知道出處，一點疑問也沒有。為了表現優越感，卡耐基糾正了他。他立刻反唇相譏，什麼？出自莎士比亞？不可能！絕對不可能！那句話出自聖經，確定是如此。

卡耐基的老朋友法蘭克·葛孟坐在左邊，他研究莎士比亞的著作已有多年，於是兩人都同意向他請教。葛孟聽了，在桌下踢了卡耐基一下，然後說：「戴爾，你錯了，這位先生是對的。這句話出自聖經。」那晚回家的路上，卡耐基問葛孟：「法蘭克，你明明知道那句話出自莎士比亞。」「是的，當然。」他回答，「哈姆雷特第五幕第二場。可是親愛的戴爾，我們是宴會上的客人。為什麼要證明他錯了？那樣會使他喜歡嗎？為什麼不保留他的臉面？他並沒問你的意見啊。他不需要你的意見，為什麼要跟他抬扛？永遠避免跟人家正面衝突。」是的，永遠不要和人正面衝突，永遠！小時候的卡耐基和哥哥為天底下任何事物都抬扛。進入大學，他選修邏輯學和辯論術，也經常參加辯論比賽，後來在紐約講授演講與辯論；有一度曾想寫一本這方面的書，從那次以後，卡耐基聽過、看過、參加過、也批評過數千次的爭論。這一切的結果，使他得到一個結論，天底下只有一種能在爭論中獲勝的方式，就是避免爭論。要像避免響尾蛇和地震那樣避免爭論。

十之八九，爭論的結果會使雙方比以前更相信自己是絕對正確，你贏不了爭論。要是輸了，當然你就輸了；如果贏了，還是輸了。為什麼？如果你的勝利，使對方的論點被攻擊得千瘡百孔，證明他一無是處。那又怎麼樣？你會覺得洋洋自得。但他呢？你使他自慚。你傷了他的自尊。他會怨恨你的勝利。

歐哈瑞，紐約懷德汽車公司的明星推銷員。他怎麼成功地發揮人際關係潛能呢？這是他的說法：「如果我現在走進顧客的辦公室，而對方說：『什麼？懷德卡車？不好！你送我我都不要，我要的是何賽卡車。』我會說：『老兄，何賽的貨色的確不錯，買他們的卡車絕對錯不了。何賽的車是優良公司的產品，業務員也呱呱叫。』「這樣他就無話可說了，沒有抬扛的餘地。如果他說何賽的車子最好，我說沒錯，他只有住口了。他總不能在我同意他的看法後，還說一下午的『何賽的車子最好』。接著我們不再談何賽，我就開始介紹懷德的優點。

「若是當年聽到他那種話，我早就氣得臉色一陣紅一陣白了。我會開始挑何賽的錯；我愈批評別的車子不好，對方就愈說它好；愈辯之下，對方就愈喜歡我的競爭對手的貨品。

「現在回憶起來，真不知道過去是怎麼幹推銷工作的。我一生裏花了不少時間抬扛。我現在守口如瓶了，果然有效。」因此，別逞一時口舌之強，必須做到歡迎不同的意見。

記住這一句話：「當兩個夥伴意見總是不同的時候，其中之一就不需要了。」如果有些地方你沒有想到，而有人提出來的話，你就應該衷心感謝。

不同的意見是你避免錯誤的最好機會。因此，在遇到有爭執的情況時，必須：

（一）不要相信你直覺的印象

當有人提出不同意見的時候，你第一個自然的反應是自衛。你要慎重。你要保持平靜，並且小心你的直覺反應。這可能是你最差勁的地方，而不是你最好的地方。

（二）控制你的脾氣

記住，你要根據一個人在什麼情況下會發脾氣的情形，測定這個人的度量和城府究竟有多深。

（三）先聽為上

讓你的反對者有說話的機會。讓他們把話說完。不要抗拒、防護或爭辯。

否則的話，只會增加彼此溝通的障礙。努力建立瞭解的橋樑。不要再加深誤解。

（四）尋找同意的地方

在你聽完了反對者的話以後，首先去找你同意的意見。

（五）要誠實

承認你的錯誤，並且老實地說出來，為你的錯誤道歉。這樣做有助於解除反對者的武裝和減少他們的防衛。

（六）同意仔細考慮反對者的意見

同意出於真心。你的反對者提出的意見可能是對的。在這時，同意考慮他們的意見是比較明智的做法。如果等到反對者對你說：「我們早就要告訴你了，可是你就是不聽。」那你就難堪了。

（七）為反對者關心你的事情而真誠地感謝他們

如果肯花時間表達不同意見的人，必然和你一樣對同一件事情感到關心。把他們當作要幫助你的人，或許就會把你的反對者轉變為你的朋友。

（八）延緩行動，讓雙方都有時間把問題考慮清楚

建議當天稍後或第二天再舉行會議，這樣所有的事實對可能都考慮到了。在準備舉行下一次會的時候，要問問自己。

第六節 欣賞他人，感激他人

人類本性最深的渴求就是得到別人的欣賞。

有一位母親和十四歲的兒子在討論他的第一個女朋友。

媽媽說：「她為什麼喜歡你？」他說：「這很簡單啊，她覺得我英俊、風趣、聰明、有才幹，舞跳得好。」「那麼你為什麼喜歡她呢？」「因為她覺得我英俊、風趣、聰明、有才幹，舞跳得好。」這就對了，生命的花朵就在這一剎那中綻放異彩！你生命的光輝，使你覺得自己更有價值，更好。

對你最深入、最具有影響力的衝擊是：你必須喜歡自己。如果你對自己的觀念與想法充滿自信，那麼你一定能生活得像春天的雲雀一樣的自由自在。但是如果你根本不喜歡你自己，那麼過日子對你而言，真是一種折磨。

試想你每天怎麼能跟自己不喜歡的人，相處二十四小時。

愛的力量確實很不可思議，因為被愛可以促使一個人更重視自己，更愛自己。除了被愛，我們幾乎找不到其他方法，能使一個人更肯定自己的形象能發揮自己更大潛能。當你第一次聽到別人對你說：「我愛你」時，你一定會頓然覺得你的世界充滿溫馨，能力和信心大增。這種激勵超過任何一種感情的刺激，你會突然覺得現在的自己和以前大不相同。

一 別人能幫助你喜歡你自己

你的自我形象，也就是你對自己的印象，隨著你所處的環境，以及你所相處的人而有所改變。不錯，別人對你的自我形象影響很大。他們會激發你發揮潛能，也能抑制你的潛能。他們會增進你的自我形象，也可能摧毀它，他們會帶來喜悅，也可能帶來傷害，他們會使你建立信心，也可能使你患得患失。在某些人面前，你會覺得充滿自信，能力出眾。你會突然變成這個世界的領袖，所到之處無不順心遂意。

然而另外還有些人喜歡挑剔、批評、鄙視你，或許拿你和成功的人比較。

在他們面前，你可能就會覺得自卑、苦惱、絕望、沒有生氣，你的所有努力將會變成多餘，你只能做消極的反抗，無奈的感歎。你會漸漸不喜歡你自己，而且因為在這些人面前，你幾乎失去自製能力，你便會極力地對他們採取報復、敵對的態度。

二 批評是有害的

不幸，很多親密關係的存在，都免不了批評。就某些角度看起來，電腦和人類的關係似乎更成功，它可以幫助孩子學習，卻從沒有任何批評。

曾經從事心理臨床治療及父母與子女關係引導的心理學家威廉·葛萊瑟相信：「批評是管教孩子最糟的方法。」如果你嚴厲地指責孩子，為什麼倒翻牛奶？這是最不恰當的批評，通常並沒有什麼效果，只會使孩子躲進自己的世界裡，並漸漸遠離你。

小傑，一家擁有幾萬員工的美國公司的訓練指導，曾對此描述他所訓練的員工接受新觀念的情形。他說：「我們稱這次訓練為健智營。這次的訓練之前，所有的訓練總脫離不了鬥爭、批評的特性，然而我們的結論是沒有所謂『建設性的批評』，批評是一種破壞性的行為，批評絕對無法使人們重視自己、喜歡自己。」他們「健智」的方法，就是尋找每個人的良好性格。身為指導人員，必須特別瞭解每一位員工的正面性格。

正如小傑的理想，這次訓練的成果相當完美。運用這種方式的訓練，使工廠內每個人的效率，平均提高了3%。你也許認為這數目並不大，但你不妨算算一個百分點，等於每年替公司省下60 萬美元的開銷，這不是個相當驚人的數目嗎？另外，該公司某部門中三個原銷售成績最低的單位，也實行了這項訓練。

兩年之後，這個單位的銷售量竟然從最低而躍居為該部門的首位。

如果你使用鼓勵的方法，引導別人多想想他們自己的優點，而不要老是揭發他們的短處，那麼他們在各方面的表現，一定會更傑出。

三 你必須重視自己

安東尼·羅賓認為，每個人都和你一樣，內心深處也常住著一個小人物，期望受重視，成為重要人物。這個小人物就是第二個自我。有些人因為感受到你的好處與優點而欣賞你，接近你。和這些人相處，你會感覺到沒有負擔。

你一定喜歡和能夠使你感覺踏實、有自信的人在一起相處和工作。

每個人也一定和你一樣，所以你應該不會忘記，促使別人為你做事的關鍵吧？那就是你給予別人他們所需要的，他們也會相對給予你的需要的。別人和你一樣，也都需要你對他說：「和你在一起，我變得更有自信，也更喜歡我自己。」有一次綠灣足球隊教練隆巴第教練生了一場大病住進華盛頓醫院時，以前綠灣隊的一位後衛大衛，從洛杉磯趕飛機到華盛頓，去探望隆巴第，只逗留幾分鐘時間，便又搭機趕回家去。

大衛說：「雖然很忙，我還是一定要去，不為什麼，我就是不能不去。

他曾經讓我覺得自己很重要。」我們總是迫切地想替使我們覺得自己重要的人做任何事。這樣的心態顯示出人類內心深處的渴望——肯定自己、喜愛自己。

根據專家的估計，我們做每一件事百分之九十以上的原因，是為了滿足自重的渴望。但是不幸的是，一個人的成長過程，大多數存在著失敗、失落和失意的記憶。

四 挖掘別人的優點

同學們都叫佩姬為「小胖娃」。老師常告訴她，如果不偷懶，她一定能把事情做得更好。她媽媽也常嘮叨她草率的個性。她不願意參加學校的舞會，因為她知道沒有人會邀請她跳舞。因為她的動作笨拙又慢吞吞，所以上體育課時總是成為同學的笑柄。佩姬要選修藝術、工藝課程，她的爸爸卻叫她學打字和速記。臉上老是帶著傷痕，牙齒上套著齒裂矯正器，佩姬的童年就在這樣的記憶中度過的。

如果你想到的佩姬，是一個靦腆的小女孩，屁股上多出來一堆肥肉，戴著一副深度近視眼鏡，及一個歪扁的鼻子。那麼你也會成為佩姬眼中的很多人之一——她沒有任何印象的人。你何不注意她親切又可人的笑臉、她的藝術天分、她的雄心大志以及對別人的敏銳觀察力。

為了佩姬，你何不做一個願意傾聽孩子傾訴的父母，做一個善於鼓勵她的老師，而不要老是挑她的毛病；做一個引導她參加遊戲的教練，而不要老是叫她在旁邊觀摩；做一個真正喜歡她的朋友，而不要老是在意她的長相。

你的態度對別人可能產生相當深刻的影響，所以你何不只想他們是能力強、觀察敏銳、值得教導的人。

有一位銀行職員就這樣做過。他經常丟一塊硬幣給坐在銀行門口的一位沒有腳的乞丐。但是，他和大多數人不同，他每次丟了硬幣之後，一定要順手撿起一支放在這個乞丐旁邊的鉛筆。這個銀行職員對這個乞丐說：「你是一個生意人，而我的習慣是買東西一定要選擇品質好的，所以我向你買。」有一天，這個缺腿、駝背的乞丐沒有出現在銀行門口。日子一天一天過去了，銀行職員也漸漸忘記這個人。直到有一天他走到一幢大廈內，突然在一處室內攤販前面，再看到這個以前流浪街頭的熟悉身影。這個店老闆激動的對他說：「我一直希望有一天能看到你來，我今天能在這裡開店，你給我的幫助實在很大。你不斷地鞭策我，說我是個『生意人』。於是我開始這麼認定自己，而不再覺得自己是個討錢的乞丐。我努力賣筆，賣了很多很多。

你給予我自重，使我對自己刮目相看。」你又如何看別人呢？是否總是帶著挑剔的眼光，只看到他們的缺點和短處呢？或者你會欣賞別人的優點和長處？你也能像這個銀行職員一樣分辨乞丐或生意人嗎？每個人都可以帶著面具過日子，而在面具之後，每個人的情況都和這個乞丐或佩姬相似。不管他們變得多麼富有、出名或成功，他們的內心都是空虛的，希望別人來填補。你只要稍微用心便能填補這些空虛，而且你的影像將深印在這些偶然過客的心裡。這些人縱然遠離你，但你也會覺得你們彼此竟是這麼接近。漸漸地你會覺得這個世界既美好又親切，樣樣都如你所需，依你所願。每個人都給予你仁慈的回饋，而且都幫你做事。

達到這種境界的關鍵，在於你對別人的態度。與別人成功相處的方法，開始於你對他們的看法。每個人的眼睛都是雪亮的，如果你想投機取巧，絕對無法達到效果。本書提供很多方法，指導你如何給予別人他們所真正需要的。不過這些只是可行的方法，並不能保證一定達到理想。你必須視自己的情況和關係而適當的應變運用。

如果你只想利用這些方法來達到私慾，那麼這些方法產生不了作用。你必須是真心誠意的對待別人，如果你真正關心別人，希望幫助他們拾回對自己的自重和自信，那麼你得到的收穫將會比得到一顆最心愛的珠寶而更豐富，更值得高興。所以，真心地付出吧！表現出你對別人的認同和尊重。你一點點的尊重，卻可能在別人的生活中，帶來最大的激勵力量！有一位表現傑出的州長，在回首他過去的際遇時，深深感受到他這一切的成就，受一位年輕教師的影響很大。他回到學校找她時，才知道她已經退休了，於是他寫了一封信，表達他的感激之情。

他收到了回信：「我實在不知道怎麼告訴你，你的這封簡訊對我的意義有多大。我現在已經八十歲，孤零零地住在一個小房間裏，每天一個人自己做飯、過日子就好像在等著進棺木一樣。你知道嗎？我教書教了五十年，從來沒有接到隻字片語表達感激的信，你這是第一封。雖然這封信是在一個陰暗而寒冷的早晨接到的，但這卻是多年來唯一讓我感到高興的事。」多年來唯一讓我感到高興的事！這個句子多麼強烈的暴露出人類渴望感激的心態。儘管美國在物質上已經為美國人民做得夠多了，但是卻仍有數百萬人每天晚上抱著遺憾睡去，因為他們聽不到感激的話語。

即使是著名的心理學家威廉·詹姆士也不例外，有一天正在寫一本書時，得了一場病，住進了醫院。一位朋友來探望他，並送了一束杜鵑花及慰問卡給他。在表達他對這位朋友的感激時，詹姆士博士說，這件事提醒了他，書中遺忘了一個重要部分。

他忽略了人類性格中最深處的特質——對感激的渴求！付出你的感激，可以使一個人覺得自己被需要、被愛，而且會使他更愛自己。

根據統計顯示，許多工作成果無法達到理想的原因，多半是由於缺乏感激，而不是因為合作的摩擦！另外，資料指出造成婚姻問題最重要的因素，是夫妻障礙無法相互表達感激的情緒。

富比斯在《富比斯雜誌》上說：「人類不可能獲得真正的快樂，除非他受到了相當的尊重。如果別人希望能夠和我們愉快地相處，那麼他一定要常常惦記著我們的立場和我們的情緒。一句感激的話通常能夠發揮意想不到的效果，使你的理想輕易實現。」

五 接受別人

事實上，感激只是維持人際關係的三足鼎立的其中之一。

維持人際關係的三足鼎立是相輔相成，缺一不可的，他們分別是接受、贊成和感激。

每個人心中有強烈渴求被接受。「請接受我吧！雖然你我有年齡上、性別、宗教、種族、工作、國籍上的差異，但是請你接受我吧！我必須知道我是受人歡迎的，我必須用心去感受我的生活，我所相處的人，及對環境的歸屬感。但是你要幫助我、告訴我。你可以用一個微笑、一句溫馨的問候、一個友誼的行動或任何方式來告訴我，你接受我。因為如果你接受我，那麼我就會接受我自己，我們的關係便能從這個基礎開始，然後慢慢建立起我們之間的默契。但是，這一切都必須以我被接受為前提。」有一次，小尤正值情緒低落心情鬱悶，意興闌珊地走進一家餐廳。當時侍者正忙得不可開交，於是匆匆忙忙遞給他一份菜單，連一聲招呼也沒有。

小尤悶悶的看著菜單，一面說：「朋友，功能表上面都沒有我想要的，我現在需要的是一個橘子及幾句安慰的話。」一點點的關注，幾句親切的問候便足夠表達接受的情感。美國詩人愛默生告訴我們：「鑽戒和珠寶都不是真正的禮物，只是敷衍、諂媚的禮物。唯一的禮物是你自己。」打開你的內心世界，讓別人走進來！你在任何場合和別人相處時，不管這些人是朋友或陌生人，你是打開友誼之門，向他們說：「請進！」總之，你有兩種選擇，第一種是拒人於千里之外，第二種就是接受他們，而這正是他們所希望的。你接受他們，就是向他們伸出友誼之手。不管這種關係只維持一段時間，還是終其一生。被接受後他們跟著找尋三隻鼎足中的第二隻——贊成。

六 接受之後就是贊成

有一次激勵專家羅勃和一位客人一起在後臺，當時那客人正準備對數以千計的人發表一場演講。

客人對羅勃說：「我緊張死了，我的膝蓋在發抖，胃的肌肉也好像縮成一團。」羅勃問他：「你為什麼會這麼害怕呢？」他回答道：「如果他們不喜歡我怎麼辦呢？也許他們不同意我所說的！」羅勃真不敢相信他說：「如果他們不同意我的說法怎麼辦？」事實上，這也正是人與人相處時，存在每個人心中的恐怖。

1977 年5 月20 日，星期五，當天有一群記者和卡特總統會晤，那時他當選美國總統才四個月。卡特總統坐在白宮的內閣會議廳接見這群記者，他神態自若，幽默地對他們說：「這的確是個暢快的日子。」一定有人不解為什麼他看起來這麼輕鬆。因為當時他所面臨的情況是十分不樂觀的，國會強烈抨擊他的能源政策，以色列群眾也對他的中東和平協定嗤之以鼻，南非總理也使美國副總統孟代爾碰了一鼻子灰。另外韓國的美軍將領也不滿地指出，卡特的政策會招致戰爭的厄運。

當記者問到他，身為總統，在心裡是否有壓力時，卡特回憶說競選期間確實碰到了很多困難。

卡特說：「競選活動的前段期間，我的確感覺到孤立無援，而且經常受到挫折及被忽略。剛開始時，我甚至必須奔走找攝影師。」他說什麼？從一開始他就一直在渴望別人的接受和贊成。但是等到他掌握了四千萬選票時，他便能夠從容而自信地面對所有的論戰。

這個例子應該能夠提供你一點與人相處的啟示。如果你能和你的孩子、「另一半」或工作夥伴在事事互相接受與贊同中溝通，那麼你們的關係絕不會因任何的爭執或辯論而有所改變。因此記得對他們投下贊成的一票，讓他們知道你接受他們，支持他們，表現出你對他們的想法和意見非常有興趣，即使和你的看法意見不盡相同。你這麼做，就是給予他們最期望的贊成。

七 表達出你感激的心情

下面這個故事是描述一位婦人，她辛苦地支撐著一個家，卻從未得到家人的任何感激。

有一天晚上，她問她的先生：「彼得，我在想，萬一我有一天死了，你會不會花一筆錢買花向我哀悼，你會嗎？」「當然會啊！瑪莎，你幹嘛問這個？」「我只是在想，其實到那時候，二十塊錢的鮮花對我已經一點意義也沒有了。但是我還活著的時候，有時候只要一點鮮花，對我卻更有意義。」瑪莎的感歎，不也正是你周圍每個人內心深處吶喊的心聲嗎？「有時只要一點鮮花」，便能帶給別人活下去的希望和喜悅。

你還等什麼呢？你還要等到你的心無法再愛，眼睛永遠無法再睜開，耳朵也永遠聽不到，才肯行動嗎？為什麼人類總是隱藏他們感激的心情呢？安東尼·羅賓認為可能是人與人之間的摩擦，摧毀了他們感謝的心，或相互的傷害抹煞了彼此的和氣，也可能是他們習慣了沒有感激的日子，自己也不懂得。

這是本末倒置的作法，不是嗎？「你滿足我的需要，然後我才滿足你的」這種方式很少能發揮效果。一個人這麼渴望別人付出感激之情，相對的他也會努力希望獲取別人的接受和贊同。但是在這個過程中，這個人難免會痛苦、悔恨、甚至變得沒有自信。也許你幾句感激的話或一點感激的行動，就能使一個人活得快樂、自在，你何樂而不為呢！

八 對你所擁有的，懷著感激的心

仔細想想別人曾經為你所做的——愛的表示、友善的動作、信心的鼓勵、友好的示意。你曾經對你的父母表達你的感激之情，只因為他們是你的父母；對你的老闆表示感激他僱用你；感激你的朋友對你伸出友誼之手；感激你的職員賣力地為你工作；感激你「另一半」的犧牲和關愛；感激顧客對你商店的光顧；以及感激任何為你服務的人嗎？你每天應該空出一段時間，對這些使你的生活更豐富、更充實的人，表達你的感激之情。

表達出你對別人的感激之情後，你會發現你所得到的回報將源源不斷。

不吝嗇對別人付出接受、贊同和感激之心的人，總是受人歡迎的，因為和他們相處使人有甘之如飴的舒適感。相對地，習慣深藏對別人感激之情的人，則容易吃閉門羹，遭到別人的拒絕。

九 表達你的感激之情

總之，以你覺得最舒服、最自然的方式去做。很多人習慣搭著別人的肩表示：「我愛你。」其實，你沒有必要以這種方式，來傳送你對別人的關懷和感激之情。不需要肉麻的動作，只需要簡單的幾句話，便可以使別人感受到你的熱情和誠懇。但是你的表現和平常有所不同，儘量避免公式化。有時候感激對別人的意義相當大，尤其是他們正渴望和期待時。

隨時有這樣的觀念，並努力去做！你只要打開心扉，讓別人聽到你想說的每一句話，感受到你每一次親切的行動，而不需要刻意去想你該怎麼做。

比如你可以依照下面所建議的去做，這些都是表達感激的聲音和方式：微笑、招呼別人用餐、遞一張紙條來分享你的喜悅、握個手祝他今天過得更快樂一點、送一份小禮物、說一句讚美的話、幫一個忙、借他一本書、打個電話給朋友、寄一張問候卡、說一聲：「謝謝你。」諸如此類還有很多，你可從生活中慢慢去體會，使它更豐富。

我們無法一一分類敍述，哪些人需要哪一類的感激。事實上，本書所提出的意見也只是感激話語的象徵。諸如讚美、傾聽、理解、使別人覺得被尊重——這些都是你對周圍的人需要付出的尊重。你不必特意將所有的人加以區分，或將本書所列舉的內容加以分類。你只要仔細體會我們字裏行間的真正含義，並加以吸收，然後一一應用到你所接觸到的每一個人身上。

感激和愛也是相通的，不是嗎？

第四部 激發決斷潛能

只有偉大的人才能成就偉大的事，他們之所以偉大，是因為他們決心做出偉大的事。

我們之所以地位低賤，錯不在於我們的星宿，而出自於我們的內心，出自於我們的決斷，只要決斷正確，你能夠，你就能夠發揮潛能，就能成為偉人。

第一章 跟著你的價值觀走

我們並未給你建造出天堂，也未建造出人間，更未建造出不朽與朽壞。

因此你要用選擇的自由和光榮，把自己當成一個雕塑自己的工匠。盡可能塑造出自己喜歡的樣式。你將擁有想像不到的判斷能力，使自己重新生成更高層的生命，那個神聖的生命。

第一節 價值觀左右潛能發揮的數量

一 價值觀決定潛能發揮的多少

頂尖潛能學家安東尼·羅賓說的好：「更好地發揮潛能和你的價值觀是分不開的。許多人犧牲自己的價值觀，去做自己不願意做的事，這就是他們不能發揮他們潛能的原因。」該做老師的人做了企業家，該做企業家的人卻跑去當老師；該做管理員的跑去做推銷員，該做律師的跑去當醫生，應該做醫生的卻自己創業做老闆——這種入錯行的人太多了。他們註定要失敗，因為他們沒有選擇能激發潛能的生活..馬斯洛說過：「音樂家作曲，畫家作畫，詩人寫詩，如此方能心安理得。」每個複雜的體系，不論它是一部機器，或是一台電腦，其各部分的結構都得協調一致，相互支持，方能達成最佳的運作；如果各行其是，沒多久便會停機。

人類也不例外。我們的行為若無法與內心最重要的願望相符，那麼便會在內心產生對立，成功也就遙遙無期了，更甭談什麼發揮潛能了。如果一個人正在追求某件東西，但在內心裡卻與是非黑白的信念相衝突，那他就會陷於內心混亂的地步。我們若想發揮潛能，若想能改變、成長、興盛，就得清楚自己以及他人的法則，同時確實知道衡量成敗的標準。否則，我們只是個富有的乞丐。

什麼叫做價值觀呢？簡單地說，那就是每個人判斷是非黑白的信念體系，引導我們追求所想要的東西。我們一切的行為，都在於實現我們的價值觀，否則就會覺得人生有缺憾，沒有意義。價值觀會主宰我們的人生方式，影響我們對周圍一切的反應。價值觀頗似電腦的執行系統，雖然你可以輸入任何的資料，但電腦是否接受或運行，還得看執行系統是否先設定了相關的程式。價值觀就是我們腦子裏判定是否執行的系統。

H 是個地方報紙的專欄作家，專門報導內幕新聞，薪水很高，朋友都覺得她很幸運，然而她從來就沒有感覺到成功。為什麼？因為她非常重視人道主義：她喜歡幫助人，她需要幫助人。寫這種專欄不但不能滿足她幫助人的慾望，還令她有剝削別人的感覺。也許別的人不會有這種感覺，也許別人喜歡寫這種專欄。可是最重要的是：H 有不好的感覺，她根本就不喜歡寫這種專欄。

因此，寫這種專欄，對她來講，就是一種自己害自己的決定。看不起自己的工作，使得她看不起自己，也使她覺得不成功。

你必須清楚自己的價值觀。假如H 清楚自己的價值觀，接受自己的價值觀，那麼她一定會找個新的工作，也許就是改寫能幫助人的專欄。

什麼是價值觀呢？價值觀所涉及的是那些你喜歡、珍惜和認為重要的事情。我們常自以為瞭解自己的價值觀，事實上，大部分的人不曾真正花時間澄清自己的價值觀。H 就是個好例子，她可能自以為瞭解自己的價值觀，但卻不瞭解得到一份能幫助別人的工作對她是需要的，難怪她也不明白撰寫一個報導內幕的專欄對自己有什麼不對了。假如你不清楚自己的價值觀，假如你不接受自己的價值觀與表現自己的價值觀，你一定會覺得受挫折、不愉快。

H 就是個例子。請記住：成功完全是一種個人的現象。只有你所完成的事情和你的價值觀能配在一起時，你才會覺得成功。

安東尼·羅賓說的好，假如違背了你的價值觀，不管是達成了什麼目標，對你而言都不具有任何意義。

二 價值觀的源泉

你的價值觀是怎麼來的？從家庭來說是從你的父母那兒得來的。小孩子總是強烈地認同父母。女孩子希望自己像母親一般，穿高跟鞋、煮飯燒菜、擦口紅，母親做什麼她便要做什麼。就在這樣的過程中，女孩學會了母親的價值觀。

小時候，我們大半都會接受父母的價值觀，因為我們希望認同父母，把父母視為自己的模範，而且父母也常根據孩子能不能接受他們的價值觀來獎勵或懲罰孩子。

等到你上學時，情況便有些不一樣了，你很可能受到同學和老師的價值觀的影響。M 便說：「父母和我說的只有一樣事情——錢，我想這是他們主要的價值觀，可是在我二年級時，我碰上一位酷愛讀書的老師，她使我喜歡看書，這就是我喜歡學習、喜歡智慧上的事情的開端。」在你離開家庭進入成人的世界時，你更是不斷地修正你的價值觀：有些事對你變得比較重要，有些則變得比較不重要；有些人對你的重要性甚於他人，有些人更變成你的模範，你認同他們，接受他們的一些價值觀，也拒絕了他們的一些價值觀。這樣的過程便是價值觀的發展。

價值觀的發展可以分成三個階段：偏愛、接受和獻身（採取行動）。在偏愛的階段，你對某些事有所偏愛，舉個例子來講：J 發展了一個經理人員的訓練計畫，有一個公司看到了她的計畫，也看到受訓後經理人員的反應，非常欣賞她的計畫，因此希望J 能給予他們的人員以特別的訓練，使得他們的人員以後能自己開辦這樣的訓練計畫，換句話說，他們想買下J 的訓練計畫。他們願意付給J120萬，錢雖很多，但她終究還是拒絕了他們。

為什麼？因為這120 萬是將計畫買過去的，往後這公司自己舉辦這個計畫，J 沒有任何的控制權。這一點正和J主要價值觀——權力相違背了。對她來講錢比不上權力或者說對計畫的控制權那麼重要，因此她決定拒絕這家公司的邀請。她的決定是根據她的價值觀，根據什麼對她是最重要的而作出的。

接受的意思很簡單，就是保持你自己的價值觀。為了保持控制權，她放棄120 萬元，這便是她已接受了自己的價值觀。

人們常常不接受自己的價值觀，因而他們也就惹上了麻煩。拿J 作例子，假如她接下這120萬會有什麼後果呢？她將自己對自己生氣。賣掉計畫是個自己害自己的決定，是個和自己的需要相違背的事情。

三 為你的價值觀獻身

對一個價值觀獻身指的是採取實際的行動。瑪麗在一家私立學校呆了十年後終究是辭職了，雖然因而她損失了一筆可觀的退休金。為什麼她要這樣做？她覺得教師的生活妨礙了她想成為一個藝術家的願望。她比較喜歡做自己想做的事，在她的價值觀裏自主和美感比經濟穩定來得重要。為此，她離開了教師的工作，這就是根據價值觀所採取的行動。

安東尼·羅賓指出，為價值觀獻身，表示你針對你的價值觀採取行動，假如你的價值觀是追求身體健康，你採取的行動就是選擇適當的食物，安排運動和休息的時間、避開煙、酒以及令人發胖的事物。

由此看來，你要怎麼收穫，就必須怎麼栽種。

數年前，激勵專家金克拉到亞特蘭大演講。演講結束後，金克拉為讀者在書上簽名，有對夫婦耐心在一旁等候。當別人都離去後，他們倆人走上前來。那位太太自我介紹說：「我是麥伯倫，我就是寫信給你的那個人。這位是我的先生，李伯瑞托。」她說：「我想向你表明身份，並將我信中所寫的再說得詳細些。我和你相同的地方是，我的體重也同樣超過200 磅，但如你現在所看見的，我現在已不再看重了。」她說的的確屬實。「我和你不同的是，我以前每天要抽兩三包煙，但現在我也戒掉了。和你不同的是，我還喝酒，而且經常喝得過度，說起來真不好意思。如今我也不喝酒了。」她繼續說下去：「我當了8 年護士，我很喜愛那份差事，因為我知道自己的職務攸關他人的性命。但說句老實話，我的自我形象卻極差。後來我開始聽你那套『如何持續自我的激勵』的錄音帶，並從中聽到許多鼓舞人心的話。我最喜歡的一段就是：『假如你不喜愛現在的你，別擔憂，因為你不會永遠如此。你可以成長，也可以改變。你可以超越現在的你。』」她說：「我很喜歡你所引述布洛德博士的話，她說一個人無法持續以與自我形象不符的方式行事。」麥伯倫又接著說：「我特別欣賞你說的一段話：『人生原是苦，唯有吃得苦中苦，方得人生樂』。如果你能在該做事的時候，就督促自己去做，那麼終有一天，當你想做這些事的時候，你就有能力去做。但是，我更欣賞的是，你一針見血地指出：『去做我們想做的事，需要相當的努力，但努力是值得的。儘管過程艱辛，收穫卻極為甘美。』」她停頓一會又說：「我想重新自我介紹一下，金克拉先生。我是麥伯倫醫生。我是全美六位專攻肥胖症學的女性之一。這門醫學專門協助肥胖者控制體重。」她表示自己靠著半工半讀從醫學院畢業。多數醫生都會說，他們一生所做過最艱難的事，就是讓自己從醫學院畢業，但麥伯倫卻能在當全職護士期間，完成醫學院課程，這實在令人難以置信。請注意：她在工作之餘所做的事（上醫學院），不僅決定她在工作上的成就，也擴展了生活中的各個層面。

一段時間後，麥伯倫與李伯瑞托與金克拉夫妻結為好友。每當到亞特蘭大，金克拉就會去看看他們，而他們也會到達拉斯探視金克拉夫婦。就金克拉夫婦看來，他們真是一對神仙眷侶。倆人不但身體健康、經濟寬裕，而且各方面相當穩定。除了朋友眾多，心境安寧、家庭美滿外，還有一項無價的資產——希望，也就是希望未來會更好。

如今，麥伯倫身兼作家與三家診所負責人，常到全美各地演講，甚至還會抽空一對一地教文盲識字。毫無疑問，這種無私的奉獻，使她從生活中品嘗到最甘美的滋味。

沒錯，麥伯倫是無數人的恩人，而這些人有許多是她永遠不會認識的。

她的書已賣了50 萬冊，你可以想像她所發揮的影響力有多大！這則勵志故事的後半段是：李伯瑞托不僅不斷鼓勵、支持妻子，甚至還汲取她的觀念及哲學。1992 年1 月，他開設了一家自然食品店——桃樹自然食品店，結果由「最佳新設商店目錄」評選為1993 年的健康食品店代表。

他們倆人的故事，說明了我們創建事業、個人經營與家庭生活應持的哲學：如果你幫助足夠的人達成所願，你也能完成一生的願望。

怎麼栽種，就怎麼收穫。

顯然地，像麥伯倫這種在職業、個人、事業及社區生活中大幅度蛻變的人，還有許多人格特質及生活層面可供借鑒。她是個極有愛心的人，這點可由她立志行醫、教育文盲上得到證明。她還是個聰慧、勤奮、自動自發的人。

當她決定成為一名醫師時，便毅然決定回到學校接受醫學教育。她以遠見及恆心規劃她的未來，並在往後數年之中，一面做專職護士，一面當醫學院學生。

事實上，麥伯倫也經常會覺得疲憊、需要睡眠，也想要放鬆及擁有一些個人的時間。由於她已計畫、準備、並下決心當一名醫生，因此她知道，只要鍥而不捨地朝夢想邁進，成功必指日可待。屆時，所有付出的代價將可加倍償還（事實上，她並未付出什麼代價，因為她是在享受將獲得的回饋）。

第二節 找出你的價值觀

安東尼·羅賓指出，要想發揮潛能，要想成功，你一定得表現你的價值觀。換句話說，你必須根據對你最重要的事情來訂定你的目標。

假如你能計算出你「買」了哪些價值觀，你便知道自己的價值系統是什麼，哪些東西對你是真正重要的。為了幫助你計算出你的價值觀，給你8 萬塊錢（當然是假想的）以及34個購買項目。請你仔細地看一看這34 個項目，然後在每一個項目後面，寫下你願意花多少錢。只有在你真心想擁有的項目上花錢，把8 萬塊錢花光，太少或太多都不行。

清楚了沒有？在底下所列的34 個項目上你願意怎樣花這8 萬塊錢便怎麼花，你可以在某一項目上花200 元，而在另一項目上花4000 元。要是你對某個項目毫無興趣，你可以一毛錢都不花，要是你願意的話，你當然也可以把8 萬塊錢都花在某一個項目上。對怎麼用這筆錢，你有著絕對的自由，只是一定得把8 萬塊都花光，不能多也不能少。想必你會覺得這個活動做起來很有意思，很好玩。當然，你還可以根據你的喜好加上另外一些項目（比如「熱愛朋友、宗教信仰」等，下面只是提供一個測試價值觀的方法而已）。

請記住這個表所顯出的價值觀是你現在的價值觀。五年前，你做的結果和現在做的結果可能大不相同，有時還會完全相反；五年後，你所填的表想必也和現在的不同，這正反映出這些年來成長的情形。

購買的項目 花費的金額（自填）

1.清除世界上現有的偏見。

2.幫助病人與窮人。

3.成為有名的人物（如電影名星、棒球英雄、太空人。）

4.一個能使你的公司多賺3 倍錢的企劃案。

5.天天按摩並吃世界上最好的廚師燒的菜。

6.瞭解生活的意義。

7.一種能使大家不再貧窮或說謊的疫苗。

8.佈置你工作的環境。

9.成為世界上最富有的人。

10.當總統。

11.一次最完美的戀愛。

12.一棟房子，有著你喜愛的藝術品，室內室外有著全世界最美的風景。

13.成為全世界最有吸引力的人。

14.活到一百歲而不曾生病。

15.接受一個天才精神分析家的精神分析。

16.一個為你私人所用的，收集名作最完備的圖書館。

17.送些禮物給父母、妻子、子女。

18.清除世界上不公平的事。

19.發現蘊藏100 萬盎司的金礦，把它送給你最關心的慈善機構。

20.被選為今年的傑出人物，受全世界報紙的讚揚。

21.精通你本行的事情。

22.除了享受外，什麼事都不必做，一切的需要和慾望都自動地會得到滿足。

23.成為世界上最聰明的人。

24.一種把「真誠的血漿」滲入全世界每一個水源的設備。

25.能輕輕鬆松地做你想做的事情，一點兒也不匆忙。

26.一個充滿著銀元的大房子。

27.控制50 萬人的命運。

28.受到全世界人的熱愛與崇拜。

29.有著無限的車票、戲票，使你能觀賞各地音樂、舞蹈和戲劇的演出。

30.新的髮型、任你選設計師裁製你的衣服，再給你兩星期的時間到能美麗的溫泉去洗溫泉。

31.成為世界上最好的健康俱樂部的會員。

32.能免除心理困擾的藥物。

33.擁有一台全能的電腦，要什麼情報就有什麼情報。

34.和你的家人一塊去旅遊。

在你做完這個「預算」後，我們也就能來計算你的價值觀了。這34 個項目中的每一個項目都和某一個價值觀關聯，底下便是一個覽表：1 和18——公平，2 和19——人道主義，3 和20——認可，4 和21——成就，5 和22——快樂，6 和23——智慧，7 和24——誠實，8 和25——自主，9 和26——經濟，10 和27——權力，11 和28——愛，12 和29——美感，13 和30——外表的吸引力，14 和31——健康，15 和32——情緒方面的圓滿，16 和33——知識，17 和34——熱愛家庭。假如你在項目8 上花了最多的錢，那麼最重視的價值觀為自主，假如在項目29 你花了次多的錢，美感就是第二重要的價值觀。

請把你有花錢的項目寫下，記下項目的號碼，花費的金額，以及關聯到的價值觀。你在哪三個價值觀上花了最多的錢呢？不妨先讓我們看一個實例，底下便是H 花費的情形。

項目 花費金額 價值觀

8 20000 自主

18 4000 公平

21 20000 成就

23 4000 智慧

24 4000 誠實

25 4000 自主

28 8000 愛

33 16000 知識

在自主和成就兩個價值觀上，她花了最多的錢。知識次之。現在再請你完成底下的兩個表。

在單個項目上你花了最多錢的三個項目是？

項目號碼價值觀

1.

2.

3.

就單個價值觀來看，你在哪三種互相組合的專案上花了最多的錢？

項目號碼價值觀

1.

2.

3.

底下是我們所提到的價值觀的定義。相信在你做完價值觀預算表後，你會很願意看一看底下的定義。

公平 不偏不倚的。

人道主義 關心別人的利益。

認可 能使人自己覺得重要。

成就 完成事情。

快樂 滿足、喜悅。

智慧 良好的品味和判斷。

誠實 坦白、廉正自主獨立的能力經濟物質的佔有；財富。

權力 對別人的控制權、影響力；權威

愛 溫情；溫暖地相處。

美感 為了美的緣故而欣賞美。

外表的吸引力關心個人身體的外觀。

健康 關心個人身體的健康。

情緒方面的美滿免於焦慮；心靈平靜。

知識 真實或情報的追求。

熱愛家庭 樂於為家庭奉獻，孝敬父母，深愛妻子，熱愛子女。

你對表中所顯示的價值觀覺得詫異嗎？是不是和你原先所想的一樣呢？你能接受這些價值觀嗎？有個叫L 的人，在表上顯示出極高美感價值觀，她說：「你可知道，我一向為自己注意外表而覺得羞恥，我覺得這樣似乎很膚淺，然而我真心在乎我的外表，也在乎我的房屋看起來怎樣。現在我領悟到一件事，持有美感的價值觀是我的一部分，是我的本質之一，我根本用不著為此害羞，我學會了接受自己。」R 說：「當我發現自己花錢最多的兩項此價值觀是金錢和權力時，我嚇了一跳。我自覺目前我從事的行業很有意思，可是在這個行業裏我不可能賺很多錢，也不可能有什麼太多的權力。因此我在想自己創業的可能性。」所有的價值觀都是中性的：無所謂好的價值觀與壞的價值觀。希望權力沒什麼不好，因為權力是中性的。重要的是你運用權力的方式是建設性的還是破壞性的，你有可能當希特勒，也有可能當甘地，全看你怎麼利用這些價值觀構成你之為你的因素罷了。

一旦你能接受你之為你，你也就會變得更好。請記住「成為自己是好的」這句話。

不屬於你的東西，你不必假裝擁有；屬於你的東西，你更不必否認。假如你喜歡自主，很好！假如美麗的環境對你很重要，很好！你的價值觀是你本質的一部分，因此，要想做一個誠摯的人，你必須先得瞭解和接受自己的價值觀。

就像許多女人常常否認（有時根本是不知道）自己有追求權力、金錢和成就的需要，因為她們認為這些價值觀和她們作為女人該是什麼樣子配不起來。然而這種態度也漸漸地改變了，在今天，一個女人講她希望權力、金錢和成就愈來愈能被接受，就像現今的男人說他不想追求權力、金錢和地位也被接受一樣的。刻板的角色被打破後，我們有著更多的機會對自我誠實，進而做個誠摯的人。

在你接受你的價值觀後，你便能根據價值觀採取行動、訂立目標。表現你的價值觀（採取行動）會讓你更能作出自我完成的、成功的抉擇。

然而，你若是不清楚、不接受自我的價值觀時，你便會作出許多自己害自己的選擇。

像C，住在小鎮裏的一個屠夫，雖有著美滿的家庭，他卻經常覺得不滿足。他說自己是那種「不容易滿足」的人。可是等到他做完價值觀表後，他發現自己最主要的價值觀是美感，喜歡大自然和戶外生活。他卻幾乎不曾到戶外去活動，這才是他不滿足的原因，而不是他選錯了行，或是娶錯了女人，他只是需要多跑幾趟戶外而已。

J 不明白今年的冬天為什麼過得這麼糟，和太太打了一架之餘，他還自覺像是個任人宰割的牛羊。事情是這樣的：他住在城裏，而在鄉下另有一棟房子，今年冬天，他為了想多賺一筆錢，把鄉下房子租出去了，然而他是個講究美感、愛好自然的人，在四周自然的景色中，他覺得滿足，覺得這是他最喜歡自己的時候。

因此，他把鄉下的房子租出去，是個自己害自己的決定。他是那種總得抽空到戶外走一走的人，他需要在樹林裏漫步、砍砍木頭、觀察鳥和樹木。

他否定自己的本質（為著經濟的價值而犧牲美感的價值），是造成他不幸的原因，也為此他覺得自己像是任人宰割的牛羊。

S 是個語言治療家，6 個月前離婚。她依然非常的不快樂，雖然每個夜晚都出門——到離婚俱樂部、單身酒吧、探望朋友、參加派對。她說：「我慶倖自己至少每晚都出去，而不是呆在家裏哭泣，這使我不再那麼難過，至少這表示我還有勇氣出去。我出去不是想再找個愛人或丈夫，其實我現在根本就不希望再和什麼人發生這種比較密切的關係，我只是喜歡出去而已。」當S 做過價值觀表後，她很驚訝地發現她最主要的價值觀是自主。「我真是難以相信我要的是自主，我這麼大半輩子，總有個觀念，沒有別人我活不下去：我需要我的父母，特別是需要我的丈夫。然而我現在知道了這一點並不是我的本質，雖說我每晚都出去，可是我喜歡出去的主要原因卻在——這能證明我即便是一個人也能出去。」因此S 決定追求能滿足她自主需要的目標，她要使自己更為獨立。她計畫學吉它、打網球，並在明年的夏天單獨地出外旅行，雖然她現在仍然有些怕一個人上餐廳，不過她總是設法去解決這個問題。一旦她瞭解到自己是多麼地渴望自主，她也就生活得比較滿意和快樂。她說：「我過去之所以不快樂，是因為我有一種想法：我要是孤單便一定不快樂。現在我可不這麼想，孤單有什麼不好，事實上我還是個喜歡單身的人，我從來就沒接受我喜歡孤單這個事實，可是我漸漸接受了，我發現自主對我的重要性，因此我整個人都隨之改變。」E 是另一個例子，她是個社會工作者，可是也想回學校繼續進修，等到她看到自己的價值觀表後，她打消了回學校念書的念頭。為什麼呢？她說：「主要的是因為我不是注重智慧方面價值觀的人，我講究的價值觀在於美感和快樂方面，能到處旅行，見些不同的人是我最渴望的事情。再說我最不成功的經驗是讀書，因為我的成績一向不好。所以我想，假如我回學校念書，那是自找麻煩。我還想我之所以會有回去念書的念頭，主要的還在於我被期待要這麼做而已，並不是我真心的希望。」然而，智慧的價值觀對有些人卻是非常的重要，有人便說，學校生活是他們一生中最愉快的時光。例如P，他說：「我喜歡學校，我喜歡學習新的東西以及擴張自己的心靈。哲學、政治學、戲劇、文學，都是我熱愛的。可是畢業後，結婚、成家，賺錢過生活，和這些東西也就疏離了好幾年。

「現在，看看自己的表，我明白自己為什麼常覺得煩悶和坐立不安，因為我要表現我智慧方面的價值觀啊！我喜愛學習，我顯然是那一種應該不斷地去註冊上課的人，我需要學術方面的刺激，不然我會覺得遭受挫折，隨後便找太太和孩子的麻煩。」瑪麗蓮·夢露也是個注重智慧的人，我們可以從她的言語和行動上明白這點，她常說真後悔沒把書念完，也常表示她不甘於只做那種「漂亮的白癡」的角色，在行動上，她更是和著名的劇作家亞瑟·米勒結婚了。可惜的是，她一直不能完全把她的價值觀表現出來（採取行動！），也許這就是她厭世自殺的緣故吧，一方面是不能表現她真正的價值觀，另一方面她又不覺得她既有的成就有任何的價值。

對自己的價值觀的層次要有透徹的瞭解，其實是決定自己將來要從事哪個行業的先決條件，除非你不想發揮你的巨大潛能，除非你不想成功。舉個例子來講，C 在一家藝術雜誌社裏當編輯，她的不滿，不在於她當編輯，只在於她選錯了雜誌，在她價值觀的層次裏，她最重視的還是哲學的層次。還好，瞭解到這一點之後，她便轉任一家哲學期刊的編輯。

K 這個年輕人，大學裡主修的是中古世紀的研究，畢業後，他不知道自己想做什麼事。他的價值觀表顯示，他喜歡周圍有著許多人，他需要大量的認可與贊許。（他的成功經驗之一是調酒的本事，因為家人對此讚不絕口。）錢不是他最重要的價值觀（我才不需要那麼多錢。）權力也不是（我才不願意負起當總統那種責任。）自主也不是他重視的（一個人獨自工作，一點樂趣都沒有。）看完他的表後，他明白研究中古世紀絕對不會為他帶來快樂，因為成為學者對他來講實在是太困難了，雖然他頭腦靈活，好奇心強，做起研究來也很不錯。根據他的優點和需要，他決定從事教學的工作，在教學裡，他能和別人一起工作、幫助別人，以及贏得他所需的贊許。教書不可能讓他變得很富有，可是這沒關係，因為他不重視財富，雖然財富在別人的眼中可能是成功的必要條件。

稍微復習一下，我們可以發現，到目前為止，我們已經就價值觀方面提出了三個基本的原則，它們分別是：第一：知道你自己偏愛那些價值觀；第二：接受這些價值觀；第三：按價值觀去行動。

現在且讓我們提出第四個原則，那就是：對於用什麼方式表現你的價值觀，你瞭解得愈具體愈好。

假如你最基本的價值觀之一是美感方面的，你是喜歡繪圖呢？雕塑呢？還是學習樂器？再說，是否你的美感通過參觀藝術博物館、觀賞芭蕾或聆聽音樂會來表現會比較好？甚至說，只要通過裝飾你的家便能表現你的美感了？把目標定得愈具體（喜歡聽好的音樂），要比籠統的定下目標（興趣在美感方面的。）更為容易達到目標。

接著，我們再提到第五個原則。

要估量出某一個價值觀對你的重要性到什麼程度；以及思考清楚你究竟想用什麼方式來表現你的價值觀。

假如你主要的價值觀念在於人道主義，請你自問：「參加慈善事業，無可避免會涉及錢的事情，我會滿足嗎？還是說我寧願做個積極的志願工作人員？或是我該自創一份人道主義的事業？」同是擁抱人道主義，F 決定以負責管理女童子軍的方式來表現，M 參與學校教育輔導會，因為她關心社區內教育的品質，而H 決心少做點生意，參加消費者俱樂部。他們所採取的行動雖不一樣，但由於都是出於他們的價值觀和需要，因此他們都有著很好的感受。

假如你有著強烈的智慧方面的價值觀，請你也自問：「我在這方面下的功夫夠多了嗎？」你是否該參加個書報討論會？到附近的大學裡去選修一些課？還是再次回學校去念書？底下的活動，可以作為你把你的價值觀具體化或採取具體行動時的參考。你的價值觀並不一定和你的才能、優點有密切的關聯，具有高度美感方面的價值觀的人，往往沒有藝術方面的才能，不過這又何妨，至少他還是能鍛煉欣賞的能力。

我們下面分析的價值觀有六種，分別是：1.美感，2.人道主義，3.智能，4.經濟，5.權力，6.快樂。每一個價值觀之下都附有好幾個問題，請你就你的興趣評定、排列這些問題，一是代表你最感興趣的，二是次感興趣的，其餘類推。要是你發現這些問題沒有一個是你感興趣的話，你便不必作答，或者把你自己所想的答案寫上去也行。

美感（一）我所感興趣的是：

[ ]（甲）練習某種樂器，加入合唱團或管弦樂團。

[ ]（乙）聆聽音樂會、觀看舞蹈表演、或看書展。

[ ]（丙）通過藝術表現我的創造力——繪畫、寫作..等。

[ ]（丁）裝飾我的家。

[ ]（戊）常到戶外去——山上或海邊。

人道主義

（二）我希望能：

[ ]（甲）有十二萬慈善金隨我支配。

[ ]（乙）每星期能有六個小時，參加醫院或孤兒院的服務工作。

[ ]（丙）輔導情緒困擾的人。

[ ]（丁）為著我們生活的世界能更加美好而奮鬥。

[ ]（戊）加入助人的行業——教學、醫藥、社會工作等等。

智能

（三）我希望能：

[ ]（甲）教學。

[ ]（乙）作研究。

[ ]（丙）寫作。

[ ]（丁）和別人一起討論觀念、書藉..等。

[ ]（戊）選修一些課程。

經濟

（四）我希望能：

[ ]（甲）一年賺200 萬元。

[ ]（乙）買下一個公司，使這個公司欣欣向榮。

[ ]（丙）擬定投資計畫。

[ ]（丁）擁有名貴的東西。

權力

（五）我希望能：

[ ]（甲）管理政治方面的事情。

[ ]（乙）成為我重視的社團的會長。

[ ]（丙）出名而且對別人有影響力。

[ ]（丁）成為一個大公司的最高負責人。

期望

（六）我喜歡的是：

[ ]（甲）參加文化的活動——戲劇、舞蹈..等。

[ ]（乙）運動——打網球、游泳、划船..等。

[ ]（丙）上館子。

[ ]（丁）旅行。

[ ]（戊）參加派對或帶給別人快樂。

[ ]（己）花時間陪父母。

[ ]（庚）放鬆自己——日光浴、看書、看電視。

在你做完後，請回頭再看一遍你的答案。看自己的答案時，你有沒有因而想出某些目標呢？請你仔細地想一想這個問題，下一章我們會進一步說明有關目標方面的事情，希望在我們企圖界定你的價值觀的過程中，能使你開始想到自己的希望是什麼？什麼事情對你是最重要的？..等問題。現在再請你做兩個活動，希望藉此能指出往後你要走的方向。

第一個活動是：假如你今天晚上接到一份電報，你希望電報的內容是什麼？這內容可以是任何的事情。

第二個活動是：假如你被允許能達成一個願望，這個願望是什麼？有時，人們在作完這兩個活動時，發現了他們長久以來一直都被壓抑的夢想。

J 就是個很好的例子，他是個很有錢的牙科醫師，可是他討厭做醫師，他之所以會當上牙醫是因為當時他不知道還有其他什麼事情可以做。

他接到的電報是，「你叔叔留下了一個農場給你。」當他和別人說起他的電報時，愈說愈興奮，他說：「我要種蕃茄和玉米，養些馬和母牛，我的孩子從此能在野外長大了，因為我們有很大的地方。」對J 來講，有個農場讓他來經營，比起什麼事都叫他興奮，只是以前他不曾發現而已，做完這個活動後，他開始瞭解到自己真正希望的是什麼。

你知道J 後來做什麼了嗎？一年後，他把醫院賣掉，買了個農場，現在他是個快樂無比的人，也由於他快樂，他發揮了潛能，他覺得很成功。

K 的電報上說：「你剛剛當選參議員。」當她把這念給其他人聽時，她笑得很厲害，還說：「這真是荒唐，這是不可能的事情嘛！」有人就說：「可是你希望發生這樣的事情。」「這只是幻想而已。」「可是幻想也就是真實的願望。」另一個人接著說：「你為什麼要否定你的願望呢？」K 為了這個問題想了很久，隔了一星期，當那些人再度聚會時，她說：「我知道我不太能夠認真地面對自己，我知道我自己不大瞧得起自己，可是我也知道要是我不認真，沒有別的人會為我認真，因而我永遠不會得到我所希望的東西。」隨後，她開始進一步地思考她的幻想，她開始明白自己對於政治有著深厚的興趣，而她最快樂的時間，也就是那段籌募社區基金的時候，那時不斷地和別人討論，解決一個接著一個的問題，最後終於把事情做成，這些都帶給她許多的歡樂，因而她也發現了過去不曾注意到的優點，後來她決定加入學校教育輔導委員會以及地方的政治協會，當作參與更多政治活動的起步。

S 的願望是：「搬到紐約去住。」因為她想當演員。她的基本的價值觀為自主、美感、與成就，因而她的願望印證了她的價值觀。她也開始警覺到，要是她不做適度的冒險，如搬到紐約去，那麼價值觀將得不到表達，願望也不能完成，這會叫她終生後悔的。她和任何人一樣，總是要選擇那些能滿足自己真正需要的事做，才可能覺得成功，才可能覺得自我完成。

所以在目前，你應認真地看待自己的夢想、幻想和願望，這些都是你的價值觀和優點的一部分，千萬不要忽視它們，而要去擁抱它們。總有一天，你的夢想是會實現的。

第三節 人生隨價值觀的改變而改變

一 改變你的價值觀就能改變你的人生

在公司發生了史密斯挪用公款的事之後，潛能學家安東尼·羅賓便飛到斐濟群島去散心，同時清理一下自己的思緒，想想後事要怎麼處理，尤其重要的是怎樣扭轉公司不利的局面。到了那裏的第一天晚上，在睡覺之前羅賓問了自己這個問題：「影響人生的到底是哪些東西？是什麼控制了人的行為？」第二天早上羅賓睡到了八點鐘，滿腦子有好些點子，隨之便走到旅店的大廳，拿出紙來奮筆疾書，從早上八點一直寫到下午六點半，完全顧不得大廳進進出出的人群，最後手寫酸了，手指頭也寫腫了，然而那些好點子卻如不斷流出的泉水，似乎寫不完。這股沒停的點子湧泉帶給羅賓很大的幫助，使他開發出了好幾個新課程，如「扭轉命運的技巧」和「神經鏈調正術」。

當他寫完這一切後，回過頭去看看到底寫了多少東西，乖乖，寫得可真有如鬼畫符，幾乎認不得寫的是些什麼。

雖然如此，可是那些點子卻深深刻印在腦海裏，羅賓從其中發現了自己事業的發展空間：可以開這樣的一門課程，幫助人們重新調整其神經系統，找出他們追求人生目標的先後順序，然後根據這些教他們如何作出正確的決定，得到所期望的人生。

教人們認識自己的價值觀，調整自己的價值體系，這些對羅賓來說雖然不難，然而卻不能不考慮他們在這些改變之後會有什麼後果？如果這個人的「追求價值體系」中排名第一的是安全感，排名第十五的是冒險，當把這兩者在那個人的神經系統中調整成對調關係，最後會出現什麼樣的後果？這到底會把那個人的人生帶到什麼地步？是小小的一步，還是驚人的一大步？答案會是什麼我們並不知道，然而可以確信的是，他的人生在各方面都會改變，思想上、情緒上、以及行為上。不可能還有什麼方法能使人如此神奇的改變，事實上在歷史中不乏看到這種例子，例如聖經人物掃羅在前往大馬士革途中的遭遇，那一番與神的對話結果改變了他的一生，也開拓出基督教的世界。

能把自己最討厭的變成最喜歡的，最喜歡的變成最討厭的，到底這是不是真有可能呢？做個實驗便可以知曉，安東尼·羅賓就曾經做過實驗。首先羅賓把自己的價值體系列出來，當他看這些價值第一眼時，心想：「這些價值都是最棒的，我愛這些價值，畢竟就是這些才造就了目前的我。」雖然他心裡這麼想，可是不時提醒自己這一點：「價值觀與我們之間並不是一個等號，它只是我們的一部分。我目前所持的這些價值觀並非經過明智的選擇，而此刻我只不過才剛發現它們在我心目中的排列地位，我必須仔細挑出哪些會帶來快樂、哪些會帶來痛苦。如果我真想重新規劃自己的人生、如果我真想建構出所期望人生的諸多價值觀，那麼必須採取哪些步驟呢？對此可以找到上帝曾對亞當說過的一段話（這段話歸納起來，即你此時此刻的決定能扭轉你的一生）：「我們並未給你建造出天堂，也未建造出人間，更未建造出朽壞與不朽，因此你要運用選擇的自由和光榮，把自己當成一個雕塑自己的工匠，盡可能雕塑出自己喜歡的樣式。

你將擁有想像不到的判斷能力，使自己重生成更高層的生命，那個神聖的生命。」當安東尼·羅賓知道此刻所作的決定能夠扭轉自己的一生，內心的興奮可以說是筆墨難以形容。他一邊審視自己的價值觀，一邊自問「如果我想達成人生的終極目標、如果我想成為有所抱負的人、如果我想在人生中作出最大的貢獻，那麼我必須抱持哪種價值觀？」雖然羅賓認為目前所擁有的價值觀已有很大的幫助，可是還這麼想：「到底我還得擁有其他哪幾種價值？」結果想到的是「智慧」，這在所列的表中並沒有。不容否認，羅賓是個聰明人，可是聰明的程度還不夠，否則就不會做出一些極為愚蠢的事情。

除非下意識地把智慧納入神經系統之內，也就是說在作決定時能超前一、兩步想到其後果，那麼才不會在追求目標的過程中遭遇失敗。無疑，羅賓必須把智慧列在「追求價值表」的上端部分，隨之又想到幾個有幫助的價值，而它們也都必須列在那張表裡面。

接下來他又問自己一個從未想到的問題：「如果我想達成人生的終極目標，那麼有哪些價值必須從我的表中剔除掉？」想到這，他注意到「自由」這個價值，他不停地思索，到底是要個什麼樣的自由？就當時的情況，可以說再自由不過了，若是生活在一個根本不容許這等自由的國家，想法可能會有所不同，然而今天實在無法想出還有什麼方法能使自己更加自由。因此羅賓決定把自由從表中剔除，很奇怪的是，當他把它剔除後卻真正地感到了自由。

這個感覺使羅賓不由得一一思索接下來的每個價值，確定它們對自己的真正意義，並不時自問：「我把這個價值列在價值體系的這個位置，到底對我有什麼好處？」當他一眼看到熱情這個字時，就自問：「把熱情擺在這個位置對不對呢？」想到它曾帶給自己動力、振奮、能力和對人們的積極影響力，這的確使人生更加豐富。

隨之羅賓又問了一個讓自己十分驚訝的問題，這在以前可從沒想過：「把熱情擺在表的前面，對我是不是有害處呢？」當時答案似乎很清楚，因為他剛結束在丹佛市的研討會，身心都覺得疲憊不堪，這種感覺可是多年來的頭一遭。健康一直是列在他的追求價值表內，可見它的重要，然而羅賓並沒把它擺在很前頭。

在他的觀念裏，要得到健康只是要吃得正確，雖然運動不多，可是接連不斷的研討會卻也使他得不到充足的休息。在這種體力不停透支的情況下，身體必然無法再硬挺下去，最後即使沒垮，但總不是很健康。這種不顧一切地猛辦研討會，不斷地消耗自己的心力，熱情慢慢地冷卻了，他覺得沒法再去愛人、沒能力再影響人。雖然他把熱情列在追求價值表的最前面位置，可是卻常常把自己累得半死，最後很可能還會破壞掉一直想要追求的人生終極目標。

最後羅賓問了自己這個問題：「要想達成人生的終極目標，我那些價值得作什麼樣的種排列？」各位請注意，這個問題他是這麼問的：「我那些價值得作什麼樣的排列？」而不是「哪個價值對我比較重要？」當羅賓這麼問了之後，整個表就呈現出這種排列方式：

健康/活力

愛/慈悲

智慧

生活有勁

誠實

熱情

感恩

風趣/快樂

改變既往

學習/成長

成就感

努力做好

投資

奉獻

發揮創造力

各位看這張表可能不覺得怎麼樣，可是對安東尼·羅賓卻有莫大的意義，因為要安排出它們適當的排列順序，羅賓內心可是掙扎得很厲害，甚至非常害怕。在安排它們的順序當中，最困難的是不知如何處理快樂和成就這兩項，它們在前面的排列順序依次是熱情、愛、自由、奉獻、有能力、成長、成就，然後才是快樂，可見快樂在他的心目中並不很重要。他心裡想：「如果我把快樂提到成就之前會如何？」實在說，這個問題倒讓他有點害怕。他擔心如果安於快樂的話，就很容易失去沖勁，隨之也就不想去追求什麼成就，不想發揮什麼影響力。然而羅賓對自己的肯定，就是要能做出一番成績，如果沒有，那自己算是什麼？單單為了這個顧慮，羅賓就思前想後了兩個鐘頭，決定是不是得把快樂放在成就的前面。最後終於作出決定。

事實上，多數可說是有成就的人，他們也害怕追求快樂，因為他們也直覺地認為把快樂擺在前面會使他們失去動力或沖勁。羅賓認為，各位如果看快樂重於成就，那麼就會快樂地發現自己的成就。這個順序上的差異，使他的人生有很大的改變，那可不是三言兩語便可道盡，他不僅沒有失去沖勁，相反地，他卻覺得再好不過，希望能做出更好的成績。

待完成這張追求價值表後，羅賓內心感受到了前所未有的寧靜，產生出前所未有的信心，因為他知道身體的每一部分都將作好準備，把自己推向實現美夢的方向。他不再跟自己拔河，不再致力於一心想要得到的自由，但卻得到了更多的自由，因為他知道如何跟人建立更密切的關係，如何對人可以愛得更多。這也使他快樂地發現怎樣才能有成就、怎樣才能健康、有活力和有智慧。雖然只不過決定了改變人生價值體系的優先順序，卻使他馬上感覺到生理上的改變。此外，羅賓也開始注意到某些情緒的不良影響，如果希望有個成功的未來，就萬不可沉溺於這類情緒裏，這其中的一項便是擔憂。他經常為公司的營運操心，唯恐業務量不佳，結果弄得身心俱疲。當時他認為如果多操點心會警惕自己要賣力做事，結果不然，反而變得惶惶不可終日，最後羅賓決定不再過度關心公司的事。經營事業固然得多用點心，但是得適度，尤其重要的是得拿出行動，這樣對事情才會有幫助。當他不想再為公司的事操心，就必須盡全力使自己不去想這些事，如果不能剋制就會越陷越深。

有鑒於此，羅賓給自己訂出一張避開的價值表。

等羅賓從斐濟返回美國，對自己的未來方向已很篤定，家人及朋友見了都感到驚訝。回公司的第一天，同事紛紛圍到他身旁，七嘴八舌地問道：「你是怎麼了？怎麼像變了個人似地？完全脫了胎換了骨。」隨之，羅賓便把在斐濟所想出的那套方法一一運用在每位同事身上，就像產品要上市之前總得有個測試，從而產生了不同凡響的效果。

向安東尼·羅賓學習吧，模仿這位世界頂尖潛能學家，改變你的價值觀，就能改變你的人生。別忘了，我們的確有能力把自己變成自己所希望成為的人。

說到這裡你應該已經明白，如何掌握主宰系統的第三個要素——價值觀，現在讓我們再復習一下：第一步，找出你現在所持的是哪些價值，然後按照它們在你心目中的重要性排列出來。這個步驟可以讓你知道自己最想得到的是什麼——追求的價值觀，也可讓你知道自己最想丟棄的是什麼——避開的價值觀，由此你便能夠明白自己為何會有目前這種行為。這一步的練習對你是個大好機會，因為當你知道了蘊藏於體內的「快樂/痛苦」系統，那麼只要你願意，就能夠一直享有快樂的人生。

第二步，如果你抓住牛頭上的角，那麼就能控制牛的走向，同樣的道理，如果你知道自己的價值觀，那麼就能夠扭轉命運。提問自己一個新的問題：「如果我想得到期望的人生，那麼我需要哪些價值觀？它們得作什麼的排列？」你要好好花心思去想，把這些價值觀仔細排列，針對你所期望的人生，去看看得丟棄哪些既有的價值，又得增加哪些你所沒有的價值。

你或許會不解地問：「然而，我究竟要什麼樣的人生呢？」如果你真的不明了，就請你記住，如果你想達到所期望的目標，那麼你就得成為那一類的人；如果你要成為那一類的人，那麼你得擁有哪一種的價值觀呢？你到底要增加哪些價值？丟棄哪些價值呢？比如說，當處在恐懼、挫折、被拒絕的情況時，你到底有沒有能力拿出勇氣去面對？又比如說，當有享樂在面前時，你會不會受其影響而被誘惑？你能不能夠把這些棄之不顧，而給孩子們多些關懷，多陪陪他們，而不只是一個隻供他們物質需求的「供應者」而已？所以請你好好想一想，當你寫成了那張價值表，是不是就此完事了呢？難道你只想完成一張上面寫了些字的紙片嗎？我相信你的答案一定是否定的，因為那只是你人生的指南針，它會隨時幫助你作出正確的決定。所以在此請你好好利用這張你親手寫下的價值表，調整你現在的人，朝著希望的人生方向邁進。

不但如此，還要讓周圍的人知道你所追求的是什麼，這對你有督促作用，你得全力去追求更新、更高的人生標準。

日後當你在對自己的孩子吼叫時，很可能某位關心你的熟人正好經過，這時他就會提醒你：「不發脾氣不是你價值表裏的一項嗎？」「我們會成為什麼樣的人，全看我們重複做什麼樣的事。」當人們學會了怎樣按照自己的價值體系生活，結果前後判若倆人，這種強烈的對比讓看到的人倍感振奮。當一個人的本質改變了，隨之奇妙的事也就發生。親愛的朋友，你要牢牢地記住這句話：「人生中一定會出現各種考驗，以測試你對自己價值觀的堅持。」安東尼·羅賓的考驗是在一次飛行旅程上，碰巧那位曾經給他帶來大麻煩的史密斯先生也搭這班飛機，他的座位就在羅賓的後方。羅賓見到他怒氣就直往上沖，差不多有兩年的時間羅賓沒生什麼大氣了，當然那是因為羅賓沒碰見過他。史密斯低著頭在看雜誌，並未察覺到羅賓就坐在他前頭，這時羅賓的腦子浮現出一個又一個問題：我該拿出什麼行動？我要不要當場給他難堪？我是不是乾脆坐到他旁邊，兩眼瞪著他，讓他無地自容？這些問題在腦子裏轉來轉去，不知道該選哪一種方式才好。

就在要作決定之際，深紮在羅賓腦海裏的價值觀代他拿出了行動，羅賓打開了筆記本，在第一頁上就正寫著他的價值體系。最上面一行寫著這句話：「人生中對我最重要的價值就是要能愛人，要慈悲。」嗯，「接下來是智慧。」嗯，「接下來是要生活有勁、要誠實、要熱情、要感恩、要風趣、要做出成就..。」當他這麼一路看下去，他的心情很快就開始改變，原先想發火的情緒一下子就消失於無影無蹤。這些他想要追求的價值提醒了他，真正希望有所作為的人、真正希望做出的事，它們就像是張著大眼看著羅賓，是不是要做一個表裏如一的人。接下來他該採取什麼行動就不用說了。

當飛機停穩，羅賓站起來走向史密斯，很誠懇地說道：「雖然我無法對你過去的行為釋懷，不過我卻不想報復，事實上還想由衷地祝福你。」說完話，轉身走下了飛機，留在腦海的是史密斯瞠目結舌的樣子。事後羅賓說：「哇！心裡真是舒暢，沒想到我克服了內心的壓力，真能按照所作的決定去行動。」當一個人真心相信怎麼做是對的，而也真的照著這麼做，人生中沒有比這更快樂了。

這個能塑造你人生命運的力量，你要把它當成禮物送給自己，用心去做這個練習，模仿羅賓把所持的價值明確地訂出它們的優先順序，並且身體力行。

二 不喜歡你的工作嗎？換掉它

只要你留心觀察，就會發現絕大多數人並不喜歡他們的工作。

每天，他們總是不停地看著表，一直到下班；每週，他們會喃喃自語：「感謝老天，今天是星期五了！」他們不喜歡自己的工作條件，他們痛恨工作時間，他們抱怨管理機構，他們不滿足於每月的收入，他們為自己的將來發愁。

他們說他們會用一切代價來換工作。

為什麼有這麼多人幹著他們厭煩或討厭的工作？當然，這有許多原因，但通常是因為他們的職業與他們的價值觀不符。

他們的價值觀是在幾年前由父母或輔導員決定的，或者是偶然決定的。他們守著自己的職業是因為那是他們最早的職業。他們眼前的工作是最早的工作的延伸，幾年下來，他們已經開始墨守成規。

有個朋友快到不惑之年才成家，他工作已14 年，他吐露說他不喜歡自己的職業，他寧願用任何代價去換一換職業，但他又擔心是不是已為時太晚。

專家給他指出，現在男子一般都能活到75 歲，所以他完全有理由希望再活上40 年，工作30 年。他的生命還沒去掉一半，而他還有2/3 的工作時間。

然而，他卻寧願繼續被奴役，因為正如他所說的，這已「為時太晚」。

真是瘋了。

我們每天的時間基本上分為三部分：我們花八小時睡覺、八小時工作，另外八小時隨我們任意支配。我們醒著的一半時間都是花在工作上。

讓自己清醒時的一半時光浪費在摧殘心靈的苦力活上，那只有傻瓜才幹。

更糟的是，不喜歡你的工作意味著你幹得很差，你不會付出它所需要的時間和注意力。你的滿腹牢騷會減少你的動力，耗盡你的精力，而且使你的創造力的源泉瀕於枯竭。在各行各業中，有成千上萬這樣的人，他們的潛力現在、將來都不會被挖掘出來，其原因僅僅是他們不喜歡自己的工作而缺乏內在動力。

對此，美國學者羅伯特·弗羅斯特這樣寫道：集愛好與職業為一體，這就是我生活的目的，就像雙眼觀看時連在一起。只有愛與需求合二為一，工作變成了遊戲，這是否是真能辦到的事？

（一）對變換工作的恐懼

有很多人想換工作，但為什麼大多數人沒辦成？答案常常是擔心和惰性。

他們不願放掉手中的這只鳥是因為他們擔心灌木叢中不會有第二隻鳥。

他們為不可預測的未來感到擔心，就像每個人都多少有點擔心一樣。可是在安東尼·羅賓看來，對改換工作的這種擔憂毫無根據。還有，如果你已決定穩穩當當這樣下去，那麼你就已作出了一個基本的打算：你打算不再發展。

擔憂不該受到指責，它只是一種正常的情感，這是保護我們不受到已知危險侵害的自然本能。

在自然界裏，動物對恐懼的反應有三種：逃避、躲藏和反抗。

當危險出現時，有些動物會逃避。

小鳥展翅飛走，松鼠跳開，小魚從鱸魚口中沖出，逃走能保住生命，可是這意味著生活是由別人控制的，是一種反應的生活而不是行動的生活。

當危險出現時，有些動物反應冷淡。

它們想讓自己不被覺察，希望威脅離去。實際上，它們乞求得到保佑、屏住呼吸、希望最好的一切會發生。

當危險出現時，有些動物會反抗。

它們不讓敵人掌握自己的命運，它們要盡自己最大的能力去抵抗。

人類的反應方式也一樣，當要調換工作而出現未確定的情況時，我們都感到擔憂。這是一種正常的反應，我們都害怕不可預測的一切。當我們遇到恐懼的事時，我們有三種選擇。我們可以逃避；可以忽視它；或者可以鼓足勇氣奮鬥到底。

但是，對不可預測的未來的恐懼應該與更真實的恐懼作同樣衡量，這種恐懼把自己的後半生花在毫無意義、讓人自卑或使人消沉的事情上。對此還會有一種很大的可能，那就是，如果你不能採取行動，你以後生活中對命運的抱怨會對你的心情和健康產生不良影響。

有些人害怕犯下大錯，這一點阻礙了他們採取行動去改換自己的工作。

他們現在的工作可能並不完全像他們所希望的那樣，但是事情可能還會更糟。如果他們鼓足勇氣來跳一次傘，他們能保證那隻降落傘管用嗎？是禍是福，只有天知道。

（二）對難以預測的一切的恐懼

面對改變時引起的恐懼是正常的，應從中得到安慰。約翰·彌爾頓說：「害怕變革使得君主們感到困惑。」當生活可以預測時就舒適得多，熟悉的事物中有一種安全感。

徹底改變生活方向並非小事一樁，它會產生一種無法預測的感覺，它涉及到冒險。但是，如果是在嚴肅認真的思考後，你決定改變，那麼，拖延只會使你的問題變得複雜化。改變會不會出錯？當然會，生活給人們提供的可靠性太少。只有躺在墳墓裏的人不犯錯誤。

除了恐懼的問題外，還有惰性的問題。在物理學中，慣性指物體保持原來的狀態，如果物體靜止不動，它應付地抵制運動；如果它處於運動狀態，它就會抵制方向和速度的改變。慣性只有靠比保持原狀態的力量更大的力量產生作用才會改變。

慣性的規則也適用於思想。

安東尼·羅賓認為，改變生活方式需要有決心，需要痛苦的搏鬥。去沉思變換工作的需要還遠遠不夠，除非你下定決心，堅定信心並採取行動，不然你會保持原狀。

萬事開頭難。美國短跑運動員路易斯在1984 年的奧運會上一舉奪得四枚金牌，關於百米短跑他曾這樣說過：「達到全速的努力比保持那種速度的努力要大。」有一位朋友，他很聰明能幹。他有一份高收入、令人羨慕的工作，可是他卻抱怨說他的工作微不足道，常常提起要調換工作。他在工作上很成功，所以他有機會「跳跳槽」，但是其他工作同他現在所幹的工作相同，如果他調換了工作，他不久也會意識到他仍處於目前的這種狀態中。儘管這樣，當人們給他提出其他很有希望的選擇時，他卻含糊其詞，改變話題。

他所做的一切就是為自己而工作：收入高、可以輕易幹好，他的未來會很有保障。然而，他的工作讓他感到自卑，所以儘管他取得經濟上的成功，他仍然不快樂。可是他寧願做他目前的工作，不願去選擇做其他事情。

這類人有很多。

你可能在職業中佔有一個有利的位置，可是這種職業卻沒什麼前途，在有些行業中，你無處可走，只有向上晉升；而在另一些行業中卻不可能有晉升。如果你的公司生產輕便馬車鞭子或煤爐或冰盒，那麼我們最好是勸你去研究招聘廣告。

如果你的行業沒什麼發展，你也不會有。

（三）你的擔心是真的嗎

如果你準備調換工作，想有新的選擇，好。可是在你行動之前，有句話要提醒你。

要完全肯定你應該這樣做，要確信你在工作中很不快樂、得不到滿足，而不僅僅是煩躁不安。

要弄清你的不滿不一定來自你對眼前生活方式的不滿。

有可能你的不安來自某些問題：也許你為經濟上的事頭疼，或者你的婚姻遇到麻煩，或者其他事情讓你焦頭爛額。

有可能發生了什麼事情，讓你意識到自己的局限。你以前曾相信自己舉世無雙，可是現在可能總結出並非如此，這使你感到震驚。

有可能是你昔日的同學或朋友在事業上比你有更大的進步，這引起了你的滿腹怨氣和無形的憤怒。

你可能在工作上沒有盡力而為，你的不安可能是你對自己不滿的結果。

有可能在你和某個上司之間存在著個人衝突，你在心情坦蕩時知道倆人都有錯。

也許像莎士比亞在《茱麗葉斯·凱撒》中讓卡修斯所說的那樣：「親愛的布魯塔斯，錯誤不在於我們的命運，而在於我們自己。」或者像某個匿名的教友派信徒給妻子寫的那樣：「除了你和我，大家都邪惡，甚至有時我也對你感到驚奇。」如果問題出自你本身而非工作，那麼三思而後行。我們必須帶著自己的包袱與負擔。

（四）為自己工作

也許你在工作上的不安是由於你的性格不適合為他人工作。

你不習慣於例行公事。別人叫你幹這幹那，你會產生反抗心理。你喜歡按照自己的進度去工作，多數行業中的那種按時上下班讓你感到生氣。

你喜歡自我行事。

那麼，也許你該考慮開辦自己的企業。如果你的目標是財富和自主，自己擁有一家企業是實現這些目標的最佳方法。看看你的周圍，經濟上獨立的人多數是銷售產品或開辦服務行業。他們不為別人工作，他們為自己工作。

他們僱用別人，而不被別人僱用。

而且他們不一定是社會上最能幹的人。通過觀察，你會明白這一點。

他們發現自己能擁有他人希望得到的東西。他們用艱苦的努力開闢並建立一個新的行業。

但在你調查是否有成為經理的可能時，先考慮考慮建立新公司時的基本原則，你必須先滿足以下幾條：

①你必須有產品出售或能提供服務專案，讓人們花錢享受。

②在你成功前，你必須作好每天工作十二至十六小時，每週工作六天的準備。

③你必須掌握足夠的資金或信貸款項以保證度過第一年並妥善安排進入下一年。

④防止自己受發展太快的誘惑，但如果機遇來了卻能有足夠的力量跨一大步。

如果你準備接受這些條件並有辦法籌到足夠的資金，你再去調查那些可能性。你可能想考慮去購買某種特權。（但是請記住：在特權世界裡有不少油嘴滑舌胡言亂語的人。）要讓你主要的能力發揮作用。

在你決定開創自己的事業之前，多問自己一個問題：你對於自己闖天下有足夠的自我約束能力和自力更生的能力嗎？你的回答可能是：「我要用它來約束我自己。我有時對一切無所謂，時常悠閒懶散，那是因為沒什麼來鼓勵我。」情況可能是這樣，但在你進行冒險嘗試前，你自己要相信自己的性格適宜於自由自在無約束的生活。

想為自己工作的人們一定要清醒地意識到自己對下面這一切負完全責任：

①冒險的經濟和管理。

②提供的產品或服務。

③產品或服務的銷售。

除了你自己，不會有人監督你的活動，糾正你的錯誤、鼓勵或刺激你。

如果出錯，責無旁貸，只有自己承擔。

創業的任務很艱巨，但卻值得一試。如果你是位個人主義者，受到約束就幹不好工作，如果你擁有實現自己的目標所必需的自我約束能力，那麼你不妨仔細計畫，顯顯身手。

必須具備的先決條件是想像力，對自己的信賴和足夠的自我約束力。你能去做一些夢然後把它們變為現實嗎？儘管沒有要求你，但你能在天氣惡劣的早晨強行把自己拖下床到辦公室或商店去，並且不管自己願不願意也開始埋頭苦幹嗎？如果你能辦到，你就越過了一大障礙，如果不能，那就想也不用去想。

在你從事新職業之前，不管是你自己開辦的還是你新調動的工作，要確信在你這一生中它能向你提出挑戰並使你得到報償。這份工作可能不會延續那麼久，因為現在是加速變化的時期，但它也許能延續那麼久。記住法國人那句古老的諺語：「注意你所留心的一切，因為你肯定會得到它。」也許在工作中你並非像眼前所想的這樣不快活。人們常提起法國著名的小說家兼表演家柯勒特，她曾經在銀幕上觀看到自己的生活故事。

一位朋友說：「看起來你的童年很幸福。」「的確，」柯勒特說，「可是真糟糕，我當時竟然沒意識到。」

（五）作好思想準備

還有一個問題：你從思想上有準備轉入一個更好的境況中去嗎？或者你需要一些時間為今後作準備嗎？例如，你接受的教育有什麼不足嗎？你的基本技能過時了嗎？你應該專門進修某一些電腦科學嗎？甚至重返學校去嗎？「重新上學！」你說，「老天呀，哎喲！我十年前就畢業了！」在商業界裏，大多數董事畢業後形勢有了不少變化。有一首歌唱道：「她處的世界在變遷！」是的，而且以超音速在變化。據估計，現在知識的數量每十年增加一倍。如果你想變換新工作，也許你必須學一門新技術。

當然，安東尼·羅賓並不是建議每個人都重新回去進行全日制學習，在各個大小城市裏都能參加夜校或函授學校的學習。不但有夜校，也有函授課程。與你所在城市的教育部門或恰當的政府部門聯繫一下。你能得到的幫助比你想像的還要多。

上面已指出一些容易犯的錯誤，也許是注意太多反會出錯，但不要讓那一點輕易使你向改換工作的夢想投降。

湯姆就因為顧慮太多，而放棄了自己的夢想。這位老兄三十五、六歲，在大學時他曾是體育明星，學習上他是優等生。他打算去爭取醫學學位，假如說有人天生就會用藥，那麼此人就是他。他如饑似渴地閱讀各種醫學雜誌，訂閱各種專業刊物，成了個活藥典。

不幸的是，由於缺錢，他不得不中斷自己在醫科大學預科班的學習。他找到了一份工作，專門為電臺推銷廣告時間，不久大獲成功，幾個月內他便賺了一大筆錢。

現在他感到進退兩難。工作得到的收入能讓他生活舒適，到處旅遊，而醫學學位卻需要上夜校並作出幾年的犧牲才能得到，然後才是冗長的實習過程。

經過長時間的鬥爭，他在得到提高工資後放棄了學醫，放棄了能使他發揮自己最大潛能的機會。他在自己所做的方面很成功嗎？也許。那麼他會滿足於自己的工作嗎？也許不會。

要慢慢地放棄你的夢想。

確定了你的一切可能性後，如果在你的國家裏你與我們有同樣多的機遇，那麼還有什麼理由說潛能會逃離你。

為了實現你的長遠目標，你可以一邊繼續幹著以前的工作，一邊為新的工作作準備。如果你已結了婚，你的配偶必須去找一份全日制或半日制的工作幹一段時間。也許你不得不省吃儉用，延遲購買某樣大東西或延遲度假。

最後，你會決定繼續幹現在的工作並決心幹得更好。

這本身就是一種勝利。

仍然無法決定是去是留嗎？那麼你可以採用一種陳舊但卻有用的方法，你可以在一張紙中間畫一條線並在上面分別寫上「贊成」和「反對」兩個詞。

在「贊成」一方列上你應該調換工作的理由，在「反對」一方寫上你不應調換工作的理由。

注意不要抱著寫出答案的天真想法，現在不是自欺欺人的時候了。花上一周時間來列這張表。同你的配偶或值得相信的朋友商量。你的朋友可能不會明白你的問題的一切結果，也許不能向你提出忠告，也許不能作出最好的判斷，但是說出你的矛盾和能得到的選擇卻能幫助你更清楚地看待這種情況，而且常常會以一個嶄新的角度看清你的處境。

說出問題有利於弄清問題。

你可能會問：在這一點上我難道不該考慮我的僱主嗎？如果我辭職，我對他們負有什麼責任？我們一直認為雇員對僱主的義務僅僅是給公司盡職盡責。

對忠於職守別去抱什麼幻想。當然也有例外，可是除了僱主從你的工作中攫取價值外，他對你還是誠實的。那也公平合理。他們主要是對公司負責。

公司不是慈善機構，如果你不再積極為它作出貢獻，它就會讓你走，這並非無情無意，而是明智的選擇。

你確實欠你的僱主一樣東西：要謹慎對待你辭職的意圖。

（六）三思而後行

安東尼·羅賓指出，現在是你作出決定的時候了，作出決定後就該付諸行動了。

不要等到擁有一切事實後再作決定，你永遠不會掌握一切事實，如果你不果斷，你會發現自己已害上了所謂的「分析麻痹症」，十分痛苦。

如果你決定調換工作，下一步做什麼？首先要系統調查你的選擇，你正在計畫決定生活道路的想法，所以不要急躁倉促，要從下面這四個角度來仔細分析你打算要做的工作。

·它將成為你所欣賞並向你提出挑戰的工作嗎？它能更好的發揮你的潛能嗎？或者在幾年後，你是否會發現自己同現在一樣感到厭煩不滿呢？·它不僅僅在目前，而且在幾年內有滿足你的潛力嗎？·它能提供你想得到的收入嗎？能提供不僅僅是你需要的而是你想擁有的一切嗎？·它有前途呢，還是瀕臨過時的危險中？先回答這些問題，不要急於從一個油鍋跳到另一個油鍋裏。

如果你已結婚，同你的配偶討論一下這一動機。可是如果妻子或丈夫提出反對意見，那也不能成為你退卻的充足理由，任何配偶都不該因為過份關心安全而把對方的一生捆在失意之上。

開始進行調查，同朋友們交談，尋找入門書籍。把工作申請書寄出去，如果你認為寄出越多越好反會出錯。

現在，面對現實你會發現調換工作以後不一定像你所想像的那樣，成為令人激動的冒險，這你也不要灰心喪氣，提醒自己，你是由於沒有出路才改變方向的。

除了上面那一切，還要記住這一點：你調換工作是為了改變你的後半生。

睜大雙眼看著未來，要想在新的行業中站穩腳跟也許得要幾個月甚至幾年的時間，要承認這個事實。但要記住這一點，從現在開始，你將從事你想做的事。你把熱情投入你欣賞的工作中，這幾乎保證了你的成功。

同時，可能發生在你身上的最糟糕的事是什麼？你可以進行為期幾個月的嘗試，同一生相比這不算什麼，但如果你自覺地下定決心鼓足勇氣去尋找新的生活方向，你就不會很長時間無動於衷的。

今天是歷史上少有的容易改變觀點的時代。

（七）一點可供參考的經歷

激勵專家查理斯41 歲時發現自己重新開始生活。他當時住在紐約，為長老會效力，負責該教會的傳播計畫，在那之前的四年裏，他在美國和加拿大的海灣一帶活動，一到晚上就對成千上萬的人們演說。其中的三年裏他也主持過哥倫比亞廣播公司電視網路裏的每週節目《向上看與生活》。

但查理斯卻失去了信仰。

查理斯十九歲血氣方剛時就進了教會，可是到了現在卻意識到自己懷疑基督教的基本教義。有許多東西事與願違，因為太想相信，他的思想提出了挑戰、最後駁斥了自己相信的一切。最後，他決定必須離開教會。

當時，生活好像到了盡頭。他母親由於癌症已奄奄一息，長時間疾病的折磨使得她只剩下皮包骨頭。實際上他同所有的朋友斷絕了來往，並放棄了那些受自己影響而去傳教和加入教會的人們，一時間，他覺得自己像個叛逆者。

但查理斯沒有什麼真正的選擇，他後來回憶道：「我不能呆在教會裏，隱瞞自己的懷疑，每天生活在謊言裏。我租了一輛車，把僅存的幾樣家什包好扔在車上，然後開始踏上去多倫多的路程。

「那時確實令人苦惱，我怎樣才得以糊口？我合適幹些什麼？誰願僱用一個四十一歲幹過牧師工作的人？「我決定試一試寫作，我一個人住在喬治灣的一幢擁有兩個房間的小屋裏，寫下了三個電視劇本，我把它們都賣給了加拿大廣播公司。

「該公司有一位負責人曾在哥倫比亞廣播公司的電視節目上見過我，他僱用了我，讓我當上他開辦的加拿大廣播公司社會事務電視系列節目的合夥主持人，從此，我走上了一條新的道路。」所以說，如果你確信自己應該改行或調換工作，當這一想法成熟時，不要再去考慮，要行動起來，不要讓這一想法去逼你，要擁有它。讓它成為冒險。請銘記下麵的勸告：別理那些老是給予否定回答的人。佛蘭克林·羅斯福說得對：「值得恐懼的唯一事情就是恐懼本身」。

把注意力集中在你擁有的長處上。

傑克大約在十年前從荷蘭來到加拿大，他在北美洲沒有親戚，只會說十幾句英語。他擁有的東西全部裝在兩個小箱和一隻皮箱裏，可是現在他卻成了會計師，手下有一幫人為他幹活。他擁有富麗堂皇的住宅，在佛羅里達州有度假公寓。他有了家眷，生育了三個孩子。

毫無疑問，你的境況比他當時要好得多。你們中許多人是土生土長的，在這裡有不少親戚朋友，你在語言上沒有障礙，你熟悉商業界，你肯定不是在陌生土地上掙扎得滿頭霧水的陌生人。

即使你是個移民，你也該看看你的周圍。去觀察有多少人來到這片土地上並爬上了成功的階梯。你也能成功。

所以不要等到七十歲時有一天早上醒來才問自己：「為什麼當時我不做那件我特別想做的事？為什麼我要讓自己受到阻礙？為什麼我不至少去試一試？」事實上所有的辛酸話中，最慘的莫過於「我原本有可能！」