B2B營銷之精準獲客：如何捕獲想要的 TA？

2016年，獲取流量和潛客線索，成為營銷人員面臨的第一位挑戰。

之前，「證明營銷活動的ROI」和「確保足夠的營銷預算」，一直穩居營銷人面臨挑戰的前兩位。

（Source：The State of Inbound 2016）

互聯網發展到下半場，營銷渠道、營銷成本都已經發生了巨大變化：

線上流量為例，2015年百度廣告的平均消費額相比2011年增長200%；廣點通和今日頭條2016年CPC相比2013年分別上漲260%和150%。

花一樣多的錢，獲取客戶數量越來越少，沒有新客來源，就無法轉化更多收益。尋找更有效的獲客方式，提高現有渠道的獲客效率，成為迫切需求。

怎樣獲取流量和潛客線索？

以捕魚為例，當撒網捕魚性價比越來越低，要提高捕魚量，有三種方法可選：

一種，讓魚主動找上來，即集客式營銷（Inbound Marketing）；

一種，用魚叉來捕魚，一開始就先確定了目標，只瞄準你想要的那條「魚」，精準捕魚，即目標客戶營銷（Account-based marketing）；

一種，提高捕魚效率，營銷自動化（Marketing Automation Tech），助力線上線下獲客、轉化，同樣投入，捕獲更多魚、養大更多的魚。

集客式營銷(Inbound Marketing)，讓魚找上門

Inbound Marketing，就是製造流量的營銷方式。其核心是讓用戶主動上門，並通過數據去優化每一個用戶找上門的過程，從而實現Leads數量的增長。

企業基於多種接觸點，包含搜索引擎，社交媒體，官網，新聞，電子郵件，線下活動等，利用內容營銷、自媒體、SEO、社交媒體、社群營銷、營銷自動化、數據分析等營銷方式吸引潛在客戶關注企業品牌、產品或是服務，最終實現用戶對於產品或者服務的購買。

詳見上篇：2017高客單價企業獲客白皮書（上）｜製造流量：如何讓客戶主動找上門？

目標客戶營銷（ABM），魚叉精準捕魚

Inbound Marketing營銷，追求自然而然地獲得銷售線索和更多量，但很難控制營銷的客戶數量和質量。

如果已經有一份大致清晰的潛在客戶名單，恰好也是真正渴望贏得客戶，便不用坐等他們來瀏覽官網，可以更直接向其營銷，這些直接的方式，一樣能夠在前期互動階段便為他們帶來價值，這就是目標客戶營銷，比如你清楚自己想要的是零售行業客戶TOP100，並且是想直接觸達到其CIO、CTO、IT總監的話，這就很清晰了。

營銷自動化（MAT）助力線上線下，獲客轉化落地

無論是集客營銷，還是目標客戶營銷，具體實施時，都需要具體到線上和線下的落地方式，在具體實施中，離不開營銷自動化（MAT）。

線上主要是用於解決效率，線下將主要是用來解決效果。

線上：內容營銷

通過內容營銷比傳統營銷節省了62%的費用，並帶來3倍以上的效果；

內容獲客的核心理念，即需要為用戶提供價值，並讓自己的產品、服務、內容的價值不斷升值，用戶就會不請自來。

詳見：內容效果評估及優化：算算你的內容投入值不值？（完整版《內容營銷白皮書》下載）完整版《2017內容營銷策略白皮書》已開放下載。

線下：活動

在線下，活動仍是是B2B企業進行營銷和獲取銷售線索的重要渠道之一。

打通線上、線下：在線直播＋社群

線上線下的打通，可以通過在線直播和社群運營來實現。

對中國2B企業而言，微信成為不可忽視的重要渠道。其中，可主要考慮四大元素：直播、會銷、社群、微信。

可進行不同的組合：線下會銷，同步線上直播，擴大受眾影響面；純線上直播，依託線上社群，擴大影響；微信留存，實現數據分析，線索孵化。

接下來會重點剖析，直播和社群兩個方式。

致趣百川推出《2017高客單價企業獲客策略白皮書》，本文是，第二部分《精準獲客》，之後會推出具體落地的線上內容＋線下活動＋打通式社群、在線直播。

上篇：《2017高客單價企業獲客白皮書（上）｜製造流量：如何讓客戶主動找上門？》

1.什麼是ABM（目標客戶營銷）？

ABM（Account-based marketing）目標客戶營銷，又稱基於客戶／賬戶營銷：把理想客戶的特徵定位以及聯繫方式等信息的獲取放在整個流程的首位，之後，使用內容營銷等手段來與這些更精準的潛在客戶進行互動。

Jon Miller將ABM目標比喻為」 Fishing with Spears, not Net」 （用魚叉來捕魚，而不是撒網）。

比較典型的需求挖掘：撒開一張大網, 再將打撈物篩乾淨,才能找到你想要的那條 「魚」。

目標客戶營銷：目標客戶營銷並非只適用於大客戶，其實最適用於指定客戶的營銷，比如自己知道要拿下化妝品TOP100的客戶/河南省製造業TOP50的客戶/財務SAAS公司TOP10的客戶/A輪左右的2B創業公司，你一開始就先確定了目標，只瞄準你想要的那些「魚」，這種目標明確的方法極具商業意義。

這實際上與標準的Inbound 營銷轉化漏斗路徑是相反的。

ABM的支持者，Terminus 公司的聯合創始人及 CMO Sangram Vajre 甚至提出了「FlipMyFunnel (翻轉漏斗) 」的口號，認為營銷自動化的目標應該更聚焦在最有價值的潛在客戶身上。

B2B營銷追求定位目標客戶和個性化互動，正是ABM所強調的：第一， 營銷和銷售職能的協調圍繞客戶定位這一共同目標開展；第二， 個性化互動必不可少。

注意，ABM中的Account 客戶即指公司，ABM是針對Account ( 公司客戶)水平的整體分析和營銷，而不僅僅是針對 Contact （具體的聯繫人）。

2.如何實施ABM策略？

ABM策略的實施主要有三步：第一步，理想客戶的特徵確認和信息獲取；第二步，個性化精準內容觸達，製作能夠促進目標客戶參與度的內容；第三步，收益回報衡量。

第一步，理想客戶的特徵確認和信息獲取

理想客戶特徵的確認和信息獲取，是ABM策略中連接銷售目標與營銷活動最核心的步驟。

根據數據選擇和識別關鍵客戶，在數據基礎上，獲得對潛在目標客戶的深入洞察，為下一步的溝通制定有效策略。

具體要分四步完成：

第一步，明確目標客戶（公司）；

第二步，確定有決策權的角色；

第三步，洞悉公司和決策人兩個方面的需求；

第四步，明確獲取客戶的場景。

明確目標客戶：客戶的選擇和優先順序的確定

目標客戶的選擇範圍廣，在定義理想客戶時，先思考以下這些問題:

過去我們最好的銷售業績來源是什麼?

哪種客戶對公司來說是最具盈利潛力的?

應該排除哪些特徵的客戶?

我們當前與哪些子行業合作?

哪些特徵最能預示銷售的成功?

哪些因素與我們的產品最為契合?

哪些類型的客戶最利於我們發揮自己的獨特優勢?

我們在哪些客戶中已經佔有優勢?

哪些客戶最具價值(包括戰略價值)?

確定能夠影響採購決策的角色或部門

目標客戶營銷的對象，並不是公司，而是其中涉及的人。

採購決策的角色或部門，是指目標公司中所有可能參與購買決策的具體員工，需要確定應該關注目標公司里的哪些人，要知道誰是這家公司的決策者和影響者。

要注意的是，B2B營銷面對的是客戶中的「崗位」，而非具體的「人」，這點在每年人員流動率超過30%的中國尤為明顯。

第一，確認採購決策鏈上的核心職位

需要結合調研和行業專家的輸入，找到採購決策鏈中正確的部門和有決策權的正確職位。需要提醒的是，不同級別的職位有不同的審批權，級別高的聯繫人的營銷價值，不一定優於級別低的聯繫人。

在確定這些核心職位後，可以把已掌握的聯繫人數據匹配進去，了解已有聯繫人數據的價值，作為後期數據清理的優先順序，同時，也能知道缺失的重要職位聯繫人數據，通過外部採購進行補充。

第二， 職位標準化標籤的建立

不同行業，同一職權，往往有不同的稱謂，以CIO為例，首席信息官、信息中心主任、科技處處長、信息化工作辦公室主任、IT部總經理在企業採購決策鏈中的作用和營銷價值是與CIO一致的。

為不同的聯繫人打上的標籤同樣需要結合調研或者行業專家的輸入，了解這些關鍵角色在不同行業的稱謂，比如上文提到不同行業的CIO稱謂。

第三，通過行為解構，形成完整的用戶畫像，明確職位信息

在網路環境下，行為往往能夠反映背後的動機。致趣百川SCRM，通過解構用戶行為，回溯行為背後的動機。行為標籤＋職位標籤，形成更加立體的目標用戶畫像。

致趣百川SCRM系統，在重點節點給粉絲貼上多樣標籤，如性別、年齡、城市、關注時間、來訪次數、溝通次數、關注什麼產品等，可利用這些行為，不斷完善用戶畫像。

洞察公司和決策人兩個維度的需求

洞察公司和決策人兩個維度的需求，具體參考步驟如下：

第一步，從一組已經確定的目標客戶名單開始。

在一組圈定的客戶企業名單基礎上，收集更多關於這些客戶的外部數據和信息，形成深入洞察，然後，制定後續更個性化的互動和營銷策略。

第二步，擴大範圍，尋找與理想客戶相似的潛在線索。

當企業對自己的理想目標客戶屬性 (ICP, Ideal Customer Profile) 有了比較完善的理解後，比如成交客戶公司的規模行業特徵，購買決策人的職位特徵等，就可以通過數據供應商匹配出更多具有相似特徵的潛在客戶線索。

第三，行為數據識別客戶購買意向。

加入潛在客戶聯繫人的行為數據，來判斷其購買意向，比如搜索關鍵詞，社交媒體互動，網站訪問行為，內容瀏覽數據等。同時也可以根據成交客戶的歷史數據分析理想客戶的行為特徵，從而通過數字行為識別出更多可能的潛在線索。

第四，機器學習和預測性分析技術。

數據積累非常完備的企業，可以嘗試目前最高級和複雜的預測性分析產品，來確定和拓展自己的理想潛客池。

明確獲客場景，精準叉魚

觸點即場景，能夠接觸到客戶點，都有可能成為獲客的場景。在中國最有效的觸達渠道是微信，但又不應該僅僅局限於微信，還要能夠與官網、郵件、表單、二維碼、線下活動等多種觸達渠道打通。

在眾多場景中，能夠精準獲客場景，舉例兩種：

一種，自帶精準屬性，如提前知悉客戶信息的行業贊助會議。

一種，通過營銷自動化，在關鍵時期，精準識別目標客戶。

下面，舉例說明，在這兩種情形下，改如何找到目標客戶？

場景一：行業贊助會議精準獲客

行業贊助會議，在會前一般會明確知道到會的客戶情況，目標客戶明確，便可進行精準捕魚：

演講PPT／優質報告，引出集客表單，並觸發智能郵件。

筆者跟身邊的CMO、MD交流時都會發現一個很有意思的現象，就是在做Event時，也許聽眾不會那麼認真聽演講，但一定有一個想要演講PPT的剛需，此時就可以借用這個用戶習慣，為現場的客戶提供給可供下載的優質報告，或演講ppt，客戶掃描準備好的二維碼，填寫表單提供郵箱等信息，而這時，致趣百川系統可以自動觸發一封提前設置好的郵件給客戶，郵件內提供給客戶文檔下載鏈接。

這樣不僅可以將現場所有客戶引流到企業自身的微信公共賬號上，並且有致趣百川SCRM營銷自動化支持下，還會產生並開始線索孵化工作，判斷什麼時候這場行業會議的獲取精準客戶值得被轉出與適當跟進。

場景二：全渠道線索打分，即刻識別大魚

潛在客戶從剛剛進入銷售通道到完全成為付費客戶的這段時間內，平均會收到5-10次接觸機會，這可能是在官網、郵件、微信、Event，甚至是看了公司銷售的朋友圈的某篇文章。能否抓住轉瞬即逝的機會，尤為重要。

致趣百川提供自動化營銷工具，追蹤用戶全渠道的線上線下行為及傳播路徑，自動推進潛客的市場漏斗層次，不間斷進行用戶行為預測，自動觸發有針對性的營銷動作，當大魚出現時，能夠即刻反映，不讓大魚溜走。

更多場景介紹：預約高客單價行業獲客白皮書，或報名精準獲客直播。

第二步，個性化精準內容觸達

在採購決策鏈上的各個角色有著不同的痛點，如果營銷只是一味介紹產品本身的優勢並不能打動所有的角色，B2B的營銷有針對性，更能打動客戶，如：

使用方：介紹產品簡單好用

實施和維護方：介紹產品易於維護，故障率低

財務方：介紹價格優勢（低價）或者長期保值（高價）

決策方：介紹行業案例或者企業戰略上的作用

為特定的客戶設計製作個性化的溝通內容, 並在正確的營銷和銷售場景中觸達客戶，具體可從以下四個方面著手：

誰來說：內容生產者

對誰說：內容接受者

說什麼：內容

通過什麼渠道：渠道

誰來說：營銷團隊與銷售團隊緊密配合

營銷團隊要與銷售團隊緊密配合，不僅負責初步接觸潛在客戶，也要負責將其轉化為銷售機會。

雙方，要不斷深化關係，及時互動，為此，需要匯總所能收集到的關於每個客戶的所有洞見和信息，涵蓋以下內容:

客戶概述以及採購委員會每位成員的角色概述

目標客戶和你公司之間最新的互動情況

獨特的價值主張和相關的內容，包括使用內容的時機和對象

如，你必須能夠到營銷部門去詢問＊＊公司那邊現在有沒有我們需要響應的問題？營銷部門需要給出令人滿意的答覆。

同樣，銷售部門也必須能夠回答傳統的營銷問題，比如我們要使用哪些內容？我們下一次活動是什麼？我們如何能與這個品牌不同級別的人員互動？

對誰說：橫向和縱向兩個維度觸達目標客戶

視行業不同，一個公司中除了主要的採購部門以外，有 3.1 至 4.6 個其他部門能夠影響購買流程。

營銷人員和銷售人員需要教育的對象要包括橫向和縱向兩個維度：

橫向：影響者。在早期，採用普遍策略。

縱向：決策者。在後期，採用針對性策略。

先在目標客戶公司引起廣泛關注，因為一開始還不知道究竟哪些人能夠影響交易。之後再投入更多資源，主攻關鍵人員。

可以在購買周期的早期階段採取普遍策略，在後期階段採取更有針對性的策略，進而觸達整個購買周期中的各位影響者。

說什麼：根據客戶需求和特徵生產個性化內容

生產有說服力的互動內容，為每個客戶採購委員會中的每位成員帶來價值，同時提出一些將這些利益相關者凝聚在一起的關鍵戰略性業務提議。

第一，確定內容形式

了解目標客戶所偏好的內容形式 ,並投其所好。Regalix調研發現，比圖文更有效的內容資產，有8項：網站內容、在線會議、案例研究、白皮書、博客內容、在線視頻、社交內容、Demos。這點筆者無數次提出來，做2B內容，一定要分層次，不然無法有效的產生客戶在市場漏斗/營銷瀑布中的向前推進。

而買家願意與供應商互動的四個最重要因素為：26%了解買家公司的業務模式，25%擁有領域專家／思想領袖，25%提供有價值諮詢、價值和工具，25%了解公司的產品和服務。

（Source：LinkedIn）

無論你以何種方式提供內容，都務必要讓客戶知道你真正理解了客戶所面臨的最大挑戰和目標。 但這並不意味著你每一次都要重複勞動，「另起爐灶」，而是要儘可能靈活運用現有內容，對其稍作調整，使它更適合你的特定目標客戶。

第二，根據成交客戶特點，自動推送同類型客戶相似誘餌。

可以根據成交客戶特徵，素描目標客戶畫像，提取某些特徵，自動推送相似誘餌。以微信端為例：

一方面，顯示菜單不同。

根據標籤不同，不同行業人員登錄，會顯示不同菜單。如醫美行業是（我要整形／醫美快訊），教育行業則是（我要報名／教育資訊）。

另一方面，推送內容不同。

以致趣百川SCRM營銷自動化產品為例，在群發消息時，可以做到以下兩點：

一是，精細推送。

推送時，可以選擇人群，性別、地區、所出標籤，進行專屬內容推送。給每個人推送適合他們的消息，讓客戶感覺到內容是為他們定製服務的。

第二，可以多次發送。

服務號每月只能完成四次推送，通過致趣百川的產品，則可以完成多次發送。

通過什麼渠道說：渠道互動

渠道互動，不能忽視數字化媒體，更要重視全渠道獲客的力量，特別是員工和客戶的傳播力。

一方面，數字化媒體渠道不可忽視。

2017年，48%營銷人會增加數字化媒體的預算。其中，付費媒體51%，社交媒體50%，自然搜索43%。

（Source ：2017 State of B2B Digital Marketing Report）

在製作和發布各種內容時，一定不要忽略社交媒體的力量。領英的研究表明，社交媒體貫穿購買過程的各個環節，從初步了解到篩選再到實施。

通過社交平台獲客，要避開這些雷區：

第一，不要讓你的行為打擾到對方。

每次互動都需要體現你的價值。對方有可能會需要什麼幫助或建議？找到這些點，把你的解決方案告訴對方。你要從對方角度出發，給他們想要的，如此建立聯繫會順利的多；

第二，粉絲不是唯一衡量指標。

關注者的數字與新用戶轉化沒有什麼絕對關係，不要在意。

即便你有10萬粉，也不一定會有1000個新用戶。然而重要的是，你和這10萬粉的互動，會讓所有圍觀者對你的品牌產生新的感知，而這也會促進你的新用戶產生。

另一方面，要重視全渠道獲客的力量 。

隨著社交端用戶的不斷增加，能否全線收割社交端，直接關係到獲客的效果。同時，除了社交平台，致趣百川也把百度、線下辦會、官網、員工、用戶等渠道接入到產品中，打通全渠道，助力獲客成功。

觸點即渠道，萬物皆媒體。在全渠道獲客時，要重視員工（用戶）和在線直播的重要性。

第一，萬物皆媒介，全員營銷

員工是最了解企業的人群，是更適合為企業背書的品牌代言人，員工傳播出去的信息，相比公關稿或是其他渠道的信息，真實性更高，更能獲取周圍人的信任。

用戶是企業最直接的接觸者，對企業服務最有話語權，在每個人都是自媒體的移動時代，用戶群體蘊含著巨大的潛在營銷價值，用戶基礎越大，營銷價值越大，MGM呈現幾何式增長。

2B內容會因為專業而被60%的客戶購買，然而也因為專業，傳播性很差，客戶不會去主動傳播，2B的內容幾乎寸步難行。合理的激勵制度和產品特性，更為重要。

致趣百川SCRM營銷自動化，傳播效果直接有利於轉發的員工／客戶，解決了傳播動機的問題：

一方面，傳播後帶來的轉發數、線索情況，一目了然。

另一方面，傳播頁面，帶有傳播人的聯繫方式，能夠一鍵聯繫，獲客更近一步。

第二，在線直播

50%的營銷人員認為，在線會議能夠帶來銷售線索，37%認為能為企業帶來收入。

只要做B2B，基本上都繞不過會銷。但成本高到會低的問題逐漸突出，以微信服務號為核心但同時支持全渠道的直播會議營銷，獲客效果更為明顯：

一方面，所有潛客沉澱在企業自己的並且是最有效的觸達渠道上；

另一方面，潛客過來後的所有行為軌跡（同步其餘渠道）能被SCRM營銷自動化系統追蹤到，當產生線索後還可以更好的形成營銷協同。

第三步，衡量影響

目標客戶營銷，在於不斷通過一系列活動推動高價值賬戶的轉化。通常其效果的測量評估需要依賴一系列指標。

Engagio 的Jon Miller 推薦了影響、覆蓋度、知名度、觸達、參與度五個衡量指標。

影響

營銷計劃的價值（通常使用多點歸因方法論，通過所創建的銷售渠道來衡量）是什麼？通過分析在營收周期瀑布流程中各個階段的影響，衡量營銷計劃對新銷售機會和營收的總體影響。

以一篇微信圖文的影響為例：

閱讀量：分為進攻性與防禦性兩種，進攻性閱讀主要以新增粉絲/潛客為目的，防禦性閱讀則為了增強現有粉絲/潛客信任度。閱讀量價值＝粉絲數／閱讀量＊（閱讀量—粉絲數）＋防禦性價值

粉絲：閱讀吸引，成為微信粉絲。可以把粉絲價值折算為會員價值的30%，粉絲價值＝會員價值＊30％。

會員／註冊：粉絲進階，註冊成為會員，留下聯繫方式。單會員價值按照今日頭條的註冊計算70元／人，會員價值＝會員個數＊70。

市場認可線索MQL（Marketing Qualified Leads）：從註冊產生的眾多線索中，能被市場部轉給銷售部的只是少數，雖然不同公司對MQL的階段定義有差異，但計算方式是=MQL轉為SQL的概率*SQL的價值。

銷售認可線索SQL（Sales Qualified Leads）：市場部輸出MQL後，銷售部會跟進並確認其中覺得靠譜不錯的為SQL，在銷售CRM中建立對應的商機OPP.（Opportunity），SQL的計算方式是=SQL的成單概率*平均客單價/合同額得到。

簽單價值：當內容所產生的線索最後被監控到簽單後，那麼這個成單金額本身將直接成為這篇內容的產出。

具體計算方式，參考：內容效果評估及優化：算算你的內容投入值不值？（完整版《內容營銷白皮書》下載）

覆蓋度

是否知道一個客戶中正確的目標對象是誰?

企業的資源是有限的，企業服務要對準有購買力的需求，也即目標客戶=需求+購買力+企業服務對象。

在不同行業中，有決策權的目標對象有所不同，比如零售行業可能是MD，證券行業就是CTO，教育行業就是分區的校長。

知名度

在所有的目標客戶中，有多少目標客戶知道我們的公司和品牌？例如，可以通過你的網站流量來衡量這一指標。

知名度作為品牌資產的一部分，可以為客戶和企業都創造價值：

為客戶增值價值。幫助客戶理解、處理並存儲大量的產品信息和品牌信息，同時，影響顧客再次購買產品時的信心。

為企業創造價值。一方面，提高營銷效果，吸引新顧客，奪回老顧客。另一方面，提高忠誠度。第三，就有較高的邊際效應，既有高價優勢，又降低對價格依賴。

觸達

假設你舉辦一場活動，出席活動的人當中有多少人是目標客戶中應該關注的人群?

線下活動，由於時間有限，不易把控。致趣百川建議，將線下轉移到線上，通過在線直播SCRM營銷自動化，可以明確知道，是誰參加了活動，累計觀看時長，除參加直播，他是否有如點擊菜單類行為，可以更精準的了解是否是目標客戶中應該關注的人群。

參與度

潛在客戶花了多少時間瀏覽我們的網站，或參加我們的在線研討會，或出席我們的活動等等?某個客戶總體的參與度如何 （如:網站流量、在線互動、出席活動等等）？

3.什麼樣的企業適合目標客戶營銷？

基於客戶營銷策略的應用對象，已經不再局限於大型企業客戶。其中77％為指定客戶，58%為大型客戶，48%基於垂直客戶，39%基於細分市場。

（Source：LinkedIn）

具體是否適合，可以參考目標客戶營銷的優勢和缺點，揚長避短，有所取捨。

目標客戶營銷的5大重要優勢

（1）明確的ROI

有效的目標客戶營銷驅動清晰的業務結果。2014年ITSMA基於客戶營銷調查發現，「賬戶營銷是投資回報最高的B2B營銷策略或策略。」

基於客戶的營銷，翻轉漏斗而言，有明確的指標，如周期，成員，交互形式，交易目標，同時 ABM涉及到整個公司到最高的高管的程序，有助於維繫終身價值高的客戶。

（2）減少資源浪費

明確重要聯繫人和決策人後，在其產生需求前，就直接提供相應內容。

舉例來說，當一個人渴了，但是還沒有意識到要喝水，目標客戶營銷，就已經提供了一瓶水給到他，先於他的困惑，提出了解決方案，減少資源浪費，提高效率。

因為賬戶營銷具有高度針對性，營銷人員在整個決策過程中，有效集中資源，開展專門為目標賬戶定製優化的營銷計劃，有利於節約資源。

（3）個人化和最佳化

因為賬戶營銷本質上具有私人化、個人化的特點，賬戶營銷活動也將自動優化送達到正確受眾。

目標客戶營銷不僅高度匹配銷售營銷努力和特定受眾，也需要個性化消息傳遞並與特定客戶進行溝通，以使得營銷活動與目標受眾產生共鳴。

（4）明確的跟蹤目標和效果測量

無論是郵件、廣告、網站、活動，當你分析活動的有效性，更容易得出明確的結論,因為運用目標客戶營銷，追蹤和測量的是一組相對確定或較小的目標賬戶，而不是橫跨資料庫的一組龐大的數據和分析指標。

（5）讓營銷與銷售更緊密

賬戶營銷可能是保持銷售和營銷一致性的最有效方法之一。

39%的銷售和營銷主管表示,缺乏目標客戶的相關數據是他們所面臨的最大挑戰之一。ITSMA 研究表明，有了基於客戶營銷策略後，營銷團隊成了客戶團隊的一部分。營銷和銷售團隊就如何鎖定並贏得目標客戶達成一致之後，各自工作效率也會提高。

這主要是由開展賬戶營銷的思路決定的： 以賬戶為基礎依據，定位目標賬戶，針對他們進行營銷，然後產生收入。

這是一種非常類似於銷售思路的方法。銷售人員以賬戶為依據用來衡量各種成功。通過賬戶營銷，營銷者不僅與銷售人員處於同一營銷基礎中，且可以與銷售人員進行更加緊密合作，以識別和確定賬戶，以及在整個銷售過程中追隨賬戶。