兩招搞定「一味報低價」的客戶

06-07

1. 恩:

如果是你的老客戶，或者人家提供了詳細的要求、數量等等，憑個人經驗，很明顯不是無聊套價、更不是無理取鬧。多半也是因為市場競爭慘烈，他們作為中間商、批發商也想拿到好價格，接下訂單。如果他的價格我們實在是做不下來，甚至低於成本。我們不妨提供一種價格相當、類似的樣品，並介紹此樣品的優點，分析市場的優劣勢，讓他去試水。同樣也有機會抓住訂單。這點大家各自有施恩技巧，就不用多說了。

2. 威：

當然了，也有些客戶，或許他不缺訂單，或者已經有了實單。但是生意人么，總想多賺錢的。於是大量發圖片和資料，到處對比價格，其實他們對產品是外行，分不太清材料好壞，拿到了目標價格，還不知足，左右搖擺不定。這個時候我會對他發脾氣，這裡說的發脾氣不是耍小性子，而是耍心眼。你要表現得很生氣，埋怨的同時，又表現得很自信，把你對產品的專業度拿出來。最後給他一些小建議，委婉地作為朋友一樣幫助他，一副「買賣不成仁義在」的樣子。其實客戶跟我們心裡是一樣的，先是聽你幾聲喝斥，心虛了，有點不知所措，然後聽了你的分析與引導，他就順著你的思路走了，最後你朋友般的關愛，讓他徹底信任你了，訂單也自然到手了。對於砍價高手印度買家來說，這招比較受用。

曾有過這樣的實例，有一位客戶，倒不是印度的，是以色列的。他們兩個人來廠里。一到辦公室，就拿出樣品，不停地談價格，也不去車間。到後來我就是以那樣的做法來對待客戶的，之後客戶還是走了，去了別家工廠。這個也不用失望，該說的該做的我們都做到了，而且成本也擺在那裡。哪知第二天，客戶又回來了，對我極其熱情，而且當場簽了合同。如此說明他還是被我打動了。

說到這，我想起了與這客戶面談時候的一個小插曲。當時來的是兩個老外，一老一小，當然說的都是英文。但是我跟年長客戶在一旁說的時候，那個小年青出去接了個電話，我隱約聽到他居然比較流利地講著中文。做業務就是要眼觀八路，耳聽四方的。於是乎，交談期間，與業務員帶了點演戲的成分。不知情的客戶聽懂中國話，當然也把我們的戲份當真了。

也許有人會質疑，這樣做是不是不誠信，不道德。這絕對不是，做人要厚道，但是做生意要精明。我們做營銷、做推廣、做業務，方法五花八門，各有各招。用你的細心、耐心去服務客戶，用你的真誠自信去打動客戶，想方設法讓客戶永久地忠誠於你，那你的前途一片光明。