職場談判如何拉近與對手的距離

　　直接稱呼生意夥伴的名字合作會進展順利

　　萬事開頭難，職場談判的開始一樣不容忽視，哪怕一個簡單的稱呼，也會起到決定性的作用。

　　當我們端著酒杯一一介紹到場的來賓時，一個簡單明了的稱呼總比一些所謂的頭銜稱謂要親切得多，讓人感受到這不是一場商務談判，更像是相聚的友人在暢談，而煩瑣的洽談也可以在輕鬆的氣氛中進行。

　　談判正式開始之前最關鍵的是如何利用有限的空間拉近彼此的距離，讓談判順利開始，如果一句生硬的稱呼「某某部長」或「某某主任」，就彷佛在兩人中間加了一張無形的桌子，傳達了「你不能接近我」的信息。如果想要順利地溝通，就不要選擇這樣的稱呼方式，親切的稱謂將會是你成功的有力保障，拉近你與對方的距離會讓任何談判事半功倍。在進行商務談判時，對方直接親切地稱呼自己姓名時，會讓人有一種特別的存在感，顛覆傳統僵硬的談判模式，讓談判在輕鬆和諧的氣氛中進行，才是職場精英們的制勝關鍵。

　　「人脈帶來商機」，一個名字代表一份人脈，記住一個名字就代表你已經把握了一份商機。而成功的談判由一句親切的問候開始。親切的稱呼說出口，即使是鐵面無私的包公臉，也難免為之打動，這也是職場語言制勝的殺手鐧!

　　一位表現出色的洽談者利用自己出色的口才征服了現場的所有人，只因身體散發出隱隱惡臭，為他的談判畫上了句號。

　　面對這樣的尷尬，你應該知道味道對於談判結果有著重要影響：應該讓談判場所有芬芳的氣味，而不是沒有任何味道，更不能有臭味。氣味芳香的環境能夠使談判更加順利地進行，這也是一種很重要的談判技巧。適當的香氣會使人們本能地去傾訴心聲。當一個人聞到怡人的香氣時，在不知不覺中他的內心已經開始變得柔軟。實際上，與一般的會議室相比，在充滿了令人心曠神怡的香味的地方能夠取得更理想的談判效果。

　　美國的萊斯拉綜合專門學校研究所的羅伯特 ·巴隆博士在一次試驗中，讓40名男性和40名女性分別分成兩組，一方扮演經營者，一方扮演勞動者，讓他們就預算問題進行談判。在實驗中，一半人在散發著令人心曠神怡的香氣的場所進行談判。會場中所使用的香水事先經過了調查，確認是對方喜歡的「清新、柔和」的香水。另一半人則在沒有任何氣味的場所進行談判。結果證明，在使用香水的場所下，談判進行得更加順利。

　　因此，在進行商務談判時，一定要多合理地利用香氣，以得到理想的結果。

　　「模仿」對方的姿勢——鏡子連環效果

　　談判桌上的兩個人如果一前一後做相同的動作，那麼這場談判的結果往往就是令人滿意的。例如，當一個人把胳膊抱在胸前，另一個人也把胳膊抱在胸前;一個人靠在桌子上，另一個人也靠在桌子上。這種對一個相同姿勢的模仿，就好像照鏡子一樣，增加了二人的默契感和協調性，產生了強烈的共鳴，在心理學上，這種兩個以上的人做同一個動作的現象叫做「鏡子連環」。

　　「鏡子連環」是一個有效的商務戰術。如果你想給對方留下良好的印象，不妨去模仿對方的姿勢和動作。這樣不僅能夠引起對方的注意，還能獲得對方的信任，是一種很奇妙的戰術。

　　也許你會問，一直模仿對方的姿勢和動作，是不是顯得有點做作，會不會讓人產生反感?本來是想下點功夫贏取信任，會不會反而弄巧成拙?美國的心理學家路易斯博士指出，不斷練習「鏡子連環」，就能學會非常自然地去模仿對方的姿勢，最終可以在無意識中做到這一點，如果能活用這一技巧，說服對方的概率可以提高50%。

　　此外，「鏡子連環」戰術中還有「互補鏡子連環」的方法。這種方法是指做與對方完全相反的動作。例如，如果對方的姿勢是頭部向後仰，那你就做出與之相反的姿勢，向前探頭。對方把胳膊抱在胸前，你就垂下胳膊，這就是「互補鏡子連環」。

　　根據多個實驗的結果得知，與單純的「鏡子連環」相比，「互補鏡子連環」的效果更好，如果你想在實踐中熟練使用「鏡子連環」戰術，除了要進行「鏡子連環」的訓練，更要學習做出與對方相反動作的「互補鏡子連環」戰術。

　　與談判對手的「秘書」和「熟人」搞好關係

　　有些人會說，我遇到的客戶就是個鐵打不動的大頑固!花了大量的時間和精力去營造了氣氛和開頭，為什麼還是屢戰屢敗?失敗的你該醒一醒了，古人云：「射人先射馬」，適當的時候利用第三者來調節，效果會非同凡響。

　　如果你遇到的對手非常頑固，很難對付，那麼你需要去說服的就不是他本人。

　　有些人非常不喜歡成為附和別人意見的應聲蟲，對於這樣的人，一般的說服方法很難行得通，請第三者來做說服、調節的工作還是很有必要的。

　　知己知彼，百戰百勝。一個人除去工作，其自我的私人空間非常有限。想知道對方的精神狀態和日程安排，就要從其身邊的人下手，其中，最有影響力的就是對方的秘書。作為打理日常工作安排的主要人物之一，通過秘書你可以很容易地知道對方今天情緒狀態等非常有利的信息。對方的親人也是很重要的第三者聯繫人，買一套對方家人很心儀的小禮物，遠比送禮物給他本人效果好。

　　當今是個需要團隊協作、互相幫助的時代，很少任務是可以由一個人單獨完成的。那些整天想著「我不喜歡請第三者幫忙，我想通過自己的實力來解決問題」的人有些太過於自負，正如我們想移動非常重的物體時會利用槓桿一樣，必要的時候也要藉助第三者的槓桿作用，才能使事情順利進行。

　　利用廣告中的「誘導性咒語」說服對方

　　廣告，作為現代生活中不可缺少的一部分，正跟隨社會的腳步迅速發展著，現在，我們去到哪裡都會看到這樣那樣各種類別的廣告，其中不乏很有氣勢的宣傳語和LOGO，這些都是吸引眼球的關鍵。在商業交流和談判中，靈活運用廣告語技術也可以取得良好的效果。

　　針對不同的客戶和環境可以採用不同的廣告技巧，例如，對於理智型的客戶來說，第5種「測試報告式」很有效，優柔寡斷型的客戶則比較鍾情於第3種「並列命令式」;而第4種「否定疑問句」式廣告語的表達手法則比較適合多種競爭商品同時存在的情況下。針對不同的情況採用不同的說服技巧會得到意想不到的好效果。

　　視線要平緩地呈z狀

　　美國著名哲學家、作家莫提摩 ·阿德勒說：「假設在某個場合里，你面對一位或者多位聽眾時，如果你希望別人不只注意你所說的，還希望他們認為你講的內容值得聽，那麼你就要表現出誠實和善意，並且流露出對演說內容有透徹的了解，讓人覺得你可以信任。同時，你也必須讓自己在聽眾的眼中顯露出討人喜歡、吸引人，而且值得信賴的樣子。 」

　　這番話告訴我們，要想說服別人，不僅要有精彩的說詞，還要有良好的表現。而在整體的表現中，眼睛的作用就占很大的比例。一場完美的演說，眼神的交流是非常重要的。當然這裡說的不是讓你瞪著別人進行「無聲的恐嚇」或者拋個媚眼放點電，而是要有讓別人能夠信服你的眼神和視線。

　　很多商界人士在進行一對一的談話時並不會緊張，但在人數較多的聽眾面前卻不能自然大方地演講，這是一個很正常的現象。但是，講話時不停地四處張望會失去人們的信任，僅僅盯住一個地方又會顯得十分不自然。因為最自然得體的做法就是和一個人對視時說一句話，把視線移到旁邊的人身上，再說一句話，然後繼續轉移視線，這稱為「一人一句法則」。具體來講，如果聽眾集中坐在前面的座位上，你應該從最左邊的後面開始，按順序使視線呈Z狀移動。

　　告別 的技巧

　　也許你會問告別還要講究什麼技巧，直接說「再見」離開就好了。但是工作中的洽談往往不是一次兩次就能完成的，即使是已經徹底完成了，所謂「山水有相逢」，說不定哪天還會遇到，所以給對方留一個良好的印象非常重要。

　　如果主動告辭，會顯示你是一個很果斷的人，另外告別時再提一次對方的名字，就更會明確傳達「記住了你的名字」、「今天真的非常愉快」等信息，會給對方留下一個良好的印象，有利於進一步深入接觸或下一次的合作。

　　對於告別的技巧來說，最重要的是速度和流暢性，也就是讓洽談結束得自然、得體、迅速，磨磨蹭蹭是最不可取的。雖然簡單的告別語就是「再見」、「拜拜」、「下次見」等，但告別時的應對卻非常難處理。在商業談判完成後，什麼時候提出告辭才合適呢?這個時間非常不好掌握，但至少應該自己主動起身告辭，這是禮貌和謙虛的表現。

　　如果談判是在你的辦公室進行，你至少要把對方送到門口，如果想表達你非常重視和對方的關係，最好把對方送到電梯或是辦公樓外。這種特意相送的舉動，會有效地傳遞你非常認可和重視對方的態度。

　　心理學上有一個非常有名的法則，認為人的記憶受到「近因效應」的影響。近因效應是指在多種刺激依次出現的時候，印象的形成主要取決於最後出現的刺激，在交往過程中，我們對他人最近、最新的認識佔了主體地位，使一些過去的評價被改變。也就是說，最後一次見面時的印象，是人們記得最牢的。換言之，哪怕你只是在臨別時稍微磨蹭了一點，可能你好不容易在別人心裡樹立起的好形象也會被替換成一個糟糕的標籤——「這個人做事很磨蹭」。

　　一段讓人信服又精彩的談判過程，凝聚了自己很多的心血和經驗，若因為一個不完美的告別而失敗，豈不是得不償失。

　　曖昧地說明——預設的技巧

　　我們通常所看到的電視廣告，很多都會特意使用帶有孩子氣、Q版的動畫畫面，這就是預設技巧的巧妙運用。所謂預設，就是指對某些部分進行誇張，對某些部分進行省略或者簡化，不讓對方注意自己所要傳達的信息以外的東西，讓對方的注意力集中到一點上。

　　手繪的圖表可能會稍顯雜亂，但因為不同於以往的傳統表格，就顯得非常獨特。大部分動畫廣告，線條簡單，但是其變形誇張的風格和視覺效果會給觀眾留下很深刻的印象。這些都是預設技巧發揮作用的有力表現。

　　其實在商業談判時，想到一個好點子往往只需要喝一杯咖啡的時間，如何表達才能吸引更多人的關注才是最關鍵的問題。在生活中充分利用好預設技巧，不僅能給我們節省不少人力物力，還會讓自己的觀點變得與眾不同，得到更多人的喜愛和認同。