如何規劃併購後整合的實施方案？

文章來源 | 艾意凱管理諮詢：陳瑋，王景燁個人微信 | hello_SSX成功的併購後整合計劃必須解決一系列問題以達到併購的預期效果。以下羅列了我們認為最重要的八個方面：1. 新組織的願景和戰略具體是什麼？收購方需要深入地了解被併購方的願景和戰略，從而使得合併後的新組織能夠達成戰略目標，實現雙贏。2. 預期的協同效應是什麼？何時可以實現？收購方需要對雙方的潛在協同效應有清晰的認識，深入分析，以評估可量化的協同效應，並且對實現這些協同效應制定明確的計劃和時間表。3. 應該設定怎樣的目標、成果和時間進度表？收購方需要對整體的併購後整合計劃訂立切實可行的目標，分階段進行評估，對實現該目標有全局的把控。4. 併購整合的流程應如何組織？收購方需明確在整合過程中要聯繫和動員被收購公司的哪些部門、哪些外部的資源、以及收購方內部的資源，並且妥善協調各方。對於核心矛盾點，需要重點分析和突破。5. 什麼是主要的風險因素？如何能降低風險？收購方需要請有經驗的專家提前進行風險評估，並且讓管理團隊提前充分知曉這些潛在風險。對一些發生可能性較大的風險準備預案。6. 如何在整合的同時管理日常業務？收購前雙方的管理流程往往存在差異，例如採購付款審批等。收購需要協調與被收購方之間的流程差異，及早統一，從而保證被收購公司日常運營的順利進行。7. 如何讓合併後的實體保持合併前兩者的優勢？保持雙方合併前的優勢是成功的併購後整合的重要標準。正確認識雙方的優勢所在極為重要，例如通常橫向併購是為了獲得品牌與渠道，縱向併購是為了節省成本和縮短產業鏈。8. 如何向員工、客戶、供應商和股東傳遞相關的併購信息？收購方需要保證被收購方的員工、客戶、供應商和股東充分知曉併購相關信息。形式可有多種多樣，例如企業年會、供應商和經銷商大會、企業內部雜誌和郵件等，以促進併購後的整合順利進行。成功的整合始於系統嚴謹的規劃為了更好地對併購後整合進行管理，需要制定分階段的任務計劃表。在交易完成前，需要進行的工作主要分為五個方面，包括協同效應的價值驅動因素分析、職能規劃與執行、組織結構的評估、整合管理團隊、制定變革管理及溝通計劃等。而交易完成後的工作可分為三個階段：「第一天」實施、前一百天、第一年。在三個階段中，需要分別在這五個方面向前推進。

併購後整合的關鍵成功因素艾意凱諮詢為眾多企業提供收購後整合的建議，在豐富的實戰經驗基礎之上，我們整理了以下的關鍵成功因素。企業併購後整合後需要取得：一個高效的、與目標契合的整合計劃，同時該計劃能夠被高效低成本地執行；對於核心業務，擁有一個共同願景、一個穩健的戰略和一個清晰的業務彙報體系；一個清晰的路線圖，以此來利用合併後新平台產生新的增長機會，包括交叉銷售、品牌延伸、採購戰略、新產品開發和創新。為了取得這些成果，併購後整合需要：順暢的領導權和所有權的管理，並由一個全身心投入的、完備的諮詢顧問團隊給予支持；在位於中國和澳大利亞的團隊之間實現高效的溝通與合作；對假設和計劃的不斷地測試、苛求和挑戰；建立一個配置合理的指導委員會和項目管理辦公室(PMO)；能夠高效地管理計劃並提供具體措施的工具和模板。具體工作方案

如前所述，成功的收購後整合需要經歷三個階段。其中階段一與階段二為交易完成前，階段三為交易完成後。第一階段：診斷並評估協同效應。在該階段，收購方需要了解目標公司的現有業務，以便明確、量化和驗證併購後的協同效應和潛在機會；第二階段：過渡規劃。在該階段，收購方需要制定過渡計劃，考慮與整合工作相關的各個職能領域的需求、時間進度和可能出現的問題；第三階段：實施支持。在該階段，收購方需要通過識別、管理和解決關鍵問題，尤其是跨職能領域問題，指導並監督整合項目的具體實施。我們的方法包括了五個模塊的工作：動員和熟悉、職能和流程評估、整合計劃和路線圖、增長計劃和協同效應初步評估、以及新的增長行動方案。模塊一：動員和熟悉模塊一的主要目標是啟動和介紹併購後整合項目，雙方團隊相互熟悉並融合，同時和管理層團隊取得協調一致。結果和產出包括初步工作的總結、更完善的工作計劃（尤其是側重於後續評估階段）、一個完整的團隊（清楚地知道併購後整合將如何進行以及會產生什麼樣的影響）。主要任務如下：準備並召開收購方負責人和被收購方高管的項目啟動討論會，討論項目的目標、時間、管理以及如何實現一個有效的合作；對現有的計劃和戰略文檔的收集和消化；建立項目管理辦公室(PMO)的模板和規章制度。模塊二：職能和流程評估模塊二的目標是明確需要完善、整合和開發的關鍵性的業務、彙報和管理流程。制定詳細計劃的特定整合任務的清單、制定整合計劃工作所對應的權利和職責分工。主要任務如下：收購方與被收購方的各個職能部門的負責人和管理層進行一對一的會談；選擇需要整合的關鍵職能部門、流程和系統（例如IT和財務等）；從現有的基礎出發，建立新的彙報框架和模板；分配職責以領導整合計劃的制定。模塊三：增長計劃和協同效應初步預估模塊三的目標包括：1）評估並測試被投資公司的發展計劃，確保為今後的業務發展建立起一套完整的、相互認可的發展目標；2）尋找潛在的業務增長方案並進行優先順序排序，這些方案將在「過渡規劃」階段被進一步檢驗。結果和產出包括對核心業務的共同願景、穩健的戰略和清晰的業務彙報框架；一整套潛在的新的業務增長行動方案，旨在能夠利用整合的平台來創造價值。主要任務如下：評估管理層現有的戰略目標、預測和計劃；明確業務增長預測背後的關鍵假設，並進行驗證；組織高管討論會就原有的業務預測進行討論並取得共識；組織業務管理層討論會進行「頭腦風暴」式討論會，尋找能夠利用合併後的新平台的潛在業務增長方案（例如交叉銷售、品牌延伸、採購戰略以及新產品研發和革新等)；分配職責，明確各方在後繼階段中制定業務增長行動方案的職能和責任。模塊四：增長計劃和協同效應初步預估模塊四的目標是為整合涉及的職能部門制定相應的整合和執行計劃。結果和產出主要是整合項目的詳細的計劃和路線圖。主要任務如下：通過項目管理辦公室(PMO)來協調特定行動計劃的制定；若有需要，為計劃制定的領導者提供分析支持；用統一的模板建立執行計劃文檔；為執行的行動方案制定相應的實施次序。模塊五：新的增長行動方案模塊五的目標包括：1）對每個被選中的行動方案制定具體的實施計劃，包括（在需要時）對可能的效益作進一步評估；2）對整體的業務增長行動方案作出具體的、務實的執行路線圖。結果和產出包括：1）對每個新的增長行動方案的設計的建議；2）每個方案的具體的執行計劃；3）利用新的整合平台所能達到的增長目標，並達成共識。主要任務如下：對每個行動方案根據複雜性和所需時間進行分類，並且對每個方案制定出具體工作計劃；通過研究和分析得到的假設來量化可能的收益增量，為行動方案的負責人提供支持。根據方案的要求，這些內容可能包括：分析公司和市場的歷史數據、與相關職員的溝通來明確獲益和需要控制的風險、與外部專家的有針對性的訪談等； 對每個行動方案的執行計劃提供支持，包括職責、主要的工作步驟、所需時間、最優目標（按階段）以及主要的風險和敏感性分析；對方案的執行的邏輯順序取得一致。最後，為促進併購後整合中的各項方案順利實施並儘可能達到理想效果，收購方需要對每個方案的計劃和實施情況進行記錄。圖4為艾意凱諮詢設計的方案模板。收購方可借用此模板，推進和引導方案在整個團隊中的執行。

小結成功的併購後整合需要有遠見的戰略思考、全面而周密的全局計劃、以及可操作可評估的具體工作方案。具備以上這些條件，結合收購方融合內外部資源的能力、強大的執行能力，將為成功的併購後整合奠定基礎。▲慎思行文章推薦（點擊下面圖片即可瀏覽）

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